5 campagne e-mail per riscaldare le prospettive fredde

Tutti vogliamo tornare ai giorni in cui i clienti leggevano ogni e-mail, ma i tempi sono cambiati. I clienti possono facilmente individuare lo spam o un'offerta di vendita diretta. Quindi, come combatti la battaglia tra la personalizzazione e il tentativo di creare campagne e-mail su larga scala?

Risposta: fai entrambe le cose. Segmenta i tuoi clienti nelle fasi del ciclo di acquisto (basato sul coinvolgimento del cliente con i tuoi contenuti) e quindi segmenta nuovamente quei clienti con il valore potenziale del cliente. Quei clienti che sono a basso coinvolgimento e a basso valore di vita dovrebbero ricevere un targeting diverso rispetto ai clienti ad alto valore di vita che hanno un alto coinvolgimento.

Questo articolo si rivolge a lead di tutti i livelli di coinvolgimento e valore che, per un motivo o per l'altro, si sono raffreddati. Non interagiscono più con il tuo marchio e probabilmente non risponderebbero alla tua chiamata se provassi a contattarli. La buona notizia è che puoi utilizzare il software di automazione del marketing per creare campagne di sensibilizzazione che "scaldino" alcune di queste prospettive disimpegnate.

Per coinvolgere veramente i potenziali clienti freddi, è necessario lanciare una campagna di automazione dell'e-mail marketing ben congegnata. Una singola email con un CTA non lo taglierà qui. Ti hanno già fantasmato in passato, quindi non ci penseranno due volte prima di eliminare la tua email e annullare l'iscrizione ora. Vacci piano. Di seguito sono riportate cinque idee per le campagne di riscaldamento per iniziare.

1. Istruzione gratuita

Offri contenuti educativi gratuiti relativi al ruolo lavorativo o al settore del potenziale cliente e contenuti continui se il potenziale cliente fa clic sulla prima e-mail. Misura la risposta su questi (tassi di apertura, clic, ecc.) per un'ulteriore segmentazione. Ricorda che questi tipi di email devono aggiungere valore: fornisci ai tuoi clienti informazioni utili e informazioni utili che rispondono a un punto dolente con cui potrebbero lottare. Idee per una formazione continua offre:

Idee per una formazione continua offre:

1. Un e-corso gratuito
2. Una cadenza email con dosi giornaliere di informazioni su 3/5/7 giorni
3. Una serie di blog consegnata alla loro casella di posta (invia anteprime di articoli con collegamenti al blog in modo da poter misurare il coinvolgimento)

Perché funziona: coloro che ti seguono durante la cadenza o che interagiscono con i tuoi contenuti impiegheranno un po' di tempo prima di prepararsi alla tua offerta. Quando fornisci istruzione e informazioni utili, crei fiducia con i potenziali acquirenti, che può trasformarsi in dollari in seguito. Segui questa campagna con un acquisto o un'offerta e chiedi un feedback. A tutti piacciono le cose gratis e, se il contenuto che dai loro è utile, è più probabile che credano che il tuo prodotto e il tuo team siano utili.

Usa questo per contattare: Browser di contenuti casuali : quelli che vengono da te per ricerche e idee, ma non si interessano ancora alla reale necessità del tuo prodotto.

2. Statistiche di utilizzo

Questa e-mail utilizza i tuoi casi di studio e i test dei clienti per dimostrare i risultati del tuo prodotto. Quando crei queste fredde e-mail, stai cercando non solo di dimostrare che il tuo prodotto funziona, ma anche di dimostrare valore all'acquirente, quindi pensa ai punti deboli e ai problemi particolari che puoi dimostrare che il tuo prodotto risolve.

Perché funziona: i numeri sono dei tappi per gli occhi. Quando aggiungi statistiche alla tua copia, è più probabile che i tuoi lettori si siedano e prestino attenzione di quanto farebbero se li confrontassi con un muro di testo. Usa elenchi puntati e frasi brevi e concise per tenere gli occhi in movimento.

Usalo per contattare: I potenziali clienti che si sono allontanati dal branco. Quando un vantaggio si raffredda, c'è un motivo. Hai bisogno di impegnarti, e rapidamente. Fornire statistiche fornisce prove che il tuo prodotto funziona e aiuta quei lead a ricordare perché sono venuti da te in primo luogo.

3. Email basate sull'azione

Questo richiede un po 'più di segmentazione e tracciamento dei lead e può andare storto più velocemente, ma l'invio di un'e-mail "Abbiamo notato che hai scaricato questo" o qualcosa di simile ha la possibilità di coinvolgere un lead distratto.

Perché funziona: si rendono conto che stai prestando attenzione. Quando menzioni il loro download/clic/lettura specifico, vedono qualcosa di familiare nella tua e-mail ed è più probabile che continuino a leggere. Puoi combinare questa tattica di sensibilizzazione con una flebo educativo per avvicinare il cliente all'acquisto, ma mantieni queste e-mail brevi e informative.

Usa questo per contattare: persone che si nascondono sul tuo sito web e utilizzano i tuoi contenuti ma non hanno ancora premuto il grilletto.

4. Campagna di scuse

Usa un'e-mail di scuse per riavviare la conversazione con i clienti che hai perso a causa di negligenza o cattive politiche. Pensa a questo come a un cartello "Sotto nuova gestione" e discuti con il cliente come sei cambiato o come vorresti rinnovare il rapporto. Usa queste e-mail per segmentare ulteriormente i tuoi clienti persi: quelli che rispondono possono passare a e-mail di riscaldamento mentre quelli che ti ignorano possono andare al tuo segmento ghiacciato.

Perché funziona: quando ti umili, tira le corde del cuore del tuo cliente. In cambio, dai al cliente termini immediati e specifici che dimostrino che sei cambiato. Non tutti i clienti risponderanno a questa particolare tattica, quindi usala con parsimonia.

Usalo per contattare: i clienti che hai perso a causa di politiche errate, negligenza o un evento imprevisto.

5. Cadenza delle richieste di riunione

Il cliente ha sfogliato i tuoi contenuti, continua a visitare il tuo sito per controllare i tuoi ultimi post e forse ha anche apprezzato alcuni dei tuoi post sui social media. Vuoi portare questa relazione al livello successivo, ma il cliente evita di contattarti. È tempo che il tuo venditore si sposti verso una riunione.

Avvertenze qui:

1. Fai in modo che la prima o due email riguardino il lead. Quali punti deboli vedi e come puoi affrontarli?
2. Non chiedere l'incontro nella prima email. Mentre il tuo obiettivo è fissare un appuntamento, vuoi che il tuo potenziale cliente mostri interesse e il modo più veloce per spaventarlo è essere avanti.

Perché funziona : pensa a questa come una vera campagna mirata a un singolo cliente. Se giochi bene le tue carte e rimani persistente, questa campagna ha il potere di costruire un cliente a lungo termine e altamente coinvolto.

Usalo per contattare : Clienti impegnati ma ombrosi che hanno bisogno di attenzione personale. Funziona bene per gli account di alto valore che ti daranno la grande vincita se sono coinvolti e curati.

Pensieri conclusivi

Lavora sulle righe dell'oggetto. Dovresti eseguire un test A/B su ogni parte dell'e-mail, ma una buona riga dell'oggetto farà sì che i clienti aprano le tue e-mail più di qualsiasi altro fattore.

Sappiamo tutti che aspetto ha un'e-mail di vendita, quindi abbi un po' di consapevolezza quando scrivi queste e-mail. Non devi mascherare la tua email come qualcos'altro, ma vorrai sicuramente stare lontano dal "Compra ora!" mentalità.

I lead freddi possono essere scoraggianti per un team di vendita perché sembrano un'opportunità persa. Ma se sei disposto a diventare creativo con la divulgazione, puoi coinvolgere - e possibilmente salvare - un numero significativo.