A Fórmula de Crescimento da Agência Straight North Usada para Expandir Sua Marca e Serviços

O crescimento da agência é um desafio contínuo, com tanta competição, especialização e mudanças rápidas no cenário de marketing. Como você pode desenvolver uma estratégia de crescimento sustentável? Aqui está como fizemos em Straight North.

Straight North é uma agência de marketing na Internet com raízes que remontam a 1997. Quando entrei na agência em 2010, tínhamos cerca de 25 funcionários e operávamos em um único escritório no subúrbio de Chicago. Hoje, temos mais de 100 funcionários e oito escritórios nos Estados Unidos. Em qualquer medida - receita, base de clientes, funcionários, portfólio de serviços - crescemos e continuamos a crescer a uma taxa que ultrapassou em muito a economia como um todo.

Quais práticas de negócios são responsáveis ​​pelo crescimento? Exclusivamente para este artigo, os parceiros Straight North identificaram cinco razões principais. Esperamos que nossas experiências tragam inspiração e ideias para acelerar o crescimento da sua agência.

Fórmula de crescimento da agência de Straight North

1. Desenvolva diferenciadores de alto valor

Os clientes selecionam e contratam agências quando os serviços de marketing produzem resultados e o relacionamento comercial é forte. Ao longo dos anos, nos concentramos em duas coisas: refinar a execução de campanhas e projetos para maximizar o ROI do cliente e desenvolver um estilo de fazer negócios que os clientes valorizem. Os diferenciadores mais importantes que surgiram dessa concentração:

Metodologia de validação de chumbo. Identificamos uma “lacuna” no marketing de geração de leads online: a falta de uma distinção sistemática entre conversões e leads na execução e relatórios de campanha.

Por exemplo, as plataformas analíticas contam e relatam os envios de formulários, mas não informam quais são spam ou solicitações de vendas e quais são verdadeiras consultas de negócios. Adicionamos uma etapa trabalhosa, mas crucial, ao nosso processo de campanha para determinar a validação de leads, por meio da qual revisamos todas as conversões de telefone e formulário para separar leads de não leads.

A partir dessas descobertas, você pode estar interessado em saber que cerca de metade de todas as conversões não são leads. Para ilustrar, aqui está um resumo das consultas da web de um grupo de clientes - observe as consultas em vermelho, que não são leads:

Rastreamento avançado de leads e tecnologia de validação. À medida que percebemos o valor da validação de leads, começamos a desenvolver um processo proprietário para rastreamento e validação de leads. Isso envolveu a contratação e o treinamento de desenvolvedores qualificados e um enorme trabalho de criação de sistemas para coletar e analisar dados, além de construir plataformas internas e voltadas para o cliente. A recompensa são relatórios muito mais precisos e testes de campanha muito mais eficientes.

Relatórios online. Depois de refinar nosso sistema de rastreamento e validação de leads para o nível necessário de sofisticação, desenvolvemos uma plataforma de relatórios voltada para o cliente que permite que os clientes vejam dados precisos sobre o status de suas campanhas quase em tempo real.

Transparência. Os clientes não gostam de se sentir no escuro. Procuramos comunicar em termos não técnicos, fornecer relatórios detalhados e de fácil leitura e, em geral, mostrar o nosso trabalho.

Por exemplo, quando conduzimos pesquisas de palavras-chave, fornecemos aos clientes uma grande quantidade de dados de apoio e percepções sobre nossa metodologia para que entendam como e por que chegamos às nossas palavras-chave desejadas. Além disso, aprendemos que os clientes gostam de ouvir más notícias sem ter que perguntar. Caso em questão, se essas palavras-chave alvo não estiverem obtendo os resultados esperados, chamaremos sua atenção imediatamente, em vez de esperar pelo próximo relatório programado.

Definindo os mercados-alvo. Os relacionamentos cliente-agência fracassam quando o ajuste é ruim. Nosso ajuste é bom com certos tipos de empresas e situações, por isso evitamos prospectar em outro lugar (por mais difícil que seja para os representantes de vendas).

Nossa agência se sai bem com empresas B2B de médio e grande porte que dependem fortemente da geração de leads online para o crescimento da receita. Quando mudamos esse curso - por exemplo, buscando oportunidades complexas de comércio eletrônico ou sem fins lucrativos - quase sempre descobrimos que investimos mais tempo e realizamos menos do que teríamos se permanecesse no objetivo.

Essas iniciativas estão de acordo com a estratégia geral delineada no início desta seção. Conclusão: você pode se concentrar em qualquer coisa ou em tudo, mas o crescimento ocorre quando seus esforços nas trincheiras trabalham em conjunto para fornecer melhorias específicas, substantivas e estratégicas.

2. Fusões e aquisições

Desde o início, a Straight North teve uma estratégia de fusões e aquisições muito agressiva. A entidade original, Duffy Design Works, era uma agência de design gráfico da área de Chicago. Quando o fundador Kevin Duffy fez parceria com o comerciante e empresário David Duerr, os dois expandiram os serviços para marketing na internet e web design. Duerr, que também tem experiência em fusões e aquisições, começou a procurar oportunidades imediatamente, o que levou a:

• A aquisição em 2009 da Whoast, Inc., uma agência crescente especializada em serviços de SEO e PPC. Os fundadores, Aaron Wittersheim e Ian Stevenson, são agora sócios da Straight North. Com o SEO e / ou PPC sendo os pilares da maioria das campanhas de marketing na Internet, a aquisição do Whoast deu à Straight North um talento e experiência extremamente importantes que poderiam ter levado vários anos para serem construídos organicamente.
• A aquisição em 2010 da Word Sell, Inc., minha consultoria de marketing de conteúdo e mídia social. Além de ampliar nossa oferta de serviços em áreas de crescente interesse e importância do cliente, esta aquisição nos permitiu construir uma equipe interna de redação e edição.
• A aquisição em 2013 da Ephricon Web Marketing, a maior agência de SEO em Charlotte, NC. Essa aquisição aprofundou significativamente os recursos de SEO e expandiu a presença geográfica da agência.

A colaboração é muito comum no mundo das agências; se você já se sente confortável no modo de colaboração, M&A pode ser a próxima etapa lógica em sua estratégia de crescimento. Fusões e aquisições não são fáceis, no entanto, porque envolvem questões de pessoal, processos e cultura de negócios que podem trazer tensão para a organização recém-formada. Grande parte dessa tensão será aliviada se você buscar fusões e aquisições com agências que já conhece.

3. Continue elevando a fasquia com vendas e marketing

Aprendemos uma coisa muito rapidamente: mesmo quando você está no negócio de marketing digital, você não tem todas as respostas quando se trata de marketing de sua agência. Contamos consistentemente com um esforço de vendas e marketing altamente integrado, que continua a evoluir. A aquisição de clientes tem crescido constantemente nos últimos anos, principalmente como resultado de:

• Construir uma equipe de vendas de qualidade com foco na venda ampla de receita recorrente e na venda mais seletiva de trabalho baseado em projeto.
• Campanhas de geração de leads de entrada. Para nós, os melhores resultados vêm de SEO, PPC, referências, marketing de conteúdo e blogs. Tudo isso pode mudar amanhã, então uma revisão cuidadosa e testes A / B contínuos são essenciais.
• Do lado da tecnologia , as plataformas avançadas para rastreamento de leads de vendas e melhoria da taxa de conversão evitam que as oportunidades caiam no vazio e melhoram muito a eficiência.

4. Nunca negligencie o cliente

Construir uma equipe de gerenciamento de contas de qualidade é fundamental para o nosso crescimento que um dos parceiros, Joe Cahill, seja diretamente responsável por isso. Sem gerentes de conta qualificados, a retenção de clientes está sempre em risco, mesmo quando os resultados não justificam o despedimento. Nossos gerentes de conta são treinados e focados em:

• Comunicar-se de forma clara e transparente com os clientes
• Certificando-se de que a execução da campanha está atendendo às expectativas do cliente (desempenho)
• Identificar e superar os problemas do cliente (retenção)
• Serviços de upsell e venda cruzada

A rotatividade de funcionários é um fato da vida em quase todas as agências, mas uma área a ser minimizada é o gerenciamento de contas. O gerente da conta é a pessoa com quem seu cliente interage com mais frequência; se essa pessoa deixar sua organização, os clientes ficarão abalados de uma forma ou de outra. Selecione pessoas com um sólido histórico interno ou em outro lugar e que tenham um compromisso de longo prazo com sua agência.

5. Esteja pronto para o crescimento antes que aconteça

O crescimento tem sido uma alta prioridade desde nosso início e, desde 2008, construímos escalabilidade em todos os aspectos de nossa operação, especialmente em relação a:

• Processos para trabalho de projeto, campanhas, integração e desligamento
• Software para gerenciar clientes, executar tarefas e organizar o fluxo de trabalho
• Tecnologia para agilizar os relatórios do cliente e reduzir a duração das tarefas
• Criação de modelo de documento para cumprir tarefas de processo

Um mini estudo de caso em escalabilidade: Instapage

Instapage tem sido uma de nossas melhores histórias de sucesso de escalabilidade, tanto para campanhas de clientes quanto para nossos próprios esforços de marketing. A capacidade de criar páginas de destino pós-clique 100% personalizáveis ​​a um custo acessível nos permite:

• Simplifique o rastreamento interno e a implementação da página de destino pós-clique
• Apresente centenas de modelos que podem ser personalizados de acordo com as necessidades da marca do cliente, com fontes, imagens e outros elementos de design
• Crie páginas de destino pós-clique sem o envolvimento interno do desenvolvedor, permitindo que nossos desenvolvedores dediquem mais tempo a outros trabalhos de projeto interno e do cliente
• Aumente significativamente as taxas de conversão de PPC - Aqui está um caso em que a taxa de conversão média aumentou 2,4% após a integração com o Instapage:

• Elimine servidores internos para microsites
• Crie impressionantes páginas de destino pós-clique, independentemente da condição do site do cliente
• Melhore o ROI geral em campanhas PPC - Para o cliente no gráfico acima, o ROI melhorou sem
• Aumento de gastos, um resultado típico.

Instapage é exatamente o tipo de opção para o qual uma agência voltada para o crescimento deveria vasculhar o mercado.

Nada impede o crescimento tanto quanto estar despreparado para lidar com um aumento substancial nos negócios. Por outro lado, se você introduzir processos sofisticados, software e tecnologia muito rapidamente, corre o risco de sobrecarregar a equipe com complicações desnecessárias no fluxo de trabalho que reduzem a eficiência e prejudicam o moral. Portanto, o ritmo da melhoria do processo é crítico e merece a atenção contínua da liderança da agência.

A fórmula de crescimento da agência que continuamos a seguir

A fórmula de crescimento Straight North tem cinco ingredientes principais:

1. Diferenciação
2. Fusões e aquisições
3. Melhorias contínuas em vendas e marketing
4. Gerenciamento de contas
5. Escalabilidade

É difícil dizer se essa fórmula é exatamente a certa para sua agência. Fusões e aquisições certamente não são adequadas para todas as agências e, certamente, esquecemos métodos de crescimento que podem fazer toda a diferença no mundo para você.

O fator de crescimento mais importante que observei desde que entrei para a Straight North é este: Nossos parceiros se concentram no crescimento incessantemente. O crescimento não é uma fantasia passageira ou um pensamento positivo. Em vez disso, o crescimento é planejado e buscado sistematicamente. O desempenho em nossos KPIs de crescimento é discutido formalmente com toda a equipe a cada trimestre. Os parceiros demonstraram repetidamente que estão abertos a ideias de crescimento, não importa de onde elas se originem.

O resultado é uma equipe que sabe para onde a liderança está indo e sente que faz parte do plano. Isso traz uma energia ao trabalho que, a meu ver, se qualifica como o sexto ingrediente-chave para o crescimento. Para saber mais, inscreva-se para uma demonstração Instapage Enterprise aqui.

Sobre o autor
Brad Shorr é Diretor de Estratégia de Conteúdo da Straight North, uma agência de marketing de internet com sede na área de Chicago. Um blogueiro ativo desde 2005, ele escreveu extensivamente sobre marketing de conteúdo, SEO e questões de mídia social para as principais publicações online, incluindo Forbes, Salesforce, Smashing Magazine e AMA.