Formula de creștere a agenției Straight North obișnuia să-și extindă marca și serviciile

Creșterea agenției este o provocare continuă, cu atât de multă concurență, specializare și schimbări rapide în peisajul de marketing. Cum puteți dezvolta o strategie de creștere durabilă? Iată cum am făcut-o la Straight North.

Straight North este o agenție de marketing pe internet cu rădăcini care datează din 1997. Când m-am alăturat agenției în 2010, aveam aproximativ 25 de angajați și operam dintr-un singur birou din Chicago suburban. Astăzi, avem mai mult de 100 de angajați și opt birouri în SUA Prin orice măsură - venituri, bază de clienți, angajați, portofoliu de servicii - am crescut și continuăm să creștem cu o rată care a depășit cu mult economia în ansamblu.

Ce practici de afaceri sunt responsabile pentru creștere? Exclusiv pentru acest articol, partenerii Straight North au identificat cinci motive principale. Sperăm că experiențele noastre vă vor oferi inspirație și idei pentru a accelera creșterea în agenția dvs.

Formula de creștere a agenției Straight North

1. Dezvoltați diferențiatori de mare valoare

Clienții selectează și rețin agenții atunci când serviciile de marketing produc rezultate și relația de afaceri este puternică. De-a lungul anilor ne-am concentrat pe două lucruri: rafinarea campaniei și execuția proiectului pentru a maximiza rentabilitatea investiției clienților și dezvoltarea unui stil de a face afaceri pe care clienții îl apreciază. Cei mai importanți diferențiatori care au rezultat din această concentrare:

Metodologia de validare a liderului. Am identificat o „lacună” în marketingul online de generare de clienți potențiali: lipsa unei distincții sistematice între conversii și clienți potențiali în executarea și raportarea campaniei.

De exemplu, platformele de analiză numără și raportează trimiterile de formulare, dar nu vă spun care sunt spam-ul sau solicitările de vânzări și care sunt adevărate anchete de afaceri. Am adăugat un pas intensiv în muncă, dar crucial în procesul de campanie pentru determinarea validării clienților potențiali, prin care examinăm toate conversiile telefonice și formăm pentru a separa clienții potențiali de cei care nu sunt clienți potențiali.

Din aceste constatări, s-ar putea să fiți interesat să știți că aproximativ jumătate din toate conversiile nu sunt clienți potențiali. Pentru a ilustra, iată un rezumat al cererilor web de la un grup de clienți - rețineți cererile roșii, care nu sunt clienți potențiali:

Tehnologie avansată de urmărire și validare a potențialului. Pe măsură ce am realizat valoarea validării clienților potențiali, am început să dezvoltăm un proces propriu de urmărire și validare a clienților potențiali. Aceasta a implicat angajarea și instruirea dezvoltatorilor calificați și o cantitate enormă de muncă, creând sisteme de colectare și analiză a datelor, precum și construirea de platforme interne și orientate către clienți. Profitul este raportarea mult mai precisă și testarea campaniei mult mai eficientă.

Raportare online. După ce am rafinat sistemul nostru de urmărire și validare a potențialului la nivelul necesar de sofisticare, am dezvoltat o platformă de raportare orientată către client, care le permite clienților să vadă date precise despre starea campaniei lor în timp aproape real.

Transparenţă. Clienților nu le place să se simtă ca și cum ar fi în întuneric. Încercăm să comunicăm în termeni non-tehnici, să oferim rapoarte ușor de citit, detaliate și, în general, să arătăm munca noastră.

De exemplu, atunci când efectuăm cercetări de cuvinte cheie, oferim clienților o mulțime de date de sprijin și informații despre metodologia noastră, astfel încât să înțeleagă cum și de ce am ajuns la cuvintele noastre cheie vizate. De asemenea, am învățat că clienții apreciază să audă orice veste proastă fără a fi nevoie să întrebe. De exemplu, dacă aceste cuvinte cheie vizate nu obțin rezultatele anticipate, le vom aduce imediat atenția lor, mai degrabă decât să așteptăm următorul raport programat.

Definirea piețelor țintă. Relațiile dintre clienți și agenție se desfășoară atunci când potrivirea este proastă. Potrivirea noastră este bună cu anumite tipuri de companii și situații, așa că evităm prospectarea în altă parte (cu atât mai greu pentru reprezentanții vânzărilor).

Agenția noastră se descurcă bine cu companiile B2B de dimensiuni medii și mari, care se bazează foarte mult pe generarea de clienți online pentru creșterea veniturilor. Când am renunțat la acest curs - de exemplu, urmărind comerț electronic complex sau oportunități non-profit - aproape întotdeauna constatăm că am investit mai mult timp și am realizat mai puțin decât am fi rămas în țintă.

Aceste inițiative se potrivesc cu strategia generală prezentată în partea de sus a acestei secțiuni. Concluzie: vă puteți concentra asupra a orice sau orice, dar creșterea vine atunci când eforturile dvs. în tranșee funcționează în comun pentru a oferi îmbunătățiri specifice, substanțiale și strategice.

2. Fuziuni și achiziții

Încă de la început, Straight North a avut o strategie de F&A foarte agresivă. Entitatea inițială, Duffy Design Works, a fost o agenție de design grafic din zona Chicago. Când fondatorul Kevin Duffy s-a asociat cu comerciantul și antreprenorul David Duerr, cei doi au extins serviciile către marketing pe internet și design web. Duerr, care are și o experiență în fuziuni și achiziții, a început imediat să caute oportunități, ceea ce a dus la:

• Achiziția din 2009 a Whoast, Inc., o agenție în creștere specializată în servicii SEO și PPC. Fondatorii, Aaron Wittersheim și Ian Stevenson, sunt acum parteneri Straight North. Având în vedere că SEO și / sau PPC sunt pietrele de temelie ale majorității campaniilor de marketing pe internet, achiziția Whoast a oferit lui Straight North un talent extrem de important și experiență pe care ar fi trebuit să-i ia câțiva ani pentru a construi organic.
• Achiziția din 2010 a Word Sell, Inc., marketingul meu de conținut și consultanță în social media. Pe lângă extinderea ofertei noastre de servicii în domenii de interes și importanță crescândă pentru clienți, această achiziție ne-a permis să construim un personal de redactare și editare intern.
• Achiziționarea în 2013 a Ephricon Web Marketing, cea mai mare agenție SEO din Charlotte, NC. Această achiziție a aprofundat semnificativ capacitățile SEO și a extins amprenta geografică a agenției.

Colaborarea este foarte frecventă în lumea agențiilor; dacă sunteți deja confortabil în modul de colaborare, M&A ar putea fi un pas logic în strategia dvs. de creștere. Fuziunile și achizițiile nu sunt ușoare, totuși, deoarece implică probleme de personal, proces și cultură de afaceri care pot aduce tensiune organizației nou formate. O mare parte din această tensiune va fi ușurată dacă urmăriți M&A cu agenții pe care le cunoașteți deja.

3. Continuați să ridicați ștacheta cu vânzările și marketingul

Am învățat foarte repede un lucru: chiar și atunci când te afli în activitatea de marketing digital, nu ai toate răspunsurile când vine vorba de marketingul agenției tale. Ne-am bazat în mod constant pe un efort de vânzări și marketing extrem de integrat, care continuă să evolueze. Achiziția clienților a crescut constant în ultimii ani, în principal ca urmare a:

• Construirea unei echipe de vânzări de calitate axată pe vânzarea pe scară largă a veniturilor recurente și vânzarea mai selectivă a lucrărilor bazate pe proiecte.
• Campanii de generare de clienți potențiali. Pentru noi, cele mai bune rezultate provin din SEO, PPC, recomandări, marketing de conținut și blogging. Toate acestea s-ar putea schimba mâine, așa că este necesară o analiză atentă și o testare continuă A / B.
• În ceea ce privește tehnologia , platformele avansate de urmărire a potențialului de vânzări și îmbunătățirea ratei de conversie împiedică căderea oportunităților prin crăpături și îmbunătățesc considerabil eficiența.

4. Nu neglija niciodată clientul

Construirea unei echipe de management al conturilor de calitate este imperativă pentru creșterea noastră, că unul dintre parteneri, Joe Cahill, este direct responsabil de aceasta. Fără manageri de cont calificați, păstrarea clienților este întotdeauna pusă în pericol, chiar și atunci când rezultatele nu justifică să fie concediate. Managerii noștri de cont sunt instruiți și se concentrează pe:

• Comunicarea clară și transparentă cu clienții
• Asigurarea faptului că execuția campaniei îndeplinește așteptările (performanța) clienților
• Identificarea și depășirea problemelor clienților (reținerea)
• Servicii de vânzare și vânzare încrucișată

Cifra de afaceri a angajaților este un fapt al vieții în aproape fiecare agenție, dar un domeniu care o minimizează este gestionarea conturilor. Managerul de cont este persoana cu care clientul dvs. interacționează cel mai des; dacă persoana respectivă părăsește organizația dvs., clienții vor fi zguduiți într-un grad sau altul. Selectați persoane cu o experiență solidă internă sau în altă parte și care au un angajament pe termen lung față de agenția dvs.

5. Fii pregătit pentru creștere înainte să se întâmple

Creșterea a fost o prioritate de la începuturile noastre și, din 2008, am integrat scalabilitatea în toate aspectele operațiunii noastre, în special în ceea ce privește:

• Procese de lucru pentru proiecte, campanii, onboarding și offboarding
• Software pentru gestionarea clienților, efectuarea sarcinilor și organizarea fluxului de lucru
• Tehnologie pentru accelerarea raportării clienților și reducerea duratei sarcinilor
• Crearea șablonului de document pentru a îndeplini sarcinile procesului

Un mini studiu de caz în scalabilitate: Instapage

Instapage a fost una dintre cele mai bune povești de succes ale scalabilității noastre, atât pentru campaniile clienților, cât și pentru propriile noastre eforturi de marketing. Abilitatea de a crea pagini de destinație post-clic 100% personalizabile la un cost accesibil ne permite să:

• Simplificați urmărirea internă și implementarea paginii de destinație după clic
• Introduceți sute de șabloane care pot fi personalizate pentru nevoile de branding ale clienților, cu fonturi, imagini și alte elemente de design
• Creați pagini de destinație post-clic fără implicarea internă a dezvoltatorilor, permițând dezvoltatorilor noștri să aloce mai mult timp altor lucrări interne și de proiect ale clienților
• Creșteți semnificativ ratele de conversie PPC - Iată un caz în care rata medie de conversie a crescut cu 2,4% după integrarea Instapage:

• Eliminați serverele interne pentru microsite
• Creați uimitoare pagini de destinație după clic, indiferent de starea site-ului web al clientului
• Îmbunătățiți rentabilitatea investiției în campaniile PPC - Pentru clientul din graficul de mai sus, rentabilitatea investiției s-a îmbunătățit fără
• Creșterea cheltuielilor, un rezultat tipic.

Instapage este exact tipul de opțiune pentru care o agenție orientată spre creștere ar trebui să cerceteze piața.

Nimic nu înăbușă creșterea la fel de mult ca a fi nepregătit să facă față unei creșteri substanțiale a afacerilor. Pe de altă parte, dacă introduceți procese sofisticate, software și tehnologie prea repede, riscați să împovărați personalul cu complicații inutile ale fluxului de lucru care reduc eficiența și deteriorează moralul. Astfel, ritmul îmbunătățirii procesului este esențial și merită atenția continuă a conducerii agenției.

Formula de creștere a agenției pe care o urmăm în continuare

Formula de creștere Straight North are cinci ingrediente cheie:

1. Diferenţiere
2. Fuziuni și achiziții
3. Îmbunătățiri continue în vânzări și marketing
4. Managementul contului
5. Scalabilitate

Este greu de spus dacă această formulă este corectă pentru agenția dvs. M&A nu este cu siguranță adecvat pentru fiecare agenție și, cu siguranță, am trecut cu vederea metodele de creștere care ar putea face diferența din lume pentru dvs.

Cel mai important factor de creștere pe care l-am observat de la aderarea la Straight North este acesta: partenerii noștri se concentrează pe creștere fără încetare. Creșterea nu este o gândire trecătoare sau dorință. În schimb, creșterea este planificată și urmărită în mod sistematic. Performanța KPI-urilor noastre de creștere este discutată formal cu întregul personal în fiecare trimestru. Partenerii au demonstrat de nenumărate ori că sunt deschiși la idei de creștere, indiferent de unde provin.

Rezultatul este o echipă care știe unde se îndreaptă conducerea și simte că face parte din plan. Acest lucru aduce o energie lucrării care, după părerea mea, se califică drept al șaselea ingredient cheie pentru creștere. Pentru a afla mai multe, înscrieți-vă aici pentru o demonstrație Instapage Enterprise.

Despre autor
Brad Shorr este director de strategie de conținut la Straight North, o agenție de marketing pe internet cu sediul în zona Chicago. Blogger activ din 2005, a scris pe larg pe marketing de conținut, SEO și probleme de social media pentru publicații online de top, inclusiv Forbes, Salesforce, Smashing Magazine și AMA.