كيفية تحديد وتقسيم السوق لاستراتيجية المبيعات الخاصة بك

يعد تقسيم السوق الصحيح أمرًا مهمًا للغاية لأنه يعتمد على إنشاء شخصية المشتري لكل منتج أو خدمة تقدمها لتعزيز استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

على الرغم من وجود قواعد عامة ، إلا أنك ستحتاج إلى مراعاة عدة عوامل لتحديد جمهورك المستهدف. المشكلة الأولى التي سيتعين عليك مواجهتها هي أن كل مستهلك فريد من نوعه ، وحتى الشركات التي تتنافس على نفس العملاء سيكون لديها استراتيجيات مختلفة. لذلك ، سوف تحتاج إلى تحديد السوق المتخصصة الخاصة بك وتخصيص منتجك أكثر فأكثر لجذب العملاء المناسبين ، الذين سيكونون مهتمين بشكل خاص بالشراء منك.

الخطوة الأولى هي تحديد السوق المستهدف.

هناك ألف طريقة لتقسيم وتحديد الأسواق التي ستستهدفها.

نتيجة لذلك ، يُنصح بإجراء دراسة سابقة لتحليل رحلة العميل لكل واحد من زوار موقعك لاكتشاف أهم الأماكن على صفحتك.

عليك أن تفهم أن الأذواق والتفضيلات شخصية للغاية. يمكن أن يكون لديك عميلين مهتمين بالمنتج نفسه لأسباب متنوعة تمامًا.

هذه العملية واسعة جدًا ، مما يعني أنه لا يمكن لأحد وضع قواعد واضحة يمكننا جميعًا اتباعها. الحقيقة أنك قبطان سفينتك. أعني بهذا أن هناك عدة طرق لتقسيم السوق: حسب العمر أو الجنس أو الاهتمامات أو بناءً على عمليات الشراء الأخيرة. عليك أن تقرر الاستراتيجية التي تناسبك بشكل أفضل.

اليوم ، بسبب تشبع السوق ، من الصعب بشكل متزايد المنافسة وكسب المال. هناك الكثير من العرض ، لذلك ستحتاج إلى القتال للفوز والاحتفاظ بكل عميل (للبقاء على قيد الحياة ، ستحتاج إلى وضع استراتيجية تسويق داخلي لتمييز نفسك عن منافسيك أثناء عملية الشراء. يجب ألا تنسى أنه ليس كل شيء ستنتهي عندما تتلقى المال ؛ ستحتاج إلى إنشاء علاقة دائمة مع عملائك لإقناعهم بالشراء مرة أخرى والتوصية بعلامتك التجارية).

· التسويق عبر البريد الإلكتروني كتعزيز إيجابي

إذا فهمت الجزء الأول من هذا المنشور ، فقد حان الوقت لتنفيذ التسويق عبر البريد الإلكتروني كوسيلة للاتصال بالمشتركين لديك.

نظرًا لأنك قمت بالفعل بتحليل سلوك زوارك ، فقد استهدفت عملك بالفعل. لذلك ، فأنت تعرف بالفعل من سيكون مهتمًا بالمنتجات أو الخدمات التي تروج لها ، والأهم من ذلك أنك تعرف جيدًا كيف يتفاعلون مع منتجاتك أو خدماتك.

لا أحد أفضل منك لإقناع زوارك بأنهم في المكان المناسب وأن الشراء لن يكون سهلاً إذا حصلوا على المنتج في متجر آخر. وهذا يعني أنه يجب عليك إقناع زوارك بضرورة الشراء من موقعك.

كما تعرفهم جيدًا ، يجب عليك فصلهم إلى فئات مختلفة وإرسال رسائل إخبارية مخصصة لكل جزء. أعني بهذا أن كل بريد إلكتروني سيعزز الاتصال والعلاقة مع المستخدمين. في النهاية ، لا يهم ما إذا كانوا قد اشتروا بالفعل أم لا ؛ يجب عليك دائما ترك الباب مفتوحا.

بالطبع ، من غير المجدي ترك الباب مفتوحًا إذا لم تدعوه للعودة. على سبيل المثال ، يعد البيع الزائد ، الذي تحدثنا عنه في مناسبات سابقة ، أسلوبًا مفيدًا لإقناع عملائك بالشراء منك. في الواقع ، هذا النوع من الإستراتيجية فعال للغاية. وتعرف أمازون كيفية القيام بذلك: ستتلقى دائمًا رسالة على صندوق الوارد الخاص بك مع صفقة مثيرة للاهتمام تناسب احتياجاتك وميزانيتك.

· أكثر من عملية شراء مضمونة: مزايا إستراتيجية الاستهداف الفعالة

يمكننا تسليط الضوء على العديد من مزايا هذه الاستراتيجية. ومع ذلك ، فإن مجرد حقيقة أنك ستقدم المنتج المناسب للعميل المثالي يوضح بالفعل أن تحديد السوق المتخصصة وتقسيمها أمر حيوي لبيع المزيد.

بمجرد أن تعرف بالفعل من هو عميلك المثالي ، ستتمكن من العمل باستخدام العديد من الأدوات للوصول إلى شخصية المشتري هذه.

عندما ترسل رسالة إخبارية إلى مستخدم لديك بالفعل اتصال عاطفي به ، فأنت تعرف ما يحبه وما لا يعجبه ، لذلك من الأسهل توجيهه إلى عربة التسوق وإقناعه بإكمال التحويل.

للقيام بذلك ، سوف تحتاج إلى تعلم كيفية التلاعب بالعواطف ، لفهم كيف يفكر العميل النمطي الخاص بك ، وتطلعاته ، ونقاط ضعفه ، لإرشاده خلال مسار التحويل بمهارة حتى لا يدرك أنه يتم التلاعب به.

· تحديد جميع القطاعات بوضوح.

حان الوقت لبدء العمل. نعم ، لقد بدأ القتال ، وعليك ، كمحارب ، أن تقنع هذا الجندي بأن يكون جزءًا من جيشك.

لقد قمت بتتبع وتحليل سلوكه لفترة طويلة ، حتى تعرف كيف يحارب عميلك المثالي. بمعنى آخر ، لقد حددت نقاط ضعفه ، والتحديات التي يحاول التغلب عليها ، والأشياء التي تجعله سعيدًا. إذا كنت تعرف كيفية تصميم منتجك بما يتناسب مع شخصية المشتري الخاص بك ، فستعرف ما يجب عليك فعله لإقناعه بالشراء منك.

إنها لعبة الفتح. عليك أن تبذل قصارى جهدك لإقناع العميل النمطي الخاص بك بأن يثق بك ، أو على الأقل لمنحك فرصة لإثبات أن منتجك هو أفضل حل لمشاكله. لن تنجح في هذه الاستراتيجية إلا إذا قمت بالفعل بتقسيم السوق وفهمت بوضوح ما يتوقعه عميلك المثالي منك.

نعم ، ستحتاج إلى أن تكون مقنعًا وأن تتعلم كيف تكون مقنعًا وواثقًا لتثبت أن عملائك بأمان معك. يجب أن يشعروا بالفخر للشراء منك ، وأن يسعدوا بإنفاق أموالهم على شيء رائع للغاية.

سيتعين عليك دائمًا بذل قصارى جهدك للفوز بكل عميل ، سواء قبل الشراء وأثناءه وبعده. ولن تفعل ذلك إلا إذا كنت تعتبر كل مستخدم هو الشخص الأكثر صلة بنشاطك التجاري.

· لا تفقد التركيز ، استمر في العمل لتعزيز استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

في التسويق ، كما هو الحال في الحب ، عليك دائمًا أن تكون متيقظًا لإقناع هدفك وإقناعه بأنك أفضل خيار له. لذلك ، يجب أن تركز أفعالك دائمًا على شخصية المشتري النمطي. إذا نسيت ذلك ، فستبدأ في إهدار الجهد على جزء فقط من هدفك ، مما يعني أنك ستبدأ في فقدان كفاءتك. بمعنى آخر ، لن تحقق أهدافك إلا إذا كنت تركز بنسبة 100٪ على السوق الذي يجب أن تستهدفه.

إن إرسال رسالة إخبارية خاصة بالمبيعات مع بعض المنتجات ذات الصلة وتوقع أن شخصًا ما سيرغب في شراء شيء ما ليس استراتيجية فعالة.

من المؤكد أن المشتركين لديك مشبعون بالفعل ولم يعودوا يرغبون في تلقي بريد إلكتروني آخر للمبيعات مع قائمة منتجات دون أي معايير. هذه إستراتيجية تؤدي في كل مرة إلى نتائج جيدة أقل.

أنت لست الوحيد الذي يرسل رسائل بريد إلكتروني إلى هذا المشترك. إذا لم يكن سعيدًا برسائلك ، فلن تتمكن أبدًا من إقناعه بالنقر فوق عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.

تحتاج إلى سقي زهورك كل يوم. إذا نسيتها لمدة أسبوع ، بغض النظر عن أنك اعتنيت بها لأشهر ، فسوف تفقد كل عملك.

كل يوم جديد يمثل فرصة لبناء الولاء ، لذلك يجب أن ترسل لهم محتوى مخصص مع رسائل المبيعات من وقت لآخر. نعم ، يمكنك استخدام حملاتك لمحاولة البيع ، ولكن عليك أن تفعل ذلك بعناية وأن ترسل دائمًا فقط المنتج الذي أنت متأكد من أنه سيكون ذا صلة بكل جزء من قائمة بريدك الإلكتروني. تحتاج إلى تعلم قول ما يريدون سماعه ، مع رسالة فريدة لكل ملف تعريف عميل.

يجب أن تكون ثابتًا ومستمرًا ، ولكن لا تبالغ أبدًا. ربما لن يشتري المشتركون في قناتك بعد تلقي أول بريد إلكتروني لك. يجب أن تستمر في المحاولة ، وتستمر في إرسال المحتوى ذي الصلة ، وأن تُظهر لهم أنه يمكنهم الوثوق بك. عليك أن تفهم أن كسب ولاء العميل وثقته مهمة شاقة وتستغرق وقتًا طويلاً.

· يجب أن يقرر العميل شراء المنتج بسببك.

إذا وصلت إلى هذه النقطة ، فإن المستخدمين يثقون بك بالفعل بدرجة كافية ولذا سيشعرون بالراحة عند شراء المنتج أو الخدمة التي تروج لها.

إذا حددت الصناعة التي تريد استهدافها بشكل صحيح ، فسيقوم العميل النمطي الخاص بك بفحص موقعك دائمًا قبل الشراء لأنه إذا عرضت المنتج الذي يريد شراءه ، فسيحصل عليه بالتأكيد منك.

يبدو هذا عامًا ، ولكن لديك بالتأكيد موقع ويب أو متجر تزوره دائمًا قبل شراء منتج. إذا كانوا يبيعون هذا المنتج ، فستكون هذه الشركة دائمًا خيارك الأول.

سيكون لكل شخص سبب معين للثقة في موقع ما ولشراء المنتجات هناك وليس على صفحات أخرى. ربما تشتري منهم دائمًا لأن خدمة الدعم سريعة ، لأنهم يقدمون خيارات توصيل مختلفة ، ربما لأنهم يقدمون العديد من طرق الدفع ، أو لعدة أسباب.

· اجعل عميلك يشعر بأنه فريد من نوعه.

إدارة الأعمال ليست مهمة سهلة. لدينا العديد من المشكلات التي يجب حلها ، وهناك العديد من التحديات التي يجب مواجهتها لدرجة أننا في بعض الأحيان نتجاهل بعض الجوانب التي لا نعتبرها ذات صلة.

ومع ذلك ، في مثل هذا العالم التنافسي ، يمكن لأي تفاصيل أن تحدث فرقًا ؛ شيء أساسي مثل مخطط ألوان الصفحة يمكن أن يجذب الزائرين أو يصدهم. لذلك ، يجب أن تتأكد من أن تجربة التسوق ستكون مثالية طوال الوقت ، وأن تفكر دائمًا في قطاع السوق الذي تريد الوصول إليه.

للقيام بذلك ، سوف تحتاج إلى تطبيق تقنيات التخصيص. وبالتالي ، يجب عليك دائمًا إضافة اسم المشترك إلى رسائلك. يمكنك أيضًا استخدام خط مختلف ولون ملفت للنظر وعبارة جذابة.

يمكنك القيام بذلك فقط إذا كنت قد درست سلوك زوار موقعك. يجب أن تعمل بجد لتحديد الصفحات الأكثر فعالية لكل عميل متوقع. على سبيل المثال ، إذا لاحظت أن زائرًا ما قد وصل إلى صفحتك المقصودة أكثر من مرة ، فيمكنك إرسال رسالة مخصصة إليه لتقديم المساعدة ، أو بمعلومات إضافية حول منتجك لأن المستخدم الذي زار صفحة أكثر من مرة سيكون بالتأكيد مهتم بالمنتج الذي تبيعه. لذلك يجب أن تكون استراتيجية المبيعات الخاصة بك مختلفة وتعكس هذا الاهتمام ، إذا كان بإمكانك إثبات أن هذا العميل فريد بالنسبة لك ، فسيكون من الأسهل كسب ولائه لأننا جميعًا نحب الحصول على معاملة تفضيلية.

لذلك ، كما قرأت في الفقرات السابقة ، من الأهمية بمكان العمل مع تجزئة السوق لإنشاء استراتيجية مبيعات ناجحة.

بالطبع ، مجرد اتباع هذه الخطوة السابقة ليس كافيًا ، ستحتاج إلى تنفيذ إستراتيجية Inbound من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني لأتمتة مسار التحويل.

بمجرد إنشاء مسار التحويل لكل جزء من السوق الخاص بك ، فقد حان الوقت لبدء العمل وتطبيق ما اكتشفته عن شخصية المشتري الخاصة بك. كل هذا يبدو معقدًا للغاية ، لكنه في الواقع أبسط بكثير مما يبدو. تحتاج فقط إلى قضاء بعض الوقت لفهم عميلك المثالي ، وبمجرد أن تجمع معلومات كافية عنه ، سيتعين عليك تخصيص المنتج أو الخدمة التي تبيعها.

إذا كان بإمكانك إظهار أن المنتج مثالي لذلك العميل ، فسوف يرغب في شرائه.