5 campagnes par e-mail pour réchauffer les prospects froids

Nous voulons tous revenir à l'époque où les clients lisaient chaque e-mail, mais les temps ont changé. Les clients peuvent facilement repérer le spam ou un argumentaire de vente directe. Alors, comment menez-vous la bataille entre la personnalisation et la tentative de créer des campagnes d'e-mails à grande échelle ?

Réponse : faites les deux. Segmentez vos clients dans les étapes du cycle d'achat (en fonction de l'engagement des clients avec votre contenu), puis segmentez à nouveau ces clients avec la valeur potentielle du client. Les clients à faible engagement et à faible valeur à vie devraient recevoir un ciblage différent de celui des clients à forte valeur à vie qui ont un engagement élevé.

Cet article cible les prospects de tous niveaux d'engagement et de valeur qui, pour une raison ou une autre, se sont refroidis. Ils n'interagissent plus avec votre marque et ne prendraient probablement pas votre appel si vous essayiez de nous contacter. La bonne nouvelle est que vous pouvez utiliser un logiciel d'automatisation du marketing pour créer des campagnes de sensibilisation qui « réchauffent » certains de ces prospects désengagés.

Pour vraiment engager les prospects froids, vous devez lancer une campagne d'automatisation du marketing par e-mail bien conçue. Un seul e-mail avec un CTA ne suffira pas ici. Ils vous ont déjà fantôme, ils n'hésiteront donc pas à supprimer votre e-mail et à vous désinscrire maintenant. Marchez légèrement. Vous trouverez ci-dessous cinq idées de campagnes d'échauffement pour vous aider à démarrer.

1. Éducation gratuite

Offrez un contenu éducatif gratuit lié au poste ou à l'industrie du prospect, et un contenu continu si le prospect clique via le premier e-mail. Évaluez la réponse sur ces derniers (taux d'ouverture, clics, etc.) pour une segmentation plus poussée. N'oubliez pas que ces types d'e-mails doivent apporter une valeur ajoutée : donnez à vos clients des informations exploitables et des connaissances utiles qui répondent à un problème avec lequel ils pourraient avoir du mal. Des idées pour une formation continue offrent :

Des idées pour une offre de formation continue :

1. Un e-cours gratuit
2. Une cadence email avec des doses quotidiennes d'informations sur 3/5/7 jours
3. Une série de blogs livrée dans leur boîte de réception (envoyer des aperçus d'articles avec des liens vers le blog afin que vous puissiez mesurer l'engagement)

Pourquoi ça marche : Ceux qui restent avec vous pendant la cadence ou qui interagissent avec votre contenu mettront un certain temps à s'habituer à votre offre avant. Lorsque vous fournissez une formation et des informations exploitables, vous renforcez la confiance des acheteurs potentiels, ce qui peut se transformer en dollars plus tard. Suivez cette campagne avec un achat ou une offre et demandez des commentaires. Tout le monde aime les trucs gratuits, et si le contenu que vous leur donnez est utile, ils sont plus susceptibles de croire que votre produit et votre équipe sont utiles.

Utilisez-le pour contacter : Les navigateurs de contenu occasionnels - ceux qui viennent vous voir pour des recherches et des idées, mais qui n'ont pas encore compris le besoin réel de votre produit.

2. Statistiques d'utilisation

Cet e-mail utilise vos études de cas et vos tests clients pour prouver les résultats de votre produit. Lorsque vous créez ces e-mails froids, vous essayez non seulement de prouver que votre produit fonctionne, mais également de prouver sa valeur à l'acheteur, alors pensez aux points faibles et aux problèmes particuliers que vous pouvez démontrer que votre produit résout.

Pourquoi ça marche : les chiffres sont des accroche-regard. Lorsque vous ajoutez des statistiques à votre copie, vos lecteurs sont plus susceptibles de s'asseoir et de prêter attention qu'ils ne le feraient si vous les confrontiez à un mur de texte. Utilisez des puces et des phrases courtes et concises pour garder les yeux en mouvement.

Utilisez ceci pour contacter : Les prospects qui se sont éloignés de la meute. Lorsqu'une piste se refroidit, c'est pour une raison. Il faut s'engager, et vite. Donner des statistiques prouve que votre produit fonctionne et aide ces prospects à se rappeler pourquoi ils sont venus vous voir en premier lieu.

3. E-mails basés sur l'action

Celui-ci prend un peu plus de segmentation et de suivi des prospects, et cela peut mal tourner plus vite, mais l'envoi d'un e-mail « Nous avons remarqué que vous avez téléchargé ceci » ou quelque chose de similaire a la possibilité d'engager un prospect distrait.

Pourquoi ça marche : Ils se rendent compte que vous faites attention. Lorsque vous mentionnez leur téléchargement/clic/lecture spécifique, ils voient quelque chose de familier dans votre e-mail et sont plus susceptibles de continuer à lire. Vous pouvez combiner cette tactique de sensibilisation avec une perfusion éducative pour rapprocher le client de l'achat, mais gardez ces e-mails courts et informatifs.

Utilisez ceci pour contacter : Les personnes qui se cachent sur votre site Web et utilisent votre contenu mais n'ont pas encore appuyé sur la gâchette.

4. Campagne d'excuses

Utilisez un e-mail d'excuses pour reprendre la conversation avec les clients que vous avez perdus en raison d'une négligence ou de mauvaises politiques. Pensez à cela comme à un panneau « Sous une nouvelle direction » et discutez avec le client de la façon dont vous avez changé ou de la façon dont vous aimeriez renouveler la relation. Utilisez ces e-mails pour segmenter davantage vos clients perdus : ceux qui répondent peuvent se diriger vers des e-mails d'échauffement tandis que ceux qui vous ignorent peuvent accéder à votre segment glacial.

Pourquoi ça marche : Lorsque vous vous humiliez, cela tire sur les cordes sensibles de votre client. En retour, donnez au client des conditions immédiates et précises qui prouvent que vous avez changé. Tous les clients ne réagiront pas à cette tactique particulière, alors utilisez-la avec parcimonie.

Utilisez-le pour contacter : Les clients que vous avez perdus à cause de mauvaises politiques, de négligence ou d'un événement imprévu.

5. Cadence de demande de réunion

Le client a parcouru votre contenu, continue de visiter votre site pour consulter vos derniers messages et peut-être même aimé certains de vos messages sur les réseaux sociaux. Vous voulez faire passer cette relation au niveau supérieur, mais le client hésite à vous contacter. Il est temps pour votre vendeur de se diriger vers une réunion.

Mises en garde ici :

1. Faites en sorte que le premier e-mail ou les deux concernent le plomb. Quels points douloureux voyez-vous et comment pouvez-vous les résoudre ?
2. Ne demandez pas la réunion dans le premier e-mail. Bien que votre objectif soit de fixer un rendez-vous, vous voulez que votre prospect montre de l'intérêt, et le moyen le plus rapide de l'effrayer est d'aller de l'avant.

Pourquoi ça marche : Considérez celui-ci comme une véritable campagne ciblant un seul client. Si vous jouez bien vos cartes et restez persévérant, cette campagne a le pouvoir de créer un client à long terme très engagé.

Utilisez-le pour contacter : Des clients engagés mais nerveux qui ont besoin d'une attention personnelle. Cela fonctionne bien pour les comptes de grande valeur qui vous rapporteront le gros s'ils sont engagés et pris en charge.

Pensées de clôture

Travaillez sur vos lignes d'objet. Vous devriez tester A/B chaque partie de l'e-mail, mais une bonne ligne d'objet incitera les clients à ouvrir vos e-mails plus que tout autre facteur.

Nous savons tous à quoi ressemble un e-mail de vente, alors ayez une certaine conscience de vous-même lorsque vous écrivez ces e-mails. Vous n'êtes pas obligé de déguiser votre e-mail en quelque chose d'autre, mais vous voudrez certainement rester à l'écart du « Acheter maintenant ! » mentalité.

Les leads froids peuvent être décourageants pour une équipe de vente car ils semblent être une opportunité perdue. Mais si vous êtes prêt à faire preuve de créativité avec la sensibilisation, vous pouvez engager – et éventuellement sauver – un nombre important.