Формула роста агентства Straight North, используемая для расширения своего бренда и услуг

Рост агентств - это постоянная проблема с такой большой конкуренцией, специализацией и быстрыми изменениями в маркетинговой среде. Как вы можете разработать стратегию устойчивого роста? Вот как мы это сделали в Straight North.

Straight North - это агентство интернет-маркетинга, которое ведет свою историю с 1997 года. Когда я пришел в агентство в 2010 году, у нас было около 25 сотрудников, и мы работали из одного офиса в пригороде Чикаго. Сегодня у нас более 100 сотрудников и восемь офисов в США. По любым параметрам - доход, клиентская база, сотрудники, портфель услуг - мы росли и продолжаем расти темпами, которые намного опережают экономику в целом.

Какие методы ведения бизнеса привели к росту? Специально для этой статьи партнеры Straight North определили пять основных причин. Мы надеемся, что наш опыт даст вам вдохновение и идеи для ускорения роста вашего агентства.

Формула роста агентства Straight North

1. Разработайте ценные дифференциаторы

Клиенты выбирают и удерживают агентства, когда маркетинговые услуги приносят результаты и деловые отношения крепкие. На протяжении многих лет мы концентрировались на двух вещах: совершенствовании кампании и реализации проекта для максимального увеличения рентабельности инвестиций клиентов и разработке стиля ведения бизнеса, который ценится клиентами. Наиболее важные отличия, выросшие из этой концентрации:

Ведите методологию валидации. Мы определили «лазейку» в онлайн-маркетинге лидогенерации: отсутствие систематического различия между конверсиями и лидами при проведении кампании и отчетности.

Например, аналитические платформы подсчитывают и сообщают отправленные формы, но не сообщают вам, какие из них являются спамом или предложениями о продаже, а какие - настоящими бизнес-запросами. Мы добавили трудоемкий, но важный шаг в процесс нашей кампании для определения проверки потенциальных клиентов, в результате чего мы проверяем все телефонные конверсии и формируем конверсии, чтобы отделить потенциальных клиентов от не-потенциальных клиентов.

Из этих результатов вам может быть интересно узнать, что около половины всех конверсий не являются потенциальными клиентами. Чтобы проиллюстрировать это, вот сводка веб-запросов от группы клиентов - обратите внимание на красные запросы, которые не являются потенциальными клиентами:

Передовая технология отслеживания и проверки потенциальных клиентов. Осознав ценность валидации лидов, мы начали разрабатывать собственный процесс отслеживания и валидации лидов. Это включало в себя наем и обучение квалифицированных разработчиков и огромный объем работы по созданию систем для сбора и анализа данных, а также создание внутренних и ориентированных на клиентов платформ. Вознаграждение - гораздо более точная отчетность и гораздо более эффективное тестирование кампании.

Онлайн-отчеты. После того, как мы доработали нашу систему отслеживания и проверки потенциальных клиентов до необходимого уровня сложности, мы разработали платформу отчетности для клиентов, которая позволяет клиентам видеть точные данные о статусе своей кампании почти в реальном времени.

Прозрачность. Клиенты не любят чувствовать себя в темноте. Мы стараемся общаться нетехническими терминами, предоставлять понятные, подробные отчеты и в целом показывать нашу работу.

Например, когда мы проводим исследование ключевых слов, мы предоставляем клиентам большой объем подтверждающих данных и информацию о нашей методологии, чтобы они понимали, как и почему мы пришли к нашим целевым ключевым словам. Кроме того, мы узнали, что клиенты ценят любые плохие новости, не спрашивая их. Показательный пример: если эти целевые ключевые слова не приносят ожидаемых результатов, мы немедленно сообщим об этом их вниманию, а не дожидаемся следующего запланированного отчета.

Определение целевых рынков. Отношения между клиентом и агентством рушатся, когда они плохо подходят. Мы хорошо работаем с определенными типами компаний и ситуаций, поэтому мы избегаем поиска в других местах (как бы трудно это ни было для торговых представителей).

Наше агентство хорошо работает со средними и крупными B2B-компаниями, которые в значительной степени полагаются на онлайн-лидогенерацию для роста доходов. Когда мы отклоняемся от этого курса - например, преследуем сложные возможности электронной коммерции или некоммерческих организаций - мы почти всегда обнаруживаем, что инвестировали больше времени и достигли меньшего, чем если бы оставались намеченными.

Эти инициативы согласуются с общей стратегией, изложенной в верхней части этого раздела. Итог: вы можете сосредоточиться на чем угодно или на всем, но рост наступает тогда, когда ваши усилия в окопах работают согласованно, чтобы обеспечить конкретные, существенные и стратегические улучшения.

2. Слияния и поглощения

С самого начала Straight North придерживалась очень агрессивной стратегии слияний и поглощений. Изначально Duffy Design Works было агентством графического дизайна в Чикаго. Когда основатель Кевин Даффи стал партнером маркетолога и предпринимателя Дэвида Дуэрра, эти два предприятия расширили свои услуги в области интернет-маркетинга и веб-дизайна. Дюрр, который также имеет опыт работы в сфере слияний и поглощений, сразу же начал искать возможности, что привело к:

• Приобретение в 2009 году Whoast, Inc., растущего агентства, специализирующегося на услугах SEO и PPC. Основатели, Аарон Виттерсхайм и Ян Стивенсон, теперь являются партнерами Straight North. Поскольку SEO и / или PPC являются краеугольными камнями большинства маркетинговых кампаний в Интернете, приобретение Whoast дало Straight North критически важный талант и опыт, на создание которого могло потребоваться несколько лет.
• Приобретение в 2010 году компании Word Sell, Inc., моей консультационной компании по контент-маркетингу и социальным сетям. В дополнение к расширению нашего предложения услуг в областях, вызывающих растущий интерес и важность клиентов, это приобретение позволило нам создать штат сотрудников, занимающихся копирайтингом и редактированием.
• Приобретение в 2013 году Ephricon Web Marketing, крупнейшего SEO-агентства в Шарлотте, Северная Каролина. Это приобретение значительно расширило возможности SEO и расширило географию присутствия агентства.

Сотрудничество очень распространено в агентском мире; Если вы уже чувствуете себя комфортно в режиме сотрудничества, слияния и поглощения могут стать следующим логическим шагом в вашей стратегии роста. Однако слияния и поглощения - это непростая задача, поскольку они связаны с вопросами персонала, процессов и деловой культуры, которые могут вызвать напряжение во вновь созданной организации. В значительной степени это напряжение будет снято, если вы будете проводить слияния и поглощения с агентствами, которые вам уже известны.

3. Продолжайте поднимать планку продаж и маркетинга.

Мы очень быстро узнали одну вещь: даже когда вы занимаетесь цифровым маркетингом, у вас нет всех ответов, когда дело доходит до маркетинга вашего агентства. Мы всегда полагались на высоко интегрированные усилия по продажам и маркетингу, которые продолжают развиваться. Привлечение клиентов неуклонно росло за последние несколько лет, в основном за счет:

• Создание качественной команды продаж, ориентированной на широкую продажу регулярных доходов и более избирательную продажу проектных работ.
• Кампании по привлечению потенциальных клиентов. Для нас лучшие результаты приносят SEO, PPC, рефералы, контент-маркетинг и ведение блогов. Все это может измениться завтра, поэтому необходимы тщательный анализ и постоянное A / B-тестирование.
• Что касается технологий , то передовые платформы для отслеживания потенциальных клиентов и повышения коэффициента конверсии предотвращают провал возможностей и значительно повышают эффективность.

4. Никогда не пренебрегайте клиентом.

Создание качественной команды управления аккаунтом является обязательным условием нашего роста, и один из партнеров, Джо Кэхилл, несет за это прямую ответственность. Без квалифицированных менеджеров по работе с клиентами удержание клиентов всегда под угрозой, даже если результаты не требуют увольнения. Наши менеджеры по работе с клиентами обучены и сфокусированы на:

• Четкое и прозрачное общение с клиентами
• Убедиться, что выполнение кампании соответствует ожиданиям клиентов (производительность)
• Выявление и преодоление проблем клиентов (удержание)
• Услуги апселлинга и кросс-продаж

Текучесть кадров - это факт жизни почти каждого агентства, но есть одна область, в которой ее можно свести к минимуму - это управление счетами. Аккаунт-менеджер - это человек, с которым ваш клиент взаимодействует чаще всего; если этот человек покинет вашу организацию, клиенты будут в той или иной степени потрясены. Выбирайте людей с солидным послужным списком внутри компании или где-либо еще, и которые имеют долгосрочные обязательства перед вашим агентством.

5. Будьте готовы к росту до того, как это произойдет.

Рост был приоритетом с момента нашего основания, и с 2008 года мы встроили масштабируемость во все аспекты нашей деятельности, особенно в отношении:

• Процессы проектной работы, кампаний, адаптации и увольнения
• Программное обеспечение для управления клиентами, выполнения задач и организации рабочего процесса
• Технология для ускорения отчетов клиентов и сокращения продолжительности задач
• Создание шаблона документа для выполнения технологических задач

Мини-пример масштабируемости: Instapage

Instapage - одна из наших лучших историй успеха масштабируемости как для клиентских кампаний, так и для наших собственных маркетинговых усилий. Возможность создавать 100% настраиваемые целевые страницы после клика по доступной цене позволяет нам:

• Упростите внутреннее отслеживание и внедрение целевой страницы после клика
• Представьте сотни шаблонов, которые можно настроить в соответствии с потребностями клиента в брендинге, со шрифтами, изображениями и другими элементами дизайна.
• Создавайте целевые страницы после клика без участия внутреннего разработчика, что позволяет нашим разработчикам уделять больше времени другой внутренней работе и работе над проектами клиентов.
• Значительно увеличьте коэффициент конверсии PPC - вот один случай, когда средний коэффициент конверсии увеличился на 2,4% после интеграции Instapage:

• Исключите внутренние серверы для микросайтов
• Создавайте потрясающие целевые страницы после клика независимо от состояния веб-сайта клиента.
• Повышение общей рентабельности инвестиций в PPC-кампании - для клиента, показанного на диаграмме выше, рентабельность инвестиций увеличилась без
• Увеличение расходов, типичный результат.

Instapage - это именно тот вариант, для которого агентство, ориентированное на рост, должно обыскивать рынок.

Ничто так не сдерживает рост, как неподготовленность к существенному увеличению бизнеса. С другой стороны, если вы слишком быстро внедряете сложные процессы, программное обеспечение и технологии, вы рискуете обременять персонал ненужными осложнениями рабочего процесса, которые снижают эффективность и наносят ущерб моральному духу. Таким образом, скорость улучшения процесса имеет решающее значение и заслуживает постоянного внимания руководства агентства.

Формула роста агентства, которой мы продолжаем следовать

Формула роста Straight North состоит из пяти ключевых ингредиентов:

1. Дифференциация
2. Слияния и приобретение
3. Постоянные улучшения в продажах и маркетинге
4. Управление аккаунтом
5. Масштабируемость

Трудно сказать, подходит ли эта формула для вашего агентства. Слияния и поглощения, безусловно, подходят не каждому агентству, и, конечно же, мы упустили из виду методы роста, которые могут иметь для вас все значение.

Самый важный фактор роста, который я наблюдал с момента присоединения к Straight North, заключается в следующем: наши партнеры неустанно стремятся к росту. Рост - это не мимолетная фантазия или принятие желаемого за действительное. Вместо этого рост систематически планируется и преследуется. Результаты наших ключевых показателей эффективности роста официально обсуждаются со всем персоналом каждый квартал. Партнеры снова и снова демонстрируют, что открыты для идей роста, независимо от того, откуда они исходят.

В результате получается команда, которая знает, куда движется руководство, и чувствует, что это часть плана. Это придает энергию работе, которая, на мой взгляд, квалифицируется как шестой ключевой ингредиент для роста. Чтобы узнать больше, подпишитесь на демонстрацию Instapage Enterprise здесь.

Об авторе
Брэд Шорр - директор по стратегии контента в Straight North, агентстве интернет-маркетинга со штаб-квартирой в районе Чикаго. Активный блоггер с 2005 года, он много пишет по вопросам контент-маркетинга, SEO и социальных сетей для ведущих онлайн-изданий, включая Forbes, Salesforce, Smashing Magazine и AMA.