代理增長公式 Straight North 用於擴展其品牌和服務

代理機構的增長是一項持續的挑戰，競爭激烈、專業化以及營銷格局的快速變化。 您如何制定可持續的增長戰略？ 這是我們在 Straight North 的做法。

Straight North 是一家互聯網營銷機構，其歷史可以追溯到 1997 年。當我於 2010 年加入該機構時，我們有大約 25 名員工，並在芝加哥郊區的一個辦公室開展業務。 今天，我們在美國擁有 100 多名員工和 8 個辦事處。無論從收入、客戶群、員工還是服務組合來看，我們都以遠遠超過整體經濟的速度增長並繼續增長。

哪些業務實踐促成了增長？ 專為本文，Straight North 合作夥伴確定了五個主要原因。 我們希望我們的經驗能給您靈感和想法，以加速您的代理機構的發展。

Straight North 的代理增長公式

1. 開發高價值的差異化產品

當營銷服務產生效果並且業務關係牢固時，客戶會選擇和保留代理機構。 多年來，我們專注於兩件事：完善活動和項目執行以最大限度地提高客戶的投資回報率，以及開發一種客戶重視的經營方式。 源於這種集中的最重要的差異化因素：

潛在客戶驗證方法。 我們發現了在線潛在客戶生成營銷中的一個“漏洞”：在活動執行和報告中，轉換和潛在客戶之間缺乏系統的區分。

例如，分析平台會計算和報告表單提交，但不會告訴您哪些是垃圾郵件或銷售請求，哪些是真正的業務查詢。 我們在確定潛在客戶驗證的活動流程中添加了一個勞動密集型但至關重要的步驟，藉此我們審查所有電話和表單轉換以將潛在客戶與非潛在客戶分開。

從這些發現中，您可能有興趣知道大約一半的轉化不是潛在客戶。 為了說明這一點，以下是來自一組客戶的網絡查詢摘要 - 請注意紅色查詢，它們不是潛在客戶：

先進的潛在客戶跟踪和驗證技術。 當我們意識到潛在客戶驗證的價值時，我們開始開髮用於潛在客戶跟踪和驗證的專有流程。 這涉及僱用和培訓熟練的開發人員以及創建用於收集和分析數據的系統以及構建內部和麵向客戶的平台的大量工作。 回報是更準確的報告和更有效的活動測試。

在線報告。 一旦我們將潛在客戶跟踪和驗證系統改進到必要的複雜程度，我們就開發了一個面向客戶的報告平台，使客戶能夠近乎實時地查看有關其活動狀態的精確數據。

透明度。 客戶不喜歡感覺好像他們在黑暗中。 我們嘗試以非技術術語進行交流，提供易於閱讀的詳細報告，並在總體上展示我們的工作。

例如，當我們進行關鍵字研究時，我們會為客戶提供大量支持數據和有關我們方法論的見解，以便他們了解我們是如何以及為什麼到達目標關鍵字的。 此外，我們了解到客戶喜歡聽到任何壞消息而不必詢問。 舉個例子，如果這些目標關鍵字沒有得到預期的結果，我們會立即提請他們注意，而不是等待下一次預定的報告。

定義目標市場。 當不合適時，客戶-代理關係就會陷入困境。 我們適合某些類型的公司和情況，因此我們避免在其他地方進行勘探（因為這對銷售代表來說可能很難）。

我們的代理機構與嚴重依賴在線潛在客戶生成以實現收入增長的中型和大型 B2B 公司合作得很好。 當我們偏離了這條路線時——例如，追求復雜的電子商務或非盈利機會——我們幾乎總是發現，我們投入了更多的時間，而完成的卻比堅持目標所獲得的要少。

這些舉措與本節頂部概述的總體戰略相吻合。 底線：您可以專注於任何事情或所有事情，但是當您在戰壕中的努力協同工作以實現特定的、實質性的和戰略性的改進時，增長就會到來。

2. 併購

從一開始，Straight North 就採取了非常激進的併購戰略。 最初的實體 Duffy Design Works 是芝加哥地區的一家平面設計機構。 當創始人 Kevin Duffy 與營銷人員和企業家 David Duerr 合作時，兩人將服務擴展到網絡營銷和網頁設計。 Duerr 也有併購背景，他立即開始尋找機會，這導致：

• 2009 年收購 Whoast, Inc.，這是一家成長中的專門從事 SEO 和 PPC 服務的機構。 創始人 Aaron Wittersheim 和 Ian Stevenson 現在是 Straight North 的合夥人。 由於 SEO 和/或 PPC 是大多數互聯網營銷活動的基石，Whoast 的收購為 Straight North 提供了極其重要的人才和經驗，這可能需要幾年時間才能有機地構建。
• 2010 年收購 Word Sell, Inc.，我的內容營銷和社交媒體諮詢公司。 除了在客戶興趣和重要性不斷增長的領域擴大我們的服務範圍外，此次收購還使我們能夠建立內部文案和編輯人員。
• 2013 年收購北卡羅來納州夏洛特最大的 SEO 代理機構Ephricon Web Marketing 。 此次收購顯著加深了 SEO 能力並擴大了該機構的地理足跡。

合作在代理領域非常普遍。 如果您已經習慣於協作模式，併購可能是您增長戰略中合乎邏輯的下一步。 然而，合併和收購併不容易，因為它們涉及人員、流程和商業文化問題，會給新成立的組織帶來壓力。 如果您與您已經認識的代理機構進行併購，這種緊張局勢將在很大程度上得到緩解。

3. 通過銷售和營銷不斷提高標準

我們很快學到了一件事：即使您從事數字營銷業務，在營銷代理機構時，您也無法獲得所有答案。 我們一直依賴高度集成的銷售和營銷工作，而且這種工作還在不斷發展。 在過去幾年中，客戶獲取穩步增長，主要是由於：

• 建立一個高質量的銷售團隊，專注於廣泛銷售經常性收入和更有選擇性地銷售基於項目的工作。
• 入站潛在客戶生成活動。 對我們來說，最好的結果來自 SEO、PPC、推薦、內容營銷和博客。 所有這些都可能在明天發生變化，因此必須進行仔細審查和持續的 A/B 測試。
• 在技術方面，先進的銷售線索跟踪和轉化率提昇平台使機會不至於落空，大大提高了效率。

4. 永遠不要忽視客戶

建立一支優質的客戶管理團隊對我們的發展至關重要，其中一位合作夥伴 Joe Cahill 直接負責。 如果沒有熟練的客戶經理，即使結果不值得被解僱，客戶保留也總是處於危險之中。 我們的客戶經理接受過以下培訓並專注於：

• 與客戶進行清晰透明的溝通
• 確保活動執行符合客戶期望（績效）
• 識別和克服客戶問題（保留）
• 追加銷售和交叉銷售服務

員工流失是幾乎每個機構的生活事實，但將其最小化的一個領域是帳戶管理。 客戶經理是您的客戶最常與之互動的人； 如果那個人離開了你的組織，客戶就會受到不同程度的影響。 選擇在內部或其他地方具有良好業績記錄並且對您的代理機構有長期承諾的人員。

5. 為增長做好準備

自我們成立以來，增長一直是重中之重，自 2008 年以來，我們已將可擴展性融入運營的各個方面，尤其是在以下方面：

• 流程為項目工作，活動，入職，並停用的
• 軟件來管理客戶，執行任務，並組織工作流程
• 報告技術，加快客戶和降低任務持續時間
• 創建文檔模板以完成流程任務

可擴展性的小案例研究：Instapage

Instapage 一直是我們最好的可擴展性成功案例之一，無論是客戶活動還是我們自己的營銷工作。 以可承受的成本創建 100% 可定制的點擊後登錄頁面的能力使我們能夠：

• 簡化內部跟踪和點擊後登錄頁面的實施
• 引入數百個模板，可根據客戶品牌需求進行定制，包括字體、圖像和其他設計元素
• 無需內部開發人員參與即可構建點擊後登錄頁面，讓我們的開發人員可以將更多時間用於其他內部和客戶項目工作
• 顯著提高 PPC 轉化率——這是一種在 Instapage 集成後平均轉化率增加 2.4% 的案例：

• 消除微型站點的內部服務器
• 無論客戶網站的狀況如何，都可以創建令人驚嘆的點擊後登錄頁面
• 提高 PPC 活動的整體投資回報率——對於上圖中的客戶，投資回報率在沒有
• 增加支出，一個典型的結果。

Instapage 正是具有成長意識的機構應該在市場上搜尋的選項類型。

沒有什麼比沒有做好應對業務大幅增長的準備更能抑制增長的了。 另一方面，如果您過快地引入複雜的流程、軟件和技術，您就有可能給員工帶來不必要的工作流程複雜性的負擔，從而降低效率並損害士氣。 因此，流程改進的節奏至關重要，值得機構領導層持續關注。

我們繼續遵循的代理增長公式

直北增長公式有五個關鍵要素：

1. 差異化
2. 併購
3. 銷售和營銷的持續改進
4. 帳戶管理
5. 可擴展性

這個公式是否完全適合您的機構很難說。 併購當然並不適合每個機構，而且我們肯定忽略了可以為您改變世界的增長方法。

自從加入 Straight North 以來，我觀察到的最重要的增長因素是：我們的合作夥伴堅持不懈地專注於增長。 成長不是一時的幻想或一廂情願。 相反，增長是有系統地計劃和追求的。 我們每個季度都會與全體員工正式討論我們的增長 KPI 績效。 合作夥伴一次又一次地表明，無論他們來自哪裡，他們都對增長的想法持開放態度。

結果是一個團隊知道領導力的去向並且感覺它是計劃的一部分。 這為工作帶來了活力，在我看來，這是增長的第六個關鍵因素。 要了解更多信息，請在此處註冊 Instapage Enterprise 演示。

關於作者
Brad Shorr 是 Straight North 的內容戰略總監，這是一家總部位於芝加哥地區的互聯網營銷機構。 自 2005 年以來，他一直是一名活躍的博主，他為包括 Forbes、Salesforce、Smashing Magazine 和 AMA 在內的領先在線出版物撰寫了大量有關內容營銷、搜索引擎優化和社交媒體問題的文章。