代理增长公式 Straight North 用于扩展其品牌和服务

代理机构的增长是一项持续的挑战，竞争激烈、专业化以及营销格局的快速变化。 您如何制定可持续的增长战略？ 这是我们在 Straight North 的做法。

Straight North 是一家互联网营销机构，其历史可以追溯到 1997 年。当我于 2010 年加入该机构时，我们有大约 25 名员工，并在芝加哥郊区的一个办公室开展业务。 今天，我们在美国拥有 100 多名员工和 8 个办事处。无论从收入、客户群、员工、服务组合方面来看，我们都以远远超过整体经济的速度增长并继续增长。

哪些业务实践促成了增长？ 专为本文，Straight North 合作伙伴确定了五个主要原因。 我们希望我们的经验能给您灵感和想法，以加速您的代理机构的发展。

Straight North 的代理增长公式

1. 开发高价值的差异化产品

当营销服务产生效果并且业务关系牢固时，客户会选择和保留代理机构。 多年来，我们专注于两件事：完善活动和项目执行以最大限度地提高客户的投资回报率，以及开发一种客户重视的经营方式。 源于这种集中的最重要的差异化因素：

潜在客户验证方法。 我们发现了在线潜在客户生成营销中的一个“漏洞”：在活动执行和报告中，转换和潜在客户之间缺乏系统的区分。

例如，分析平台会计算和报告表单提交，但不会告诉您哪些是垃圾邮件或销售请求，哪些是真正的业务查询。 我们在确定潜在客户验证的活动流程中添加了一个劳动密集型但至关重要的步骤，借此我们审查所有电话和表单转换以将潜在客户与非潜在客户分开。

从这些发现中，您可能有兴趣知道大约一半的转化不是潜在客户。 为了说明这一点，以下是来自一组客户的网络查询摘要 - 请注意红色查询，它们不是潜在客户：

先进的潜在客户跟踪和验证技术。 当我们意识到潜在客户验证的价值时，我们开始开发用于潜在客户跟踪和验证的专有流程。 这涉及雇用和培训熟练的开发人员以及创建用于收集和分析数据的系统以及构建内部和面向客户的平台的大量工作。 回报是更准确的报告和更有效的活动测试。

在线报告。 一旦我们将潜在客户跟踪和验证系统改进到必要的复杂程度，我们就开发了一个面向客户的报告平台，使客户能够近乎实时地查看有关其活动状态的精确数据。

透明度。 客户不喜欢感觉好像他们在黑暗中。 我们尝试以非技术术语进行交流，提供易于阅读的详细报告，并在总体上展示我们的工作。

例如，当我们进行关键字研究时，我们会为客户提供大量支持数据和有关我们方法论的见解，以便他们了解我们是如何以及为什么到达目标关键字的。 此外，我们了解到客户喜欢听到任何坏消息而不必询问。 举个例子，如果这些目标关键字没有得到预期的结果，我们会立即提请他们注意，而不是等待下一次预定的报告。

定义目标市场。 当不合适时，客户-代理关系就会陷入困境。 我们适合某些类型的公司和情况，因此我们避免在其他地方进行勘探（因为这对销售代表来说可能很难）。

我们的代理机构与严重依赖在线潜在客户生成以实现收入增长的中型和大型 B2B 公司合作得很好。 当我们偏离了这条路线时——例如，追求复杂的电子商务或非盈利机会——我们几乎总是发现，我们投入了更多的时间，而完成的却比坚持目标所获得的要少。

这些举措与本节顶部概述的总体战略相吻合。 底线：您可以专注于任何事情或所有事情，但是当您在战壕中的努力协同工作以实现特定的、实质性的和战略性的改进时，增长就会到来。

2. 并购

从一开始，Straight North 就采取了非常激进的并购战略。 最初的实体 Duffy Design Works 是芝加哥地区的一家平面设计机构。 当创始人 Kevin Duffy 与营销人员和企业家 David Duerr 合作时，两人将服务扩展到网络营销和网页设计。 Duerr 也有并购背景，他立即开始寻找机会，这导致：

• 2009 年收购 Whoast, Inc.，这是一家成长中的专门从事 SEO 和 PPC 服务的机构。 创始人 Aaron Wittersheim 和 Ian Stevenson 现在是 Straight North 的合伙人。 由于 SEO 和/或 PPC 是大多数互联网营销活动的基石，Whoast 的收购为 Straight North 提供了极其重要的人才和经验，这可能需要几年时间才能有机地构建。
• 2010 年收购 Word Sell, Inc.，我的内容营销和社交媒体咨询公司。 除了在客户兴趣和重要性不断增长的领域扩大我们的服务范围外，此次收购还使我们能够建立内部文案和编辑人员。
• 2013 年收购北卡罗来纳州夏洛特最大的 SEO 代理机构Ephricon Web Marketing 。 此次收购显着加深了 SEO 能力并扩大了该机构的地理覆盖范围。

合作在代理领域非常普遍。 如果您已经习惯于协作模式，并购可能是您增长战略中合乎逻辑的下一步。 然而，合并和收购并不容易，因为它们涉及人员、流程和商业文化问题，会给新成立的组织带来压力。 如果您与您已经认识的代理机构进行并购，这种紧张局势将在很大程度上得到缓解。

3. 通过销售和营销不断提高标准

我们很快就学到了一件事：即使您从事数字营销业务，在营销您的代理机构时，您也无法获得所有答案。 我们一直依赖高度集成的销售和营销工作，而且这种工作还在不断发展。 在过去几年中，客户获取稳步增长，主要是由于：

• 建立一个高质量的销售团队，专注于广泛销售经常性收入和更有选择性地销售基于项目的工作。
• 入站潜在客户生成活动。 对我们来说，最好的结果来自 SEO、PPC、推荐、内容营销和博客。 所有这些都可能在明天发生变化，因此必须进行仔细审查和持续的 A/B 测试。
• 在技术方面，先进的销售线索跟踪和转化率提升平台使机会不至于落空，大大提高了效率。

4. 永远不要忽视客户

建立一支优质的客户管理团队对我们的发展至关重要，其中一位合作伙伴 Joe Cahill 直接负责。 如果没有熟练的客户经理，即使结果不值得被解雇，客户保留也总是处于危险之中。 我们的客户经理接受过以下培训并专注于：

• 与客户进行清晰透明的沟通
• 确保活动执行符合客户期望（绩效）
• 识别和克服客户问题（保留）
• 追加销售和交叉销售服务

员工流失是几乎每个机构的生活事实，但将其最小化的一个领域是帐户管理。 客户经理是您的客户最常与之互动的人； 如果那个人离开了你的组织，客户就会受到不同程度的影响。 选择在内部或其他地方具有良好业绩记录并且对您的代理机构有长期承诺的人员。

5. 为增长做好准备

自我们成立以来，增长一直是重中之重，自 2008 年以来，我们已将可扩展性融入运营的各个方面，尤其是在以下方面：

• 流程为项目工作，活动，入职，并停用的
• 软件来管理客户，执行任务，并组织工作流程
• 报告技术，加快客户和降低任务持续时间
• 创建文档模板以完成流程任务

可扩展性的小案例研究：Instapage

Instapage 一直是我们最好的可扩展性成功案例之一，无论是客户活动还是我们自己的营销工作。 以可承受的成本创建 100% 可定制的点击后登录页面的能力使我们能够：

• 简化内部跟踪和点击后登录页面的实施
• 引入数百个模板，可根据客户品牌需求进行定制，包括字体、图像和其他设计元素
• 无需内部开发人员参与即可构建点击后登录页面，让我们的开发人员可以将更多时间用于其他内部和客户项目工作
• 显着提高 PPC 转化率——这是一种在 Instapage 集成后平均转化率增加 2.4% 的案例：

• 消除微型站点的内部服务器
• 无论客户网站的状况如何，都可以创建令人惊叹的点击后登录页面
• 提高 PPC 活动的整体投资回报率——对于上图中的客户，投资回报率在没有
• 增加支出，一个典型的结果。

Instapage 正是具有成长意识的机构应该在市场上搜寻的选项类型。

没有什么比没有做好应对业务大幅增长的准备更能抑制增长的了。 另一方面，如果您过快地引入复杂的流程、软件和技术，您就有可能给员工带来不必要的工作流程复杂性的负担，从而降低效率并损害士气。 因此，流程改进的节奏至关重要，值得机构领导层持续关注。

我们继续遵循的代理增长公式

直北增长公式有五个关键要素：

1. 差异化
2. 并购
3. 销售和营销的持续改进
4. 帐户管理
5. 可扩展性

这个公式是否完全适合您的机构很难说。 并购当然并不适合每个机构，而且我们肯定忽略了可以为您改变世界的增长方法。

自从加入 Straight North 以来，我观察到的最重要的增长因素是：我们的合作伙伴坚持不懈地专注于增长。 成长不是一时的幻想或一厢情愿。 相反，增长是有系统地计划和追求的。 我们每个季度都会与全体员工正式讨论我们的增长 KPI 绩效。 合作伙伴一次又一次地表明，无论他们来自哪里，他们都对增长的想法持开放态度。

结果是一个团队知道领导力的去向并且感觉它是计划的一部分。 这为工作带来了活力，在我看来，这是增长的第六个关键因素。 要了解更多信息，请在此处注册 Instapage Enterprise 演示。

关于作者
Brad Shorr 是 Straight North 的内容战略总监，这是一家总部位于芝加哥地区的互联网营销机构。 自 2005 年以来，他一直是一名活跃的博主，他为包括 Forbes、Salesforce、Smashing Magazine 和 AMA 在内的领先在线出版物撰写了大量有关内容营销、搜索引擎优化和社交媒体问题的文章。