Cum să identifici și să segmentezi piața pentru strategia ta de vânzări

Segmentarea pieței potrivite este foarte importantă deoarece constă în stabilirea persoanei de cumpărător pentru fiecare produs sau serviciu pe care îl oferiți pentru a vă stimula strategia de vânzări.

Deși există reguli generale, va trebui să luați în considerare mai mulți factori pentru a vă identifica publicul țintă. Prima problemă cu care va trebui să te confrunți este că fiecare consumator este unic și chiar și companiile care concurează pentru aceiași clienți vor avea strategii diferite. Prin urmare, va trebui să vă identificați piața de nișă și să vă personalizați produsul din ce în ce mai mult pentru a atrage clienții potriviți, care vor fi interesați să cumpere de la dvs.

· Primul pas este să vă definiți piața țintă.

Există o mie de moduri de a segmenta și defini piețele pe care le vei viza.

În consecință, este recomandabil să faceți un studiu anterior pentru a analiza călătoria clientului fiecăruia dintre vizitatorii dvs. pentru a descoperi care sunt cele mai fierbinți puncte de pe pagina dvs.

Trebuie să înțelegeți că gusturile și preferințele sunt extrem de personale. Ai putea avea doi clienți interesați de același produs din motive total diverse.

Acest proces este foarte larg, ceea ce înseamnă că nimeni nu ar putea stabili reguli clare pe care să le respectăm cu toții. Cert este că ești căpitanul navei tale. Prin aceasta, vreau să spun că există mai multe modalități de segmentare a pieței: după vârstă, după sex, după interese sau pe baza ultimelor achiziții. Tu decizi care strategie funcționează cel mai bine pentru tine.

Astăzi, din cauza saturației pieței, este din ce în ce mai dificil să concurezi și să faci bani. Există multă ofertă, așa că va trebui să lupți pentru a câștiga și a păstra fiecare client (pentru a supraviețui va trebui să stabilești o strategie de inbound marketing care să te diferențieze de concurenții tăi în timpul procesului de cumpărare. Nu trebuie să uiți că nu totul se va încheia când primiți banii; va trebui să creați o relație de durată cu clienții dvs. pentru a-i convinge să cumpere din nou și să vă recomande marca).

· Marketingul prin e-mail ca întărire pozitivă

Dacă ați înțeles prima parte a acestei postări, este timpul să implementați marketingul prin e-mail ca mijloc de a vă contacta abonații.

Deoarece ați analizat deja comportamentul vizitatorilor dvs., v-ați vizat deja afacerea. Prin urmare, știi deja cine va fi interesat de produsele sau serviciile pe care le promovezi și cel mai important: știi perfect cum interacționează acestea cu produsele sau serviciile tale.

Nimeni nu este mai bun decât tine pentru a-ți convinge vizitatorii că sunt la locul potrivit și că achiziția nu va fi la fel de ușoară dacă vor primi produsul pe alt magazin. Adică, ar trebui să-ți convingi vizitatorii că ar trebui să cumpere de pe site-ul tău.

Cum le cunoașteți atât de bine, ar trebui să le separați în diferite categorii și să trimiteți buletine informative personalizate pentru fiecare segment. Prin aceasta, vreau să spun că fiecare e-mail va consolida contactul și relația cu utilizatorii tăi. Până la urmă, nu contează dacă au cumpărat deja sau nu; ar trebui să lași întotdeauna ușa deschisă.

Desigur, este inutil să lași ușa deschisă dacă nu îi inviți să se întoarcă. De exemplu, upselling, despre care am vorbit cu ocazii anterioare, este o tehnică utilă pentru a-ți convinge clienții să cumpere de la tine. De fapt, acest tip de strategie este extrem de eficient. Și Amazon știe cum să facă asta: vei primi întotdeauna un mesaj în căsuța de e-mail cu o ofertă interesantă care se va potrivi nevoilor și bugetului tău.

· Mai mult decât o achiziție garantată: avantajele unei strategii de direcționare eficiente

Am putea evidenția câteva avantaje ale acestei strategii. Cu toate acestea, doar faptul că vei oferi produsul potrivit clientului ideal demonstrează deja că identificarea și segmentarea pieței tale de nișă este vitală pentru a vinde mai mult.

Odată ce știi deja cine este clientul tău ideal, vei putea lucra cu mai multe instrumente pentru a ajunge la această persoană de cumpărător.

Când trimiți un newsletter unui utilizator cu care ai deja o legătură emoțională, știi ce îi place și ce nu îi place, așa că este mai ușor să-l direcționezi către coșul de cumpărături și să-l convingi să finalizeze conversia.

Pentru a face asta, va trebui să înveți să manipulezi emoțiile, să înțelegi cum gândește persoana tău cumpărător, dorințele, slăbiciunile lui, să-l ghidezi subtil prin pâlnia de conversie, astfel încât să nu-și dea seama că este manipulat.

· Identificați clar toate segmentele.

E timpul să începi să lucrezi. Da, lupta a început, tu, ca războinic, va trebui să-l convingi pe acest soldat să facă parte din armata ta.

I-ai urmărit și analizat comportamentul de mult timp, așa că știi cum se luptă clientul tău ideal. Cu alte cuvinte, i-ați identificat slăbiciunile, provocările pe care încearcă să le depășească și lucrurile care îl fac fericit. Dacă știi cum să-ți adaptezi produsul la persoana ta de cumpărător, vei ști ce va trebui să faci pentru a-l convinge să cumpere de la tine.

Este un joc de cucerire; trebuie să faci tot posibilul pentru a-ți convinge persoana cumpărătorului să aibă încredere în tine, sau cel puțin pentru a-ți oferi șansa de a dovedi că produsul tău este cea mai bună soluție la problemele sale. Vei reuși în această strategie doar dacă ai segmentat cu adevărat piața și ai înțeles clar ce s-ar aștepta clientul tău ideal de la tine.

Da, va trebui să fii convingător, să înveți să fii persuasiv și încrezător pentru a demonstra că clienții tăi sunt în siguranță cu tine. Ar trebui să se simtă mândri că cumpără de la tine, fericiți să-și cheltuiască banii pe ceva atât de fantastic.

Va trebui întotdeauna să faceți tot posibilul pentru a câștiga fiecare client, fie înainte, în timpul și după achiziție. Și veți face asta doar dacă considerați fiecare utilizator drept cea mai relevantă persoană pentru afacerea dvs.

· Nu vă pierdeți concentrarea, continuați să lucrați pentru a vă stimula strategia de vânzări.

În Marketing, ca și în dragoste, trebuie să fii mereu atent pentru a-ți impresiona ținta și a-l convinge că ești cea mai bună alegere a lui. Prin urmare, acțiunile tale ar trebui să se concentreze întotdeauna pe persoana dvs. de cumpărător. Dacă uiți asta, vei începe să irosești efort doar pentru o parte din țintă, ceea ce înseamnă că vei începe să-ți pierzi eficiența. Cu alte cuvinte, îți vei atinge obiectivele doar dacă ești concentrat 100% pe piața pe care ar trebui să o ținti.

Trimiterea unui buletin informativ de vânzări cu unele produse similare și așteptarea că cineva va dori să cumpere ceva nu este o strategie eficientă.

Cu siguranță abonații tăi sunt deja saturati și nu mai doresc să primească un alt e-mail de vânzări cu o listă de produse fără niciun criteriu. Aceasta este o strategie care aduce de fiecare dată rezultate mai puțin bune.

Nu sunteți singurul care trimite e-mailuri acestui abonat. Dacă nu este mulțumit de mesajele tale, nu vei putea niciodată să-l convingi să facă clic pe îndemnul tău.

Trebuie să vă udați florile în fiecare zi. Dacă uiți de ei timp de o săptămână, indiferent că ai avut grijă de ei luni de zile, toată munca ta va fi pierdută.

Fiecare nouă zi este o oportunitate de a construi loialitate, așa că ar trebui să le trimiteți din când în când conținut personalizat cu mesaje de vânzări. Da, vă puteți folosi campaniile pentru a încerca să vindeți, dar trebuie să o faceți cu atenție și să trimiteți întotdeauna doar produsul de care sunteți sigur că va fi relevant pentru fiecare segment al listei dvs. de e-mail. Trebuie să înveți să spui ceea ce vor să audă, cu un mesaj unic pentru fiecare profil de client.

Trebuie să fii constant, persistent, dar să nu exagerezi niciodată. Probabil că abonații tăi nu vor cumpăra după primirea primului tău e-mail. Ar trebui să continuați să încercați, să continuați să trimiteți conținut relevant și să le arătați că pot avea încredere în dvs. Trebuie să înțelegeți că câștigarea loialității și a încrederii unui client este o sarcină grea și consumatoare de timp.

· Clientul ar trebui să decidă să cumpere produsul din cauza dumneavoastră.

Dacă ai ajuns în acest punct, utilizatorii tăi au deja suficientă încredere în tine și astfel se vor simți confortabil cumpărând produsul sau serviciul pe care îl promovezi.

Dacă ați identificat corect industria pe care doriți să o vizați, persoana dvs. de cumpărător va verifica întotdeauna site-ul dvs. înainte de a cumpăra, deoarece dacă oferiți produsul pe care dorește să-l cumpere, cu siguranță îl va primi de la dvs.

Sună generic, dar cu siguranță aveți un site web sau un magazin pe care îl vizitați întotdeauna înainte de a cumpăra un produs. Dacă vând acest produs, această companie va fi întotdeauna prima ta alegere.

Fiecare persoană va avea un motiv anume pentru a avea încredere într-un site și pentru a cumpăra produse acolo și nu pe alte pagini. Poate cumperi mereu de la ei pentru ca serviciul de suport este rapid, pentru ca ofera diferite variante de livrare, poate pentru ca ofera mai multe metode de plata, sau dintr-o multitudine de motive.

· Faceți-vă clientul să se simtă unic.

Conducerea unei afaceri nu este o sarcină ușoară. Avem atât de multe probleme de rezolvat, atât de multe provocări de înfruntat încât uneori neglijăm unele aspecte pe care nu le considerăm relevante.

Cu toate acestea, într-o lume atât de competitivă, orice detaliu poate face diferența; ceva la fel de simplu ca schema de culori a unei pagini poate atrage sau respinge vizitatori. Prin urmare, ar trebui să vă asigurați că experiența de cumpărături va fi perfectă tot timpul, gândindu-vă mereu la segmentul de piață la care doriți să ajungeți.

Pentru a face acest lucru, va trebui să aplicați tehnici de personalizare. În consecință, ar trebui să adăugați întotdeauna numele abonatului la mesajele dvs. De asemenea, puteți utiliza un font diferit, o culoare izbitoare și o expresie captivantă.

Poți face asta doar dacă ai studiat comportamentul vizitatorilor tăi. Ar trebui să lucrați din greu pentru a identifica care pagini sunt cele mai eficiente pentru fiecare client potențial. De exemplu, dacă ați observat că un vizitator a accesat pagina dvs. de destinație de mai multe ori, ați putea să îi trimiteți un mesaj personalizat pentru a oferi ajutor sau cu informații suplimentare despre produsul dvs. deoarece un utilizator care a vizitat o pagină de mai multe ori va fi cu siguranță interesat de produsul pe care îl vindeți. Prin urmare, strategia dvs. de vânzări ar trebui să fie diferită și să reflecte acest interes. Dacă puteți demonstra că acest client este unic pentru dvs., va fi mai ușor să-i câștigați loialitatea, deoarece tuturor ne place să primim un tratament preferențial.

Prin urmare, după cum ați citit în paragrafele anterioare, este esențial să lucrați cu segmentarea pieței pentru a crea o strategie de vânzări de succes.

Desigur, doar urmați acest pas anterior nu este suficient, va trebui să implementați o strategie Inbound prin Email Marketing pentru a automatiza canalul de conversie.

Odată ce ați stabilit pâlnia pentru fiecare segment al pieței dvs., este timpul să treceți la treabă și să aplicați ceea ce ați aflat despre persoana dvs. de cumpărător. Toate acestea sună foarte complicat, dar de fapt este mult mai simplu decât pare. Trebuie doar să vă faceți timp pentru a vă înțelege clientul ideal și, odată ce ați adunat suficiente informații despre el, va trebui să personalizați produsul sau serviciul pe care îl vindeți.

Dacă poți arăta că produsul este perfect pentru acel client, acesta va dori să-l cumpere.