Selling 7: 놀라운 80% 비디오를 만들어 첫 번째 영업 통화를 가속화하는 방법(+예시)

영업 팀이 첫 번째 영업 약속에서 일반적으로 묻는 모든 질문을 생각해 보십시오. 보통 몇 개나 같나요?

수백 개의 회사를 대상으로 설문조사를 실시했으며 결과는 상당히 만장일치였습니다. 영업팀은 거의 모든 첫 전화에서 동일한 오래된 질문에 답하고 있습니다. 사실, 대부분은 이러한 질문의 80%가 매번 동일하다고 말합니다.

질문이 무엇인지 안다면 왜 질문에 대한 답변을 기다리고 있습니까?

첫 번째 영업 약속 전에 이러한 질문에 답할 수 있다면 어떻게 될까요? 통화가 더 짧을까요? 전망이 더 들뜨지 않을까요? 그들이 당신을 더 신뢰 할까요?

80% 비디오라고 하는 것을 입력하십시오. 이 기사에서는 다음을 수행합니다.

• 80% 동영상이 무엇인지 자세히 설명
• 80%의 훌륭한 비디오를 위한 검증된 프로세스를 보여주세요.
• 좋은 예를 보여주세요
• 불행히도 많은 사람들이 이러한 유형의 비디오에서 저지르는 가장 일반적인 실수에 대해 논의합니다.

무료 과정: 비디오 판매 및 마케팅 전략

80% 동영상이란 무엇입니까?

정의에 따르면 80% 비디오는 거의 모든 잠재 고객이 묻는 상위 7-10개의 질문에 답하는 판매 비디오입니다. 비디오는 비즈니스에 착수하기 전에 볼 새로운 잠재 고객에게 할당됩니다.

(또한 귀하의 비즈니스에 대한 더 많은 리드 및 판매를 생성하는 데 가장 성공적으로 도움이 될 7가지 유형의 마케팅 및 영업 비디오인 Selling 7이라고 부르는 것 중 하나입니다.)

그것의 주요 결과는 단축된 판매 주기와 당신과 당신의 잠재 고객 사이의 더 신뢰할 수 있는 관계입니다.

효과적인 80% 비디오를 만드는 방법

계속하기 전에 이 프로세스를 설명하는 데 사용하는 언어는 서비스/제품 기반의 영리를 목적으로 하며 여러 구성원으로 구성된 영업 팀이 있는 조직에 맞게 조정되었습니다.

귀하의 판매 프로세스는 제가 설명한 것과 다를 수 있습니다. 영업팀이 없을 수도 있습니다. 기존 판매 프로세스를 따르지 않는 제품이 있을 수 있습니다. 그러나 원칙은 여전히 ​​적용됩니다.

어떤 종류의 잠재 고객이 있으면 질문이 있습니다. 80% 비디오와 제안된 프로세스는 재작업할 수 있으며 잘 작동합니다. 약속합니다.

제대로 따를 경우 이와 같은 비디오 프로젝트를 시작하는 방법을 정확히 결정하는 데 도움이 될 간단한 연습을 드리겠습니다.

1단계: 영업 팀을 모으기

예, 영업 팀의 친구가 이 프로세스에 참여해야 합니다.

그들은 당신의 잠재 고객과 매일 대화를 나누는 사람들입니다. 그들은 잠재 고객이 묻는 질문을 알고 있으며 솔직히 그들은 이 비디오를 사용하게 될 것입니다.

영업 담당자 외에도 영업 지원 구성원, 비즈니스 개발 담당자 및 영업 개발 담당자가 포함될 수 있습니다.

2단계: 다음과 같은 간단한 질문을 합니다.

“첫 번째 영업 약속 중에 일반적으로 매번 같은 질문에 대답한다고 말하는 것이 공정합니까? 그러한 질문의 몇 가지 예는 무엇입니까? "진심으로,이 질문을 다시합니까?"

이러한 질문을 제기 및/또는 답변하는 방법을 고려하는 것이 중요합니다.

첫 번째 판매 약속을 지정하고 있습니다. 많은 판매 주기에서 이러한 질문은 매우 일반적이지만 주기의 훨씬 나중에 나타납니다. 이 비디오의 목적을 위해서는 첫 번째 비디오가 필요합니다.

또한 이러한 질문의 특수성에 유의하십시오.

그들이 우리에게 묻기를 바라는 질문에 대해 생각하기 쉽습니다. 따라서 우리가 멋지게 보이기를 바라지만 그것이 항상 현실은 아닙니다.

잠재 고객 이 실제로 무엇을 알고 싶어하는지 알아야 질문이 제기되기 전에 답변을 준비할 수 있습니다. 이러한 질문을 예상하는 것은 신뢰를 구축하고 우리가 우리 비즈니스와 잠재 고객의 우려 사항을 안팎으로 알고 있음을 보여줍니다.

우리가 "이것은 얼마입니까?"와 같은 질문에 대답하는 것이 얼마나 불편한지 상관 없습니다. 또는 "이 제품/서비스에 단점이 있습니까?" 우리는 그들을 해결해야 합니다. 우리의 답변은 우리의 잠재 고객을 위한 교육 기회가 될 것입니다.

이 비디오는 관계의 시작 이며 이 단계에서 신뢰를 구축하는 것은 잠재 고객과의 유대를 강화할 뿐이라는 것을 기억하십시오. 이 계산하게.

3단계: 질문 목록을 만들고 우선 순위 지정

당신이 생각하는 많은 일반적인 질문이 정확히 동일하다는 것을 알게 될 것입니다.

이것이 결국 80% 비디오라고 불리는 이유입니다. 그것들은 가장 일반적이어야 하므로 많은 영업 팀원들이 같은 것을 생각해 낼 것입니다.

반대로, 질문이 상당히 흩어져 있는 경우를 보았습니다.

이것은 아래에 명시할 여러 가지 이유가 있을 수 있지만 현재로서는 진정한 상위 7-10개 질문에 대한 합의에 도달합니다.

이 시점에서 "매우 길 수 있는 목록의 우선 순위를 정확히 어떻게 지정해야 하나요?"라고 자문할 수 있습니다.

물어봐주셔서 기쁩니다. :-)

중복으로 들릴 위험이 있지만 80% 비디오는 두 가지 용도로 사용됩니다.

1. 판매 주기를 단축하고 고품질 판매 대화를 생성합니다.
2. 잠재 고객이 함께 작업할 영업 담당자를 보고, 듣고, 알 수 있도록 합니다.

이러한 질문과 답변의 우선 순위를 지정하는 쉬운 방법은 잠재 고객이 미리 알 수 있는 가장 도움이 되는 것이 무엇인지 고려하는 것입니다.

예를 들어 비용과 관련된 4개의 질문으로 끝날 수 있습니다. "우리 회사와 협력하는 데 드는 비용은 얼마입니까?"라는 제목의 부분에서 네 가지 모두를 다룰 수 있습니까?

잠시 제쳐두고: 서로 다른 질문을 가진 여러 시장 부문이 있을 수 있습니다. 괜찮습니다. 이는 단지 각 세그먼트에 대해 여러 개의 80% 비디오를 갖는 것을 고려할 수 있음을 의미하거나 나중에 이러한 질문을 해결하기 위해 기다릴 수 있음을 의미합니다. 스스로 결정해야 할 문제입니다.

4단계: 답변을 함께 요약

질문의 범위를 좁혔다면 이제 답을 개발할 차례입니다. 모든 사람이 이 다음 단계에 계속 참여하도록 하는 것이 중요합니다.

각 영업 담당자가 자신의 80% 비디오(자세한 내용은 잠시 후에 설명)를 가지지만 먼저 답변 을 함께 설명하지 않으면 혼란이 옵니다.

알겠습니다. 조금 극적일 수 있지만 답변을 함께 설명하지 않으면 결과를 고려하십시오.

• 모든 영업 사원이 완전히 다른 방식으로 질문에 대답할 수 있습니까? 이것이 고객의 기대에 어떤 영향을 미칠 수 있습니까?
• 또한 이 문제를 그룹으로 해결하지 않으면 전체 참여를 얻지 못하고 결국 이러한 비디오를 만드는 과정이 길어질 수 있습니까?

모든 질문에 대해 전체 스크립트를 작성하는 것에 대해 걱정하지 마십시오. 사실 그러지 마세요.

각 담당자가 자신의 말로 내용을 진술하도록 허용해야 하지만 각 질문에 대해 지적하고 싶은 요점을 간략하게 설명합니다.

다음과 같이 보일 수 있습니다.

“귀하의 회사와 협력하는 데 비용이 얼마나 듭니까?

• 다음 항목에 따라 다릅니다.
• 계약 기간
• 업무 범위
• 회사 규모

이제 각 담당자는 비용과 관련하여 동일한 사항에 대해 이야기할 수 있지만 자신의 말로 그렇게 합니다.

5단계: 각 영업 담당자가 비디오에서 이에 대한 답변을 하도록 합니다.

필요한 모든 요소를 ​​조립했으므로 이제 촬영할 차례입니다.

"와, 모든 사람이 이것들 중 하나를 만들게 하는 것은 많은 일처럼 들립니다."라고 생각할 수도 있습니다.

그리고 네, 맞습니다. 그러나 우리의 경험에 따르면 이것은 시간을 할애할 가치가 있습니다.

잠재 고객이 초기에 우리를 보고, 듣고, 알 수 있도록 하는 것은 판매에 비디오를 사용하는 가장 큰 속성입니다.

그것은 틀림없이 잠재 고객을 만나기 전에 신뢰를 구축하는 가장 효과적인 방법입니다. 그렇기 때문에 이러한 질문에 답하고 동영상에서 시청자를 교육하는 사람이 함께 작업할 동일한 사람이라면 신뢰의 홈런을 치는 것입니다.

각 영업 팀원과 적절한 시간(1시간 이상 소요되지 않음)을 예약하고 질문과 스크립트 개요를 검토한 다음 간단히 답변을 촬영하세요.

그러나 모든 사람을 위한 비디오 녹화가 항상 선택 사항이 아닐 수도 있습니다. 그런 경우에 추천하는 방법은 다음과 같습니다.

위의 방법이 불가능하다면 말 그대로 실현 가능한 방법이 없으므로 질문에 답하는 범용 버전을 만들고 각 영업 담당자가 1:1 비디오와 함께 보내도록 하십시오.

이것은 당신이 그들을 교육하는 사람이 아니더라도 적어도 잠재 고객이 당신을 듣고 알도록 허용할 것입니다.

다시 말하지만 가장 효과적인 옵션은 아니지만 핀치에서 작동합니다.

참고: 효과적인 비디오에 필요한 모든 것을 얻기 위해 따라야 하는 쉬운 프레임워크는 "The Video 6 "입니다. 이는 비디오를 가장 잘 소화할 수 있도록 형식을 지정하는 데 도움이 됩니다.

그렇다면 80%의 훌륭한 비디오는 실제로 어떤 모습일까요?

다음은 IMPACT 클라이언트 및 기타의 80% 비디오의 실제 예입니다.

그들은 당신이 당신의 것과 같은 방식으로 보이거나 들리지 않을 수 있지만 우리가 다음 회사에 대해 논의한 다양한 이점을 달성했습니다.

• 판매 주기 단축
• 신뢰 구축 커뮤니케이션
• 더 교육받은 전망

이것이 영업에 사용되는 방식의 특성을 감안할 때 질문을 해결하고, 비디오를 배치하고, 그 안에서 의사 소통하는 다양한 방법을 생성한다는 점을 명심하십시오.

Anderson Trucking Service(ATS)의 "함께 일할 새로운 트럭 회사를 찾을 때 고려해야 할 5가지 사항"

이 예는 서비스 중심이 아니라 고용에 관한 것이지만 여전히 모든 기본 사항을 올바르게 수행합니다.

• 회사에서 일하는 것과 관련하여 가장 많이 묻는 질문을 해결합니다.
• 그들에게 연설하는 팀원이 있습니다.
• 메시지를 돕기 위해 b-roll을 사용합니다.
• 클릭 유도문안으로 끝남

Sheffield Metals “금속 지붕을 구입하시겠습니까? 고려해야 할 상위 9가지 사항”

Sheffield Metal은 판매하는 제품 중 하나인 금속 지붕에 대한 우려를 해결하기 위해 이 80% 비디오를 사용하여 보다 전통적인 접근 방식을 취합니다. 그들은 훌륭한 일을 합니다:

• 면대면 대화의 환상 만들기(전문가가 카메라에 직접 말함)
• 섹션 헤더를 사용하여 질문 분리하기
• b-roll로 토론하는 내용 시각화하기

Burrells Jewelers "약혼 반지를 사기 전에 알아야 할 10가지"

그들이 잘한 것:

• 휴먼스토리와 메시지로 휴먼라이즈드
• 팀원이 시청자에게 직접 말하도록 했습니다.
• 당시 논의되었던 내용을 시각화하기 위한 b-roll 포함

철저한 관리: 5가지 일반적인 질문

의료 소프트웨어 회사이자 IMPACT 고객인 ThoroughCare는 "회사 소개" 페이지에서 80% 비디오를 사용하여 일반적인 질문을 즉시 해결합니다. 그들:

• 팀 구성원을 소개합니다.
• 비디오에 대한 기대치를 미리 설정
• 헤더를 사용하여 콘텐츠를 효과적으로 분할

베리 보험: "당신이 알아야 할 모든 것: 매사추세츠 자동차 보험"

이 예에서 Berry Insurance는 받는 상위 7개 질문에 답합니다. 그들은 무엇을 잘 했습니까?

• 팀 구성원을 소개합니다.
• 시청자가 원하는 답변으로 쉽게 이동할 수 있도록 YouTube 타임스탬프를 사용하세요.
• 애니메이션과 텍스트를 사용하여 메시지 지원

80% 비디오를 실패하게 만드는 일반적인 실수

팀으로서 우리는 이 시점에서 수십 개의 80% 비디오를 검토했으며 일반적인 함정이 무엇인지 알고 있습니다.

처음에 당신의 것을 못 박고 최상의 결과를 경험하고 싶다면 어떤 희생을 치르더라도 이것을 피하십시오.

첫 판매 약속 전에 80% 비디오를 사용하지 않음

이것은 이 비디오의 주요 목적을 완전히 무효화합니다.

귀하의 80%는 이 첫 번째 약속에서 제기될 질문을 식별하고 해결합니다. 미리 비디오를 보내지 않으면 판매 주기를 단축하거나 말하기 전에 신뢰를 구축할 기회를 잃게 됩니다.

비디오 피치 데크로 사용

오해하지 마세요. 가치를 전달해야 하고 경쟁력 있는 차별화 요소를 명시해야 하지만 80% 비디오의 요점은 판매가 아닙니다.

80% 비디오는 잠재 고객에게 사실을 제공하여 교육해야 합니다. 이것은 앞으로 나아가지 못하도록 자격을 부여하거나 자격을 박탈하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 만나면 생산적인 대화를 할 수 있는 준비를 더 잘 갖추게 합니다.

영업 팀에서 오지 않음

최전선에 있는 사람들이 80% 비디오의 콘텐츠를 개발하고 만들도록 하는 것이 중요합니다.

그들은 자신이 누구와 이야기하고 있는지, 어떤 문제가 있는지, 구매 결정을 내리는 방법 및 일반적으로 제기되는 반대 의견을 알고 있습니다. 게다가, 그들은 종종 잠재 고객과 대화하거나 심지어 함께 일하게 될 사람들입니다.

그들이 실제로 만나기도 전에 청중을 교육하고 관계를 구축할 수 있도록 이 비디오를 만들게 하십시오.

충분한 세부 사항을 제공하지 않음

귀하의 주요 질문에 답변하는 데 3분이 소요될 수 있습니까? 확신하는.

30분 정도 걸릴까요? 전적으로.

내용 길이에 대한 황금률이 ​​하나 있습니다. 과도하지 않고 철저하게 설명하는 데 걸리는 시간만큼이어야 합니다.

구매자는 실수를 원하지 않고 정보에 입각한 결정을 내리기를 원하므로 80%는 마음에 들어갈 수 있는 모든 명백한 요점을 해결해야 합니다.

마지막으로 하고 싶은 일은 잠재 고객이 비디오를 본 후 더 세게 머리를 긁적이게 하는 것입니다.

판매 동영상에서 고객을 최우선으로 생각하십시오.

80% 비디오는 제대로 수행된다면 영업 팀이 사용하는 비디오 콘텐츠 중 가장 효과적인 부분 중 하나가 될 수 있습니다. 사실, 그것은 우리와 우리 고객에게 성공적인 영업 전략 비디오의 주요 요소 중 하나였습니다.

웃긴 것은 이것이 혁명적이지 않다는 것입니다.

그것은 단순히 우리 모두가 알고 있는 것을 통합하는 것입니다. 소비자는 자신이 알고, 좋아하고, 신뢰하는 회사에서 구매합니다. 말할 것도 없이, 우리의 판매 주기는 짧을수록 좋습니다. 대부분의 경우 이는 더 많이 판매할 수 있고, 획득당 비용을 낮추고, 경우에 따라 이탈률을 낮출 수 있음을 의미합니다.

이러한 이점은 단순히 고객 질문에 집착하고 잠재 고객의 신뢰를 얻는 데 방해가 되는 것이 없도록 함으로써 얻을 수 있습니다.

80% 비디오와 The Selling 7에 대해 전반적으로 더 알고 싶으십니까? IMPACT+ 과정 "변환하는 'The Selling 7' 비디오 제작 " 을 확인하십시오.