5 campanii prin e-mail pentru încălzirea perspectivelor reci

Cu toții vrem să ne întoarcem la zilele în care clienții citeau fiecare e-mail, dar vremurile s-au schimbat. Clienții pot identifica cu ușurință spamul sau un pitch de vânzare directă. Deci, cum poți lupta împotriva personalizării și încercării de a construi campanii de e-mail la scară largă?

Răspuns: faceți ambele. Segmentați-vă clienții în etapele ciclului de cumpărare (pe baza implicării clienților cu conținutul dvs.) și apoi segmentați acești clienți din nou cu valoarea potențială a clientului. Acei clienți cu o implicare redusă și cu o valoare redusă a duratei de viață ar trebui să primească direcționare diferită de clienții cu o valoare ridicată a duratei de viață care au o implicare ridicată.

Acest articol vizează clienții de toate nivelurile și valorile de implicare care, dintr-un motiv sau altul, au rămas reci. Nu mai interacționează cu marca dvs. și probabil că nu vă vor prelua apelul dacă ați încerca să contactați. Vestea bună este că puteți utiliza software-ul de automatizare a marketingului pentru a construi campanii de sensibilizare care „încălzesc” unele dintre aceste perspective dezangajate.

Pentru a atrage cu adevărat potențiali reci, trebuie să lansați o campanie de automatizare a e-mail-ului bine concepută. Un singur e-mail cu un CTA nu îl va reduce aici. Te-au mai fantomat, așa că nu se vor gândi de două ori la ștergerea e-mailului și la dezabonare acum. Călcați ușor. Mai jos sunt cinci idei pentru campanii de încălzire pentru a începe.

1. Educație gratuită

Oferiți conținut gratuit, educațional, legat de rolul sau sectorul de activitate al prospectului și conținut continuu, dacă acesta face clic pe primul e-mail. Răspuns echivalent la acestea (rate de deschidere, clicuri etc.) pentru segmentare ulterioară. Amintiți-vă că aceste tipuri de e-mailuri trebuie să adauge valoare: oferiți clienților dvs. informații utile și cunoștințe utile care răspund la un punct de durere cu care ar putea avea dificultăți. Idei pentru o educație continuă oferă:

Idei pentru o educație continuă oferă:

1. Un curs electronic gratuit
2. O cadență de e-mail cu doze zilnice de informații pe 3/5/7 zile
3. O serie de bloguri livrate în căsuța de e-mail a acestora (trimiteți previzualizări ale articolelor cu linkuri către blog, astfel încât să puteți măsura implicarea)

De ce funcționează: cei care rămân cu tine în timpul cadenței sau care interacționează cu conținutul tău vor avea nevoie de ceva timp pentru a se încălzi la oferta ta. Atunci când oferiți educație și informații utile, creați încredere cu potențialii cumpărători, care se pot transforma în dolari mai târziu. Urmați această campanie cu o achiziție sau o ofertă și solicitați feedback. Toată lumea îi place lucrurile gratuite și, dacă conținutul pe care i-l oferi este util, este mai probabil să creadă că produsul și echipa ta sunt de ajutor.

Utilizați acest lucru pentru a contacta: Browsere de conținut obișnuit - cei care vin la dvs. pentru cercetare și idei, dar nu cumpără încă nevoia reală a produsului dvs.

2. Statistică de utilizare

Acest e-mail utilizează studiile de caz și testele clienților pentru a dovedi rezultatele produsului dvs. Când creați aceste e-mailuri reci, încercați nu doar să demonstrați că produsul dvs. funcționează, ci și să dovedească valoarea cumpărătorului, deci gândiți-vă la punctele de durere și la problemele particulare pe care le puteți demonstra că produsul dvs. rezolvă.

De ce funcționează: numerele sunt opritoare. Când adăugați statistici la copie, cititorii dvs. sunt mai predispuși să se ridice și să acorde atenție decât ar face dacă i-ați confrunta cu un perete de text. Folosiți puncte glonț și propoziții scurte și concise pentru a menține ochii în mișcare.

Utilizați acest lucru pentru a contacta: Persoanele care s-au abătut din pachet. Când un plumb se răcește, este dintr-un motiv. Trebuie să te angajezi și rapid. Datele statistice oferă dovezi că produsul dvs. funcționează și îi ajută pe acei clienți potențiali să-și amintească de ce au venit la tine în primul rând.

3. E-mailuri bazate pe acțiuni

Acesta necesită un pic mai multă segmentare și urmărire a clienților potențiali și se poate descurca mai repede, dar trimiterea unui e-mail „Am observat că ai descărcat” sau ceva similar are posibilitatea de a angaja un client potențial distras.

De ce funcționează: își dau seama că ești atent. Când menționați descărcarea / clicul / citirea lor specifică, aceștia văd ceva familiar în e-mailul dvs. și sunt mai predispuși să continue să citească. Puteți combina această tactică de sensibilizare cu o picătură educativă pentru a muta clientul mai aproape de cumpărare, dar păstrați aceste e-mailuri scurte și informative.

Utilizați acest lucru pentru a contacta: Oamenii care se ascund pe site-ul dvs. și vă utilizează conținutul, dar nu au apăsat încă pe trăgaci.

4. Campanie de scuze

Folosiți un e-mail de scuze pentru a relua conversația cu clienții pe care i-ați pierdut din neglijență sau politici proaste. Gândiți-vă la acest lucru ca la un semn „Sub management nou” și discutați cu clientul cum v-ați schimbat sau cum ați dori să reînnoiți relația. Utilizați aceste e-mailuri pentru a vă segmenta în continuare clienții pierduți: cei care răspund pot merge spre e-mailurile de încălzire, în timp ce cei care vă ignoră pot merge la segmentul dvs. de gheață.

De ce funcționează: când vă smeriți, acesta trage de sfoara inimii clientului. În schimb, oferiți clienților termeni imediați și specifici care să dovedească faptul că v-ați schimbat. Nu toți clienții vor răspunde la această tactică, așa că folosiți-o cu cumpătare.

Utilizați acest lucru pentru a contacta: clienții pe care i-ați pierdut prin politici proaste, neglijență sau un eveniment neprevăzut.

5. Cadență cerere întâlnire

Clientul a răsfoit conținutul dvs., continuă să vă viziteze site-ul pentru a verifica ultimele dvs. postări și poate chiar a apreciat unele dintre postările dvs. de pe rețelele sociale. Vrei să duci această relație la nivelul următor, dar clientul se fereste să nu te contacteze. Este timpul ca agentul de vânzări să se îndrepte spre o întâlnire.

Avertismente aici:

1. Asigurați-vă că primul e-mail sau două sunt cele mai importante. Ce puncte de durere vedeți și cum le puteți aborda?
2. Nu cereți întâlnirea în primul e-mail. În timp ce obiectivul dvs. este să stabiliți o întâlnire, doriți ca perspectiva dvs. să arate interes, iar cel mai rapid mod de a-i speria este să fiți în avans.

De ce funcționează : gândiți-vă la aceasta ca la o adevărată campanie care vizează un singur client. Dacă vă jucați cărțile corect și rămâneți persistent, această campanie are puterea de a construi un client pe termen lung, foarte implicat.

Folosiți această opțiune pentru a contacta : clienți implicați, dar înțelepți, care au nevoie de atenție personală. Acest lucru funcționează bine pentru conturile de mare valoare, care vă vor oferi o plată mare dacă sunt angajați și îngrijiți.

Gânduri de închidere

Lucrați la subiectele dvs. Ar trebui să testați A / B fiecare parte a e-mailului, dar un subiect bun îi va face pe clienți să vă deschidă e-mailurile mai mult decât orice alt factor.

Știm cu toții cum arată un e-mail de vânzări, deci aveți o anumită conștientizare de sine când scrieți aceste e-mailuri. Nu trebuie să vă ascundeți e-mailul ca altceva, dar cu siguranță veți dori să stați departe de „Cumpărați acum!” mentalitate.

Conducerile reci pot fi descurajante pentru o echipă de vânzări, deoarece acestea par o oportunitate pierdută. Dar, dacă sunteți dispus să fiți creativi prin comunicare, puteți angaja - și, eventual, salva - un număr semnificativ.