كيفية زيادة مبيعاتك من خلال البيع بالتجزئة والتسويق عبر البريد الإلكتروني

لقد اشتريت بالتأكيد شيئًا عبر الإنترنت وبدأت فجأة في تلقي رسائل حول المنتجات ذات الصلة. ربما تكون قد حددت منتجًا من متجر عبر الإنترنت وبدأت في تلقي توصيات بشأن الملحقات أو العروض الترويجية الحصرية. هل تبدو هذه الجلسة مألوفة؟ هذا ما نسميه البيع الزائد.

مثال واضح ومباشر وسهل الفهم هو عندما تشتري برجر كنج أو ماكدونالدز ويسألك الموظف: هل ترغب في إضافة بطاطا مقلية إلى طلبك مقابل 50 سنتًا فقط؟

إذا كان العرض جذابًا بدرجة كافية ، فستقبله ، أليس كذلك؟ إنه أمر مضحك ، لقد أردت فقط شراء هامبرغر ، لكن انتهى بك الأمر أيضًا بالدفع مقابل بطاطس مقلية إضافية.

بسؤال بسيط ، زادت الشركة من مبيعاتها والمال الذي أنفقته في المتجر. إذا كنت تعتقد أنهم سيقدمون نفس الشيء لآلاف العملاء الآخرين ، فهذا يعني زيادة كبيرة في أرباحهم.

هذه هي الطريقة التي يعمل بها الانتفاخ. يسمى هذا المفهوم أيضًا بالبيع الإضافي.

الآن بعد أن فهمت معنى البيع بالتجزئة ، أود أن أسألك شيئًا:

· هل تعمل على إقناع العملاء الذين اشتروا منك أن يثقوا بك مرة أخرى؟

ما أعنيه هو أنه يجب عليك استخدام قواعد البيانات الخاصة بك لإرسال رسائل إخبارية وتقديم منتجات أو خدمات إضافية ، لإقناع عملائك بالشراء مرة أخرى وأن يصبحوا متابعين مخلصين لعلامتك التجارية. إذا أعجبهم ما تقدمه ، فسيوصون بمنتجاتك لأصدقائهم ، مما يعني أنك ستتمكن من بيع المزيد.

للاستفادة من قائمتك البريدية ، ستحتاج إلى جذب المشتركين وإقناعهم وجذبهم إلى موقعك ، حيث سيتم إكمال عملية الشراء. ومع ذلك ، بدون إرسال محتوى مقنع ، لن تتمكن من إنشاء تفاعل ، وسيتجاهل القراء منشوراتك.

هل تريد معرفة المزيد عن هذه التقنية؟ تابع القراءة!

· ما هو البيع؟

البيع الإضافي أو البيع الإضافي هو أسلوب تسويقي يتكون من محاولة بيع المزيد لنفس العميل. بمعنى آخر ، يتعلق الأمر بإقناع العميل بشراء شيء أغلى أو إنفاق المزيد من المال.

في النهاية ، سيكون العميل هو الذي سيقرر ما إذا كان يريد شراء ما يتم عرضه أم لا ، ولكن استراتيجية البيع الجيدة يمكن أن تحدث فرقًا في أرباحك.

في الواقع ، في هذه العملية ، المفتاح هو إضافة قيمة إلى ما يريد العميل شراءه. لذلك ، مع زيادة المبيعات ، تكمن الفكرة في اقتراح منتج أفضل أو وظيفة إضافية من شأنها أن تضيف المزيد من الجودة إلى عملية الشراء الأصلية.

أيضًا ، يمكنك العمل مع البيع الزائد لتحسين هامش أرباحك.

ستساعدك إستراتيجية البيع الفعال على زيادة عائد الاستثمار (ROI).

هناك طريقتان يمكنك استخدامهما لتطبيق تقنيات البيع الزائد:

لمساعدتك على الفهم بشكل أفضل ، سأعطيك مثالاً!

مثال.

أمازون هي قصة نجاح في تحسين المبيعات عبر الإنترنت. في الواقع ، هل تعلم أن 35٪ من عائداتهم تأتي من حملات البيع السريع؟

على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في شراء جهاز كمبيوتر ، فسوف يقدمون لك منتجات مجانية ، مثل الماوس وخيارات أخرى في أسفل صفحة المبيعات ، على سبيل المثال أجهزة الكمبيوتر ذات الميزات المختلفة.

الغرض من كل هذه التوصيات هو إقناعك بإضافة منتج آخر إلى عربة التسوق الخاصة بك أو حتى شراء جهاز كمبيوتر أغلى ثمناً.

كما ترى ، إذا اخترت المنتج المقترح أو اشتريت الملحقات ، فسوف تنفق المزيد من الأموال على أمازون ، مما يعني أنها ستزيد من أرباحها.

لبيع المزيد ، عليك أن تقدم لعملائك المزيد من الخيارات. لا يمكنك إجبارهم على شراء شيء آخر ، ولكن إذا قمت بإنشاء استراتيجية بيع جيدة ، فسيشعرون أنه لا ينبغي عليهم إضاعة هذه الفرصة.

· مزايا العمل مع البيع الزائد

هل سمعت يومًا أحدهم يقول إنه من الأسهل بيع شيء ما إلى مستهلك قديم أكثر من بيعه لعميل جديد؟ حسنًا ، أظهر كتاب مقاييس التسويق أن: " احتمال البيع لعميل جديد هو 5٪ إلى 20٪. احتمال البيع لعميل حالي هو 60-70٪.

والسبب في هذا المبدأ هو أن عميلك يعرف علامتك التجارية بالفعل ، وقد اشترى بالفعل منتجًا وسيثق بك أكثر من شخص يزور متجرك الافتراضي لأول مرة.

لذلك ، سيكون هذا العميل أكثر تقبلاً للاقتراحات والنصائح حول أفضل المنتجات.

ميزة أخرى هي أن لديك بريده الإلكتروني بالفعل ، مما يسمح لك بالتفاعل معه لإنشاء علاقة عمل بين العميل.

إذا كان لديك بالفعل قاعدة بيانات للعملاء ، فيمكنك إنشاء إستراتيجية تسويق مع زيادة البيع لبيع المنتجات ذات الصلة. سيسمح لك ذلك بما يلي:

· كيف تستخدم ميزة البيع الزائد في استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني؟

يعد تنفيذ عمليات الترويج في حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك إجراءً عمليًا ، طالما أنك تضيف قيمة إلى المنتجات أو الخدمات التي تقدمها. أفضل طريقة للقيام بذلك هي توخي الحذر عند كتابة رسائلك ، لإقناع المشتركين لديك بفتح الرسائل الإخبارية الخاصة بك.

لتحقيق النجاح ، سيكون من الضروري فهم سلوك العملاء وتقديم المنتجات المتعلقة بشرائهم.

الخطوات الموصى بها التي لا يجب عليك تخطيها:

كيف تستخدم ميزة البيع الزائد في استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني؟

يعد تنفيذ عمليات الترويج في حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك إجراءً عمليًا ، طالما أنك تضيف قيمة إلى المنتجات أو الخدمات التي تقدمها. أفضل طريقة للقيام بذلك هي توخي الحذر عند كتابة رسائلك ، لإقناع المشتركين لديك بفتح الرسائل الإخبارية الخاصة بك.

لتحقيق النجاح ، سيكون من الضروري فهم سلوك العملاء وتقديم المنتجات المتعلقة بشرائهم.

الخطوات الموصى بها التي لا يجب عليك تخطيها:

1. تحليل قاعدة البيانات:

أول شيء يجب عليك فعله هو تحليل الطريقة التي يتصرف بها عملاؤك أثناء عملية الشراء وبعدها. بمعنى ، تحقق من المنتجات التي اشتروها بالفعل ، والصفحات التي يزورونها ، وتأكد من أنك سترسل رسالة إخبارية تحتوي على عروض ذات صلة بكل مشترك.

يعد Google Analytics أداة رائعة لفهم سلوك العملاء. من خلال هذا النظام ، ستعرف ما يحدث على موقعك: يمكنك الحصول على إحصائيات حول الزوار ، والمستخدمين الفريدين ، والتحويلات ، والنقرات ، وبيانات استجابة البريد الإلكتروني ، من بين تقارير أخرى. ستساعدك هذه المعلومات عند إنشاء رسالة إخبارية مخصصة لكل ملف تعريف عميل.

بعد مراجعة كل هذه البيانات ، توقف للحظة وفكر. إذا علمنا أن 48٪ من المستخدمين اشتروا أغلى جهاز كمبيوتر نبيعه ، و 42٪ فضلوا الخيار الأرخص ، فلماذا نضيع الوقت في تقديم كمبيوتر منخفض التكلفة في متجرنا؟ سيكون من الأفضل محاولة بيع المنتج الأغلى ثمناً أولاً وتقديم الخيار الآخر للمستخدمين الذين لا يرغبون في إنفاق الكثير من المال في الوقت الحالي.

كما ترون من المثال السابق ، سيكون من الضروري تحليل البيانات حول سلوك العملاء لإنشاء حملات فعالة بشكل متزايد ومخصصة لاهتماماتهم.

يجب عليك متابعة وفهم عملائك لأنك عندها فقط ستكون قادرًا على تحديد احتياجاتهم أو مخاوفهم ، لتقديم المنتجات والخدمات التي يبحثون عنها.

2. تحية مخصصة:

من المؤكد أنك ، مثل ملايين الأشخاص الآخرين حول العالم ، تتلقى رسائل يومية من العديد من العلامات التجارية.

في 99٪ من الحالات ، بعد فتحها ، ستغلق البريد الإلكتروني لأنك تعتقد أن الرسالة تجارية فائقة ، ولا تحتوي على معلومات ذات صلة ومحتوى عام للغاية.

لكن عندما تتلقى بريدًا إلكترونيًا موجهًا إليك ، يتغير الوضع ، ومن البداية تشعر براحة أكبر. لهذا السبب عندما نتلقى رسالة مخصصة ، نشعر بالخصوصية لأننا نرى أن هذه الشركة لا تعتبرنا مجرد رقم آخر.

يوصى بشدة باستخدام البيانات الموثوقة فقط لأن استراتيجيات مثل "Batch-and-Blash" ، أي إرسال رسالة إخبارية إلى جميع المشتركين دون أي معيار ، هي تقنية قديمة يمكن أن تجلب لك نتائج سلبية.

3. اعرض العناصر التي اشتراها عميلك:

هناك طريقة جيدة لتطبيق تقنية البيع بالتجزئة وهي إرسال بريد إلكتروني للمشتركين للتحدث عن العناصر التي اشتروها مؤخرًا. يمكنك كتابة رسالة شكر لطيفة وتوضيح أنك ترغب في تقديم عرض حصري لهم أو مساعدتهم على تحقيق أقصى استفادة من منتجهم الجديد.

يمكنك أيضًا تضمين منتجات مماثلة وتوصيات ذات صلة لكل مستهلك. إذا كان راضيًا عن الشراء ، فسيقوم بفحص المنتجات الأخرى التي تقدمها.

4. تقديم اقتراحات لمنتجات أو عناصر مماثلة:

سيؤدي إرسال اقتراحات المنتجات ذات الصلة إلى زيادة فرص مبيعاتك ، لأن العميل مهتم بالفعل بالمنتج ؛ إذا كان البديل الذي تقدمه أفضل ، فسيقوم بفحص كلا الخيارين ، حتى لو لمقارنتهما فقط.

على سبيل المثال ، إذا اشترى شخص ما جهاز كمبيوتر منك ، فيمكنك عرض ملحقات إضافية مثل الماوس أو لوحة الماوس أو اقتراح أجهزة كمبيوتر من ماركات مختلفة.

إذا كنت لا تعمل مع المقالات المتعلقة بالمنتج الذي اشتراه العميل ، فيمكنك دائمًا السماح لخيالك بالتحليق ومحاولة تقديم منتجات ذات صلة غير مباشرة مثل مجموعة رائعة من فناجين القهوة للعميل الذي اشترى جهاز كمبيوتر منك.

نصيحة إضافية: يجب أن تكون دائمًا مفيدًا وتحاول التحدث إلى عملائك ، وإرسال معلومات قيمة وتوصيات مفيدة إلى كل ملف تعريف للمستهلك. إذا قررت البيع بقوة ، فلن يثق عملاؤك أبدًا في كلمتك لأنهم سيؤمنون دائمًا أنك تريد فقط الحصول على أموالهم.

5. اجعلهم يشعرون بأنهم جزء من الشركة:

يجب أن تستمع دائمًا إلى ما يود عملاؤك إخبارك به. ولكن سيكون من الضروري إرسال رسالة إخبارية لسؤالهم عن آرائهم أو اقتراحاتهم بشأن الموضوعات ذات الصلة ، لإقناعهم بأنها مهمة لشركتك.

على سبيل المثال ، يمكنك طلب مراجعة ، أو تضمين رابط لاستطلاع رأي في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، أو ببساطة اسألهم عن رأيهم في المنتج الذي تبيعه.

بالإضافة إلى إثبات أنك تقدر رأيهم ، يمكن أن تساعدك هذه التقنية في اكتشاف المشكلات في نهجك.

باستخدام هذه البيانات ، يمكنك إنشاء استراتيجيات بيع مستقبلية وإنشاء رسائل بريد إلكتروني مخصصة وذات قيمة مضافة أكثر.

6. تضمين معلومات الاتصال:

يجب عليك إضافة أكثر من عنوان بريدك الإلكتروني في الرسائل الإخبارية الخاصة بك ؛ إذا كان لدى المستخدمين العديد من خيارات الاتصال ، فسيشعرون بمزيد من الأمان عند الشراء منك ، لأنهم يعرفون أنه يمكنهم التحدث إليك إذا احتاجوا إلى مساعدة أو كانت لديهم مشكلة مع المنتج الذي اشتروه.

إذا لم يثق المستخدمون بك ، فسيخشون إنفاق الأموال على متجرك الافتراضي ، لذا فإن مهمتك هي إظهار أن لديك عملًا جادًا.

7- أزرار للتفاعل مع وسائل التواصل الاجتماعي:

سيكون السماح للمستخدمين بمشاركة الاقتراحات حول منتجاتك أو خدماتك أمرًا حيويًا لتحسين صورة علامتك التجارية.

لذلك ، يجب عليك دائمًا تضمين روابط إلى ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية الخاصة بك ، حتى يعرف عملاؤك مكان العثور على عملك ، أو يذكرك لأصدقائهم (عند مشاركة المحتوى) ومتابعتك.

8. خطط لرسائل البريد الإلكتروني التي سترسلها:

الخطوة الأولى هي التوقف والتخطيط ؛ إذا كنت لا تعرف ماذا سترسل بعد ذلك ؛ سيكون من الصعب إنشاء استراتيجية بيع ناجحة.

على سبيل المثال ، إذا حددت أن أحد العملاء قد اشترى بالفعل منتجًا ، فلا يجب عليك إرسال رسالة إخبارية تبيع نفس العنصر. من غير المحتمل أن يشتري نفس المنتج بعد أيام قليلة من استلامه للمقال. لهذا السبب يجب أن تأخذ الوقت الكافي لتخطيط أفعالك واستهداف قائمة بريدك الإلكتروني بشكل صحيح.

يجب عليك تخصيص محتوى رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك وشرح فوائد المنتج أو الخدمة المماثلة التي تقدمها. يمكنك استخدام النصوص والصور والرسوم البيانية وأي شيء يمكنك إضافته لإقناع عملائك بشراء المنتج الآخر. إذا كنت تحاول بيع منتج ذي صلة لمستخدم اشترى منك بالفعل ، فيجب عليك إرسال رسالة إخبارية فور الشراء ، لأن استراتيجية البيع لا تعمل عندما ترسل بريدًا إلكترونيًا بعد عدة أشهر من آخر عملية شراء.

9. إنشاء دعوة جذابة للعمل:

عندما ترسل رسالة إخبارية إلى عملائك بمنتجات ذات صلة ، فسوف يسألون أنفسهم: حسنًا! أنا مهتم بشراء ما يبيعونه ، ولكن ماذا أفعل الآن؟

لمنع زبائنك من الضياع وعدم معرفة ما يجب عليهم فعله ، يجب أن تفحص العملية وتشرح بوضوح ما تريد منهم أن يفعلوه بعد ذلك.

لهذا السبب يجب عليك إضافة عبارة مقنعة للحث على اتخاذ إجراء باستخدام زر يسمح لهم بمشاهدة المنتجات أو الخدمات الجديدة.

10. رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمعاملات:

يمكنك الاستفادة من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالإشعارات لدعوة عملائك لمتابعتك على وسائل التواصل الاجتماعي أو الاشتراك في رسالتك الإخبارية أو الانضمام إلى حدث. يجب أن تستفيد من هذه الفرصة لمحاولة بيع المزيد أو بناء الثقة.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك تضمين عرض أو اقتراح نهائي حول المنتجات الجديدة.

هذا النوع من البريد الإلكتروني لديه معدل فتح مرتفع. لذلك فهو خيار رائع لتطبيق استراتيجية البيع بالتجزئة.

أخيرًا ، يجب عليك تطبيق قاعدة 80/20: 20٪ فقط من المحتوى يجب أن يكون تجاريًا.

11. حلل نتائجك:

لمعرفة ما إذا كانت استراتيجيتك ناجحة ، تحتاج إلى إلقاء نظرة على النتائج لاكتشاف المشكلات وإجراء تغييرات على التخطيط الخاص بك. استراتيجية التسويق هي دورة مستمرة من البحث والتنفيذ والمراقبة والتحليل والتغيير. إذا كان هناك شيء لا يعمل ، يجب عليك تغيير استراتيجيتك والمحاولة مرة أخرى.

تذكر أن أصغر التفاصيل يمكن أن تحدث فرقًا. عندما تكتب بريدًا إلكترونيًا ، فكر في الكيفية التي سيقرأ بها عملاؤك رسالتك ويفسرونها ، وتجنب المشاكل ، وإقناعهم بالثقة بك.

مفتاح نجاح أي أسلوب بيع هو إضافة قيمة إلى ما تقدمه ، سواء كان ذلك للمنتجات ذات الصلة أو العناصر التكميلية. إذا قمت بالأشياء بشكل صحيح ، فستزيد مبيعاتك في وقت قصير. أفضل ما في الأمر هو أنه يمكنك تطبيق البيع الزائد على أي منتج أو خدمة.

إذا قمت بإرسال رسالة إخبارية خاصة إلى عملائك ، فستتمكن من زيادة أرباحك!