Jak zwiększyć sprzedaż dzięki upsellingowi i e-mail marketingowi

Z pewnością kupiłeś coś online i nagle zacząłeś otrzymywać wiadomości o powiązanych produktach. Być może wybrałeś produkt ze sklepu internetowego i zacząłeś otrzymywać rekomendacje na akcesoria lub ekskluzywne promocje. Czy ten senary brzmi znajomo? Nazywamy to upsellingiem.

Jasnym, prostym i łatwym do zrozumienia przykładem jest sytuacja, w której kupujesz Burger King lub McDonald's, a pracownik pyta Cię: Czy chcesz dodać frytki do zamówienia za jedyne 50 centów?

Jeśli oferta jest wystarczająco atrakcyjna, przyjmiesz ją, prawda? To zabawne, chciałeś tylko kupić hamburgera, ale ostatecznie zapłaciłeś też za dodatkowe frytki.

Za pomocą prostego pytania firma zwiększyła sprzedaż i pieniądze, które wydałeś w sklepie. Jeśli uważasz, że zaoferują to samo innym tysiącom klientów, będzie to oznaczać znaczny wzrost ich zysku.

Tak działa upselling; koncepcja ta nazywana jest również sprzedażą dodatkową.

Teraz, gdy rozumiesz znaczenie upsellingu, chciałbym Cię o coś zapytać:

· Czy pracujesz nad przekonaniem klientów, którzy kupili u Ciebie, aby ponownie Ci zaufali?

Chodzi mi o to, że powinieneś używać swoich baz danych do wysyłania newslettera i oferowania dodatkowych produktów lub usług, aby przekonać klientów do ponownego zakupu i stać się lojalnymi wyznawcami Twojej marki. Jeśli spodoba im się to, co oferujesz, zarekomendują Twoje produkty swoim znajomym, co oznacza, że ​​będziesz mógł sprzedawać więcej.

Aby skorzystać z listy mailingowej, będziesz musiał oczarować, przekonać i przyciągnąć subskrybentów do swojej witryny, gdzie zakup zostanie sfinalizowany. Jednak bez wysyłania atrakcyjnych treści nie będziesz w stanie wygenerować zaangażowania, a Twoi czytelnicy zignorują Twoje posty.

Chcesz dowiedzieć się więcej o tej technice? Czytaj dalej!

· Co to jest sprzedaż dodatkowa?

Dodatkowa sprzedaż lub sprzedaż dodatkowa to technika marketingowa polegająca na próbie sprzedaży większej ilości produktów temu samemu klientowi. Innymi słowy, chodzi o przekonanie klienta do zakupu czegoś droższego lub wydania większej ilości pieniędzy.

Ostatecznie to klient będzie tym, który zdecyduje, czy chce kupić to, co jest w ofercie, ale dobra strategia upsellingowa może mieć wpływ na Twoje zyski.

W rzeczywistości w tym procesie kluczem jest dodanie wartości do tego, co klient chce kupić. Tak więc przy sprzedaży dodatkowej chodzi o to, aby zaproponować lepszy produkt lub dodatek, który doda jeszcze więcej jakości do pierwotnego zakupu.

Możesz również pracować z upsellingiem, aby poprawić marżę zysku.

Skuteczna strategia upsellingu pomoże Ci zwiększyć zwrot z inwestycji (ROI).

Istnieją dwa sposoby zastosowania technik upsellingu:

Aby pomóc ci lepiej zrozumieć, podam przykład!

Przykład.

Amazon to historia sukcesu w optymalizacji sprzedaży online. Czy wiesz, że 35% ich przychodów pochodzi z kampanii upsellingowych?

Jeśli na przykład chcesz kupić komputer, na dole strony sprzedaży zaoferują ci bezpłatne produkty, takie jak mysz i inne opcje, na przykład komputery z różnymi funkcjami.

Celem wszystkich tych rekomendacji jest przekonanie Cię do dodania kolejnego produktu do koszyka lub nawet zakupu droższego komputera.

Jak widać, jeśli wybierzesz sugerowany produkt lub kupisz akcesoria, wydasz więcej pieniędzy na Amazon, co oznacza, że ​​zwiększą swoje zyski.

Aby sprzedawać więcej, musisz zaoferować swoim klientom więcej opcji. Nie możesz ich zmusić do zakupu czegoś innego, ale jeśli stworzysz dobrą strategię upsellingową, poczują, że nie powinni zmarnować tej okazji.

· Zalety współpracy z upsellingiem

Czy słyszałeś kiedyś, jak ktoś powiedział, że łatwiej jest sprzedać coś staremu konsumentowi niż nowemu klientowi? Cóż, książka Marketing Metrics pokazała, że: „ prawdopodobieństwo sprzedaży nowemu klientowi wynosi od 5% do 20%. Prawdopodobieństwo sprzedaży do istniejącego klienta wynosi 60-70%.

Powodem tej maksymy jest to, że Twój klient zna już Twoją markę, kupił już produkt i zaufa Ci bardziej niż ktoś, kto odwiedza Twój wirtualny sklep po raz pierwszy.

Dzięki temu ten klient będzie bardziej otwarty na sugestie i porady dotyczące lepszych produktów.

Kolejną zaletą jest to, że masz już jego e-mail, co pozwala na interakcję z nim w celu nawiązania relacji klient-biznes.

Jeśli masz już bazę klientów, możesz stworzyć strategię marketingową z dosprzedażą, aby sprzedawać powiązane produkty. To pozwoli Ci:

· Jak wykorzystać upselling w swojej strategii email marketingowej?

Wdrożenie upsellingu w kampaniach e-mailowych jest praktycznym działaniem, o ile dodajesz wartość do oferowanych produktów lub usług. Najlepszym sposobem na to jest zachowanie ostrożności podczas pisania wiadomości, aby przekonać subskrybentów do otwierania biuletynów.

Aby odnieść sukces, niezbędne będzie zrozumienie zachowań klientów i oferowanie produktów związanych z ich zakupem.

Zalecane kroki, których nie powinieneś pomijać:

Jak wykorzystać upselling w swojej strategii email marketingowej?

Wdrożenie upsellingu w kampaniach e-mailowych jest praktycznym działaniem, o ile dodajesz wartość do oferowanych produktów lub usług. Najlepszym sposobem na to jest zachowanie ostrożności podczas pisania wiadomości, aby przekonać subskrybentów do otwierania biuletynów.

Aby odnieść sukces, niezbędne będzie zrozumienie zachowań klientów i oferowanie produktów związanych z ich zakupem.

Zalecane kroki, których nie powinieneś pomijać:

1. Analiza bazy danych:

Pierwszą rzeczą, którą powinieneś zrobić, to przeanalizować zachowanie Twoich klientów w trakcie i po procesie zakupu. Oznacza to, że sprawdź, jakie produkty już kupili, jakie strony odwiedzają, upewniając się, że wyślesz newsletter z ofertami odpowiednimi dla każdego subskrybenta.

Google Analytics to fantastyczne narzędzie do zrozumienia zachowań klientów. Dzięki temu systemowi dowiesz się, co dzieje się w Twojej witrynie: możesz uzyskać między innymi statystyki dotyczące odwiedzających, unikalnych użytkowników, konwersji, kliknięć, odpowiedzi na wiadomości e-mail. Informacje te pomogą Ci w tworzeniu spersonalizowanego newslettera dla każdego profilu klienta.

Po przejrzeniu wszystkich tych danych zatrzymaj się na chwilę i pomyśl. Skoro wiemy, że 48% użytkowników kupiło najdroższy sprzedawany przez nas komputer, a 42% wolało tańszą opcję, dlaczego mielibyśmy tracić czas na oferowanie najtańszego komputera w naszym sklepie? Najlepiej byłoby najpierw spróbować sprzedać najdroższy produkt, a drugą opcję zaoferować użytkownikom, którzy nie chcą w tej chwili wydawać zbyt dużo pieniędzy.

Jak widać z poprzedniego przykładu, niezbędna będzie analiza danych o zachowaniach klientów, aby tworzyć coraz skuteczniejsze kampanie dopasowane do ich zainteresowań.

Powinieneś śledzić i rozumieć swoich klientów, ponieważ tylko wtedy będziesz w stanie zidentyfikować ich potrzeby lub obawy, zaoferować produkty i usługi, których szukają.

2. Niestandardowe powitanie:

Z pewnością Ty, podobnie jak miliony innych ludzi na całym świecie, codziennie otrzymujesz wiadomości od wielu marek.

W 99% przypadków po ich otwarciu zamkniesz wiadomość, ponieważ uważasz, że wiadomość jest super komercyjna, bez istotnych informacji i wyjątkowo ogólna treść.

Ale kiedy otrzymasz maila zaadresowanego do Ciebie, sytuacja się zmienia i od początku czujesz się bardziej komfortowo. Dlatego kiedy otrzymujemy spersonalizowaną wiadomość, czujemy się wyjątkowo, ponieważ widzimy, że ta firma nie uważa nas tylko za inny numer.

Zdecydowanie zaleca się korzystanie tylko z wiarygodnych danych, ponieważ strategie takie jak „Batch-and-Blash”, czyli wysyłanie biuletynu do wszystkich subskrybentów bez żadnych kryteriów, to przestarzała technika, która może przynieść negatywne rezultaty.

3. Pokaż przedmioty zakupione przez klienta:

Dobrym sposobem na zastosowanie techniki upsellingu jest wysłanie e-maila do subskrybentów, aby porozmawiać o przedmiotach, które niedawno kupili. Możesz napisać miłą wiadomość z podziękowaniem i wyjaśnić, że chciałbyś zaoferować im ekskluzywną ofertę lub pomóc im w pełni wykorzystać ich nowy produkt.

Możesz również zamieścić podobne produkty i odpowiednie rekomendacje dla każdego konsumenta. Jeśli będzie zadowolony z zakupu, sprawdzi pozostałe oferowane przez Ciebie produkty.

4. Zaproponuj sugestie dotyczące podobnych produktów lub przedmiotów:

Wysyłanie powiązanych propozycji produktów zwiększy Twoje szanse sprzedaży, ponieważ klient jest już zainteresowany produktem; jeśli alternatywa, którą oferujesz, jest jeszcze lepsza, sprawdzi obie opcje, nawet jeśli tylko je porówna.

Na przykład, jeśli ktoś kupił od Ciebie komputer, możesz pokazać dodatkowe akcesoria, takie jak mysz, podkładka pod mysz lub zaproponować komputery różnych marek.

Jeśli nie pracujesz z artykułami związanymi z produktem, który kupił klient, zawsze możesz puścić wodze fantazji i spróbować zaoferować pośrednio powiązane produkty, takie jak piękny zestaw filiżanek do kawy dla klienta, który kupił od ciebie komputer.

Dodatkowa wskazówka: Zawsze powinieneś być pomocny i starać się rozmawiać ze swoimi klientami, przesyłając cenne informacje i przydatne rekomendacje do każdego profilu konsumenta. Jeśli zdecydujesz się na agresywną sprzedaż, Twoi klienci nigdy nie zaufają Twojemu słowu, ponieważ zawsze będą wierzyć, że chcesz tylko zdobyć ich pieniądze.

5. Spraw, aby poczuli się częścią firmy:

Zawsze powinieneś słuchać tego, co chcieliby Ci powiedzieć Twoi klienci. Ale kluczowe byłoby wysłanie biuletynu, aby zapytać ich o opinie lub sugestie na istotne tematy, aby przekonać ich, że są ważni dla Twojej firmy.

Na przykład możesz poprosić o recenzję, dołączyć link do ankiety w swoich e-mailach lub po prostu zapytać ich, co sądzą o sprzedawanym przez Ciebie produkcie.

Oprócz wykazania, że ​​cenisz ich opinię, ta technika może pomóc w wykryciu problemów z twoim podejściem.

Dzięki tym danym możesz generować przyszłe strategie upsellingu i tworzyć spersonalizowane e-maile o większej wartości dodanej.

6. Dołącz informacje kontaktowe:

Do biuletynów należy dodać więcej niż adres e-mail; Jeśli użytkownicy mają kilka opcji kontaktu, będą czuli się bezpieczniej kupując od Ciebie, ponieważ wiedzą, że mogą z Tobą porozmawiać, jeśli będą potrzebować pomocy lub mają problem z zakupionym produktem.

Jeśli użytkownicy nie będą Ci mogli ufać, będą bali się wydawać pieniądze na Twój wirtualny sklep, więc Twoim zadaniem jest pokazanie, że prowadzisz poważną firmę.

7.Przyciski do interakcji w mediach społecznościowych:

Umożliwienie użytkownikom dzielenia się sugestiami na temat Twoich produktów lub usług będzie kluczowe dla poprawy wizerunku Twojej marki.

Dlatego zawsze powinieneś umieszczać linki do swoich profili w mediach społecznościowych, aby Twoi klienci wiedzieli, gdzie znaleźć Twoją firmę lub wspominać Cię znajomym (podczas udostępniania treści) i śledzić Cię.

8. Zaplanuj e-maile, które wyślesz:

Pierwszym krokiem jest zatrzymanie się i planowanie; Jeśli nie wiesz, co wyślesz dalej; trudno będzie stworzyć skuteczną strategię upsellingu.

Na przykład, jeśli stwierdzisz, że klient już kupił produkt, nie powinieneś wysyłać biuletynu sprzedającego ten sam przedmiot. Jest mało prawdopodobne, że kupi ten sam produkt kilka dni po otrzymaniu artykułu. Dlatego powinieneś poświęcić czas na zaplanowanie swoich działań i odpowiednie ukierunkowanie swojej listy e-mailowej.

Powinieneś dostosować treść swoich e-maili i wyjaśnić zalety podobnego produktu lub usługi, którą oferujesz. Możesz użyć tekstów, obrazów, infografik i wszystkiego, co możesz dodać, aby przekonać klientów do zakupu innego produktu. Jeśli próbujesz sprzedać powiązany produkt użytkownikowi, który już kupił u Ciebie, powinieneś wysłać newsletter natychmiast po zakupie, ponieważ strategia upsellingu nie działa, gdy wyślesz wiadomość e-mail kilka miesięcy po ostatnim zakupie.

9. Stwórz urzekające wezwanie do działania:

Gdy wyślesz swoim klientom newsletter z powiązanymi produktami, zadadzą sobie pytanie: Dobrze! Jestem zainteresowany kupnem tego, co sprzedają, ale co mam teraz zrobić?

Aby Twoi klienci nie zgubili się i nie wiedzieli, co robić, powinieneś dokładnie przeanalizować proces i jasno wyjaśnić, co chcesz, aby zrobili w następnej kolejności.

Dlatego powinieneś dodać przekonujące wezwanie do działania z przyciskiem, który pozwoli im zobaczyć nowe produkty lub usługi.

10. E-maile transakcyjne:

Możesz skorzystać z powiadomień e-mail, aby zaprosić klientów do obserwowania Cię w mediach społecznościowych, subskrypcji biuletynu lub dołączenia do wydarzenia. Powinieneś skorzystać z tej okazji, aby spróbować sprzedać więcej lub zbudować zaufanie.

Dodatkowo możesz dołączyć ostateczną ofertę lub sugestię dotyczącą nowych produktów.

Ten typ wiadomości e-mail ma wysoki współczynnik otwarć. Jest to więc fantastyczna opcja do zastosowania strategii upsellingu.

Na koniec powinieneś zastosować zasadę 80/20: tylko 20% treści powinno być komercyjne.

11. Przeanalizuj swoje wyniki:

Aby dowiedzieć się, czy Twoja strategia zadziałała, musisz spojrzeć na wyniki, aby wykryć problemy i wprowadzić zmiany w planowaniu. Strategia marketingowa to ciągły cykl badań, wdrażania, monitorowania, analiz i zmian. Jeśli coś nie działa, powinieneś zmienić strategię i spróbować ponownie.

Pamiętaj, że najmniejsze szczegóły mogą mieć znaczenie. Kiedy piszesz e-mail, zastanów się, jak Twoi klienci będą czytać i interpretować Twoją wiadomość, unikaj problemów i przekonaj ich, by Ci zaufali.

Kluczem do sukcesu każdej techniki upsellingu jest dodanie wartości do tego, co oferujesz, niezależnie od tego, czy chodzi o produkty powiązane, czy też uzupełniające. Jeśli zrobisz wszystko poprawnie, Twoja sprzedaż wzrośnie w krótkim czasie. Co najważniejsze, możesz zastosować upselling do dowolnego produktu lub usługi.

Jeśli wyślesz do swoich klientów specjalny newsletter, będziesz mógł zwiększyć swoje zyski!