Ajans Büyüme Formülü Düz Kuzey Markasını ve Hizmetlerini Genişletiyordu

Ajans büyümesi, çok fazla rekabet, uzmanlaşma ve pazarlama ortamındaki hızlı değişim ile devam eden bir zorluktur. Sürdürülebilir bir büyüme stratejisini nasıl geliştirebilirsiniz? İşte bunu Düz Kuzey'de nasıl yaptığımız.

Straight North, kökleri 1997 yılına dayanan bir internet pazarlama ajansıdır. 2010 yılında ajansa katıldığımda, yaklaşık 25 çalışanımız vardı ve Chicago banliyösünde tek bir ofisten faaliyet gösteriyorduk. Bugün, ABD'de 100'den fazla çalışanımız ve sekiz ofisimiz var. Herhangi bir ölçüye göre - gelir, müşteri tabanı, çalışanlar, hizmet portföyü - bir bütün olarak ekonomiyi çok geride bırakan bir oranda büyüdük ve büyümeye devam ediyoruz.

Büyümeyi hangi iş uygulamaları açıklıyor? Yalnızca bu makale için, Düz Kuzey ortakları beş ana neden belirledi. Deneyimlerimizin size ajansınızdaki büyümeyi hızlandırmak için ilham ve fikir vermesini umuyoruz.

Düz Kuzey'in ajans büyüme formülü

1. Yüksek değerli farklılaştırıcılar geliştirin

Müşteriler, pazarlama hizmetleri sonuç ürettiğinde ve iş ilişkisi güçlü olduğunda ajansları seçer ve elinde tutar. Yıllar boyunca iki şeye odaklandık: müşteri yatırım getirisini en üst düzeye çıkarmak için kampanya ve proje yürütmeyi iyileştirmek ve müşterilerin değer verdiği bir iş yapma tarzı geliştirmek. Bu yoğunlaşmadan doğan en önemli farklılaştırıcılar:

Müşteri adayı doğrulama metodolojisi. Çevrimiçi olası satış yaratma pazarlamasında bir "boşluk" belirledik: kampanya yürütme ve raporlamada dönüşümler ve olası satışlar arasında sistematik bir ayrım olmaması.

Örneğin, analiz platformları form gönderimlerini sayar ve raporlar, ancak size hangilerinin spam veya satış talepleri olduğunu ve hangilerinin gerçek iş sorguları olduğunu söylemez. Potansiyel müşteri doğrulamasını belirlemek için kampanya sürecimize emek yoğun ancak önemli bir adım ekledik, bu sayede tüm telefonları inceliyoruz ve olası satışları potansiyel müşteri olmayanlardan ayırmak için dönüşümler oluşturuyoruz.

Bu bulgulardan, tüm dönüşümlerin yaklaşık yarısının potansiyel müşteri olmadığını bilmek ilginizi çekebilir. Örneklemek gerekirse, bir grup müşteriden gelen web sorgularının bir özetini burada bulabilirsiniz - potansiyel müşteri olmayan kırmızı sorgulara dikkat edin:

Gelişmiş müşteri adayı izleme ve doğrulama teknolojisi. Müşteri adayı doğrulamasının değerini anladığımızda, müşteri adayı takibi ve doğrulaması için tescilli bir süreç geliştirmeye başladık. Bu, yetenekli geliştiricilerin işe alınmasını ve eğitilmesini ve veri toplamak ve analiz etmek için sistemler oluşturmanın yanı sıra dahili ve müşteriye yönelik platformlar oluşturmayı içeren muazzam miktarda çalışmayı içeriyordu. Bunun getirisi, çok daha doğru raporlama ve çok daha verimli kampanya testidir.

Çevrimiçi raporlama. Müşteri adayı izleme ve doğrulama sistemimizi gerekli karmaşıklık düzeyine getirdikten sonra, müşterilerin kampanya durumlarıyla ilgili kesin verileri neredeyse gerçek zamanlı olarak görmelerini sağlayan, müşteriye yönelik bir raporlama platformu geliştirdik.

Şeffaflık. Müşteriler karanlıkta olduklarını hissetmekten hoşlanmazlar. Teknik olmayan terimlerle iletişim kurmaya çalışırız, okunması kolay, ayrıntılı raporlar sunarız ve genel olarak işimizi gösteririz.

Örneğin, anahtar kelime araştırması yaptığımızda, müşterilere hedef anahtar kelimelerimize nasıl ve neden ulaştığımızı anlamaları için metodolojimiz hakkında çok sayıda destekleyici veri ve içgörü sağlarız. Ayrıca, müşterilerin herhangi bir kötü haberi sormak zorunda kalmadan duymaktan memnun olduklarını öğrendik. Örnek olarak, bu hedef anahtar kelimeler beklenen sonuçları almıyorsa, bir sonraki planlanmış raporu beklemek yerine derhal dikkatlerine sunacağız.

Hedef pazarların tanımlanması. Uyum kötü olduğunda müşteri-ajans ilişkileri bocalar. Belirli türdeki şirketlere ve durumlara uyumumuz iyidir, bu nedenle başka bir yerde arama yapmaktan kaçınırız (satış temsilcileri için ne kadar zor olursa olsun).

Ajansımız, gelir artışı için çevrimiçi potansiyel müşteri yaratmaya büyük ölçüde güvenen orta ölçekli ve büyük B2B şirketleriyle iyi geçiniyor. Bu rotadan saptığımızda - örneğin, karmaşık e-ticaret veya kar amacı gütmeyen fırsatların peşinden koşarken - neredeyse her zaman daha fazla zaman harcadığımızı ve hedefte kalarak elde edebileceğimizden daha azını başardığımızı görürüz.

Bu girişimler, bu bölümün başında özetlenen genel stratejiyle örtüşmektedir. Alt satır: Herhangi bir şeye veya her şeye odaklanabilirsiniz, ancak büyüme, hendeklerdeki çabalarınız belirli, önemli ve stratejik iyileştirmeler sağlamak için uyum içinde çalıştığında gelir.

2. Birleşme ve devralmalar

En başından beri, Straight North çok agresif bir M&A stratejisine sahipti. Orijinal varlık, Duffy Design Works, bir Chicago bölgesi grafik tasarım ajansıydı. Kurucu Kevin Duffy, pazarlamacı ve girişimci David Duerr ile ortaklık yaptığında, ikisi hizmeti internet pazarlaması ve web tasarımına genişletti. Birleşme ve satın alma geçmişine de sahip olan Duerr, fırsatları hemen incelemeye başladı ve bunun sonucunda:

• 2009 yılında SEO ve PPC hizmetlerinde uzmanlaşmış büyüyen bir ajans olan Whoast, Inc.'in satın alınması . Kurucular, Aaron Wittersheim ve Ian Stevenson, artık Straight North ortaklarıdır. SEO ve/veya PPC, çoğu internet pazarlama kampanyasının temel taşları olduğundan, Whoast satın alınması, Straight North'a organik olarak inşa edilmesi birkaç yıl sürebilecek kritik derecede önemli yetenek ve deneyim kazandırdı.
• İçerik pazarlama ve sosyal medya danışmanlığım olan Word Sell, Inc.'in 2010 yılında satın alınması . Bu satın alma, artan müşteri ilgisi ve önemi alanlarında hizmet teklifimizi genişletmenin yanı sıra, şirket içi bir metin yazarlığı ve düzenleme kadrosu oluşturmamızı sağladı.
• Charlotte, NC'deki en büyük SEO ajansı olan Ephricon Web Marketing'in 2013 yılında satın alınması . Bu satın alma, SEO yeteneklerini önemli ölçüde derinleştirdi ve ajansın coğrafi ayak izini genişletti.

Ajans dünyasında işbirliği çok yaygındır; İşbirliği modunda zaten rahatsanız, M&A, büyüme stratejinizde bir sonraki mantıklı adım olabilir. Ancak, yeni kurulan organizasyona gerilim getirebilecek personel, süreç ve iş kültürü konularını içerdiğinden birleşme ve devralmalar kolay değildir. Zaten tanıdığınız ajanslarla birleşme ve satın alma işlemlerine devam ederseniz, bu gerilimin çoğu hafifler.

3. Satış ve pazarlama ile çıtayı yükseltmeye devam edin

Bir şeyi çok çabuk öğrendik: Dijital pazarlama işindeyken bile, ajansınızı pazarlamak söz konusu olduğunda tüm yanıtlara sahip değilsiniz. Sürekli olarak gelişmeye devam eden son derece entegre bir satış ve pazarlama çabasına güvendik. Müşteri edinme, özellikle aşağıdakilerin bir sonucu olarak, son birkaç yılda istikrarlı bir şekilde büyümüştür:

• Yinelenen geliri genel olarak satmaya ve proje bazlı çalışmaları daha seçici bir şekilde satmaya odaklanan kaliteli bir satış ekibi oluşturmak .
• Gelen olası satış yaratma kampanyaları. Bizim için en iyi sonuçlar SEO, PPC, tavsiyeler, içerik pazarlaması ve bloglamadan geliyor. Bütün bunlar yarın değişebilir, bu yüzden dikkatli bir inceleme ve sürekli A/B testi bir zorunluluktur.
• Teknoloji tarafında , satış potansiyeli takibi ve dönüşüm oranı iyileştirme için gelişmiş platformlar, fırsatların çatlaklardan düşmesini engeller ve verimliliği büyük ölçüde artırır.

4. Müşteriyi asla ihmal etmeyin

Kaliteli bir hesap yönetimi ekibi oluşturmak, büyümemiz için zorunludur ve ortaklardan biri olan Joe Cahill bundan doğrudan sorumludur. Yetenekli hesap yöneticileri olmadan, sonuçlar kovulmayı gerektirmese bile müşteriyi elde tutmak her zaman tehlikededir. Hesap yöneticilerimiz aşağıdaki konularda eğitim almış ve odaklanmıştır:

• Müşterilerle açık ve şeffaf iletişim kurmak
• Kampanya yürütmesinin müşteri beklentilerini karşıladığından emin olmak (performans)
• Müşteri sorunlarının belirlenmesi ve üstesinden gelinmesi (tutma)
• Ek satış ve çapraz satış hizmetleri

Çalışan devri neredeyse her ajansta hayatın bir gerçeğidir, ancak bunu en aza indirecek bir alan hesap yönetimidir. Hesap yöneticisi, müşterinizin en sık etkileşimde bulunduğu kişidir; o kişi kuruluşunuzdan ayrılırsa, müşteriler bir dereceye kadar sarsılır. Kurum içinde veya başka bir yerde sağlam bir sicili olan ve ajansınıza uzun vadeli bağlılığı olan kişileri seçin.

5. Büyümeye başlamadan önce hazır olun

Büyüme, kuruluşumuzdan bu yana yüksek bir öncelik olmuştur ve 2008'den beri, özellikle aşağıdakilerle ilgili olarak, operasyonumuzu tüm yönleriyle ölçeklendirdik:

• Proje çalışması, kampanyalar, Katılımın ve offboarding için Süreçleri
• Yazılım, müşterilerine yönetmek görevleri gerçekleştirmek ve iş akışını organize etmek
• Müşteri raporlamasını hızlandıran ve görev sürelerini azaltan teknoloji
• Süreç görevlerini yerine getirmek için belge şablonu oluşturma

Ölçeklenebilirlik konusunda mini bir vaka çalışması: Instapage

Instapage, hem müşteri kampanyaları hem de kendi pazarlama çabalarımız için en iyi ölçeklenebilirlik başarı öykülerimizden biri olmuştur. Uygun bir maliyetle %100 özelleştirilebilir tıklama sonrası açılış sayfaları oluşturma yeteneği, şunları yapmamızı sağlar:

• Şirket içi izlemeyi ve tıklama sonrası açılış sayfası uygulamasını basitleştirin
• Yazı tipleri, görüntüler ve diğer tasarım öğeleriyle müşterinin marka ihtiyaçlarına göre özelleştirilebilen yüzlerce şablonu tanıtın
• Kurum içi geliştirici katılımı olmadan tıklama sonrası açılış sayfaları oluşturarak geliştiricilerimizin diğer dahili ve müşteri proje çalışmalarına daha fazla zaman ayırmasına olanak tanır
• PPC dönüşüm oranlarını önemli ölçüde artırın — Instapage entegrasyonundan sonra ortalama dönüşüm oranının %2,4 arttığı bir örnek:

• Mikro siteler için şirket içi sunucuları ortadan kaldırın
• Müşteri web sitesinin durumundan bağımsız olarak çarpıcı tıklama sonrası açılış sayfaları oluşturun
• PPC kampanyalarında genel YG'yi artırın - Yukarıdaki grafikte yer alan müşteri için YG,
• Artan harcama, tipik bir sonuç.

Instapage, tam olarak büyüme odaklı bir ajansın pazar araştırması yapması gereken bir seçenek türüdür.

Hiçbir şey büyümeyi, iş hayatındaki önemli bir artışı karşılamaya hazırlıksız olmak kadar engelleyemez. Öte yandan, karmaşık süreçleri, yazılımları ve teknolojiyi çok hızlı bir şekilde devreye sokarsanız, verimliliği azaltan ve morale zarar veren gereksiz iş akışı komplikasyonlarıyla personele yük olma riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Bu nedenle, süreç iyileştirme hızı kritiktir ve ajans liderliğinin sürekli dikkatini hak eder.

Takip etmeye devam ettiğimiz ajans büyüme formülü

Düz Kuzey büyüme formülünün beş temel bileşeni vardır:

1. farklılaşma
2. Birleşme ve satın alma
3. Satış ve pazarlamada sürekli iyileştirmeler
4. Hesap Yönetimi
5. ölçeklenebilirlik

Bu formülün ajansınız için tam olarak doğru olup olmadığını söylemek zor. Birleşme ve satın alma kesinlikle her ajans için uygun değildir ve elbette sizin için dünyadaki tüm farkı yaratabilecek büyüme yöntemlerini gözden kaçırdık.

Straight North'a katıldığımdan beri gözlemlediğim en önemli büyüme faktörü şudur: Ortaklarımız durmaksızın büyümeye odaklanır. Büyüme, geçici bir fantezi ya da hüsnükuruntu değildir. Bunun yerine, büyüme sistematik olarak planlanır ve takip edilir. Büyüme KPI'larımıza ilişkin performans, her üç ayda bir tüm personel ile resmi olarak tartışılır. Ortaklar, nereden geldikleri önemli değil, büyüme fikirlerine açık olduklarını defalarca gösterdiler.

Sonuç, liderliğin nereye gittiğini bilen ve bunu planın bir parçası gibi hisseden bir ekip. Bu, benim görüşüme göre, büyüme için altıncı anahtar bileşen olarak nitelendirilen işe bir enerji getiriyor. Daha fazla bilgi edinmek için buradan Instapage Enterprise demosuna kaydolun.

Yazar hakkında
Brad Shorr, merkezi Chicago bölgesinde bulunan bir internet pazarlama ajansı olan Straight North'ta İçerik Stratejisi Direktörüdür. 2005'ten beri aktif bir blog yazarı olarak Forbes, Salesforce, Smashing Magazine ve AMA gibi önde gelen çevrimiçi yayınlar için içerik pazarlaması, SEO ve sosyal medya konularında kapsamlı yazılar yazmıştır.