Formula Pertumbuhan Agensi Straight North Digunakan untuk Memperluas Merek dan Layanannya

Pertumbuhan agensi merupakan tantangan berkelanjutan, dengan begitu banyak persaingan, spesialisasi, dan perubahan cepat pada lanskap pemasaran. Bagaimana Anda bisa mengembangkan strategi pertumbuhan yang berkelanjutan? Inilah cara kami melakukannya di Straight North.

Straight North adalah agen pemasaran internet yang berakar sejak tahun 1997. Ketika saya bergabung dengan agen tersebut pada tahun 2010, kami memiliki sekitar 25 karyawan dan beroperasi dari satu kantor di pinggiran kota Chicago. Saat ini, kami memiliki lebih dari 100 karyawan dan delapan kantor di seluruh AS Dengan ukuran apa pun — pendapatan, basis klien, karyawan, portofolio layanan — kami telah tumbuh dan terus tumbuh pada tingkat yang jauh melampaui ekonomi secara keseluruhan.

Praktik bisnis apa yang menyebabkan pertumbuhan? Khusus untuk artikel ini, mitra Straight North mengidentifikasi lima alasan utama. Kami berharap pengalaman kami memberi Anda inspirasi dan ide untuk mempercepat pertumbuhan di agensi Anda.

Formula pertumbuhan agensi Straight North

1. Kembangkan pembeda bernilai tinggi

Klien memilih dan mempertahankan agensi ketika layanan pemasaran membuahkan hasil dan hubungan bisnis kuat. Selama bertahun-tahun kami telah berkonsentrasi pada dua hal: menyempurnakan kampanye dan pelaksanaan proyek untuk memaksimalkan ROI klien, dan mengembangkan gaya berbisnis yang dihargai oleh klien. Pembeda paling penting yang tumbuh dari konsentrasi ini:

Metodologi validasi prospek. Kami mengidentifikasi "celah" dalam pemasaran generasi prospek online: kurangnya perbedaan sistematis antara konversi dan prospek dalam pelaksanaan dan pelaporan kampanye.

Misalnya, platform analitik menghitung dan melaporkan pengiriman formulir, tetapi tidak memberi tahu Anda mana yang merupakan spam atau permintaan penjualan, dan mana yang merupakan pertanyaan bisnis yang sebenarnya. Kami menambahkan langkah padat karya tetapi penting ke proses kampanye kami untuk menentukan validasi prospek, di mana kami meninjau semua konversi telepon dan formulir untuk memisahkan prospek dari non-prospek.

Dari temuan ini, Anda mungkin tertarik untuk mengetahui bahwa sekitar setengah dari semua konversi bukanlah prospek. Sebagai ilustrasi, berikut adalah ringkasan pertanyaan web dari sekelompok klien — perhatikan pertanyaan merah, yang bukan prospek:

Teknologi pelacakan dan validasi prospek yang canggih. Saat kami menyadari nilai validasi prospek, kami mulai mengembangkan proses eksklusif untuk pelacakan dan validasi prospek. Ini melibatkan perekrutan dan pelatihan pengembang yang terampil dan sejumlah besar pekerjaan yang menciptakan sistem untuk mengumpulkan dan menganalisis data, serta membangun platform internal dan yang menghadap klien. Imbalannya adalah pelaporan yang jauh lebih akurat dan pengujian kampanye yang jauh lebih efisien.

Pelaporan daring. Setelah kami menyempurnakan sistem pelacakan dan validasi prospek kami ke tingkat kecanggihan yang diperlukan, kami mengembangkan platform pelaporan yang menghadap klien yang memungkinkan klien untuk melihat data yang tepat tentang status kampanye mereka dalam waktu dekat.

Transparansi. Klien tidak suka merasa seolah-olah mereka berada dalam kegelapan. Kami mencoba berkomunikasi dalam istilah non-teknis, memberikan laporan terperinci yang mudah dibaca, dan secara umum, menunjukkan pekerjaan kami.

Misalnya, ketika kami melakukan penelitian kata kunci, kami menyediakan banyak data pendukung dan wawasan kepada klien tentang metodologi kami sehingga mereka memahami bagaimana dan mengapa kami sampai pada kata kunci target kami. Selain itu, kami telah mempelajari bahwa klien menghargai mendengar berita buruk apa pun tanpa harus bertanya. Contoh kasus, jika kata kunci target tersebut tidak mendapatkan hasil yang diharapkan, kami akan segera memberitahukannya daripada menunggu laporan terjadwal berikutnya.

Menentukan target pasar. Hubungan klien-agen gagal ketika kecocokannya buruk. Kesesuaian kami baik dengan jenis perusahaan dan situasi tertentu, jadi kami menghindari pencarian calon pelanggan di tempat lain (sesulit itu bagi tenaga penjualan).

Agensi kami cocok dengan perusahaan B2B menengah dan besar yang sangat bergantung pada perolehan prospek online untuk pertumbuhan pendapatan. Ketika kami menyimpang dari jalur itu — misalnya, mengejar e-niaga yang kompleks atau peluang nirlaba — kami hampir selalu menemukan bahwa kami telah menginvestasikan lebih banyak waktu dan mencapai lebih sedikit daripada yang seharusnya kami dapatkan dengan tetap pada target.

Inisiatif ini sesuai dengan strategi umum yang diuraikan di bagian atas bagian ini. Intinya: Anda dapat fokus pada apa saja atau segalanya, tetapi pertumbuhan datang ketika upaya Anda di parit bekerja bersama untuk memberikan peningkatan yang spesifik, substantif, dan strategis.

2. Merger dan akuisisi

Sejak awal, Straight North memiliki strategi M&A yang sangat agresif. Entitas aslinya, Duffy Design Works, adalah agensi desain grafis area Chicago. Ketika pendiri Kevin Duffy bermitra dengan pemasar dan pengusaha David Duerr, keduanya memperluas layanan menjadi pemasaran internet dan desain web. Duerr, yang juga memiliki latar belakang M&A, mulai melihat peluang dengan segera, yang mengarah pada:

• Akuisisi 2009 dari Whoast, Inc., agen berkembang yang mengkhususkan diri dalam layanan SEO dan PPC. Para pendiri, Aaron Wittersheim dan Ian Stevenson, sekarang menjadi mitra Straight North. Dengan SEO dan / atau PPC menjadi landasan dari sebagian besar kampanye pemasaran internet, akuisisi Whoast memberikan bakat dan pengalaman yang sangat penting bagi Straight North yang mungkin membutuhkan waktu beberapa tahun untuk dibangun secara organik.
• Akuisisi 2010 dari Word Sell, Inc., pemasaran konten dan konsultasi media sosial saya. Selain memperluas penawaran layanan kami di bidang minat dan kepentingan klien yang berkembang, akuisisi ini memungkinkan kami untuk membangun staf copywriting dan pengeditan internal.
• Akuisisi 2013 dari Ephricon Web Marketing, agensi SEO terbesar di Charlotte, NC. Akuisisi ini secara signifikan memperdalam kemampuan SEO dan memperluas jejak geografis agensi.

Kolaborasi sangat umum di dunia agensi; jika Anda sudah nyaman dalam mode kolaborasi, M&A bisa menjadi langkah logis berikutnya dalam strategi pertumbuhan Anda. Namun, merger dan akuisisi bukanlah hal yang mudah, karena melibatkan masalah personel, proses, dan budaya bisnis yang dapat menimbulkan ketegangan pada organisasi yang baru terbentuk. Sebagian besar ketegangan ini akan berkurang jika Anda mengejar M&A dengan agensi yang sudah Anda kenal.

3. Terus tingkatkan standar dengan penjualan dan pemasaran

Kami belajar satu hal dengan sangat cepat: Bahkan ketika Anda berada dalam bisnis pemasaran digital, Anda tidak memiliki semua jawaban dalam hal pemasaran agensi Anda. Kami secara konsisten mengandalkan upaya penjualan dan pemasaran yang sangat terintegrasi, yang terus berkembang. Akuisisi klien telah berkembang dengan mantap selama beberapa tahun terakhir, terutama sebagai akibat dari:

• Membangun tim penjualan berkualitas yang berfokus pada penjualan pendapatan berulang secara luas dan lebih selektif menjual pekerjaan berbasis proyek.
• Kampanye pembuatan prospek masuk. Bagi kami, hasil terbaik datang dari SEO, PPC, referensi, pemasaran konten, dan blogging. Semua ini bisa berubah besok, jadi peninjauan yang cermat dan pengujian A/B berkelanjutan adalah suatu keharusan.
• Di sisi teknologi , platform canggih untuk pelacakan prospek penjualan dan peningkatan tingkat konversi menjaga peluang agar tidak jatuh melalui celah, dan sangat meningkatkan efisiensi.

4. Jangan pernah mengabaikan klien

Membangun tim manajemen akun yang berkualitas sangat penting untuk pertumbuhan kami yang salah satu mitranya, Joe Cahill, bertanggung jawab langsung untuk itu. Tanpa manajer akun yang terampil, retensi klien selalu dalam bahaya, bahkan ketika hasil tidak menjamin pemecatan. Manajer akun kami dilatih dan fokus pada:

• Berkomunikasi dengan jelas dan transparan dengan klien
• Memastikan pelaksanaan kampanye memenuhi harapan klien (kinerja)
• Mengidentifikasi dan mengatasi masalah klien (retensi)
• Layanan upselling dan cross-selling

Perputaran karyawan adalah fakta kehidupan di hampir setiap agensi, tetapi satu area untuk meminimalkannya adalah manajemen akun. Manajer akun adalah orang yang paling sering berinteraksi dengan klien Anda; jika orang itu meninggalkan organisasi Anda, klien akan terguncang sampai tingkat tertentu. Pilih individu dengan rekam jejak yang solid di dalam perusahaan atau di tempat lain, dan yang memiliki komitmen jangka panjang pada agensi Anda.

5. Bersiaplah untuk pertumbuhan sebelum itu terjadi

Pertumbuhan telah menjadi prioritas tinggi sejak awal kami, dan sejak 2008 kami telah membangun skalabilitas ke dalam semua aspek operasi kami, terutama yang berkaitan dengan:

• Proses untuk pekerjaan proyek, kampanye, orientasi, dan offboarding
• Perangkat lunak untuk mengelola klien, melakukan tugas, dan mengatur alur kerja
• Teknologi untuk mempercepat pelaporan klien dan mengurangi durasi tugas
• Pembuatan template dokumen untuk memenuhi tugas proses

Studi kasus mini dalam skalabilitas: Instapage

Instapage telah menjadi salah satu kisah sukses skalabilitas terbaik kami, baik untuk kampanye klien maupun upaya pemasaran kami sendiri. Kemampuan untuk membuat halaman arahan pasca-klik 100% yang dapat disesuaikan dengan biaya terjangkau memungkinkan kami untuk:

• Sederhanakan pelacakan internal dan implementasi halaman arahan pasca-klik
• Perkenalkan ratusan template yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan branding klien, dengan font, citra, dan elemen desain lainnya
• Buat halaman arahan pasca-klik tanpa keterlibatan pengembang internal, memungkinkan pengembang kami mencurahkan lebih banyak waktu untuk pekerjaan proyek internal dan klien lainnya
• Meningkatkan tingkat konversi PPC secara signifikan — Berikut adalah satu kasus di mana tingkat konversi rata-rata meningkat 2,4% setelah integrasi Instapage:

• Hilangkan server internal untuk situs mikro
• Buat halaman arahan pasca-klik yang menakjubkan terlepas dari kondisi situs web klien
• Tingkatkan ROI keseluruhan pada kampanye PPC — Untuk klien dalam bagan di atas, ROI meningkat tanpa
• Meningkatkan pembelanjaan, hasil yang khas.

Instapage adalah jenis opsi yang seharusnya digunakan oleh agensi yang berpikiran berkembang untuk menjelajahi pasar.

Tidak ada yang menghambat pertumbuhan sebanyak tidak siap untuk menangani peningkatan substansial dalam bisnis. Di sisi lain, jika Anda memperkenalkan proses, perangkat lunak, dan teknologi yang canggih terlalu cepat, Anda berisiko membebani staf dengan komplikasi alur kerja yang tidak perlu yang mengurangi efisiensi dan merusak moral. Dengan demikian, langkah perbaikan proses sangat penting dan patut mendapat perhatian berkelanjutan dari kepemimpinan lembaga.

Formula pertumbuhan agensi yang terus kami ikuti

Rumus pertumbuhan Lurus Utara memiliki lima bahan utama:

1. Diferensiasi
2. Merger dan akuisisi
3. Peningkatan berkelanjutan dalam penjualan dan pemasaran
4. Manajemen akun
5. Skalabilitas

Apakah formula ini tepat untuk agensi Anda sulit untuk dikatakan. M&A tentu saja tidak sesuai untuk setiap agensi, dan tentunya kami telah mengabaikan metode pertumbuhan yang dapat membuat semua perbedaan di dunia untuk Anda.

Faktor pertumbuhan terpenting yang saya amati sejak bergabung dengan Straight North adalah ini: Mitra kami fokus pada pertumbuhan tanpa henti. Pertumbuhan bukanlah angan-angan atau angan-angan yang lewat. Sebaliknya, pertumbuhan direncanakan dan dikejar secara sistematis. Kinerja pada KPI pertumbuhan kami didiskusikan secara formal dengan seluruh staf setiap kuartal. Para mitra telah menunjukkan berkali-kali bahwa mereka terbuka untuk ide-ide untuk pertumbuhan di mana pun mereka berasal.

Hasilnya adalah tim yang tahu ke mana arah kepemimpinan dan merasa itu adalah bagian dari rencana. Ini membawa energi pada pekerjaan yang, menurut pandangan saya, memenuhi syarat sebagai unsur utama keenam untuk pertumbuhan. Untuk mempelajari lebih lanjut, daftar untuk demo Instapage Enterprise di sini.

Tentang Penulis
Brad Shorr adalah Direktur Strategi Konten di Straight North, sebuah agen pemasaran internet yang berkantor pusat di wilayah Chicago. Seorang blogger aktif sejak 2005, ia telah banyak menulis tentang pemasaran konten, SEO, dan masalah media sosial untuk publikasi online terkemuka termasuk Forbes, Salesforce, Smashing Magazine, dan AMA.