Cómo identificar y segmentar el mercado para su estrategia de ventas

Segmentar el mercado adecuado es muy importante ya que consiste en establecer la persona compradora de cada producto o servicio que ofreces para potenciar tu estrategia de ventas.

Aunque existen reglas generales, deberá considerar varios factores para identificar a su público objetivo. El primer problema al que tendrás que enfrentarte es que cada consumidor es único, e incluso las empresas que compiten por los mismos clientes tendrán estrategias diferentes. Por lo tanto, deberá identificar su nicho de mercado y personalizar su producto cada vez más para atraer a los clientes adecuados, que en particular estarán interesados ​​en comprarle.

· El primer paso es definir su mercado objetivo.

Hay mil formas de segmentar y definir los mercados a los que se dirigirá.

En consecuencia, es recomendable realizar un estudio previo para analizar el customer journey de cada uno de tus visitantes para descubrir cuáles son los puntos más calientes de tu página.

Debe comprender que los gustos y preferencias son extremadamente personales. Podrías tener dos clientes interesados ​​en un mismo producto por motivos totalmente diversos.

Este proceso es muy amplio, lo que significa que nadie podría establecer reglas claras que todos pudiéramos seguir. El hecho es que eres el capitán de tu barco. Con esto quiero decir que hay varias formas de segmentar el mercado: por edad, por género, por intereses o en función de las últimas compras. Tú decides qué estrategia funciona mejor para ti.

Hoy, debido a la saturación del mercado, es cada vez más difícil competir y ganar dinero. Hay mucha oferta, por lo que deberá luchar para ganar y retener a cada cliente (para sobrevivir deberá establecer una estrategia de inbound marketing para diferenciarse de sus competidores durante el proceso de compra. No debe olvidar que no todo terminará cuando reciba el dinero; deberá crear una relación duradera con sus clientes para persuadirlos de que vuelvan a comprar y recomienden su marca).

· Email marketing como refuerzo positivo

Si entendió la primera parte de esta publicación, es hora de implementar el marketing por correo electrónico como un medio para contactar a sus suscriptores.

Como ya analizó el comportamiento de sus visitantes, ya se ha dirigido a su negocio. Por tanto, ya sabes a quién le interesarán los productos o servicios que estás promocionando y lo más importante: sabes perfectamente cómo interactúan con tus productos o servicios.

Nadie es mejor que tú para convencer a tus visitantes de que están en el lugar correcto y que la compra no será tan fácil si consiguen el producto en otra tienda. Es decir, debe convencer a sus visitantes de que deben comprar en su sitio.

Como los conoce tan bien, debe separarlos en diferentes categorías y enviar boletines personalizados para cada segmento. Con esto quiero decir que cada email reforzará el contacto y la relación con tus usuarios. Al final, no importa si ya compraron o no; siempre debes dejar la puerta abierta.

Por supuesto, es inútil dejar la puerta abierta si no los invitas a volver. Por ejemplo, el upselling, del que hablamos en ocasiones anteriores, es una técnica útil para convencer a tus clientes de que te compren. De hecho, este tipo de estrategia es extremadamente eficaz. Y Amazon sabe cómo hacerlo: siempre recibirá un mensaje en su bandeja de entrada con una oferta interesante que se ajustará a sus necesidades y a su presupuesto.

· Más que una compra garantizada: las ventajas de una estrategia de focalización eficiente

Podríamos destacar varias ventajas de esta estrategia. Sin embargo, el solo hecho de que ofrecerá el producto adecuado al cliente ideal ya demuestra que identificar y segmentar su nicho de mercado es vital para vender más.

Una vez que ya sepa quién es su cliente ideal, podrá trabajar con varias herramientas para llegar a esta persona compradora.

Cuando envías una newsletter a un usuario con el que ya tienes una conexión emocional, sabes lo que le gusta y lo que no le gusta, por lo que es más fácil dirigirlo al carrito de la compra y convencerlo de que complete la conversión.

Para hacer eso, necesitará aprender a manipular las emociones, comprender cómo piensa su personaje comprador, sus anhelos, sus debilidades, para guiarlo a través del embudo de conversión sutilmente para que ni siquiera se dé cuenta de que está siendo manipulado.

· Identifique claramente todos los segmentos.

Es hora de empezar a trabajar. Sí, la lucha ha comenzado, tú, como guerrero, tendrás que convencer a este soldado para que forme parte de tu ejército.

Ha estado rastreando y analizando su comportamiento durante mucho tiempo, por lo que sabe cómo lucha su cliente ideal. En otras palabras, ha identificado sus debilidades, los desafíos que está tratando de superar y las cosas que lo hacen feliz. Si sabe cómo adaptar su producto a su personaje comprador, sabrá lo que tendrá que hacer para convencerlo de que le compre.

Es un juego de conquista; debe hacer todo lo posible para convencer a su comprador de que confíe en usted, o al menos para darle la oportunidad de demostrar que su producto es la mejor solución a sus problemas. Solo tendrá éxito en esta estrategia si realmente segmentó el mercado y comprendió claramente lo que su cliente ideal esperaría de usted.

Sí, deberá ser convincente, aprender a ser persuasivo y tener confianza para demostrar que sus clientes están seguros con usted. Deben sentirse orgullosos de comprarte, felices de gastar su dinero en algo tan fantástico.

Siempre tendrá que hacer todo lo posible para ganar a todos los clientes, ya sea antes, durante y después de la compra. Y solo lo hará si considera a cada usuario como la persona más relevante para su negocio.

· No pierda el foco, siga trabajando para impulsar su estrategia de ventas.

En Marketing, como en el amor, siempre debes estar alerta para impresionar a tu target y convencerlo de que eres su mejor opción. Por lo tanto, sus acciones siempre deben centrarse en su personaje de comprador. Si olvida eso, comenzará a desperdiciar esfuerzos en solo una parte de su objetivo, lo que significa que comenzará a perder su eficiencia. En otras palabras, alcanzará sus objetivos solo si está 100% enfocado en el mercado al que debe dirigirse.

Enviar un boletín de ventas con algunos productos relacionados y esperar que alguien quiera comprar algo no es una estrategia eficaz.

Ciertamente, sus suscriptores ya están saturados y ya no quieren recibir otro correo electrónico de ventas con una lista de productos sin ningún criterio. Esta es una estrategia que cada vez trae menos buenos resultados.

No eres el único que envía correos electrónicos a este suscriptor. Si no está satisfecho con sus mensajes, nunca podrá convencerlo de que haga clic en su llamado a la acción.

Necesitas regar tus flores todos los días. Si te olvidas de ellos durante una semana, no importa que los hayas cuidado durante meses, todo tu trabajo se perderá.

Cada nuevo día es una oportunidad para generar lealtad, por lo que debe enviarles contenido personalizado con mensajes de ventas de vez en cuando. Sí, puedes usar tus campañas para intentar vender, pero debes hacerlo con cuidado y siempre enviar solo el producto que estás seguro que será relevante para cada segmento de tu lista de correo electrónico. Debe aprender a decir lo que quieren escuchar, con un mensaje único para cada perfil de cliente.

Debe ser constante, persistente, pero nunca exagerar. Sus suscriptores probablemente no comprarán después de recibir su primer correo electrónico. Debes seguir intentándolo, seguir enviando contenido relevante y demostrarles que pueden confiar en ti. Debe comprender que ganarse la lealtad y la confianza de un cliente es una tarea ardua y que requiere mucho tiempo.

· El cliente debe decidir comprar el producto por usted.

Si has llegado a este punto, tus usuarios ya confían lo suficiente en ti y se sentirán cómodos comprando el producto o servicio que estás promocionando.

Si identificó correctamente la industria a la que desea dirigirse, su persona compradora siempre revisará su sitio antes de comprar porque si ofrece el producto que él quiere comprar, seguramente lo obtendrá de usted.

Esto suena genérico, pero ciertamente tiene un sitio web o una tienda que siempre visita antes de comprar un producto. Si están vendiendo este producto, esta empresa siempre será su primera opción.

Cada persona tendrá una razón particular para confiar en un sitio y comprar productos allí y no en otras páginas. Quizás siempre les compras porque el servicio de soporte es rápido, porque ofrecen diferentes opciones de entrega, quizás porque ofrecen varios métodos de pago, o por multitud de razones.

· Haga que su cliente se sienta único.

Gestionar una empresa no es tarea fácil. Tenemos tantos problemas que resolver, tantos retos que afrontar que a veces descuidamos algunos aspectos que no consideramos relevantes.

Sin embargo, en un mundo tan competitivo, cualquier detalle puede marcar la diferencia; algo tan básico como el esquema de color de una página puede atraer o repeler a los visitantes. Por tanto, debes asegurarte de que la experiencia de compra será perfecta en todo momento, pensando siempre en el segmento de mercado al que quieres llegar.

Para hacer eso, necesitará aplicar técnicas de personalización. En consecuencia, siempre debe agregar el nombre del suscriptor a sus mensajes. También puede utilizar una fuente diferente, un color llamativo y una frase pegadiza.

Solo puede hacer eso si ha estudiado el comportamiento de sus visitantes. Debe trabajar duro para identificar qué páginas son más efectivas para cada cliente potencial. Por ejemplo, si has observado que un visitante ha accedido a tu página de destino más de una vez, podrías enviarle un mensaje personalizado para ofrecer ayuda, o con información adicional sobre tu producto porque un usuario que visitó una página más de una vez seguramente será interesado en el producto que está vendiendo. Por lo tanto, su estrategia de ventas debe ser diferente y reflejar este interés. Si puede demostrar que este cliente es único para usted, será más fácil ganar su lealtad ya que a todos nos gusta recibir un trato preferencial.

Por lo tanto, como leyó en los párrafos anteriores, es fundamental trabajar con la segmentación del mercado para crear una estrategia de ventas exitosa.

Por supuesto, solo seguir este paso anterior no es suficiente, necesitarás implementar una estrategia de Inbound a través del Email Marketing para automatizar el embudo de conversión.

Una vez que haya establecido el embudo para cada segmento de su mercado, es hora de ponerse manos a la obra y aplicar lo que descubrió sobre su personaje comprador. Todo esto suena muy complicado, pero en realidad es mucho más simple de lo que parece. Solo necesita tomarse un tiempo para comprender a su cliente ideal, y una vez que haya recopilado suficiente información sobre él, tendrá que personalizar el producto o servicio que está vendiendo.

Si puede demostrar que el producto es perfecto para ese cliente, querrá comprarlo.