The Selling 7: Como fazer um vídeo incrível de 80% para acelerar sua primeira chamada de vendas (+ exemplos)

Pense em todas as perguntas que sua equipe de vendas normalmente recebe durante a primeira reunião de vendas. Quantos geralmente são iguais?

Pesquisamos centenas de empresas e os resultados são bastante unânimes: as vendas estão respondendo às mesmas velhas perguntas em quase todas as primeiras ligações. Na verdade, a maioria diz que 80% dessas perguntas são as mesmas todas as vezes.

Isso levanta a questão, se sabemos quais são as perguntas, por que estamos esperando para respondê-las?

O que aconteceria se você pudesse responder a essas perguntas antes da primeira consulta de vendas? A ligação seria mais curta? A perspectiva estaria mais animada? Eles confiariam em você ainda mais?

Digite o que chamamos de vídeo de 80%. Neste artigo, vou:

• Detalhe o que é um vídeo 80%
• Mostrar a você nosso processo testado e comprovado para um ótimo vídeo de 80%
• Mostrar alguns ótimos exemplos
• Discuta alguns dos erros mais comuns que, infelizmente, vejo muitos cometerem com esse tipo de vídeo

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O que é um vídeo de 80%?

Por definição, um vídeo de 80% é um vídeo de vendas que responde às 7 a 10 principais perguntas que quase todos os clientes em potencial fazem. O vídeo é atribuído a novos clientes em potencial para assistir antes de começar a trabalhar.

(É também um dos que chamamos de The Selling 7, os sete tipos de vídeos de marketing e vendas que ajudarão com mais sucesso a gerar mais leads e vendas para o seu negócio.)

O principal resultado disso é um ciclo de vendas mais curto e um relacionamento mais confiável entre você e seu cliente em potencial.

Como fazer um vídeo 80% eficaz

Antes de continuarmos, observe que a linguagem que uso para descrever esse processo é adaptada a uma organização baseada em serviços/produtos, com fins lucrativos e que possui uma equipe de vendas com vários membros.

Seu processo de vendas pode ser diferente do que descrevo. Você pode não ter uma equipe de vendas. Você pode ter um produto que não segue um processo de vendas convencional. Mas, os princípios ainda se aplicam.

Se você tem clientes em potencial de qualquer tipo, eles têm perguntas. O vídeo de 80% e o processo proposto podem ser retrabalhados e funcionar bem para você. Eu prometo.

Deixe-me dar-lhe um exercício simples que, se seguido corretamente, o ajudará a determinar exatamente como começar um projeto de vídeo como este.

Passo 1: Reúna a equipe de vendas

Sim, seus amigos da equipe de vendas devem estar envolvidos nesse processo.

São eles que conversam com seus clientes potenciais todos os dias. Eles sabem as perguntas que os prospects estão fazendo e, francamente, serão eles que usarão este vídeo.

Além dos representantes de vendas, você pode incluir membros de suporte de vendas, representantes de desenvolvimento de negócios e representantes de desenvolvimento de vendas, entre outros.

Etapa 2: faça essas perguntas simples

“Durante seus primeiros compromissos de vendas, é justo dizer que você geralmente responde às mesmas perguntas todas as vezes? Quais são alguns exemplos dessas perguntas? Aqueles que fazem você pensar “sério, essa pergunta de novo?”

É importante considerar como colocar e/ou responder a essas perguntas.

Observe que estamos especificando o primeiro compromisso de vendas. Em muitos ciclos de vendas, essas são perguntas muito comuns, mas que surgem muito mais tarde no ciclo. Para o propósito deste vídeo, precisamos dos primeiros.

Observe também a especificidade dessas perguntas.

É fácil pensar nas perguntas que esperamos que nos façam e, portanto, nos permitam parecer ótimos, mas isso nem sempre é a realidade.

Precisamos saber o que os prospects realmente querem saber para que possamos estar preparados para responder às suas perguntas antes mesmo de serem levantadas. Antecipar essas perguntas cria confiança e mostra que realmente conhecemos nosso negócio e as preocupações do cliente potencial por dentro e por fora.

Não importa o quão desconfortável estejamos respondendo a perguntas como “quanto custa isso?” ou "há alguma desvantagem para este produto/serviço?" devemos abordá-los. Nossas respostas serão uma oportunidade educacional para nossos clientes em potencial.

Lembre-se, este vídeo é o início do seu relacionamento, e construir confiança nesta fase só fortalecerá o vínculo que seu prospect tem com você. Faça valer a pena.

Passo 3: Faça uma lista das perguntas e priorize-as

Você provavelmente descobrirá que muitas das perguntas comuns que surgem são exatamente as mesmas.

Afinal, é por isso que é chamado de vídeo de 80%. Eles devem ser os mais comuns e, portanto, muitos dos membros da sua equipe de vendas criarão os mesmos.

Por outro lado, tenho visto casos em que as questões são bastante dispersas.

Isso pode ocorrer por várias razões que especificarei abaixo, mas, por enquanto, chegue a um consenso sobre as verdadeiras 7 a 10 principais perguntas.

Neste ponto, você pode estar se perguntando “como exatamente devo priorizar uma lista que pode ser bastante longa?”

Estou feliz que você perguntou. :-)

Correndo o risco de parecer redundante, o vídeo de 80% servirá a dois propósitos:

1. Para encurtar seu ciclo de vendas e produzir conversas de vendas de maior qualidade.
2. Para permitir que seus clientes em potencial vejam, ouçam e conheçam o representante de vendas com quem vão trabalhar.

Uma maneira fácil de priorizar essas perguntas e respostas é considerar o que será mais útil para o cliente em potencial saber com antecedência.

Por exemplo, você pode acabar com quatro perguntas relacionadas a custos. É possível que você possa abordar todos os quatro em um segmento intitulado “Quanto custa trabalhar com nossa empresa?”

Rápido à parte: você pode ter vários segmentos de mercado com perguntas diferentes. Isso é totalmente bom. Significa apenas que você pode considerar ter vários vídeos de 80% para cada segmento ou simplesmente esperar para resolver essas questões mais tarde. É uma decisão que você terá que tomar por si mesmo.

Passo 4: Esboce as respostas em conjunto

Depois de reduzir as perguntas, é hora de desenvolver as respostas. É importante manter todos envolvidos nesta próxima etapa.

Embora cada representante de vendas tenha seu próprio vídeo de 80% (mais sobre isso em um segundo), se você não delinear suas respostas primeiro, o caos se instalará.

OK, talvez isso seja um pouco dramático, mas considere o resultado se você não delinear as respostas juntos.

• É possível que cada vendedor responda à pergunta de uma maneira totalmente diferente? Como isso pode afetar as expectativas do cliente?
• Além disso, se você não abordar isso como um grupo, é possível que você não obtenha participação total e, por sua vez, prolongue o processo de produção desses vídeos?

Não se preocupe em escrever um roteiro inteiro para cada pergunta. Na verdade, por favor , não faça isso.

Você deve permitir que cada representante afirme as coisas com suas próprias palavras, mas descreva os pontos que deseja atingir para cada pergunta.

Isso pode ser algo assim:

“Quanto custa trabalhar com a sua empresa?

• “Depende” dos seguintes itens:
• Duração de contrato
• Escopo do Trabalho
• Tamanho da empresa

Agora, cada representante pode falar sobre os mesmos pontos em relação ao custo, mas com suas próprias palavras.

Etapa 5: faça com que cada representante de vendas responda em vídeo

Agora que você reuniu todos os elementos necessários, é hora de filmar.

Você pode estar pensando: “uau, isso parece muito trabalho, fazer com que todos façam um desses”.

E sim, você está certo, no entanto, em nossa experiência, isso vale a pena.

Permitir que os clientes em potencial nos vejam, ouçam e nos conheçam desde o início é o maior atributo do uso do vídeo nas vendas.

É sem dúvida a maneira mais eficaz de criar confiança com os clientes em potencial antes de conhecê-los. É por isso que, se a pessoa que está respondendo a essas perguntas e, portanto, educando o espectador no vídeo, for a mesma pessoa com quem ela estará trabalhando, você estará acertando um home run de confiança.

Agende o tempo apropriado (não deve levar mais de uma hora) com cada membro da equipe de vendas, revise as perguntas e os esboços do roteiro e, em seguida, simplesmente filme suas respostas.

No entanto, gravar um vídeo para todos nem sempre é uma opção. Nesse caso, aqui está o que recomendamos.

Se o acima não for possível, literalmente não há uma maneira viável de fazer isso acontecer, então faça uma versão universal que responda às perguntas e simplesmente faça com que cada representante de vendas a envie junto com um vídeo 1:1.

Isso permitirá que você, pelo menos, deixe a perspectiva ouvir e conhecê-lo, mesmo que você não seja o único a educá-lo.

Novamente, não é a opção mais eficaz, mas funcionará em um piscar de olhos.

Observação: uma estrutura fácil de seguir para garantir que você obtenha tudo o que precisa para um vídeo eficaz é “O vídeo 6 ”.

Então, como é realmente um ótimo vídeo de 80%?

A seguir, exemplos reais de 80% de vídeos de clientes IMPACT e outros.

Eles podem não parecer ou soar da maneira que você faria o seu, mas alcançaram a variedade de benefícios que discutimos para essas empresas:

• Um ciclo de vendas reduzido
• Comunicação de construção de confiança
• Uma perspectiva mais educada

Tenha em mente que, dada a própria natureza de como eles são usados ​​nas vendas, cria uma variedade de maneiras de abordar perguntas, posicionar o vídeo e se comunicar dentro deles.

Anderson Trucking Service (ATS) "5 coisas a considerar ao procurar uma nova empresa de caminhões para trabalhar"

Este exemplo não é focado no serviço, mas na contratação, mas ainda acerta todos os fundamentos:

• Responde às perguntas mais frequentes sobre o trabalho na empresa
• Tem um membro da equipe abordando-os
• Usa b-roll para auxiliar suas mensagens
• Termina com um apelo à ação

Sheffield Metals “Comprar um telhado de metal? As 9 principais coisas a considerar”

A Sheffield Metal adota uma abordagem mais convencional usando este vídeo de 80% para abordar as preocupações sobre um dos produtos que vende, telhados de metal. Eles fazem um bom trabalho:

• Criando a ilusão de uma conversa cara a cara (com o especialista falando diretamente para a câmera)
• Fazendo uso de cabeçalhos de seção para separar perguntas
• Visualizando o que eles estão discutindo com b-roll

Joalheiros Burrells “10 coisas para saber antes de comprar um anel de noivado”

O que eles fizeram bem:

• Humanizado com uma história e mensagem humana
• Teve um membro da equipe falando diretamente com o espectador
• B-roll incluído para visualizar o que estava sendo discutido no momento

ThoroughCare: 5 perguntas comuns

A empresa de software de saúde e cliente IMPACT ThoroughCare usa seu vídeo de 80% em sua página "sobre nós" para esclarecer dúvidas comuns logo de cara. Elas:

• Apresentá-lo aos membros de sua equipe
• Defina as expectativas para o vídeo antecipadamente
• Use cabeçalhos para dividir o conteúdo de forma eficaz

Berry Insurance: "Tudo o que você precisa saber: Massachusetts Auto Insurance"

Neste exemplo, a Berry Insurance responde às 7 principais perguntas que eles recebem. O que eles fizeram bem?

• Apresentá-lo aos membros de sua equipe
• Use os carimbos de data/hora do YouTube para facilitar para o espectador pular para a resposta de que precisa
• Use animação e texto para auxiliar as mensagens

Erros comuns que farão com que seu vídeo de 80% falhe

Como equipe, analisamos dezenas de vídeos de 80% até agora e sabemos quais podem ser as armadilhas comuns.

Se você quiser acertar o seu na primeira volta e experimentar o melhor resultado, evite-os a todo custo.

Não usar o vídeo de 80% antes do primeiro compromisso de vendas

Isso anula completamente o objetivo principal deste vídeo.

Seus 80% identificam e abordam as perguntas que você sabe que surgirão nesta primeira consulta inicial. Ao não enviar o vídeo antes, você perde a oportunidade de encurtar o ciclo de vendas ou construir confiança antes de falar.

Usando-o como um pitch deck de vídeo

Não me entenda mal; você deve comunicar valor e deve indicar diferenciais competitivos, mas o objetivo de um vídeo de 80% não é vender.

Um vídeo de 80% deve educar seu cliente em potencial, fornecendo-lhes os fatos. Isso ajuda não apenas a se qualificar ou desqualificar para seguir em frente, mas também os torna mais bem equipados para ter uma conversa produtiva caso vocês se encontrem.

Não vem de sua equipe de vendas

É importante deixar que aqueles que estão na linha de frente desenvolvam e criem o conteúdo do seu vídeo 80%.

Eles sabem com quem estão falando, quais problemas têm, como tomam decisões de compra e as objeções comuns que surgem. Além disso, eles geralmente são as pessoas com quem um cliente em potencial estará falando ou até mesmo trabalhando no futuro.

Peça-lhes que criem este vídeo para que possam começar a educar o público e construir esse relacionamento antes mesmo de se conhecerem.

Não dar detalhes suficientes

Você poderia levar três minutos para responder às suas principais perguntas? Claro.

Pode demorar 30 minutos? Absolutamente.

Há uma regra de ouro com o tamanho do conteúdo: deve ser o tempo necessário para explicar completamente sem ser excessivo.

Seu comprador não quer cometer erros e quer tomar uma decisão informada, então seus 80% devem abordar todos os pontos óbvios que podem entrar em sua mente.

A última coisa que você quer fazer é deixar seu prospect coçando a cabeça ainda mais depois de assistir ao seu vídeo.

Lembre-se, coloque seus clientes em primeiro lugar em seus vídeos de vendas

O vídeo de 80% pode ser um dos conteúdos de vídeo mais eficazes que sua equipe de vendas está usando, se feito corretamente. Na verdade, tem sido, para nós e nossos clientes, um dos principais elementos de um vídeo de sucesso para a estratégia de vendas.

O engraçado é que não é revolucionário.

É simplesmente integrar algo que todos nós conhecemos. Os consumidores compram de empresas que conhecem, gostam e confiam. Sem falar que quanto menor for o nosso ciclo de vendas, melhor. Em muitos casos, isso significa que você pode vender mais, ter um custo por aquisição menor e, em alguns casos, até mesmo uma taxa de churn menor.

Esses benefícios são obtidos simplesmente por ficar obcecado com as perguntas do cliente e não deixar nada ficar no caminho de ganhar a confiança do seu cliente em potencial.

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