Продажи 7: Как сделать потрясающее видео на 80%, чтобы ускорить ваш первый звонок по продажам (+Примеры)

Подумайте обо всех вопросах, которые обычно задают вашему отделу продаж во время первой торговой встречи. Сколько обычно одинаковых?

Мы опросили сотни компаний, и результаты довольно единодушны: отдел продаж отвечает на одни и те же старые вопросы почти при каждом первом звонке. На самом деле, большинство говорит, что 80% этих вопросов каждый раз одни и те же.

Возникает вопрос: если мы знаем, что это за вопросы, почему мы ждем ответа на них?

Что бы произошло, если бы вы могли ответить на эти вопросы до первой торговой встречи? Будет ли звонок короче? Будет ли перспектива более взволнована? Будут ли они доверять вам еще больше?

Введите то, что мы называем 80% видео. В этой статье я собираюсь:

• Подробно о том, что такое 80% видео
• Покажем вам наш проверенный процесс для отличного видео на 80%
• Покажите вам несколько отличных примеров
• Обсудите некоторые из наиболее распространенных ошибок, которые, к сожалению, многие совершают с видео такого типа.

Бесплатный курс: видеопродажи и маркетинговая стратегия

Что такое 80% видео?

По определению, 80% видео — это рекламное видео, которое отвечает на 7-10 основных вопросов, которые задает почти каждый потенциальный покупатель. Видео предназначено для просмотра новыми перспективами, прежде чем вы приступите к делу.

(Это также одно из того, что мы называем «Продажи 7», семь типов маркетинговых и коммерческих видеороликов, которые наиболее успешно помогут привлечь больше потенциальных клиентов и увеличить продажи для вашего бизнеса.)

Основным результатом этого является сокращение цикла продаж и более доверительные отношения между вами и вашим потенциальным клиентом.

Как сделать эффективное 80% видео

Прежде чем мы продолжим, обратите внимание, что язык, который я использую для описания этого процесса, предназначен для организации, которая основана на услугах/продуктах, является коммерческой и имеет отдел продаж, состоящий из нескольких человек.

Ваш процесс продажи может отличаться от того, что я описываю. Возможно, у вас нет отдела продаж. У вас может быть продукт, который не соответствует обычному процессу продаж. Но принципы по-прежнему применяются.

Если у вас есть перспективы любого рода, у них есть вопросы. Видео 80% и предложенный процесс могут быть переработаны и хорошо работать для вас. Обещаю.

Позвольте мне дать вам простое упражнение, которое при правильном выполнении поможет вам точно определить, как начать работу с таким видеопроектом, как этот.

Шаг 1. Соберите команду продаж

Да, ваши друзья из отдела продаж должны быть вовлечены в этот процесс.

Это те, кто разговаривает с вашими потенциальными клиентами каждый день. Они знают вопросы, которые задают потенциальные клиенты, и, честно говоря, именно они будут использовать это видео.

В дополнение к торговым представителям вы можете включить сотрудников службы поддержки продаж, представителей по развитию бизнеса и представителей по развитию продаж.

Шаг 2. Задайте им эти простые вопросы

«Справедливо ли сказать, что во время ваших первых торговых встреч вы, как правило, каждый раз отвечаете на одни и те же вопросы? Каковы некоторые примеры этих вопросов? Те, которые заставляют вас сказать: «Серьезно, снова этот вопрос?»

Важно подумать о том, как ставить и/или отвечать на эти вопросы.

Обратите внимание, что мы указываем первую встречу по продажам. Во многих циклах продаж эти вопросы очень распространены, но возникают гораздо позже в цикле. Для этого видео нам нужны первые.

Также обратите внимание на специфику этих вопросов.

Легко думать о вопросах, которые, как мы надеемся , они задают нам и, следовательно, позволяют нам хорошо выглядеть, но это не всегда реальность.

Нам нужно знать, что на самом деле хотят знать потенциальные клиенты, чтобы мы могли быть готовы ответить на их вопросы еще до того, как они будут заданы. Предвосхищение этих вопросов укрепляет доверие и показывает, что мы действительно знаем свой бизнес и опасения потенциальных клиентов от и до.

Как бы неудобно нам ни было отвечать на вопросы вроде «сколько это стоит?» или «Есть ли недостатки у этого продукта/услуги?» мы должны обратиться к ним. Наши ответы будут образовательной возможностью для наших потенциальных клиентов.

Помните, что это видео — начало ваших отношений, и установление доверия на этом этапе только укрепит связь между вашим потенциальным клиентом и вами. Заставьте это считаться.

Шаг 3. Составьте список вопросов и определите их приоритетность.

Скорее всего, вы обнаружите, что многие из часто задаваемых вам вопросов абсолютно одинаковы.

Это, в конце концов, то, почему это называется видео 80%. Они должны быть самыми распространенными, и поэтому многие члены вашей команды по продажам придумают одни и те же.

И наоборот, я видел случаи, когда вопросы были весьма разбросаны.

Это может быть по ряду причин, которые я укажу ниже, а пока придем к консенсусу по истинным 7-10 главным вопросам.

В этот момент вы можете спросить себя: «Как именно я должен расставить приоритеты в списке, который может быть довольно длинным?»

Я рад, что вы спросили. :-)

Рискуя показаться излишним, видео 80% будет служить двум целям:

1. Чтобы сократить цикл продаж и повысить качество разговоров о продажах.
2. Чтобы ваши потенциальные клиенты могли видеть, слышать и знать торгового представителя, с которым они будут работать.

Простой способ расставить эти вопросы и ответы по приоритетности — заранее подумать о том, что будет наиболее полезно знать потенциальному клиенту.

Например, вы можете получить четыре вопроса, связанных с затратами. Возможно ли, что вы могли бы затронуть все четыре вопроса в сегменте под названием «Сколько стоит работать с нашей компанией?»

Небольшое замечание: у вас может быть несколько сегментов рынка с разными вопросами. Это совершенно нормально. Это просто означает, что вы можете подумать о том, чтобы иметь несколько 80% видео для каждого сегмента, или вы просто отложите решение этих вопросов позже. Это решение вам придется принять самостоятельно.

Шаг 4: Обобщите ответы вместе

После того, как вы сузили круг вопросов, пришло время разработать ответы. Важно, чтобы все были вовлечены в этот следующий шаг.

Хотя у каждого торгового представителя будет свое собственное 80% видео (подробнее об этом чуть позже), если вы сначала не обрисуете свои ответы вместе, наступит хаос.

Хорошо, может быть, это немного драматично, но подумайте о результате, если вы не обрисуете ответы вместе.

• Возможно ли, что каждый продавец ответил бы на этот вопрос совершенно по-разному? Как это может повлиять на ожидания клиентов?
• Кроме того, если вы не возьметесь за это как группа, возможно ли, что вы не получите полного участия и, в свою очередь, удлините процесс создания этих видео?

Не беспокойтесь о написании полного сценария для каждого вопроса. На самом деле, пожалуйста , не делайте этого.

Вы должны позволить каждому представителю высказываться своими словами, но обозначить те моменты, которые вы хотите затронуть в каждом вопросе.

Это может выглядеть примерно так:

«Сколько стоит работать с вашей компанией?

• «Это зависит» от следующих пунктов:
• Срок действия контракта
• Объем работ
• Размер компании

Теперь каждый представитель может говорить об одних и тех же моментах, касающихся стоимости, но своими словами.

Шаг 5. Попросите каждого торгового представителя ответить на эти вопросы по видео.

Теперь, когда вы собрали все необходимые элементы, пришло время снимать.

Вы можете подумать: «Вау, это звучит как много работы — заставить всех сделать одну из них».

И да, вы правы, однако, по нашему опыту, это стоит потраченного времени.

Позволить потенциальным клиентам увидеть, услышать и узнать нас на раннем этапе — это самое важное качество использования видео в продажах.

Возможно, это самый эффективный способ завоевать доверие потенциальных клиентов еще до того, как вы встретитесь с ними. Вот почему, если человек, который отвечает на эти вопросы и, следовательно, обучает зрителя в видео, является тем же человеком, с которым они будут работать, вы добились успеха в доверии.

Выделите подходящее время (не более часа) для каждого члена отдела продаж, просмотрите вопросы и наброски сценария, а затем просто запишите их ответы.

Однако запись видео для всех не всегда может быть вариантом. В таком случае вот что мы рекомендуем.

Если вышеперечисленное невозможно, буквально нет реального способа сделать это, тогда сделайте универсальную версию, которая отвечает на вопросы, и просто попросите каждого торгового представителя отправить ее вместе с видео 1: 1.

Это позволит вам, по крайней мере, позволить потенциальному клиенту услышать и узнать вас, даже если вы не тот, кто его обучает.

Опять же, не самый эффективный вариант, но в крайнем случае сработает.

Примечание. Простая схема, которой можно следовать, чтобы убедиться, что вы получите все, что вам нужно для эффективного видео, — это «Видео 6 ». Это поможет вам отформатировать ваше видео так, чтобы оно лучше воспринималось.

Итак, как на самом деле выглядит отличное 80% видео?

Ниже приведены реальные примеры 80% видео от клиентов IMPACT и других.

Они могут выглядеть или звучать не так, как вы бы сделали свои, но они обеспечивают множество преимуществ, которые мы обсуждали для этих компаний:

• Сокращенный цикл продаж
• Доверительное общение
• Более образованная перспектива

Имейте в виду, что, учитывая саму природу того, как они используются в продажах, создаются различные способы ответа на вопросы, позиционирования видео и общения в них.

Anderson Trucking Service (ATS) «5 вещей, которые следует учитывать при поиске новой транспортной компании для работы»

Этот пример ориентирован не на обслуживание, а на найм, но он по-прежнему правильно передает все основы:

• Отвечает на самые популярные вопросы о работе в компании
• К ним обращается член команды
• Использует b-roll, чтобы помочь своим сообщениям
• Заканчивается призывом к действию

Sheffield Metals «Покупка металлической крыши? 9 вещей, которые следует учитывать»

Sheffield Metal использует более традиционный подход, используя это видео на 80%, чтобы решить проблемы, связанные с одним из продуктов, которые она продает, — металлическими крышами. Они отлично справляются:

• Создание иллюзии разговора лицом к лицу (эксперт говорит прямо в камеру)
• Использование заголовков разделов для разделения вопросов
• Визуализация того, что они обсуждают, с помощью b-roll

Ювелиры Burrells «10 вещей, которые нужно знать, прежде чем купить обручальное кольцо»

Что они сделали хорошо:

• Очеловеченный с человеческой историей и посланием
• Если бы член команды говорил непосредственно со зрителем
• Включен ролик для визуализации того, что обсуждалось в то время.

ThoroughCare: 5 часто задаваемых вопросов

Компания ThoroughCare, занимающаяся программным обеспечением для здравоохранения и клиент IMPACT, использует свое 80% видео на своей странице «о нас», чтобы сразу прояснить распространенные вопросы. Они:

• Познакомить вас с членами своей команды
• Установите ожидания для видео заранее
• Используйте заголовки, чтобы эффективно разбить контент

Berry Insurance: «Все, что вам нужно знать: автострахование штата Массачусетс»

В этом примере Berry Insurance отвечает на 7 самых популярных вопросов, которые они получают. Что они сделали хорошо?

• Познакомить вас с членами своей команды
• Используйте временные метки YouTube, чтобы зрителю было проще перейти к нужному ответу.
• Используйте анимацию и текст, чтобы помочь сообщениям

Распространенные ошибки, из-за которых ваше 80% видео провалится

На данный момент мы как команда просмотрели десятки 80% видео и знаем, какие могут быть распространенные ловушки.

Если вы хотите добиться наилучших результатов с первого раза, избегайте их любой ценой.

Не использовать видео 80% до первой торговой встречи.

Это полностью противоречит основной цели этого видео.

Ваши 80 % выявляют и отвечают на вопросы, которые, как вы знаете, возникнут на первой встрече. Не отправляя видео заранее, вы теряете возможность сократить цикл продаж или завоевать доверие до того, как начнете говорить.

Использование его в качестве презентации для видео

Не поймите меня неправильно; вы должны сообщать ценность и указывать конкурентные отличия, но смысл 80% видео не в том, чтобы продавать.

Видео должно на 80% обучать ваших потенциальных клиентов, предоставляя им факты. Это помогает не только квалифицировать или дисквалифицировать их для продвижения вперед, но и делает их более подготовленными для продуктивного разговора, если вы встретитесь.

Не из вашего отдела продаж

Важно позволить тем, кто находится на передовой, разрабатывать и создавать контент для вашего 80% видео.

Они знают, с кем они разговаривают, какие у них проблемы, как они принимают решения о покупке и какие общие возражения возникают. Более того, они часто являются людьми, с которыми потенциальный клиент будет разговаривать или даже работать в будущем.

Попросите их создать это видео, чтобы они могли начать обучать аудиторию и строить эти отношения еще до того, как они на самом деле встретились.

Не давая достаточно подробностей

Не могли бы вы потратить три минуты, чтобы ответить на ваши главные вопросы? Конечно.

Может ли это занять 30 минут? Абсолютно.

Существует одно золотое правило относительно длины контента: она должна быть такой длины, чтобы ее можно было подробно объяснить, но не чрезмерно.

Ваш покупатель не хочет ошибаться и хочет принять взвешенное решение, поэтому ваши 80% должны учитывать все очевидные моменты, которые могут прийти ему в голову.

Последнее, что вы хотите сделать, это заставить вашего потенциального клиента еще сильнее чесать затылок после просмотра вашего видео.

Помните, что ваши клиенты должны быть на первом месте в ваших видео о продажах.

Видео 80% может быть одним из самых эффективных фрагментов видеоконтента, который использует ваша команда по продажам, если все сделано правильно. На самом деле, для нас и наших клиентов это был один из основных элементов успешной стратегии видео для продаж.

Самое смешное, что это не революционно.

Это просто интеграция чего-то, что мы все знаем. Потребители покупают у компаний, которые они знают, любят и которым доверяют. Не говоря уже о том, что чем короче может быть наш цикл продаж, тем лучше. Во многих случаях это означает, что вы можете продавать больше, иметь более низкую стоимость приобретения, а в некоторых случаях даже более низкий уровень оттока.

Эти преимущества можно получить, просто зациклившись на вопросах клиентов и не позволяя ничему встать на пути завоевания доверия потенциальных клиентов.

Хотите узнать больше о 80% видео и The Selling 7 в целом? Ознакомьтесь с нашим курсом IMPACT+ «Создание 7 продающих видео, которые конвертируют » .