Ce s-a modificat Ladder.io în fluxul lor de lucru pentru calificarea principală pentru a crește ratele de conversie cu 48%

La Ladder, am construit o afacere în jurul desfășurării experimentelor de marketing de creștere scalabile, previzibile și repetabile pentru a ne ajuta clienții să își atingă obiectivele.

Dar aceste experimente ne ajută, de asemenea, să ne optimizăm canalele de marketing și vânzări.

De exemplu, în timpul retragerii anuale a echipei din luna februarie, am organizat un hackathon la nivelul întregii companii și am cerut strategilor noștri să creeze un experiment de marketing care să rezolve această problemă pentru echipa noastră de vânzări: cum să creștem numărul de clienți potențiali calificați care să rezerve apeluri introductive cu echipa de vânzări.

Ce face ca un client să fie calificat?

Când am pus în funcțiune vechiul nostru sistem de calificare a clienților potențiali, echipa noastră mică de vânzări a fost inundată de apeluri introductive atât calificate, cât și necalificate, determinându-i să piardă timpul și energia care ar fi mai bine cheltuite încheind tranzacții.

În schimb, am introdus automatizarea inteligentă pentru a construi un nou flux de lucru de calificare a clienților potențiali.

În sistemul nostru automat de calificare a clienților potențiali, un vizitator își va introduce e-mailul de afaceri pe pagina de pornire a Ladder, printr-un formular de contact încorporat într-una dintre postările de pe blogul nostru sau pe paginile de destinație post-clic pentru Ladder Planner sau Ladder Playbook.

După ce și-a introdus adresa de e-mail, vizitatorul va primi automat un scor de zero de către platforma noastră de automatizare a marketingului. Apoi, pentru a determina dacă vizitatorul este calificat sau nu, fluxul de lucru le pune aceste patru întrebări:

• În ce industrie se află? (0–3 puncte)
• Care sunt veniturile lor lunare? (0–3 puncte)
• Care este bugetul lor de marketing? (0-4 puncte)
• Care sunt obiectivele lor de creștere? (fără puncte)

După finalizarea fluxului de lucru, utilizatorului i se atribuie un scor dintr-un posibil 10 puncte. Dacă un potențial obține un scor de patru sau mai mare, îi vom cere să facă clic pe un link de pe ultima pagină a fluxului de lucru, cerându-le să rezerve un apel de strategie la echipa noastră de vânzări.

Dacă prospectul nu face clic pe linkul pentru a rezerva un apel, vom trimite primul e-mail de urmărire în secvența noastră automată de e-mail prin CRM. Acest prim e-mail oferă perspectivei o altă șansă de a rezerva imediat un apel cu echipa noastră de vânzări.

Dacă prospectul nu rezervă un apel după primul e-mail, îi vom continua să îi hrănim cu studii de caz relevante și alt conținut de pe blogul nostru, încurajându-i totodată să rezerve un apel.

Dacă clientul potențial primește un scor de trei sau mai mic, îl vom redirecționa către conținutul relevant de pe blogul nostru și vor primi un flux de lucru separat prin e-mail, care îi va informa despre serviciile și taxele noastre.

Problema: cum să creșteți numărul de clienți potențiali calificați care rezerva apeluri introductive

Deși ne-am simplificat sistemul de calificare a clienților potențiali, echipa noastră de vânzări s-a străduit încă să obțină clienți potențiali calificați pentru a rezerva un apel introductiv.

În al treilea și al patrulea trimestru al anului 2017, echipa noastră de vânzări a efectuat mai multe teste asupra secvenței noastre curente de e-mail, inclusiv copierea personalizată a e-mailului pe baza industriei lor, afișând capturi de ecran ale planificatorului și realinierea secvenței cu noul nostru CTA „audit gratuit”.

Cu toate acestea, aceste experimente nu au produs rezultatele pe care le-am sperat, iar procentul de clienți potențiali calificați care au rezervat apeluri de intrare a stagnat la 23%:

Soluția pentru fluxul nostru de lucru pentru calificarea liderului

În timpul hackathon-ului nostru la nivel de companie, strategii noștri au oferit câteva idei de testare minunate despre cum să îmbunătățim rata de conversie pentru apelurile introduse rezervate, inclusiv testele de copiere prin e-mail și reducerea numărului de întrebări adresate în timpul fluxului de lucru al sistemului nostru de calificare a clienților potențiali.

Cu toate acestea, cel mai bun experiment s-a dovedit a fi cel mai simplu: în loc să solicităm clienților potențiali calificați să facă clic pe un link pentru a rezerva un apel chiar la sfârșitul fluxului de lucru, am eliminat acel pas suplimentar prin încorporarea unui popup de calendar la sfârșit. Strategii noștri au emis ipoteza că, dacă încorporăm un link Calendly în fluxul de lucru, atunci vom îmbunătăți experiența utilizatorului și vom crește rata de rezervare a apelurilor introductive cu 10% în 8 săptămâni:

Am început să executăm acest test în martie 2018 și am văzut rata de conversie a apelurilor rezervate cu până la 65% + pentru clienții potențiali calificați într-o săptămână!

Pentru a obține date mai exacte, am menținut acest experiment în desfășurare timp de încă 8 săptămâni și am comparat ratele noastre de conversie din decembrie 2017 - februarie 2018, înainte de a încorpora linkul Calendly, cu martie - aprilie 2018.

Din decembrie până în februarie, rata noastră de conversie pentru apelurile de vânzare rezervate a fost de 25%. Din martie până în aprilie, rata noastră de conversie a crescut la 37% - o creștere incredibilă de 48%!

Takeaway cheie: metoda de marketing științific funcționează

Încorporarea unui link Calendly nu este o soluție „unică pentru toți” și nu există nicio garanție că va îmbunătăți ratele de conversie intro apeluri ale companiei dvs.

Cea mai bună modalitate de a găsi tactici care să îmbunătățească ratele de vânzare sau de conversie a marketingului afacerii dvs., fără a vă înregistra resursele, este să practicați testarea A / B în timp ce urmați metoda de marketing științific.

Metoda de marketing științific este compusă din șase etape:

• Pasul 1. Colectați date și informații prin observare. Pune-ți întrebări de genul ce te-ai schimbat recent? Cum puteți segmenta datele pentru a afișa rezultate interesante sau neașteptate? Cum funcționează fiecare canal de marketing?
• Pasul 2. Creați descrieri provizorii ale ceea ce este observat. Acesta este momentul pentru a vă defini OKR-urile: obiectivul dvs. (singura valoare care contează), rezultatele cheie (obiective măsurabile) și intervalul de timp (cât de mult credeți că va dura pentru a obține aceste rezultate cheie).
• Pasul 3. Formați o ipoteză care prezice rezultate diferite pe baza acestor observații. Scrieți ipotezele dvs. ca o afirmație „Dacă, Atunci”. „Dacă” ar trebui să descrie variabila pe care o veți adăuga, elimina sau modifica în experiment. „Atunci” ar trebui să descrie rezultatul prezis al testului.
• Pasul 4. Testează-ți ipotezele. Lansează-ți testul!
• Pasul 5. Analizați datele, trageți concluzii și perspective din rezultate. Stabiliți cât de apropiate au fost rezultatele de ipoteza dvs. și de ce ați văzut rezultatele pe care le-ați făcut. De asemenea, căutați orice erori sau valori aberante care ar fi putut afecta rezultatele dvs.
• Pasul 6. Optimizează și repetă. Repetați acest proces până când ați găsit o mână de tactici dovedite a da rezultate pozitive pentru afacerea dvs.

Urmând metoda de marketing științific, veți putea identifica și optimiza cele mai mari oportunități de achiziție, conversie și păstrare prin colectarea datelor din testele A / B care sunt scalabile, previzibile și repetabile.

Testele A / B vă permit să faceți un mic pariu pe o tactică pe care credeți că va funcționa fără să suflați cu imprudență prin tactici de creștere sau bugetul dvs. de marketing și că urmăriți activ și învățați ce funcționează (și ce nu) pentru afacerea dvs. .

Cât timp ar trebui să rulez aceste teste A / B?

Aici nu există un răspuns corect sau greșit, dar ar trebui să puteți lua o decizie bazată pe semnificația în cascadă. După cum explică Michael Taylor, COO Ladder:

Semnificația în cascadă înseamnă să începeți cu decizia dvs. intestinală, apoi să vă construiți încrederea în decizie în timp prin colectarea activă a datelor. Efectuat corect, veți obține toate avantajele de a fi științific și bazat pe date, fără a sacrifica viteza de a lua decizii intestinale.

Cu alte cuvinte, am fi putut să efectuăm testul ratei de conversie a apelurilor introductive timp de încă șase luni pentru a determina semnificația statistică (de exemplu, cât de „demne de încredere” au fost rezultatele testului nostru), dar după ce am efectuat acest test timp de 8 săptămâni, ne-am simțit încrezători că încorporarea unui widget de calendar în acel flux de lucru a fost decizia corectă.

Pe scurt, urmând metoda de marketing științific, puteți găsi cele mai semnificative oportunități de creștere din tactica pe care ați dovedit că va avea cel mai mare impact asupra afacerii dvs. Pentru a transforma clicurile publicitare în conversii, creați pagini post-clic dedicate, cu încărcare rapidă, pentru fiecare ofertă. Vedeți cum să oferiți tuturor publicurilor dvs. pagini de destinație unice după clic, înscriindu-vă astăzi la o demonstrație Instapage Enterprise.

Despre autor

Malaika Nicholas este strategul de marketing al conținutului Ladder Digital și noua dvs. sursă de sfaturi și strategii despre marketingul de creștere, social media, strategiile de generare a cererii și SEO! Ai o întrebare? Întrebați-o pe Twitter.