สูตรการเติบโตของเอเจนซี่ตรงเหนือใช้เพื่อขยายแบรนด์และบริการ

การเติบโตของเอเจนซีเป็นความท้าทายอย่างต่อเนื่อง โดยมีการแข่งขัน ความเชี่ยวชาญ และการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วในด้านการตลาด คุณจะพัฒนากลยุทธ์การเติบโตอย่างยั่งยืนได้อย่างไร? นี่คือวิธีที่เราทำที่ Straight North

Straight North เป็นเอเจนซี่การตลาดทางอินเทอร์เน็ตที่มีรากฐานมาจากปี 1997 เมื่อฉันเข้าร่วมเอเจนซี่ในปี 2010 เรามีพนักงานประมาณ 25 คนและดำเนินการจากสำนักงานแห่งเดียวในย่านชานเมืองชิคาโก วันนี้ เรามีพนักงานมากกว่า 100 คนและสำนักงาน 8 แห่งทั่วสหรัฐอเมริกา ไม่ว่าจะใช้มาตรการใดก็ตาม — รายได้ ฐานลูกค้า พนักงาน กลุ่มบริการ — เราเติบโตและเติบโตอย่างต่อเนื่องในอัตราที่แซงหน้าเศรษฐกิจโดยรวมมาก

การดำเนินธุรกิจใดที่มีผลต่อการเติบโต เฉพาะสำหรับบทความนี้ พันธมิตร Straight North ระบุเหตุผลหลักห้าประการ เราหวังว่าประสบการณ์ของเราจะเป็นแรงบันดาลใจและแนวคิดในการเร่งการเติบโตในเอเจนซีของคุณ

สูตรการเติบโตเอเจนซี่ของ Straight North

1. พัฒนาตัวสร้างความแตกต่างที่มีมูลค่าสูง

ลูกค้าเลือกและรักษาเอเจนซี่ไว้เมื่อบริการทางการตลาดสร้างผลลัพธ์และความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่แน่นแฟ้น ตลอดหลายปีที่ผ่านมา เราได้จดจ่ออยู่กับสองสิ่ง: การปรับแต่งแคมเปญและการดำเนินการโครงการเพื่อเพิ่ม ROI ของลูกค้าให้สูงสุด และพัฒนารูปแบบการทำธุรกิจที่ลูกค้าให้ความสำคัญ ตัวสร้างความแตกต่างที่สำคัญที่สุดที่เกิดจากความเข้มข้นนี้:

วิธีการตรวจสอบลูกค้าเป้าหมาย เราระบุ "ช่องโหว่" ในตลาดการสร้างโอกาสในการขายออนไลน์: การขาดความแตกต่างอย่างเป็นระบบระหว่าง Conversion และโอกาสในการขายในการดำเนินการแคมเปญและการรายงาน

ตัวอย่างเช่น แพลตฟอร์มการวิเคราะห์จะนับและรายงานการส่งแบบฟอร์ม แต่อย่าบอกคุณว่ารายการใดเป็นสแปมหรือการชักชวนการขาย และข้อใดเป็นการสอบถามทางธุรกิจที่แท้จริง เราได้เพิ่มขั้นตอนที่ใช้แรงงานมากแต่มีความสำคัญในกระบวนการแคมเปญของเราในการพิจารณาการตรวจสอบลูกค้าเป้าหมาย โดยเราจะตรวจสอบโทรศัพท์ทั้งหมดและแปลงรูปแบบเพื่อแยกลูกค้าเป้าหมายออกจากลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ใช่ลูกค้าเป้าหมาย

จากการค้นพบนี้ คุณอาจสนใจที่จะทราบว่าประมาณครึ่งหนึ่งของ Conversion ทั้งหมดไม่ใช่โอกาสในการขาย เพื่อแสดงให้เห็น ต่อไปนี้คือบทสรุปของการสอบถามทางเว็บจากกลุ่มลูกค้า — สังเกตการสอบถามสีแดง ซึ่งไม่ใช่ลูกค้าเป้าหมาย:

เทคโนโลยีการติดตามและตรวจสอบลูกค้าเป้าหมายขั้นสูง เมื่อเราตระหนักถึงคุณค่าของการตรวจสอบลูกค้าเป้าหมาย เราจึงเริ่มพัฒนากระบวนการที่เป็นกรรมสิทธิ์สำหรับการติดตามและตรวจสอบลูกค้าเป้าหมาย สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการว่าจ้างและฝึกอบรมนักพัฒนาที่มีทักษะ และระบบการสร้างงานจำนวนมหาศาลเพื่อรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูล ตลอดจนการสร้างแพลตฟอร์มภายในและที่ติดต่อกับลูกค้า ผลตอบแทนที่ได้คือการรายงานที่แม่นยำกว่ามากและการทดสอบแคมเปญที่มีประสิทธิภาพมากกว่ามาก

การรายงานออนไลน์ เมื่อเราปรับปรุงระบบการติดตามและการตรวจสอบลูกค้าเป้าหมายของเราให้อยู่ในระดับที่ซับซ้อนที่จำเป็นแล้ว เราจึงพัฒนาแพลตฟอร์มการรายงานที่ลูกค้าต้องเผชิญ ซึ่งช่วยให้ลูกค้าเห็นข้อมูลที่แม่นยำเกี่ยวกับสถานะแคมเปญของพวกเขาในเวลาที่เกือบจะเรียลไทม์

ความโปร่งใส ลูกค้าไม่ชอบที่จะรู้สึกเหมือนอยู่ในความมืด เราพยายามสื่อสารด้วยเงื่อนไขที่ไม่ใช่ด้านเทคนิค จัดทำรายงานที่อ่านง่ายและมีรายละเอียด และโดยทั่วไปแล้วจะแสดงผลงานของเรา

ตัวอย่างเช่น เมื่อเราดำเนินการวิจัยคำหลัก เราจะให้ข้อมูลสนับสนุนและข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการของเราแก่ลูกค้า เพื่อให้พวกเขาเข้าใจว่าเรามาถึงคำหลักเป้าหมายได้อย่างไรและเพราะเหตุใด นอกจากนี้ เราได้เรียนรู้ว่าลูกค้ารู้สึกยินดีที่ได้ยินข่าวร้ายโดยไม่ต้องถาม ในกรณีนี้ หากคำหลักเป้าหมายเหล่านั้นไม่ได้รับผลลัพธ์ที่คาดหวัง เราจะแจ้งให้พวกเขาทราบทันที แทนที่จะรอรายงานตามกำหนดการครั้งต่อไป

การกำหนดตลาดเป้าหมาย ความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้ากับเอเจนซีสั่นคลอนเมื่อความเหมาะสมไม่ดี ความเหมาะสมของเรานั้นดีกับบริษัทบางประเภทและบางสถานการณ์ ดังนั้นเราจึงหลีกเลี่ยงการมองหาที่อื่น (ยากสำหรับตัวแทนขาย)

เอเจนซี่ของเรามีราคาที่ดีกับบริษัท B2B ขนาดกลางและขนาดใหญ่ที่พึ่งพาการสร้างโอกาสในการขายออนไลน์อย่างมากสำหรับการเติบโตของรายได้ เมื่อเราละทิ้งหลักสูตรนั้น — ตัวอย่างเช่น การแสวงหาอีคอมเมิร์ซที่ซับซ้อนหรือโอกาสที่ไม่แสวงหาผลกำไร — เรามักจะพบว่าเราใช้เวลามากขึ้นและทำสำเร็จน้อยกว่าที่เราจะทำได้โดยการทำตามเป้าหมาย

ความคิดริเริ่มเหล่านี้สอดคล้องกับกลยุทธ์ทั่วไปที่ระบุไว้ที่ด้านบนของส่วนนี้ บรรทัดล่าง: คุณสามารถมุ่งความสนใจไปที่อะไรก็ได้หรือทุกอย่าง แต่การเติบโตจะเกิดขึ้นเมื่อความพยายามของคุณในสนามเพลาะทำงานร่วมกันเพื่อนำเสนอการปรับปรุงที่เฉพาะเจาะจง เนื้อหาสาระ และกลยุทธ์

2. การควบรวมกิจการ

ตั้งแต่เริ่มแรก Straight North มีกลยุทธ์ M&A ที่ก้าวร้าวมาก หน่วยงานดั้งเดิม Duffy Design Works เป็นหน่วยงานออกแบบกราฟิกในพื้นที่ชิคาโก เมื่อผู้ก่อตั้ง Kevin Duffy ร่วมมือกับนักการตลาดและผู้ประกอบการ David Duerr ทั้งสองได้ขยายบริการไปสู่การตลาดทางอินเทอร์เน็ตและการออกแบบเว็บ Duerr ซึ่งมีพื้นฐานในการควบรวมกิจการด้วย เริ่มมองหาโอกาสทันที ซึ่งนำไปสู่:

• การเข้าซื้อกิจการของ Whoast, Inc. ในปี 2552 ซึ่ง เป็นหน่วยงานที่กำลังเติบโตซึ่งเชี่ยวชาญด้านบริการ SEO และ PPC ผู้ก่อตั้ง Aaron Wittersheim และ Ian Stevenson เป็นหุ้นส่วนของ Straight North ด้วย SEO และ/หรือ PPC เป็นรากฐานที่สำคัญของแคมเปญการตลาดทางอินเทอร์เน็ตส่วนใหญ่ การเข้าซื้อกิจการของ Whoast ทำให้ความสามารถและประสบการณ์ที่สำคัญของ Straight North อาจต้องใช้เวลาหลายปีในการสร้างแบบออร์แกนิก
• การเข้าซื้อกิจการของ Word Sell, Inc. ในปี 2010 การตลาดเนื้อหาและที่ปรึกษาด้านโซเชียลมีเดียของฉัน นอกเหนือจากการขยายขอบเขตการให้บริการของเราในด้านความสนใจและความสำคัญของลูกค้าที่เพิ่มขึ้นแล้ว การเข้าซื้อกิจการครั้งนี้ยังช่วยให้เราสร้างพนักงานเขียนคำโฆษณาและตัดต่อภายในบริษัทได้อีกด้วย
• การเข้าซื้อกิจการ Ephricon Web Marketing ใน ปี 2013 ซึ่ง เป็นหน่วยงาน SEO ที่ใหญ่ที่สุดใน Charlotte, NC การเข้าซื้อกิจการครั้งนี้ทำให้ความสามารถด้าน SEO ลึกซึ้งยิ่งขึ้นและขยายขอบเขตทางภูมิศาสตร์ของเอเจนซี

การทำงานร่วมกันเป็นเรื่องธรรมดามากในโลกของเอเจนซี่ หากคุณคุ้นเคยกับโหมดการทำงานร่วมกันแล้ว การควบรวมกิจการอาจเป็นขั้นตอนต่อไปในกลยุทธ์การเติบโตของคุณ การควบรวมกิจการไม่ใช่เรื่องง่าย อย่างไรก็ตาม เนื่องจากเกี่ยวข้องกับบุคลากร กระบวนการ และวัฒนธรรมทางธุรกิจที่สามารถสร้างความตึงเครียดให้กับองค์กรที่จัดตั้งขึ้นใหม่ ความตึงเครียดนี้จะคลายลงได้หากคุณดำเนินการควบรวมกิจการกับหน่วยงานที่คุณรู้จักอยู่แล้ว

3. ก้าวต่อไปด้วยการขายและการตลาด

เราเรียนรู้สิ่งหนึ่งอย่างรวดเร็ว: แม้ว่าคุณจะอยู่ในธุรกิจการตลาดดิจิทัล คุณไม่มีคำตอบทั้งหมดเกี่ยวกับการทำการตลาดให้กับเอเจนซีของคุณ เราอาศัยความพยายามด้านการขายและการตลาดแบบบูรณาการอย่างต่อเนื่องซึ่งพัฒนาอย่างต่อเนื่อง การเข้าซื้อกิจการของลูกค้าเติบโตขึ้นอย่างต่อเนื่องในช่วงหลายปีที่ผ่านมา สาเหตุหลักมาจาก:

• การสร้างทีมขายที่มีคุณภาพโดย มุ่งเน้นที่การขายรายได้ที่เกิดซ้ำในวงกว้างและการขายงานตามโครงการที่คัดเลือกมาอย่างเฉพาะเจาะจงมากขึ้น
• แคมเปญการสร้างโอกาสในการขายขาเข้า สำหรับเรา ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดมาจาก SEO, PPC, การอ้างอิง, การตลาดเนื้อหา และบล็อก ทั้งหมดนี้สามารถเปลี่ยนแปลงได้ในวันพรุ่งนี้ ดังนั้นต้องมีการตรวจสอบอย่างรอบคอบและการทดสอบ A/B อย่างต่อเนื่อง
• ใน ด้าน เทคโนโลยี แพลตฟอร์มขั้นสูงสำหรับการติดตามโอกาสในการขายและการปรับปรุงอัตรา Conversion จะช่วยป้องกันโอกาสจากการตกหล่น และปรับปรุงประสิทธิภาพอย่างมาก

4. อย่าละเลยลูกค้า

การสร้างทีมการจัดการบัญชีที่มีคุณภาพมีความจำเป็นต่อการเติบโตของเรา โดย Joe Cahill หนึ่งในหุ้นส่วนที่รับผิดชอบโดยตรง หากไม่มีผู้จัดการบัญชีที่มีทักษะ การรักษาลูกค้าจะตกอยู่ในอันตรายเสมอ แม้ว่าผลลัพธ์จะไม่รับประกันว่าจะถูกไล่ออกก็ตาม ผู้จัดการบัญชีของเราได้รับการฝึกอบรมและมุ่งเน้นที่:

• สื่อสารอย่างชัดเจนและโปร่งใสกับลูกค้า
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการดำเนินการแคมเปญเป็นไปตามความคาดหวังของลูกค้า (ประสิทธิภาพ)
• การระบุและการเอาชนะปัญหาลูกค้า (การรักษา)
• บริการต่อยอดและขายต่อเนื่อง

การหมุนเวียนของพนักงานเป็นความจริงของชีวิตในเกือบทุกหน่วยงาน แต่สิ่งหนึ่งที่ต้องลดคือการจัดการบัญชี ผู้จัดการบัญชีคือบุคคลที่ลูกค้าของคุณโต้ตอบบ่อยที่สุด ถ้าบุคคลนั้นออกจากองค์กรของคุณ ลูกค้าจะถูกสั่นคลอนถึงระดับหนึ่งหรืออีกระดับหนึ่ง เลือกบุคคลที่มีประวัติการทำงานที่มั่นคงภายในองค์กรหรือที่อื่นๆ และมีความมุ่งมั่นในระยะยาวกับเอเจนซีของคุณ

5. เตรียมพร้อมสำหรับการเติบโตก่อนที่มันจะเกิดขึ้น

การเติบโตมีความสำคัญสูงตั้งแต่เริ่มก่อตั้ง และตั้งแต่ปี 2008 เราได้สร้างความสามารถในการปรับขนาดในทุกด้านของการดำเนินงานของเรา โดยเฉพาะอย่างยิ่งในเรื่องที่เกี่ยวกับ:

• กระบวนการ สำหรับงานโครงการ แคมเปญ การเริ่มต้นใช้งาน และการออกจากงาน
• ซอฟต์แวร์ สำหรับจัดการลูกค้า ทำงาน และจัดระเบียบเวิร์กโฟลว์
• เทคโนโลยี เพื่อเพิ่มความเร็วในการรายงานลูกค้าและลดระยะเวลางาน
• การสร้างเทมเพลต เอกสาร เพื่อเติมเต็มงานกระบวนการ

กรณีศึกษาขนาดเล็กในเรื่องความสามารถในการปรับขนาด: Instapage

Instapage เป็นหนึ่งในเรื่องราวความสำเร็จด้านการปรับขยายที่ดีที่สุดของเรา สำหรับทั้งแคมเปญของลูกค้าและความพยายามทางการตลาดของเราเอง ความสามารถในการสร้างหน้า Landing Page หลังการคลิกที่ปรับแต่งได้ 100% ในราคาที่เหมาะสมช่วยให้เรา:

• ลดความซับซ้อนของการติดตามภายในและการใช้งานหน้า Landing Page หลังการคลิก
• แนะนำเทมเพลตหลายร้อยแบบที่ปรับแต่งได้ตามความต้องการในการสร้างแบรนด์ของลูกค้า พร้อมฟอนต์ ภาพ และองค์ประกอบการออกแบบอื่นๆ
• สร้างหน้า Landing Page หลังคลิกโดยไม่ต้องให้นักพัฒนาเข้ามาเกี่ยวข้อง ช่วยให้นักพัฒนาของเราใช้เวลามากขึ้นกับงานภายในและโครงการของลูกค้า
• เพิ่มอัตราการแปลง PPC อย่างมีนัยสำคัญ — นี่คือกรณีหนึ่งที่อัตราการแปลงเฉลี่ยเพิ่มขึ้น 2.4% หลังจากการรวม Instapage:

• กำจัดเซิร์ฟเวอร์ภายในสำหรับไมโครไซต์
• สร้างแลนดิ้งเพจหลังการคลิกอันน่าทึ่งโดยไม่คำนึงถึงเงื่อนไขของเว็บไซต์ลูกค้า
• ปรับปรุง ROI โดยรวมในแคมเปญ PPC — สำหรับลูกค้าในแผนภูมิด้านบน ROI ดีขึ้นโดยไม่ต้อง
• การใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้นเป็นผลปกติ

Instapage เป็นตัวเลือกประเภทหนึ่งที่เอเจนซี่ที่มีใจกว้างควรดูแลตลาด

ไม่มีสิ่งใดขัดขวางการเติบโตได้มากเท่ากับการไม่เตรียมพร้อมที่จะรับมือกับการเพิ่มขึ้นอย่างมากของธุรกิจ ในทางกลับกัน หากคุณแนะนำกระบวนการที่ซับซ้อน ซอฟต์แวร์ และเทคโนโลยีอย่างรวดเร็วเกินไป คุณจะเสี่ยงต่อการเป็นภาระแก่พนักงานด้วยความซับซ้อนของเวิร์กโฟลว์ที่ไม่จำเป็น ซึ่งลดประสิทธิภาพและสร้างความเสียหายต่อขวัญกำลังใจ ดังนั้น จังหวะของการปรับปรุงกระบวนการจึงมีความสำคัญและสมควรได้รับความสนใจอย่างต่อเนื่องจากความเป็นผู้นำของหน่วยงาน

สูตรการเติบโตของหน่วยงานที่เรายังคงปฏิบัติตาม

สูตรการเจริญเติบโตของ Straight North มีส่วนประกอบสำคัญห้าประการ:

1. ความแตกต่าง
2. การควบรวมกิจการ
3. การปรับปรุงอย่างต่อเนื่องในการขายและการตลาด
4. การจัดการบัญชี
5. ความสามารถในการปรับขนาด

สูตรนี้เหมาะกับเอเจนซี่ของคุณหรือไม่ก็พูดยาก การควบรวมกิจการนั้นไม่เหมาะสมสำหรับทุกหน่วยงาน และแน่นอนว่าเราได้มองข้ามวิธีการเติบโตที่อาจสร้างความแตกต่างให้กับโลกสำหรับคุณ

ปัจจัยการเติบโตที่สำคัญที่สุดที่ฉันสังเกตเห็นตั้งแต่เข้าร่วม Straight North คือ: พันธมิตรของเราให้ความสำคัญกับการเติบโตอย่างไม่ลดละ การเติบโตไม่ใช่การคิดแบบเพ้อฝันหรือเพ้อฝัน แต่จะมีการวางแผนและติดตามการเติบโตอย่างเป็นระบบ ผลการดำเนินงานเกี่ยวกับ KPI การเติบโตของเราจะมีการหารืออย่างเป็นทางการกับพนักงานทั้งหมดทุกไตรมาส พันธมิตรได้แสดงให้เห็นครั้งแล้วครั้งเล่าว่าพวกเขาเปิดรับแนวคิดเพื่อการเติบโตไม่ว่าจะมาจากที่ใด

ผลที่ได้คือทีมที่รู้ว่าความเป็นผู้นำกำลังจะไปที่ไหนและรู้สึกเหมือนเป็นส่วนหนึ่งของแผน สิ่งนี้นำพลังงานมาสู่งานซึ่งในความคิดของฉัน มีคุณสมบัติเป็นส่วนประกอบหลักที่หกสำหรับการเติบโต หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม ลงทะเบียนสำหรับการสาธิต Instapage Enterprise ที่นี่

เกี่ยวกับผู้เขียน
Brad Shorr เป็นผู้อำนวยการฝ่ายกลยุทธ์เนื้อหาที่ Straight North ซึ่งเป็นหน่วยงานการตลาดทางอินเทอร์เน็ตที่มีสำนักงานใหญ่อยู่ในพื้นที่ชิคาโก บล็อกเกอร์ที่มีความกระตือรือร้นมาตั้งแต่ปี 2548 เขาได้เขียนบทความเกี่ยวกับการตลาดเนื้อหา SEO และโซเชียลมีเดียสำหรับสื่อสิ่งพิมพ์ออนไลน์ชั้นนำอย่าง Forbes, Salesforce, Smashing Magazine และ AMA