The Selling 7: 如何制作一个惊人的 80% 视频以加快您的第一次销售电话（+示例）

想想您的销售团队在第一次销售预约期间通常会被问到的所有问题。 通常有多少相同？

我们对数百家公司进行了调查，结果相当一致：销售人员几乎每次第一次来电时都会回答相同的老问题。 事实上，大多数人说这些问题中有 80% 每次都是相同的。

这就引出了一个问题，如果我们知道问题是什么，为什么还要等着回答呢？

如果你能在第一次销售预约之前回答这些问题会发生什么？ 通话会更短吗？ 前景会更兴奋吗？ 他们会更信任你吗？

输入我们所说的 80% 视频。 在本文中，我将：

• 详细说明 80% 的视频是什么
• 向您展示我们久经考验的制作 80% 视频的真实流程
• 给你一些很好的例子
• 讨论一些最常见的错误，不幸的是，我看到很多人使用这种类型的视频

免费课程：视频销售和营销策略

什么是 80% 视频？

根据定义，80% 的视频是一个销售视频，它回答了几乎每个潜在客户提出的前 7-10 个问题。 该视频已分配给新的潜在客户在您开始工作之前观看。

（这也是我们所说的 The Selling 7 之一，七种营销和销售视频将最成功地帮助您的业务产生更多的潜在客户和销售。）

它的主要结果是缩短了销售周期，并在您和您的潜在客户之间建立了更加信任的关系。

如何制作有效的 80% 视频

在我们继续之前，请注意我用来描述这个过程的语言是为一个以服务/产品为基础、以营利为目的的组织量身定制的，并且拥有一个由多名成员组成的销售团队。

您的销售过程可能与我描述的不同。 您可能没有销售团队。 您的产品可能不遵循传统的销售流程。 但是，这些原则仍然适用。

如果您有任何前景，他们都会有疑问。 80% 的视频和提议的流程可以重新设计并为您工作。 我保证。

让我给你一个简单的练习，如果遵循得当，它将帮助你准确地确定如何开始使用这样的视频项目。

第 1 步：召集销售团队

是的，您的销售团队的朋友必须参与此过程。

他们是每天与您的潜在客户交谈的人。 他们知道潜在客户提出的问题，坦率地说，他们将成为使用此视频的人。

除了销售代表之外，您可能还包括销售支持成员、业务开发代表和销售开发代表等。

第 2 步：问他们这些简单的问题

“在你的第一次销售约会中，可以说你每次都回答同样的问题吗？ 这些问题有哪些例子？ 那些让你去的人，“说真的，这个问题又来了？”

考虑如何提出和/或回答这些问题很重要。

请注意，我们指定了第一个销​​售预约。 在许多销售周期中，这些问题非常普遍，但在周期的后期出现。 出于本视频的目的，我们需要第一个。

另外，请注意这些问题的特殊性。

很容易想到我们希望他们问我们的问题，从而让我们看起来很棒，但这并不总是现实。

我们需要知道潜在客户真正想知道什么，以便我们可以在他们提出问题之前准备好回答他们的问题。 预测这些问题可以建立信任，并表明我们真正了解我们的业务和潜在客户的顾虑。

无论我们回答诸如“这要花多少钱？”之类的问题有多不舒服。 或者“这个产品/服务有什么缺点吗？” 我们必须解决这些问题。 我们的答案将为我们的潜在客户提供教育机会。

请记住，这个视频是你们关系的开始，在这个阶段建立信任只会加强你的潜在客户与你的联系。 让它计数。

第 3 步：列出问题并确定它们的优先级

您可能会发现您提出的许多常见问题完全相同。

毕竟，这就是它被称为 80% 视频的原因。 它们应该是最常见的，因此您的许多销售团队成员都会想出相同的。

相反，我看到了问题相当分散的情况。

这可能是出于多种原因，我将在下面具体说明，但现在，就真正的前 7-10 个问题达成共识。

此时，您可能会问自己“我应该如何确定一个可能很长的列表的优先级？”

我很高兴你问。 :-)

冒着听起来多余的风险，80% 的视频将用于两个目的：

1. 缩短您的销售周期并产生更高质量的销售对话。
2. 让您的潜在客户看到、听到并了解他们将与之合作的销售代表。

对这些问题和答案进行优先排序的一种简单方法是考虑对您的潜在客户提前了解最有帮助的内容。

例如，您最终可能会遇到四个与成本相关的问题。 您是否可以在标题为“与我们公司合作需要多少费用”的部分中解决所有四个问题？

顺便说一句：您可能有多个具有不同问题的细分市场。 这完全没问题。 这只是意味着您可能会考虑为每个片段制作多个 80% 的视频，或者您只是等待稍后解决这些问题。 这是您必须为自己做出的决定。

第 4 步：一起列出答案

一旦你缩小了问题的范围，就该制定答案了。 让每个人都参与下一步很重要。

尽管每个销售代表都有自己的 80% 视频（稍后会详细介绍），但如果您不首先一起概述您的答案，就会出现混乱。

好的，也许这有点戏剧化，但如果你不一起概述答案，请考虑结果。

• 是否每个销售人员都会以完全不同的方式回答问题？ 这会如何影响客户的期望？
• 此外，如果您不作为一个团队来解决这个问题，您是否可能无法充分参与，进而延长制作这些视频的过程？

不要担心为每个问题编写完整的脚本。 实际上，请不要那样做。

你应该让每个代表用他们自己的话来陈述事情，但要概述你想为每个问题提出的要点。

这可能看起来像这样：

“与贵公司合作需要多少费用？

• “这取决于”以下项目：
• 合同期限
• 工作范围
• 公司规模

现在，每个代表都可以谈论有关成本的相同观点，但用他们自己的话进行。

第 5 步：让每个销售代表在视频中回答这些问题

现在您已经组装了所有必要的元素，是时候拍摄了。

你可能会想，“哇，这听起来像是很多工作，让每个人都做这些。”

是的，你是对的，但是，根据我们的经验，这是非常值得的。

让潜在客户尽早看到、听到和了解我们是在销售中使用视频的最大特点。

这可以说是在与潜在客户见面之前与他们建立信任的最有效方式。 这就是为什么如果回答这些问题并因此在视频中对观众进行教育的人是他们将与之合作的同一个人，那么您将获得信任本垒打。

与每个销售团队成员安排适当的时间（不应超过一个小时），查看问题和脚本大纲，然后简单地拍摄他们的回答。

但是，为所有人录制视频可能并不总是一种选择。 在这种情况下，这是我们推荐的。

如果上述方法不可行，则实际上没有可行的方法来实现它，然后制作一个可以回答问题的通用版本，并简单地让每个销售代表将其与 1:1 视频一起发送。

这将使您至少让潜在客户听到并了解您，即使您不是教育他们的人。

同样，这不是最有效的选择，但它会在紧要关头起作用。

注意：“The Video 6”是一个简单的框架，可确保您获得制作有效视频所需的一切。这将帮助您对视频进行格式化，以便最好地消化。

那么，一个出色的 80% 视频实际上是什么样的呢？

以下是来自 IMPACT 客户和其他人的 80% 视频的真实示例。

它们可能看起来或听起来不像您会做的那样，但已经实现了我们为这些公司讨论过的各种好处：

• 缩短销售周期
• 建立信任的沟通
• 受过更多教育的前景

请记住，鉴于这些在销售中的使用方式的本质，创造了多种解决问题、定位视频并在其中进行交流的方式。

Anderson Trucking Service (ATS) “寻找新的货运公司合作时需要考虑的 5 件事”

这个例子不是以服务为中心的，而是以招聘为中心的，但它仍然正确地掌握了所有的基础知识：

• 解决有关在公司工作的最常见问题
• 有一个团队成员解决他们
• 使用 b-roll 来辅助其消息
• 以号召性用语结束

谢菲尔德金属公司“购买金属屋顶？ 最需要考虑的 9 件事”

Sheffield Metal 采用更传统的方法，使用这段 80% 的视频来解决对其销售的产品之一金属屋顶的担忧。 他们做得很好：

• 创造面对面对话的错觉（专家直接对着镜头说话）
• 利用章节标题来分隔问题
• 可视化他们正在与 b-roll 讨论的内容

Burrells 珠宝商“购买订婚戒指前须知的 10 件事”

他们做得好的地方：

• 人性化的故事和信息
• 有一名团队成员直接与观众交谈
• 包括 b-roll 以可视化当时正在讨论的内容

ThoroughCare：5 个常见问题

医疗保健软件公司和 IMPACT 客户 ThoroughCare 在其“关于我们”页面上使用其 80% 的视频来立即解决常见问题。 他们：

• 向您介绍他们的团队成员
• 预先设定对视频的期望
• 使用标题有效地分解内容

贝瑞保险：“您需要知道的一切：马萨诸塞州汽车保险”

在此示例中，Berry Insurance 回答了他们收到的前 7 个问题。 他们在哪些方面做得很好？

• 向您介绍他们的团队成员
• 利用 YouTube 时间戳让观众更容易跳转到他们需要的答案
• 使用动画和文字来辅助信息

导致 80% 视频失败的常见错误

作为一个团队，我们目前已经查看了几十个 80% 的视频，并且知道常见的陷阱是什么。

如果您想在第一次尝试中获得最佳结果，请不惜一切代价避免这些。

在第一次销售预约之前不使用 80% 的视频

这完全违背了该视频的主要目的。

您的 80% 确定并解决您知道在第一次初次约会时会出现的问题。 如果不提前发送视频，您将失去在说话之前缩短销售周期或建立信任的机会。

将其用作视频音高平台

不要误会我的意思； 你应该传达价值，你应该陈述竞争优势，但 80% 的视频的重点不是出售。

一个 80% 的视频应该通过向他们提供事实来教育您的潜在客户。 这不仅有助于使他们有资格或取消他们继续前进的资格，而且还可以使他们更好地准备好在您见面时进行富有成效的对话。

不是来自您的销售团队

让那些在前线的人为您的 80% 视频开发和创建内容非常重要。

他们知道他们在和谁交谈，他们有什么问题，他们如何做出购买决定，以及出现的常见反对意见。 此外，他们通常是潜在客户将与之交谈甚至与之共事的人。

让他们制作这个视频，这样他们就可以在他们真正见面之前就开始教育观众并建立这种关系。

没有提供足够的细节

你能用三分钟来回答你最关心的问题吗？ 当然。

30分钟可以吗？ 绝对地。

内容长度有一个黄金法则：解释透彻，不过分。

你的买家不想犯错误，他们想做出明智的决定，所以你的 80% 应该解决所有可能进入他们脑海的明显问题。

您要做的最后一件事是让您的潜在客户在观看您的视频后更加抓狂。

请记住，在销售视频中将客户放在首位

如果处理得当，80% 的视频可能是您的销售团队使用的最有效的视频内容之一。 事实上，对于我们和我们的客户来说，它是成功的销售策略视频的主要元素之一。

有趣的是，它不是革命性的。

它只是整合了我们都知道的东西。 消费者从他们认识、喜欢和信任的公司购买。 更何况，我们的销售周期越短越好。 在许多情况下，这意味着您可以销售更多产品，获得更低的每次收购成本，在某些情况下甚至更低的客户流失率。

只需关注客户的问题，并且不让任何事情妨碍赢得潜在客户的信任，就可以获得这些好处。

想了解更多关于 80% 视频和 The Selling 7 的信息吗？ 查看我们的 IMPACT+ 课程“制作可转换的 'The Selling 7' 视频。 ”