Die Wachstumsformel der Agentur, die Straight North verwendet, um seine Marke und seine Dienstleistungen zu erweitern

Das Agenturwachstum ist eine ständige Herausforderung bei so viel Wettbewerb, Spezialisierung und schnellen Veränderungen in der Marketinglandschaft. Wie entwickelt man eine nachhaltige Wachstumsstrategie? So haben wir es bei Straight North gemacht.

Straight North ist eine Internet-Marketing-Agentur mit Wurzeln, die bis ins Jahr 1997 zurückreichen. Als ich 2010 zur Agentur kam, hatten wir etwa 25 Mitarbeiter und arbeiteten von einem einzigen Büro in einem Vorort von Chicago aus. Heute haben wir mehr als 100 Mitarbeiter und acht Niederlassungen in den USA. In jeder Hinsicht – Umsatz, Kundenstamm, Mitarbeiter, Dienstleistungsportfolio – sind wir gewachsen und wachsen weiterhin mit einer Geschwindigkeit, die die Gesamtwirtschaft weit überholt hat.

Welche Geschäftspraktiken sind für das Wachstum verantwortlich? Exklusiv für diesen Artikel haben die Straight North-Partner fünf Hauptgründe identifiziert. Wir hoffen, dass unsere Erfahrungen Ihnen Inspiration und Ideen geben, um das Wachstum Ihrer Agentur zu beschleunigen.

Die Wachstumsformel für Agenturen von Straight North

1. Entwickeln Sie hochwertige Unterscheidungsmerkmale

Kunden wählen und binden Agenturen, wenn Marketingdienstleistungen Ergebnisse bringen und die Geschäftsbeziehung stark ist. Im Laufe der Jahre haben wir uns auf zwei Dinge konzentriert: die Optimierung der Kampagnen- und Projektausführung, um den Kunden-ROI zu maximieren, und die Entwicklung eines Geschäftsstils, der von den Kunden geschätzt wird. Die wichtigsten Unterscheidungsmerkmale, die aus dieser Konzentration gewachsen sind:

Methodik der Lead-Validierung. Wir haben eine „Lücke“ im Online-Marketing zur Lead-Generierung identifiziert: die fehlende systematische Unterscheidung zwischen Conversions und Leads bei der Kampagnendurchführung und im Reporting.

Analyseplattformen zählen und melden beispielsweise Formulareinsendungen, sagen Ihnen jedoch nicht, welche Spam- oder Verkaufsanfragen und welche echte Geschäftsanfragen sind. Wir haben unserem Kampagnenprozess zur Ermittlung der Lead-Validierung einen arbeitsintensiven, aber entscheidenden Schritt hinzugefügt, bei dem wir alle Telefon- und Formular-Conversions überprüfen, um Leads von Nicht-Leads zu trennen.

Aus diesen Ergebnissen könnte es Sie interessieren, dass etwa die Hälfte aller Conversions keine Leads sind. Zur Veranschaulichung hier eine Zusammenfassung der Webanfragen einer Gruppe von Kunden – beachten Sie die roten Anfragen, die keine Leads sind:

Fortschrittliche Lead-Tracking- und Validierungstechnologie. Als wir den Wert der Lead-Validierung erkannten, begannen wir mit der Entwicklung eines proprietären Prozesses zur Lead-Verfolgung und -Validierung. Dies beinhaltete die Einstellung und Schulung qualifizierter Entwickler und einen enormen Arbeitsaufwand bei der Entwicklung von Systemen zur Erfassung und Analyse von Daten sowie dem Aufbau interner und kundenorientierter Plattformen. Der Lohn ist eine viel genauere Berichterstattung und viel effizientere Kampagnentests.

Online-Berichterstattung. Nachdem wir unser Lead-Tracking- und -Validierungssystem auf das erforderliche Niveau verfeinert hatten, entwickelten wir eine kundenorientierte Berichtsplattform, die es Kunden ermöglicht, präzise Daten zu ihrem Kampagnenstatus nahezu in Echtzeit zu sehen.

Transparenz. Kunden mögen es nicht, das Gefühl zu haben, im Dunkeln zu tappen. Wir versuchen, nicht-technisch zu kommunizieren, gut lesbare, detaillierte Berichte zu liefern und allgemein unsere Arbeit zu zeigen.

Wenn wir beispielsweise Keyword-Recherchen durchführen, bieten wir unseren Kunden viele unterstützende Daten und Einblicke in unsere Methodik, damit sie verstehen, wie und warum wir zu unseren Ziel-Keywords gekommen sind. Außerdem haben wir gelernt, dass Kunden es schätzen, schlechte Nachrichten zu hören, ohne danach fragen zu müssen. Wenn diese Ziel-Keywords nicht die erwarteten Ergebnisse erzielen, werden wir sie sofort darauf aufmerksam machen, anstatt auf den nächsten geplanten Bericht zu warten.

Definition der Zielmärkte. Kunden-Agentur-Beziehungen geraten ins Wanken, wenn die Passform schlecht ist. Wir passen gut zu bestimmten Arten von Unternehmen und Situationen, daher vermeiden wir es, an anderer Stelle zu suchen (so schwer das für Vertriebsmitarbeiter sein kann).

Unsere Agentur schneidet bei mittelständischen und großen B2B-Unternehmen gut ab, die für das Umsatzwachstum stark auf die Online-Leadgenerierung angewiesen sind. Wenn wir von diesem Kurs abgewichen sind – zum Beispiel bei der Verfolgung komplexer E-Commerce- oder Non-Profit-Möglichkeiten – stellen wir fast immer fest, dass wir mehr Zeit investiert und weniger erreicht haben, als wenn wir am Ziel geblieben wären.

Diese Initiativen stimmen mit der allgemeinen Strategie überein, die oben in diesem Abschnitt beschrieben wurde. Fazit: Sie können sich auf alles oder alles konzentrieren, aber Wachstum entsteht, wenn Ihre Bemühungen in den Schützengräben zusammenarbeiten, um spezifische, substanzielle und strategische Verbesserungen zu erzielen.

2. Fusionen und Übernahmen

Von Anfang an verfolgt Straight North eine sehr aggressive M&A-Strategie. Das ursprüngliche Unternehmen, Duffy Design Works, war eine Grafikdesign-Agentur im Raum Chicago. Als Gründer Kevin Duffy mit dem Marketingspezialisten und Unternehmer David Dürr zusammenarbeitete, erweiterten die beiden ihre Dienstleistungen um Internetmarketing und Webdesign. Dürr, der auch einen Hintergrund in M&A hat, begann sofort nach Möglichkeiten zu suchen, was zu folgenden Ergebnissen führte:

• Die Übernahme von Whoast, Inc. im Jahr 2009, einer wachsenden Agentur, die sich auf SEO- und PPC-Dienste spezialisiert hat. Die Gründer Aaron Wittersheim und Ian Stevenson sind nun Partner von Straight North. Da SEO und/oder PPC Eckpfeiler der meisten Internet-Marketing-Kampagnen sind, hat die Übernahme von Whoast Straight North wichtige Talente und Erfahrungen eingebracht, deren organischer Aufbau mehrere Jahre gedauert hätte.
• Die Übernahme von Word Sell, Inc. im Jahr 2010, meiner Beratung für Content-Marketing und Social Media. Neben der Erweiterung unseres Dienstleistungsangebots in Bereichen mit wachsendem Kundeninteresse und wachsender Bedeutung ermöglichte uns diese Akquisition den Aufbau eines eigenen Texter- und Redaktionsteams.
• Die Übernahme von Ephricon Web Marketing im Jahr 2013, der größten SEO-Agentur in Charlotte, NC. Diese Übernahme hat die SEO-Fähigkeiten erheblich vertieft und die geografische Präsenz der Agentur erweitert.

Zusammenarbeit ist in der Agenturwelt sehr verbreitet; Wenn Sie sich im Zusammenarbeitsmodus bereits wohl fühlen, könnte M&A ein logischer nächster Schritt in Ihrer Wachstumsstrategie sein. Fusionen und Übernahmen sind jedoch nicht einfach, da sie Personal-, Prozess- und Unternehmenskulturprobleme beinhalten, die Spannungen in die neu gegründete Organisation bringen können. Viele dieser Spannungen werden abgebaut, wenn Sie M&A mit Agenturen verfolgen, die Sie bereits kennen.

3. Setzen Sie die Messlatte mit Vertrieb und Marketing immer höher

Eines haben wir sehr schnell gelernt: Auch wenn Sie im digitalen Marketinggeschäft tätig sind, haben Sie nicht alle Antworten, wenn es um die Vermarktung Ihrer Agentur geht. Wir haben uns konsequent auf hochintegrierte Vertriebs- und Marketingaktivitäten verlassen, die sich ständig weiterentwickeln. Die Kundenakquise ist in den letzten Jahren stetig gewachsen, vor allem durch:

• Aufbau eines hochwertigen Vertriebsteams, das sich darauf konzentriert, wiederkehrende Einnahmen breit zu verkaufen und projektbasierte Arbeit selektiver zu verkaufen.
• Kampagnen zur Inbound-Lead-Generierung. Für uns kommen die besten Ergebnisse aus SEO, PPC, Empfehlungen, Content-Marketing und Blogging. All dies könnte sich morgen ändern, daher ist eine sorgfältige Überprüfung und kontinuierliche A/B-Tests ein Muss.
• Auf der technologischen Seite verhindern fortschrittliche Plattformen für die Verfolgung von Vertriebs-Leads und die Verbesserung der Konversionsrate, dass Chancen durch das Raster fallen, und verbessern die Effizienz erheblich.

4. Vernachlässige niemals den Kunden

Der Aufbau eines qualitativ hochwertigen Account-Management-Teams ist für unser Wachstum unerlässlich, für das einer der Partner, Joe Cahill, direkt verantwortlich ist. Ohne erfahrene Account Manager ist die Kundenbindung immer gefährdet, selbst wenn die Ergebnisse keine Kündigung rechtfertigen. Unsere Account Manager sind geschult und fokussiert auf:

• Klare und transparente Kommunikation mit Kunden
• Sicherstellen, dass die Kampagnenausführung die Kundenerwartungen (Leistung) erfüllt
• Kundenprobleme erkennen und überwinden (Retention)
• Upselling- und Cross-Selling-Dienste

Mitarbeiterfluktuation ist in fast jeder Agentur eine Tatsache, aber ein Bereich, um sie zu minimieren, ist das Account Management. Der Account Manager ist die Person, mit der Ihr Kunde am häufigsten interagiert; Wenn diese Person Ihre Organisation verlässt, werden die Kunden auf den einen oder anderen Grad erschüttert. Wählen Sie Personen mit einer soliden Erfolgsbilanz im eigenen Haus oder anderswo aus, die eine langfristige Bindung zu Ihrer Agentur haben.

5. Seien Sie bereit für Wachstum, bevor es passiert

Wachstum hat seit unserer Gründung eine hohe Priorität und seit 2008 haben wir Skalierbarkeit in alle Aspekte unseres Betriebs integriert, insbesondere in Bezug auf:

• Prozesse für Projektarbeit, Kampagnen, Onboarding und Offboarding
• Software zum Verwalten von Kunden, Ausführen von Aufgaben und Organisieren von Arbeitsabläufen
• Technologie zur Beschleunigung der Kundenberichterstattung und Reduzierung der Aufgabendauer
• Erstellung von Dokumentvorlagen zur Erfüllung von Prozessaufgaben

Eine kleine Fallstudie zum Thema Skalierbarkeit: Instapage

Instapage war eine unserer besten Skalierbarkeits-Erfolgsgeschichten, sowohl für Kundenkampagnen als auch für unsere eigenen Marketingbemühungen. Die Möglichkeit, 100 % anpassbare Post-Click-Landingpages zu einem erschwinglichen Preis zu erstellen, ermöglicht uns:

• Vereinfachen Sie das interne Tracking und die Post-Click-Landingpage-Implementierung
• Stellen Sie Hunderte von Vorlagen vor, die an die Branding-Bedürfnisse der Kunden angepasst werden können, mit Schriftarten, Bildern und anderen Designelementen
• Erstellen Sie Post-Click-Landingpages ohne interne Entwicklerbeteiligung, damit unsere Entwickler mehr Zeit für andere interne und Kundenprojektarbeiten haben können
• PPC-Conversion-Raten deutlich erhöhen — Hier ist ein Fall, in dem die durchschnittliche Conversion-Rate nach der Instapage-Integration um 2,4% gestiegen ist:

• Eliminieren Sie interne Server für Microsites
• Erstellen Sie beeindruckende Post-Click-Landingpages, unabhängig vom Zustand der Kunden-Website
• Gesamt-ROI bei PPC-Kampagnen verbessern – Für den Kunden in der obigen Tabelle verbesserte sich der ROI ohne
• Steigende Ausgaben, ein typisches Ergebnis.

Instapage ist genau die Art von Option, nach der eine wachstumsorientierte Agentur den Markt durchkämmen sollte.

Nichts bremst das Wachstum so sehr, wie die Unvorbereitetheit, eine erhebliche Geschäftsausweitung zu bewältigen. Wenn Sie andererseits ausgeklügelte Prozesse, Software und Technologie zu schnell einführen, laufen Sie Gefahr, das Personal mit unnötigen Komplikationen im Arbeitsablauf zu belasten, die die Effizienz reduzieren und die Moral schädigen. Daher ist das Tempo der Prozessverbesserung von entscheidender Bedeutung und verdient die ständige Aufmerksamkeit der Agenturleitung.

Die Agentur-Wachstumsformel, die wir weiterhin verfolgen

Die Straight North-Wachstumsformel enthält fünf Hauptbestandteile:

1. Unterscheidung
2. Fusionen und Übernahmen
3. Kontinuierliche Verbesserungen in Vertrieb und Marketing
4. Kontoverwaltung
5. Skalierbarkeit

Ob diese Formel für Ihre Agentur genau das Richtige ist, ist schwer zu sagen. M&A ist sicherlich nicht für jede Agentur geeignet, und sicherlich haben wir Wachstumsmethoden übersehen, die für Sie den Unterschied in der Welt ausmachen könnten.

Der wichtigste Wachstumsfaktor, den ich seit meinem Einstieg bei Straight North beobachtet habe, ist folgender: Unsere Partner konzentrieren sich unablässig auf Wachstum. Wachstum ist keine vorübergehende Phantasie oder Wunschvorstellung. Stattdessen wird Wachstum konsequent geplant und verfolgt. Die Leistung unserer Wachstums-KPIs wird vierteljährlich mit der gesamten Belegschaft formell besprochen. Die Partner haben immer wieder bewiesen, dass sie offen für Wachstumsideen sind, egal woher sie kommen.

Das Ergebnis ist ein Team, das weiß, wohin die Führung geht und sich als Teil des Plans fühlt. Dies verleiht der Arbeit eine Energie, die meiner Meinung nach als sechster Schlüsselfaktor für Wachstum gilt. Um mehr zu erfahren, melden Sie sich hier für eine Instapage Enterprise-Demo an.

Über den Autor
Brad Shorr ist Director of Content Strategy bei Straight North, einer Internet-Marketing-Agentur mit Hauptsitz im Großraum Chicago. Er ist seit 2005 aktiver Blogger und hat für führende Online-Publikationen wie Forbes, Salesforce, Smashing Magazine und AMA ausführlich über Content-Marketing, SEO und Social Media-Themen geschrieben.