アカウントベースのマーケティングへの完全なガイド：あなたの理想的な顧客に勝ちなさい

アカウントベースマーケティング（ABM）とは何かを10人に尋ねると、10の異なる答えが得られます。 それを販売戦略と見なす人もいれば、コンテンツマーケティング戦略と見なす人もいます。

すべての企業がABMを独自の成長モデルに適合させるため、定義はそれに合わせて変更されます。

ただし、確かなことが1つあります。それは、ABMが会社にとって何を意味するのかを明確にすることが、ABMを機能させるために重要であるということです。 ABMは整合性に基づいて構築されており、最初から全員が同じページにいなければ、成長を促進する計画は失敗する運命にあります。

この記事では、ABM戦略を定義して、適切なアカウントをターゲットにして収益を増やす方法を学びます。

アカウントベースのマーケティングとは何ですか？

アカウントベースのマーケティングは、マーケティングと販売が連携してターゲットアカウントを育成し、顧客を転換または維持するアプローチです。 これは、SeismicのマーケティングディレクターであるSteve Wattによって、「勝つべきだとわかっているアカウントを特定、関与、閉鎖、拡大するための持続的で調整された戦略的アプローチ」と定義されています。

彼のアカウントベースのマーケティングコースでは、ワットは彼の定義の形容詞のそれぞれを開梱し続けます：

• 持続します。 ABMは迅速で簡単な勝利ではありません。 それはチャンネル、キャンペーン、または戦術ではありません。 これは、構築と成長に時間がかかる継続的なプロセスです。 これは、投資収益率、収益の可能性、および収益性の可能性が最も高いものを見つけるのに役立つフィルターと考えてください。

• 調整。 ABMはチームスポーツです。 組織全体の営業、マーケティング、および経営幹部のリーダーによる完璧な連携が必要です。 これは、リードを提供するマーケティングチームにとどまる活動ではなく、販売から始まる活動でもありません。 これは、すべての段階ですべてのチームが関与するプロセスです。

• 戦略的。 ABMは「チェスであり、チェッカーではありません」。 リーダーは、適切なコンテンツで適切な人々をターゲットにするために、多くの前進を考えなければなりません。

• 識別。 適切なアカウントを特定することにより、ABMはあなたがマーケティングしている相手を制御することができます。 セールスは、調整されたアカウントを見つけ、マーケティングと協力してカスタマイズされたジャーニーを作成します。

• 魅力的。 ABMは、最もアクティブなチャネルの連絡先との強力なエンゲージメントを構築するためのフルコートプレスです。

• 閉鎖。 ABMは、リードの生成や新しい機会にとどまりません。 取引が成立するまで、そしてそれ以降は、販売とマーケティングが協力して、長期的な顧客維持を確保します。

• アカウント。 個人はB2B購入の決定をしません。 グループはそうします。 ABMは、販売会話に関与することのない1人または2人の個人だけでなく、購入委員会全体をターゲットにする必要があります。

アカウントベースのマーケティングは、従来のマーケティングと販売の目標到達プロセスを逆さまにします。

Sangram Vajreが著書「ダミーのためのアカウントベースのマーケティング」で説明しているように、次のようになります。

「従来のリードベースの販売およびマーケティングファネルは、アカウントベースのマーケティングを使用することで円錐形になりました。 コーンの先端が最初のリードです。 このリードが最初の連絡先になり、アカウントに発展します。 それがアカウントベースのマーケティングがその名前を得た方法です。 関与させたいアカウントを特定し、アカウント内の各連絡先に戦略的にマーケティングします。」

ABMは、ネットでの釣りから槍での釣りまであなたを連れて行きます。 それは、個々のアカウントを上陸させるためにリソースを投入し、それらをそれ自体が市場として扱うことを意味します。

この焦点のシフトにより、マーケティング予算をより効率的に使用し、販売サイクルを短縮し、顧客体験を向上させることができます。

動作中のABMの概要：Snowflakeが15か月で300％の成長を達成した方法

クラウドベースのデータウェアハウスSnowflakeには、収益を3倍にするという野心的な目標がありました。 これを実現するために、同社は顧客の考え方を従来のオンプレミス展開から最新のデータインフラストラクチャにシフトする必要がありました。 これには、より多くの製品の伝道と顧客の勝利が必要でした。

営業担当者が25人しかないため、「スプレーアンドプレイ」の需要生成から、より焦点を絞ったABMに移行する必要もありました。

マーケティングと販売は、次のようないくつかの定義要素を使用して、理想的な顧客プロファイル（ICP）を定義するために取り組みました。

• 現在、データウェアハウスソリューションを使用しています。
• クラウドベースの運用に移行するための明確な戦略があります。
• 競合他社の既存のクラウドベースのソリューションがあります。

その後、マーケティング開発担当者はそれぞれ100アカウントに制限され、3〜4人の営業担当者と連携して400アカウントのみをターゲットにしました。

対象となるアカウントの賛同を確実にするために、Snowflakeは、すべての利害関係者に各アカウントの概要とそれらのアカウントを評価するためのパラメーター（Fit、Intent、Relationships、およびEngagement（FIRE））を提供するアカウントインテリジェンススナップショットを開発しました。

各営業担当者は、高度にカスタマイズされた1対1のアカウントベースのマーケティングプログラムを受け取るために、上位10のアカウントを昇格させました。

その後、ABMチームはコンテンツのキュレーションを開始し、ユースケース、業界、およびペルソナによってコンテンツにタグを付けました。 Snowflakeは、コンテンツマーケティングプラットフォームUberflipを使用して、広告、電子メールマーケティング、ダイレクトメール、スポンサーコンテンツなど、さまざまなマーケティング戦術を使用して、特定のアカウントのコンテンツをキュレートおよび調整しました。

影響を最大化し、正しい優先順位付けを確実にするために、チームは四半期ごとに上位10のアカウントを確認しました。 トップ10以外の企業は、アカウントベースのマーケティングのメリットを享受していましたが、代わりにエンゲージメント主導の1対数のプログラムを利用していました。

SnowflakeはABMに切り替えてから15か月以内に、1対1のABM広告で300％以上の成長を達成し、クリック率を150％向上させました。 同社はまた、チームに4倍の営業担当者を追加し、成長と安定化に資金を提供するために5億ドルを調達しました。

それが、全員ではなく、選ばれた少数の人々へのマーケティングの力です。

収益性の高いアカウントを利用するためのABM戦略を定義する

ABMは、企業ごとに異なる意味を持ちます。 どのようにアプローチするかは、ビジネスモデルと理想的なアカウント、およびキャンペーンを拡大する方法（または拡大するかどうか）によって異なります。 ただし、主に1つ、2つ、または3つのタイプに分類されます。

ITSMAのABMフレームワークは、これらのタイプを単純化します。

• 戦略的ABM：ハイステークス、高度にカスタマイズされた1対1のマーケティングは、通常、既存の顧客アカウントを拡大し、より大きな取引を確保するために使用されます。 ITSMAベンチマークによると、戦略的ABMの一般的な取引サイズは200万ドル以上で、平均14のアカウントがあり、アカウントあたりの支出の中央値は36,000ドルから5万ドルです。

• ABM Lite： 1対数のアカウントマーケティング。これは、同様の業界または同様の課題や機会を持つアカウントのクラスター向けに軽くカスタマイズされたプログラムを意味します。 これを使用して、新しい取引を開始し、既存の関係をアップセルします。 ここでの一般的な取引サイズは25万ドル以上で、平均50のアカウントで、支出の中央値は3千ドルから1万5千ドルです。

• プログラマティックABM： ABMソフトウェアを活用して、特定の名前付きアカウントのマーケティングプログラムを大規模に調整およびパーソナライズする、1対多のアカウントマーケティング。 これは、最終的に戦略的ABMまたはABMLiteプログラムで使用される可能性のある新しいアカウントを獲得するために使用されます。 プログラマティックABMの一般的な取引サイズは、5万ドルから25万ドルです。 アカウント数の中央値は725で、アカウントあたりの投資額は1,000ドルから3,000ドル以下です。

各戦略の中央値は、どのプログラムに傾倒するかについてのアイデアを与えるはずです。 しかし、考慮すべき他の要因があります。

ABMプログラムを開発する前に尋ねる8つの質問

どのタイプのABMに焦点を当てるかを知るには、いくつかの基本的な質問に対する回答が必要になります。 内部の意思決定者を集めて、次のことを検討します。

1. 取引の規模はどのくらいですか？ 値が高いほど、潜在的な顧客を獲得するために必要なカスタマイズのレベルが高くなります。

2. あなたの製品はどれくらい複雑ですか？ 複雑さが増すほど、それを説明するために必要な作業が増えます。 これは、顧客の特定の目標と問題点を理解するためのより優れたパーソナライズを意味します。

3. 顧客組織はどれくらい大きくて複雑ですか？ Fortune 500をターゲットにすることは、中小企業をターゲットにすることとは大きく異なります。

4. 利害関係者は何人いますか？ 会社内で何人の人が動揺する必要がありますか？ 中小企業には意思決定者が1人しかいない場合がありますが、大企業には数十人がいる可能性があります。

5. クライアントの戦略的重要性は何ですか？ クライアントは収益以上のものを提供するかもしれません。 たとえば、業界内で2つまたは3つの会社を確保すると、他の業界で活用できる場合があります。 このため、わずかな取引でも1対1のマーケティングアプローチが必要になる場合があります。

6. あなたの会社はどのように認識されていますか？ 知っているとしたら、どれくらい知っていますか？ 人々はあなたをどう思いますか？ ブランドエクイティが多ければ多いほど、顧客を引き付けるのは簡単になります。 ただし、説得力のある多くのことを行う必要がある場合は、より戦略的な計画が必要になります。

7. 競争環境とは？ あなたは誰に反対していますか？ あなたの業界はオープンスペースですか、それとも確立された業界リーダーに反対していますか？ 繰り返しになりますが、市場が混雑しているほど、説得力のある行動をとる必要があります。

8. あなたの内部設定は何ですか？ あなたは自分でこれをするつもりですか、それともあなたは熟練したチームを持っていますか？ 目的を達成するためのリソースはありますか？

野心的な目標を設定したいが、現在処理できる以上のことはしたくない。 これらの質問に答えることは、どのABM戦略から始めて進化するかを理解するのに役立ちます。

戦略のより明確なアイデアとあなたとクライアントのための最良のアプローチで、あなたはあなたの戦略を作るためにこれらの基礎を使うことができます。

これを3つのステップで行います。

ステップ1：ABMパイロットで概念実証を確立する

試してみるまで、ABMがアカウントに適しているかどうかを知る方法はありません。 パイロットプログラムでは、既存のリソースを使用して水域をテストできます。 必要なものを学び、スケーラブルなシステムを開発し、成功を測定して将来の戦略を推進するチャンスです。

目標を定義することから始めます：ABMから何を得たいですか？

企業の90％にとって、ABMの最大の目標は、新しいビジネスの創出、つまり、新しいクライアント、新しい契約、新しいロゴの取得などです。

ABMは、さまざまな種類の機会への扉を開きます。 あなたが考えるかもしれない他の目的は以下を含みます：

• 成約率の改善;
• 販売速度の向上;
• 取引サイズを増やす。
• 現在の顧客とのビジネスの拡大。
• 保持の改善;
• 紹介と推奨の増加。

エグゼクティブの賛同を得る

何を達成したいのかが明確になったら、現在の場所となりたい場所を確立することで、経営幹部の連携と賛同を確保します。

ワットは、人々を参加させるのに役立ついくつかの重要な質問をリストしています。

• あなたの現在の市場での地位は何ですか？
• 今日はどれくらい速く成長していますか？
• 中長期的な成長目標を達成するための軌道に乗っていますか？
• あなたの会社は、現在のCAC、LTV、CACの回収期間、およびその他の主要な成長指標を明確に理解していますか？
• ABMを通じて収益性の高い成長を示すことができれば、追加の人材やプログラムに投資する意欲はありますか？
• エグゼクティブチームに1人以上のチャンピオンまたはスポンサーがいますか？

経営陣とコミュニケーションをとるときは、財務目標について考えてください。 あなたの計画は会社がより多くのお金を稼ぐのにどのように役立ちますか？

これは最終的に経営幹部が知りたいことです。 ABMが経済的に理にかなっている場合は、サポートを受ける可能性が高くなります。

販売とマーケティングが同じページにあることを確認します

ABMを成功させるには、販売とマーケティングの連携が不可欠です。 高度に連携した企業は19％速く成長し、15％収益性が高くなります。 反対に、整合性が欠如しているものは、毎年推定1兆ドルの収益の損失につながります。

あなたのマーケティングチームとセールスチームの間の現在の関係は何ですか？

彼らは仲良くしていますか？ 彼らは一緒に計画し、データを共有していますか？

あなたの会社が適切に調整されていない場合は、コミュニケーションとデータ共有のチャネルを開くことに取り組んでください。

たとえば、Crossbeamを使用すると、チームは全社的なSlackチャネルにアクセスできます。

「Crossbeamの誰もが、これらの重要な結果に向けた進捗状況をリアルタイムで更新するダッシュボードにアクセスできます。また、進捗状況は毎朝Slackに自動投稿され、人々を常に最新の状態に保ち、進捗状況に関するディスカッションを促進します。 これにより、会社は同じページにとどまり、最も重要なことを調整できます。」 – CrossbeamのCEO、RobertMoore[Hubspot経由]

Blueleadzは、共有エコシステムとの連携を維持しています。

「私たちは協力して、共有し、一緒に洗練するプロセスを作成します。 たとえば、マーケティングは販売コンテンツの作成に役立ち、販売チームは時間の経過とともにそれらのコンテンツアセットを改良し、結果を共有します。 何が機能していて何が機能していないかについてのこの継続的なコミュニケーションは非常に重要です。 私たちは毎週会合を開き、摩擦点に対処し、行動項目を確立し、お互いに説明責任を果たすことにより、オープンなコミュニケーションチャネルを維持しています。」 – Blueleadzのインバウンドスペシャリスト、DaveStout[Hubspot経由]

セールスは、彼らがマーケティングを支援していると感じるべきではありません。また、マーケティングは、彼らが栄光を手に入れるためにセールスにリードを渡していると感じるべきではありません。 両方の部門がABMを共同所有しています。

セールスリーダーをABMリーダーシップチームの一員にします。 パイロット全体でのチャンピオンのコラボレーション。 これは、彼らを同僚にABMの賛美を喜んで歌う支持者に変えるのに役立ちます。

パイロットの計画

パイロットのアイデアは、利害関係者との信頼を構築し、リスクを最小限に抑えながら学習を最大化することです。

パイロットは、結果を得るのに十分な大きさで、測定するものを持っている必要がありますが、うまくいかない場合に損傷を与えないように十分に小さい必要があります。 パイロットは非効率的であるか、失敗する可能性さえありますが、それがあなたが学び、勝利戦略に近づく方法です。

あなたの目的と成功がどのように見えるかを明確にしてください。 たとえば、1回の新規買収が$ 10,000の価値がある場合、パイロットの勝利は$200,000の20回の新規買収になります。

現在のインバウンド成約率に基づいて成功率を決定します。 その率が5％の場合、400のアカウントをターゲットにする必要があります。

予算とチーム内で目標を現実的かつ達成可能に保ちます。 2人のチームで実行する場合、400のアカウントを利用してやり取りするためのコンテンツを作成するのは、非常に困難な場合があります。 または、ツールに投資するか、パイロットの長さを延長する必要がある場合があります。 6人以上の専用ABMチームがある場合は、柔軟性が高くなります。

ステップ2：理想的なアカウントに磨きをかける

パイロットプランでは、追跡するアカウントの数がわかります。 今、あなたはそれに名前を付ける必要があります。

目標を達成するには、ABMは適切なアカウントをターゲットにする必要があります。 これらのアカウントは、マーケティングデータと販売データの組み合わせであり、両方のチームによる完全な調整が必要です。

理想的なアカウントプロファイルは、顧客をマーケティングおよび販売資料に引き込むために使用する理想的な顧客プロファイルと厳密に一致する場合があります。 これをCRMデータとともに、ターゲットアカウントをフィルタリングおよび検索するための構成要素として使用します。

理想的なアカウントを磨くために取ることができる3つのアプローチは次のとおりです。

フィット感、意図、エンゲージメント

ABMチームが取り組むのに適したアカウントのプールを見つけるには、マーケティングおよびCRMデータからの企業統計および人口統計を使用して行うことができます。 探す：

• あなたが強い浸透を持っている産業と地域;
• ターゲット企業の規模に関するあなたのスイートスポット。
• 製品またはソリューションが最適に統合されるスタック。

インテントを使用して、ターゲットアカウントが製品に関心を持っていることを示す情報またはトリガーを調査することにより、このデータにレイヤーを追加します。

有料ツールは、人々が何を検索しているかを把握するのに役立ちます。これについては後でリストします。 ただし、アカウントに関連する特定のトピックについてGoogleアラートを設定すると、無料で開始できます。

LinkedInを使用して、特定の採用と離職を監視し、会社の出版物を調べて、意図を示す可能性のある更新を確認することもできます。

最後に、意図を示しているアカウントがどのようにあなたのビジネスに関与しているかを見てください。

• 誰があなたのウェブサイトにアクセスしていますか？
• ソーシャルメディアであなたをフォローしているのは誰ですか？
• 見本市であなたと交流しているのはどれですか？

これらの調査結果を組み合わせると、どのアカウントがABMの恩恵を受ける可能性が最も高いかを確実に把握できます。

予測、意図、行動、およびトリガー

この方法は、数万または数十万のアカウントと複数のツールに投資するためのリソースを持つ大規模な組織に適した、テクノロジーを多用するアプローチです。

4つのレンズを通してアカウントを確認することで、優先順位の高い高品質のアカウントを明確にすることができます。

• 予測：予測マーケティングソフトウェアを使用して、企業統計や人口統計など、現在の顧客ベースのさまざまな側面に基づいて、関連するターゲットアカウントを発掘します。
• インテント：インテントデータを使用して、製品が支援できる問題を解決しようとしている組織を特定します。
• 行動：分析を掘り下げて、誰があなたのWebサイトやソーシャルメディアアカウントに関与しているかを見つけます。
• トリガー：連絡先データベースを使用して、組織が開発のどこにいるかを調べます（たとえば、誰が新製品を追加したり、新しい領域に拡大したりしているのか）。

ゲートとウェイト

ゲートとウェイトの方法は、カードオンザテーブルアプローチです。 影響を与える可能性のあるターゲットアカウントのさまざまな側面を調べ、それらをフェーズに分割します。

フェーズ1では、技術データと企業統計データ、行動と意図、組織構造、企業の名声、文化、市場での地位、成長の可能性、代理店の利用、優れた仕事をする機会など、さまざまな要素を検討します。

フェーズ2では、これらの要素をカテゴリにグループ化します。

• 会社について：会社概要、組織構造、市場での地位など。
• 会社の認識：名声の価値、文化と人々、保持し成長する可能性など。
• 会社が行っていること：観察可能な市場のアウトプット、意図、行動。
• 会社へのあなたの道：あなたの関係の近さ。

フェーズ3は、フェーズ2の最も重要な要素を取り入れて、理想的なアカウントプロファイルを構築します。 マーケットリーダーになる可能性や使用しているテクノロジーなど、より詳細に説明します。

フェーズ4では、理想的なアカウントプロファイルに一致する組織を取得し、それらをさまざまなゲートに通します。

たとえば、年間収益が500万ドルの企業をターゲットにしている場合、理想的なアカウントリストにある組織はそれらの基準を満たしていますか？ もしそうなら、彼らは次のゲートにたどり着きます。それは次のようになります。彼らにはマーケティングオペレーションチームがいますか？ そうでない場合、彼らは脱落します。

プロセスの終わりまでに、焦点を当てるべき少数の主要なアカウントが残ります。

ステップ3：オーディエンスを分析して強力なつながりを構築する

誰と話しているのかがわかったら、何を言うべきかを理解する必要があります。 アカウントの優先順位と問題点を満たすコンテンツを配信できない場合、最も正確なターゲティングは重要ではありません。

ターゲットアカウントに対して行う必要のある調査の量は、ABM戦略によって異なります。

プログラマティックABMを使用して、マーケティングの自動化を通じて数百のアカウントをターゲットにしている場合は、購入者のペルソナを活用してください。 しかし、彼らの優先順位にダイヤルする方法でそうしてください。

これを行うには、戦略的な1対1のABM、または1対数のABMの小さなクラスターに関する情報調査の一部を使用します。

マーケティング対象の人が少なければ少ないほど、彼らを深く理解することが重要になります。 戦略的ABMの場合、ペルソナは重要ではありません。 重要なのは個人です。

ここにあなたの研究で答えるべきいくつかの質問があります：

• 今年、来年、そして今後3年間のアカウントの最優先事項は何ですか？
• 彼らはどのように競争にマッチしますか？
• 彼らの長所と短所は何ですか？
• 彼らはどのようなツールを使用していますか、そしてあなたはこれらにどこに適合しますか？
• 会社はどのように構成されていますか？
• 主要な利害関係者と影響力者は誰ですか？
• 誰が誰に報告しますか？
• 彼らはメディアや会議で何を言っていますか？
• 会社が果たすことを目指している重要な役割はありますか？

あなたが話している人とつながる方法を見つけてください：

• 会社のブログ投稿を読む;
• ポッドキャストや会議の講演を聞く。
• 以前のプレゼンテーションを見てください。
• 職務サイトを読んで、役割と役職の数とそれらがどのように説明されているかを確認してください。
• ソーシャルメディアで企業や利害関係者をフォローし、交流します。
• あなたが共通しているもの（例えば、相互のつながり、教育、あなたが住んでいた、または訪れた場所）を見てください。

利害関係者について見つけたすべてのものを使用して、適切な人々との真の絆を築きます。 これらは最終的に取引を前進させるものです。

あなたのアカウントはどこにあり、どこに持っていきますか？

ABMは、ターゲットオーディエンスが何も手に入れていないという点で、インバウンドマーケティングとは異なります。 フォームに記入したり、ウェビナーに参加したり、デモをリクエストしたりしていません。

あなたはあなたが行った研究から彼らがそうすることを知っています。 しかし、あなたは最初に彼らと関わる必要があります。

購入者の旅は「アカウントはここにあり、そこに到達する必要がある」と考えてください。

たとえば、アカウントがあなたのことを聞いたことがない場合があります。 短期的には、あなたの仕事は主要な利害関係者に注目され、考慮されることです。 長期的には、アカウントのベンダーからパートナーおよびアドバイザーに移行する可能性があります。

カスタマージャーニーは、人々を参加させる単一の資産ではありません。 これは、長期的な旅を考慮した一連のイベントです。 ワットが言うように、「銀の弾丸ではなく、演劇の観点から考えてください。」

アカウントとアカウントを利用するために必要な道のりを理解したら、次のような最高の従来型およびデジタルマーケティングチャネルを選択できます。

• ソーシャルメディア;
• 検索エンジンマーケティング;
• メールマーケティング;
• PPC広告;
• 白い紙;
• ポッドキャスト;
• ウェビナーとビデオコンテンツ。
• カスタマイズされたウェブサイト体験;
• 贈答;
• 見本市;
• ダイレクトメール;
• 電話またはテキストメッセージ。

さまざまなチャネルをテストします。 さまざまなフォローアップを試してください。 それぞれが勝利を得るという目標にどのように貢献するかによって成功を測定します。

マーケティング活動を強化するためのABMツール

アカウントベースのマーケティング戦略を拡大するとき、ツールはアカウントを発掘し、ABMキャンペーンを強化するのに役立つ重要なものになります。 ただし、基礎を築き、ABM戦略を実施した後でのみ、それらを検討する必要があります。

「何かが痛い場合、何かが重要である場合、それが重要であることはわかっていますが、それを行うのは非常に困難です。そこで、これらの優れたABMツールのいくつかが登場します。」 –ワット

焦点を当てるアカウントを見つけるためのツール：

• 6センス;
• リードスペース;
• ZoomInfo;
• ミンティゴ;
• 推測;
• 格子。

焦点を当てるアカウントを見つけてメッセージを磨くためのツール：

• ボンボラ;
• マディソンロジック;
• G2;
• TechTarget;
• TrustRadius。

ウェブサイトのパーソナライズのためのツール：

• デマンドベース;
• ジャブモ;
• Optimizely;
• トリブリオ。

強化されたコンテンツ配信のためのツール：

• PathFactory;
• Uberflip。

物理的な資産を送信するためのツール：

• PFL;
• Sendoso。

IPターゲット広告用のツール：

• MRP;
• ターミナス。

カスタマイズされたビデオ用のツール：

• Idomoo;
• サンデースカイ;
• Vidyard。

ABMの影響を測定するためのツール：

• Bizible（Marketo Engage）;
• フルサークルインサイト。

ForresterのABMベンダーレビューは、現在の製品、戦略、および市場での存在感において最高のパフォーマンスを発揮するツールを示しています。

また、各プラットフォームの長所と短所をまとめています。

これを使用して、ニーズに基づいたツールと、現在のイニシアチブに役立つ調査ソリューションを比較します。

結論

アカウントベースのマーケティングは、他のマーケティング戦略とは異なります。 これは、需要を促進し、30〜60日で結果を表示するために短時間実行できるキャンペーンではありません。 洞察と顧客中心のエンゲージメントによって導かれる地平線ははるかに遠く、最良の機会が最初から常に明確であるとは限りません。

成功は統一戦線から始まります。 最初からABMを正しく配置します。 ABMが会社にとって何を意味するかを明確に定義します。 これが長期的な全社的な関係構築プログラムであることをすべての利害関係者が知っていることを確認してください。

最も重要な経済的利益は、ターゲットアカウントを特定して関与させた後、後の段階で発生します。 しかし、全員が連携することで、現実的な期待を設定し、評判、エンゲージメント、関係の改善などの暫定的な成功を利用して、内部サポートを確保し、ABMの取り組みに資金を提供し続けることができます。
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