The Selling 7: Cara Membuat Video 80% yang Menakjubkan untuk Mempercepat Panggilan Penjualan Pertama Anda (+Contoh)

Pikirkan semua pertanyaan yang biasanya ditanyakan tim penjualan Anda selama janji penjualan pertama. Berapa banyak yang biasanya sama?

Kami telah mensurvei ratusan perusahaan, dan hasilnya cukup bulat: Penjualan menjawab pertanyaan lama yang sama di hampir setiap panggilan pertama. Faktanya, sebagian besar mengatakan bahwa 80% dari pertanyaan itu sama setiap saat.

Ini menimbulkan pertanyaan, jika kita tahu apa pertanyaannya, mengapa kita menunggu untuk menjawabnya?

Apa yang akan terjadi jika Anda dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan itu sebelum janji penjualan pertama? Apakah panggilannya akan lebih pendek? Apakah prospeknya akan lebih bersemangat? Apakah mereka akan lebih mempercayai Anda?

Masukkan apa yang kami sebut sebagai video 80%. Dalam artikel ini, saya akan:

• Detailkan apa itu video 80%
• Tunjukkan proses kami yang benar-benar terbukti untuk video 80% yang luar biasa
• Tunjukkan beberapa contoh bagus
• Diskusikan beberapa kesalahan paling umum yang sayangnya saya lihat banyak dilakukan dengan jenis video ini

Kursus Gratis: Strategi Penjualan & Pemasaran Video

Apa itu Video 80%?

Menurut definisi, video 80% adalah video penjualan yang menjawab 7-10 pertanyaan teratas yang diajukan hampir setiap prospek. Video tersebut diberikan kepada prospek baru untuk ditonton sebelum Anda mulai berbisnis.

(Ini juga salah satu dari apa yang kami sebut The Selling 7, tujuh jenis video pemasaran dan penjualan yang paling berhasil membantu menghasilkan lebih banyak prospek dan penjualan untuk bisnis Anda.)

Hasil utama dari itu adalah siklus penjualan yang lebih pendek dan hubungan yang lebih saling percaya antara Anda dan prospek Anda.

Cara membuat video 80% efektif

Sebelum melanjutkan, harap perhatikan bahwa bahasa yang saya gunakan untuk menjelaskan proses ini disesuaikan dengan organisasi yang berbasis layanan/produk, mencari laba, dan memiliki tim penjualan dengan banyak anggota.

Proses penjualan Anda mungkin berbeda dengan yang saya jelaskan. Anda mungkin tidak memiliki tim penjualan. Anda mungkin memiliki produk yang tidak mengikuti proses penjualan konvensional. Tapi, prinsipnya tetap berlaku.

Jika Anda memiliki prospek dalam bentuk apa pun, mereka memiliki pertanyaan. Video 80% dan proses yang diusulkan dapat dikerjakan ulang dan bekerja dengan baik untuk Anda. Saya berjanji.

Biarkan saya memberi Anda latihan sederhana yang, jika diikuti dengan benar, akan membantu Anda menentukan dengan tepat bagaimana memulai proyek video seperti ini.

Langkah 1: Kumpulkan tim penjualan

Ya, teman-teman Anda di tim penjualan harus terlibat dalam proses ini.

Merekalah yang melakukan percakapan dengan prospek Anda setiap hari. Mereka tahu pertanyaan yang diajukan calon pelanggan dan, sejujurnya, merekalah yang akan menggunakan video ini.

Selain perwakilan penjualan, Anda dapat menyertakan anggota dukungan penjualan, perwakilan pengembangan bisnis, dan perwakilan pengembangan penjualan.

Langkah 2: Ajukan pertanyaan sederhana ini kepada mereka

“Selama janji penjualan pertama Anda, apakah adil untuk mengatakan bahwa Anda biasanya menjawab pertanyaan yang sama setiap saat? Apa saja contoh dari pertanyaan-pertanyaan itu? Orang-orang yang membuat Anda pergi, "serius, pertanyaan ini lagi?"

Penting untuk mempertimbangkan bagaimana mengajukan dan/atau menjawab pertanyaan-pertanyaan ini.

Perhatikan bahwa kami menentukan janji penjualan pertama . Dalam banyak siklus penjualan, ini adalah pertanyaan yang sangat umum tetapi muncul jauh di kemudian hari dalam siklus tersebut. Untuk tujuan video ini, kita membutuhkan yang pertama.

Juga, perhatikan kekhususan dari pertanyaan-pertanyaan ini.

Sangat mudah untuk memikirkan pertanyaan yang kami harap mereka tanyakan kepada kami dan karena itu memungkinkan kami untuk terlihat hebat, tetapi itu tidak selalu menjadi kenyataan.

Kita perlu mengetahui apa yang sebenarnya ingin diketahui oleh calon pelanggan sehingga kita dapat siap menjawab pertanyaan mereka bahkan sebelum mereka diajukan. Mengantisipasi pertanyaan-pertanyaan ini membangun kepercayaan dan menunjukkan bahwa kita benar-benar mengetahui bisnis kita dan kekhawatiran prospek di dalam dan di luar.

Tidak peduli seberapa tidak nyamannya kita menjawab pertanyaan seperti, “berapa biayanya?” atau “apakah ada kerugian dari produk/layanan ini?” kita harus mengatasinya. Jawaban kami akan menjadi kesempatan pendidikan bagi prospek kami.

Ingat, video ini adalah awal dari hubungan Anda, dan membangun kepercayaan pada tahap ini hanya akan memperkuat ikatan yang dimiliki prospek Anda dengan Anda. Buat ini berarti.

Langkah 3: Buat daftar pertanyaan dan prioritaskan

Anda mungkin akan menemukan bahwa banyak pertanyaan umum yang Anda ajukan sama persis.

Bagaimanapun, inilah mengapa disebut video 80%. Mereka harus menjadi yang paling umum dan karena itu banyak anggota tim penjualan Anda akan menghasilkan yang sama.

Sebaliknya, saya telah melihat kasus di mana pertanyaannya cukup tersebar.

Ini mungkin karena beberapa alasan yang akan saya jelaskan di bawah, tetapi untuk saat ini, dapatkan konsensus tentang 7-10 pertanyaan teratas yang sebenarnya.

Pada titik ini, Anda mungkin bertanya pada diri sendiri "bagaimana tepatnya saya harus memprioritaskan daftar yang bisa sangat panjang?"

Saya senang Anda bertanya. :-)

Dengan risiko terdengar berlebihan, video 80% akan melayani dua tujuan:

1. Untuk mempersingkat siklus penjualan Anda dan menghasilkan percakapan penjualan yang lebih berkualitas.
2. Untuk memungkinkan prospek Anda melihat, mendengar, dan mengetahui perwakilan penjualan yang akan mereka tangani.

Cara mudah untuk memprioritaskan pertanyaan dan jawaban ini adalah dengan mempertimbangkan apa yang paling berguna untuk diketahui prospek Anda sebelumnya.

Misalnya, Anda mungkin mendapatkan empat pertanyaan terkait biaya. Mungkinkah Anda dapat membahas keempatnya dalam segmen berjudul “Berapa Biaya Bekerja dengan Perusahaan Kami?”

Sisihkan cepat: Anda mungkin memiliki beberapa segmen pasar yang memiliki pertanyaan berbeda. Itu baik-baik saja. Ini hanya berarti bahwa Anda mungkin mempertimbangkan untuk memiliki beberapa 80% video untuk setiap segmen, atau Anda cukup menunggu untuk menjawab pertanyaan tersebut nanti. Ini adalah keputusan yang harus Anda buat untuk diri sendiri.

Langkah 4: Uraikan jawabannya bersama-sama

Setelah Anda mempersempit pertanyaan, inilah saatnya untuk mengembangkan jawabannya. Sangat penting untuk membuat semua orang terlibat dalam langkah berikutnya.

Meskipun setiap perwakilan penjualan akan memiliki 80% video mereka sendiri (lebih dari itu dalam satu detik), jika Anda tidak terlebih dahulu menguraikan jawaban Anda bersama-sama, kekacauan akan terjadi.

Oke, mungkin itu sedikit dramatis, tetapi pertimbangkan hasilnya jika Anda tidak menguraikan jawabannya bersama-sama.

• Mungkinkah setiap tenaga penjual menjawab pertanyaan dengan cara yang sama sekali berbeda? Bagaimana hal itu dapat memengaruhi harapan pelanggan?
• Juga, jika Anda tidak menangani ini sebagai sebuah kelompok, mungkinkah Anda tidak akan mendapatkan partisipasi penuh dan, pada gilirannya, memperpanjang proses pembuatan video ini?

Jangan khawatir tentang menulis seluruh skrip untuk setiap pertanyaan. Sebenarnya, tolong jangan lakukan itu.

Anda harus mengizinkan setiap perwakilan untuk menyatakan hal-hal dengan kata-kata mereka sendiri, tetapi garis besar poin yang ingin Anda tekan untuk setiap pertanyaan.

Ini mungkin terlihat seperti ini:

“Berapa Biaya Bekerja dengan Perusahaan Anda?

• "Itu Tergantung" pada item berikut:
• Panjang Kontrak
• Lingkup Pekerjaan
• Ukuran perusahaan

Sekarang, setiap perwakilan dapat berbicara tentang poin yang sama mengenai biaya tetapi melakukannya dengan kata-kata mereka sendiri.

Langkah 5: Minta setiap perwakilan penjualan menjawab ini di video

Sekarang setelah Anda mengumpulkan semua elemen yang diperlukan, saatnya untuk memfilmkan.

Anda mungkin berpikir, "wow, kedengarannya seperti banyak pekerjaan, membuat semua orang membuat salah satu dari ini."

Dan ya, Anda benar, namun, menurut pengalaman kami, ini sepadan dengan waktu.

Membiarkan prospek untuk melihat, mendengar, dan mengenal kami sejak dini adalah atribut terbesar dalam menggunakan video dalam penjualan.

Ini bisa dibilang cara paling efektif untuk membangun kepercayaan dengan prospek sebelum Anda bertemu dengan mereka. Itu sebabnya jika orang yang menjawab pertanyaan-pertanyaan ini dan karena itu mendidik pemirsa dalam video adalah orang yang sama dengan mereka, Anda mendapatkan kepercayaan.

Jadwalkan waktu yang tepat (tidak boleh lebih dari satu jam) dengan setiap anggota tim penjualan, tinjau pertanyaan dan garis besar naskah, dan kemudian cukup rekam tanggapan mereka.

Namun, merekam video untuk semua orang mungkin tidak selalu menjadi pilihan. Dalam hal ini, inilah yang kami sarankan.

Jika hal di atas tidak memungkinkan, secara harfiah tidak ada cara yang layak untuk mewujudkannya, maka buatlah versi universal yang menjawab pertanyaan-pertanyaan tersebut dan minta setiap perwakilan penjualan mengirimkannya bersama dengan video 1:1.

Ini akan memungkinkan Anda setidaknya membiarkan calon pelanggan mendengar dan mengenal Anda meskipun bukan Anda yang mendidik mereka.

Sekali lagi, bukan pilihan yang paling efektif, tetapi akan bekerja dalam keadaan darurat.

Catatan: Kerangka kerja yang mudah diikuti untuk memastikan Anda mendapatkan semua yang Anda butuhkan untuk video yang efektif adalah "The Video 6 ." Ini akan membantu Anda memformat video Anda agar dapat dicerna dengan baik.

Jadi, seperti apa sebenarnya video 80% yang bagus itu?

Berikut ini adalah contoh nyata 80% video dari klien IMPACT dan lainnya.

Mereka mungkin tidak terlihat atau terdengar seperti yang Anda buat, tetapi telah mencapai berbagai manfaat yang telah kita diskusikan untuk perusahaan-perusahaan ini:

• Siklus penjualan yang dipersingkat
• Komunikasi membangun kepercayaan
• Prospek yang lebih terdidik

Ingatlah bahwa mengingat sifat dari bagaimana ini digunakan dalam penjualan menciptakan berbagai cara untuk menjawab pertanyaan, memposisikan video, dan berkomunikasi di dalamnya.

Anderson Trucking Service (ATS) "5 hal yang perlu dipertimbangkan ketika mencari perusahaan truk baru untuk bekerja sama"

Contoh ini tidak berfokus pada layanan, tetapi pada perekrutan, tetapi masih mendapatkan semua dasar-dasarnya dengan benar:

• Mengatasi pertanyaan yang paling banyak diajukan tentang bekerja di perusahaan
• Memiliki anggota tim yang menangani mereka
• Menggunakan b-roll untuk membantu pesannya
• Diakhiri dengan ajakan bertindak

Sheffield Metals “Membeli Atap Logam? 9 Hal Teratas yang Perlu Dipertimbangkan”

Sheffield Metal mengambil pendekatan yang lebih konvensional menggunakan video 80% ini untuk mengatasi kekhawatiran tentang salah satu produk yang dijualnya, atap logam. Mereka melakukan pekerjaan yang hebat:

• Menciptakan ilusi percakapan tatap muka (dengan ahli berbicara langsung ke kamera)
• Memanfaatkan header bagian untuk memisahkan pertanyaan
• Memvisualisasikan apa yang mereka diskusikan dengan b-roll

Burrells Jewellers “10 Hal yang Perlu Diketahui SEBELUM ANDA MEMBELI Cincin Pertunangan”

Apa yang mereka lakukan dengan baik:

• Dimanusiakan dengan cerita dan pesan manusia
• Memiliki anggota tim yang berbicara langsung kepada pemirsa
• Termasuk b-roll untuk memvisualisasikan apa yang sedang dibahas pada saat itu

ThoroughCare: 5 Pertanyaan Umum

Perusahaan perangkat lunak perawatan kesehatan dan klien IMPACT ThoroughCare menggunakan video 80% di halaman "tentang kami" untuk menjernihkan pertanyaan umum secara langsung. Mereka:

• Memperkenalkan Anda kepada anggota tim mereka
• Tetapkan harapan untuk video di muka
• Gunakan tajuk untuk memecah konten secara efektif

Asuransi Berry: "Semua yang Perlu Anda Ketahui: Asuransi Mobil Massachusetts"

Dalam contoh ini, Asuransi Berry menjawab 7 pertanyaan teratas yang mereka terima. Apa yang mereka lakukan dengan baik?

• Memperkenalkan Anda kepada anggota tim mereka
• Manfaatkan stempel waktu YouTube untuk memudahkan pemirsa langsung ke jawaban yang mereka butuhkan
• Gunakan animasi dan teks untuk membantu pesan

Kesalahan umum yang akan membuat 80% video Anda gagal

Sebagai sebuah tim, kami telah meninjau lusinan 80% video pada saat ini dan mengetahui apa jebakan umum yang mungkin terjadi.

Jika Anda ingin memakukan milik Anda pada putaran pertama dan merasakan hasil terbaik, hindari ini dengan cara apa pun.

Tidak menggunakan video 80% sebelum janji penjualan pertama

Ini mengalahkan tujuan utama video ini sama sekali.

80% Anda mengidentifikasi dan menjawab pertanyaan yang Anda tahu akan muncul pada pertemuan awal pertama ini. Dengan tidak mengirimkan video sebelumnya, Anda kehilangan kesempatan untuk mempersingkat siklus penjualan atau membangun kepercayaan sebelum Anda berbicara.

Menggunakannya sebagai video pitch deck

Jangan salah paham; Anda harus mengomunikasikan nilai dan Anda harus menyatakan pembeda kompetitif, tetapi inti dari 80% video bukanlah untuk menjual.

Video 80% seharusnya mendidik prospek Anda dengan memberi mereka fakta. Ini membantu tidak hanya memenuhi syarat atau mendiskualifikasi diri mereka untuk maju, tetapi juga membuat mereka lebih siap untuk melakukan percakapan yang produktif jika Anda bertemu.

Tidak berasal dari tim penjualan Anda

Sangat penting untuk membiarkan mereka yang berada di garis depan mengembangkan dan membuat konten untuk 80% video Anda.

Mereka tahu dengan siapa mereka berbicara, masalah apa yang mereka hadapi, bagaimana mereka membuat keputusan pembelian, dan keberatan umum yang muncul. Selain itu, mereka sering kali adalah orang-orang yang akan diajak bicara atau bahkan bekerja sama dengan calon pelanggan.

Minta mereka membuat video ini sehingga mereka dapat mulai mendidik penonton dan membangun hubungan itu bahkan sebelum mereka benar-benar bertemu.

Tidak memberikan detail yang cukup

Bisakah Anda membutuhkan waktu tiga menit untuk menjawab pertanyaan teratas Anda? Tentu.

Bisakah itu memakan waktu 30 menit? Sangat.

Ada satu aturan emas dengan panjang konten: Itu harus selama yang diperlukan untuk menjelaskan secara menyeluruh tanpa berlebihan.

Pembeli Anda tidak ingin membuat kesalahan dan mereka ingin membuat keputusan yang tepat, jadi 80% Anda harus menjawab semua poin jelas yang mungkin masuk ke dalam pikiran mereka.

Hal terakhir yang ingin Anda lakukan adalah membiarkan prospek Anda menggaruk-garuk kepala lebih keras setelah menonton video Anda.

Ingat, utamakan pelanggan Anda dalam video penjualan Anda

Video 80% dapat menjadi salah satu konten video paling efektif yang digunakan tim penjualan Anda jika dilakukan dengan benar. Bahkan, bagi kami dan klien kami, ini adalah salah satu elemen utama dari strategi penjualan video yang sukses.

Lucunya, itu tidak revolusioner.

Ini hanya mengintegrasikan sesuatu yang kita semua tahu. Konsumen membeli dari perusahaan yang mereka kenal, sukai, dan percayai. Belum lagi, semakin pendek siklus penjualan kami, semakin baik. Dalam banyak kasus, ini berarti Anda dapat menjual lebih banyak, memiliki biaya per akuisisi yang lebih rendah, dan dalam beberapa kasus bahkan tingkat penghentian yang lebih rendah.

Manfaat ini diperoleh hanya dengan terobsesi dengan pertanyaan pelanggan, dan tidak membiarkan apa pun menghalangi cara mendapatkan kepercayaan prospek Anda.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang 80% video dan The Selling 7 secara umum? Lihat kursus IMPACT+ kami "Membuat Video 'The Selling 7' yang Mengkonversi. "