The Selling 7 : Comment créer une vidéo incroyable à 80 % pour accélérer votre premier appel de vente (+ exemples)

Pensez à toutes les questions que votre équipe de vente est généralement posée lors du premier rendez-vous de vente. Combien sont généralement identiques ?

Nous avons interrogé des centaines d'entreprises et les résultats sont assez unanimes : les ventes répondent aux mêmes vieilles questions à presque chaque premier appel. En fait, la plupart disent que 80% de ces questions sont les mêmes à chaque fois.

Cela soulève la question, si nous savons quelles sont les questions, pourquoi attendons-nous pour y répondre ?

Que se passerait-il si vous pouviez répondre à ces questions avant le premier rendez-vous de vente ? L'appel serait-il plus court ? La perspective serait-elle plus excitée ? Auraient-ils encore plus confiance en vous ?

Entrez ce que nous appelons la vidéo à 80 %. Dans cet article, je vais :

• Détaillez ce qu'est une vidéo à 80 %
• Vous montrer notre processus éprouvé pour une excellente vidéo à 80 %
• Montrez-vous de bons exemples
• Discutez de certaines des erreurs les plus courantes que je vois malheureusement beaucoup commettre avec ce type de vidéo

Cours gratuit : Stratégie de vente et de marketing vidéo

Qu'est-ce qu'une vidéo à 80 % ?

Par définition, une vidéo à 80 % est une vidéo de vente qui répond aux 7 à 10 principales questions posées par presque tous les prospects. La vidéo est attribuée aux nouveaux prospects à regarder avant de vous mettre au travail.

(C'est aussi l'un de ce que nous appelons The Selling 7, les sept types de vidéos de marketing et de vente qui aideront le plus efficacement à générer plus de prospects et de ventes pour votre entreprise.)

Le principal résultat en est un cycle de vente raccourci et une relation plus confiante entre vous et votre prospect.

Comment faire une vidéo efficace à 80%

Avant de continuer, veuillez noter que le langage que j'utilise pour décrire ce processus est adapté à une organisation basée sur les services/produits, à but lucratif et dotée d'une équipe de vente composée de plusieurs membres.

Votre processus de vente peut être différent de ce que je décris. Vous n'avez peut-être pas d'équipe de vente. Vous pourriez avoir un produit qui ne suit pas un processus de vente conventionnel. Mais, les principes s'appliquent toujours.

Si vous avez des perspectives de toute sorte, ils ont des questions. La vidéo à 80 % et le processus proposé peuvent être retravaillés et fonctionnent bien pour vous. Je promets.

Permettez-moi de vous donner un exercice simple qui, s'il est suivi correctement, vous aidera à déterminer exactement comment démarrer avec un projet vidéo comme celui-ci.

Étape 1 : Rassemblez l'équipe commerciale

Oui, vos amis de l'équipe commerciale doivent être impliqués dans ce processus.

Ce sont eux qui ont des conversations quotidiennes avec vos prospects. Ils connaissent les questions que se posent les prospects et, franchement, ce sont eux qui utiliseront cette vidéo.

En plus des représentants commerciaux, vous pouvez inclure des membres du soutien des ventes, des représentants du développement commercial et des représentants du développement des ventes, entre autres.

Étape 2 : Posez-leur ces questions simples

« Lors de vos premiers rendez-vous commerciaux, est-il juste de dire que vous répondez généralement aux mêmes questions à chaque fois ? Quels sont des exemples de ces questions ? Ceux qui vous font dire "sérieusement, encore cette question ?"

Il est important de réfléchir à la manière de poser et/ou de répondre à ces questions.

Remarquez que nous spécifions le premier rendez-vous de vente. Dans de nombreux cycles de vente, ce sont des questions très courantes mais qui reviennent beaucoup plus tard dans le cycle. Pour les besoins de cette vidéo, nous avons besoin des premiers.

Notez également la spécificité de ces questions.

Il est facile de penser aux questions que nous espérons qu'ils nous posent et nous permettent donc de bien paraître, mais ce n'est pas toujours la réalité.

Nous devons savoir ce que les prospects veulent réellement savoir afin que nous puissions être prêts à répondre à leurs questions avant même qu'elles ne soient posées. Anticiper ces questions renforce la confiance et montre que nous connaissons parfaitement notre entreprise et les préoccupations du prospect.

Peu importe à quel point nous sommes mal à l'aise de répondre à des questions telles que "Combien cela coûte-t-il ?" ou "y a-t-il des inconvénients à ce produit/service ?" nous devons les aborder. Nos réponses seront une opportunité éducative pour nos prospects.

N'oubliez pas que cette vidéo est le début de votre relation, et établir la confiance à ce stade ne fera que renforcer le lien que votre prospect a avec vous. Faites en sorte que ça compte.

Étape 3 : Faites une liste des questions et classez-les par ordre de priorité

Vous constaterez probablement que bon nombre des questions courantes que vous posez sont exactement les mêmes.

C'est, après tout, pourquoi on l'appelle la vidéo à 80 %. Ils devraient être les plus courants et, par conséquent, de nombreux membres de votre équipe de vente proposeront les mêmes.

A l'inverse, j'ai vu des cas où les questions sont assez dispersées.

Cela pourrait être dû à un certain nombre de raisons que je préciserai ci-dessous, mais pour l'instant, parvenez à un consensus sur les véritables 7 à 10 questions principales.

À ce stade, vous vous demandez peut-être « comment dois-je prioriser une liste qui pourrait être assez longue ? »

Je suis content que vous ayez demandé. :-)

Au risque de paraître redondant, la vidéo à 80 % servira à deux fins :

1. Pour raccourcir votre cycle de vente et produire des conversations de vente de meilleure qualité.
2. Pour permettre à vos prospects de voir, d'entendre et de connaître le commercial avec lequel ils vont travailler.

Un moyen simple de hiérarchiser ces questions et réponses consiste à déterminer ce qu'il sera le plus utile pour votre prospect de savoir à l'avance.

Par exemple, vous pourriez vous retrouver avec quatre questions liées aux coûts. Est-il possible que vous puissiez aborder les quatre dans un segment intitulé "Combien cela coûte-t-il de travailler avec notre entreprise ?"

Petite parenthèse : vous pouvez avoir plusieurs segments de marché qui ont des questions différentes. C'est très bien. Cela signifie simplement que vous pourriez envisager d'avoir plusieurs vidéos à 80 % pour chaque segment, ou vous attendez simplement pour répondre à ces questions plus tard. C'est une décision que vous devrez prendre vous-même.

Étape 4 : Résumez les réponses ensemble

Une fois que vous avez réduit les questions, il est temps de développer les réponses. Il est important de garder tout le monde impliqué dans cette prochaine étape.

Bien que chaque représentant commercial ait sa propre vidéo à 80 % (plus à ce sujet dans une seconde), si vous ne présentez pas d'abord vos réponses ensemble, le chaos s'ensuit.

OK, c'est peut-être un peu dramatique, mais considérez le résultat si vous ne présentez pas les réponses ensemble.

• Est-il possible que chaque vendeur réponde à la question d'une manière totalement différente ? Comment cela pourrait-il affecter les attentes des clients ?
• De plus, si vous ne vous attaquez pas à cela en groupe, est-il possible que vous n'obteniez pas une pleine participation et, par conséquent, que vous n'allongez le processus de réalisation de ces vidéos ?

Ne vous souciez pas d'écrire un script entier pour chaque question. En fait, s'il te plait , ne fais pas ça.

Vous devez permettre à chaque représentant d'énoncer les choses dans ses propres mots, mais décrivez les points que vous souhaitez aborder pour chaque question.

Cela pourrait ressembler à ceci :

« Combien cela coûte-t-il de travailler avec votre entreprise ?

• "Cela dépend" des éléments suivants :
• Durée du contrat
• Étendue des travaux
• Taille de l'entreprise

Maintenant, chaque représentant peut parler des mêmes points concernant le coût, mais le faire dans ses propres mots.

Étape 5 : Demandez à chaque représentant commercial d'y répondre en vidéo

Maintenant que vous avez réuni tous les éléments nécessaires, il est temps de filmer.

Vous pensez peut-être, "wow, cela ressemble à beaucoup de travail, amener tout le monde à en faire un."

Et oui, vous avez raison, cependant, d'après notre expérience, cela en vaut la peine.

Permettre aux prospects de nous voir, de nous entendre et de nous connaître dès le début est le plus grand attribut de l'utilisation de la vidéo dans les ventes.

C'est sans doute le moyen le plus efficace d'établir la confiance avec les prospects avant de les rencontrer. C'est pourquoi si la personne qui répond à ces questions et donc éduque le spectateur dans la vidéo est la même personne avec qui elle travaillera, vous frappez un home run de confiance.

Prévoyez un temps approprié (ne devrait pas prendre plus d'une heure) avec chaque membre de l'équipe de vente, passez en revue les questions et les grandes lignes du scénario, puis filmez simplement leurs réponses.

Cependant, enregistrer une vidéo pour tout le monde n'est pas toujours une option. Dans ce cas, voici ce que nous recommandons.

Si ce qui précède n'est pas possible, il n'y a littéralement aucun moyen d'y parvenir, alors créez une version universelle qui répond aux questions et demandez simplement à chaque représentant commercial de l'envoyer avec une vidéo 1: 1.

Cela vous permettra au moins de laisser le prospect vous entendre et vous connaître même si vous n'êtes pas celui qui l'informe.

Encore une fois, ce n'est pas l'option la plus efficace, mais cela fonctionnera à la rigueur.

Remarque : Un cadre facile à suivre pour vous assurer d'obtenir tout ce dont vous avez besoin pour une vidéo efficace est "La vidéo 6 ". Cela vous aidera à formater votre vidéo pour qu'elle soit mieux digérée.

Alors, à quoi ressemble réellement une excellente vidéo à 80 % ?

Voici des exemples réels de vidéos à 80 % de clients IMPACT et autres.

Ils n'ont peut-être pas l'apparence ou le son que vous feriez pour vous, mais ils ont apporté la variété d'avantages dont nous avons parlé pour ces entreprises :

• Un cycle de vente raccourci
• Communication de confiance
• Une perspective plus instruite

Gardez à l'esprit que, compte tenu de la nature même de leur utilisation dans les ventes, il existe une variété de façons de répondre aux questions, de positionner la vidéo et de communiquer à l'intérieur de celles-ci.

Anderson Trucking Service (ATS) "5 choses à considérer lors de la recherche d'une nouvelle entreprise de camionnage avec laquelle travailler"

Cet exemple n'est pas axé sur le service, mais sur l'embauche, mais il contient toujours toutes les bases :

• Répond aux questions les plus fréquemment posées sur le travail dans l'entreprise
• Un membre de l'équipe s'adresse-t-il à eux
• Utilise le b-roll pour faciliter ses messages
• Se termine par un appel à l'action

Sheffield Metals « Acheter un toit en métal ? Top 9 des choses à considérer"

Sheffield Metal adopte une approche plus conventionnelle en utilisant cette vidéo à 80 % pour répondre aux préoccupations concernant l'un des produits qu'elle vend, les toits métalliques. Ils font un bon travail:

• Créer l'illusion d'une conversation en face à face (l'expert s'adressant directement à la caméra)
• Utilisation des en-têtes de section pour séparer les questions
• Visualiser ce dont ils discutent avec b-roll

Burrells Jewelers "10 choses à savoir AVANT D'ACHETER une bague de fiançailles"

Ce qu'ils ont bien fait :

• Humanisé avec une histoire et un message humains
• Un membre de l'équipe s'adressait directement au spectateur
• B-roll inclus pour visualiser ce qui était discuté à l'époque

Soins approfondis : 5 questions fréquentes

ThoroughCare, société de logiciels de soins de santé et client d'IMPACT, utilise sa vidéo à 80 % sur sa page "à propos de nous" pour répondre aux questions courantes dès le départ. Ils:

• Vous présenter aux membres de leur équipe
• Définir les attentes pour la vidéo dès le départ
• Utilisez des en-têtes pour décomposer efficacement le contenu

Berry Insurance : "Tout ce que vous devez savoir : Massachusetts Auto Insurance"

Dans cet exemple, Berry Insurance répond aux 7 principales questions qu'ils reçoivent. Qu'est-ce qu'ils ont bien fait ?

• Vous présenter aux membres de leur équipe
• Utilisez les horodatages YouTube pour permettre au spectateur d'accéder plus facilement à la réponse dont il a besoin
• Utilisez des animations et du texte pour faciliter les messages

Erreurs courantes qui feront échouer votre vidéo à 80 %

En tant qu'équipe, nous avons examiné des dizaines de vidéos à 80 % à ce stade et savons quels peuvent être les pièges courants.

Si vous voulez réussir le vôtre du premier coup et obtenir le meilleur résultat, évitez-les à tout prix.

Ne pas utiliser la vidéo à 80 % avant le premier rendez-vous de vente

Cela va à l'encontre de l'objectif principal de cette vidéo.

Votre 80 % identifie et répond aux questions qui, vous le savez, vont se poser lors de ce premier rendez-vous initial. En n'envoyant pas la vidéo avant, vous perdez la possibilité de raccourcir le cycle de vente ou d'établir la confiance avant de parler.

L'utiliser comme plate-forme de pitch vidéo

Ne vous méprenez pas; vous devez communiquer la valeur et vous devez indiquer les différenciateurs concurrentiels, mais le but d'une vidéo à 80 % n'est pas de vendre.

Une vidéo à 80% est censée éduquer votre prospect en lui donnant les faits. Cela les aide non seulement à se qualifier ou à se disqualifier pour aller de l'avant, mais les rend également mieux équipés pour avoir une conversation productive si vous vous rencontrez.

Ne venant pas de votre équipe de vente

Il est important de laisser ceux qui sont en première ligne développer et créer le contenu de votre vidéo à 80 %.

Ils savent à qui ils s'adressent, quels problèmes ils rencontrent, comment ils prennent leurs décisions d'achat et les objections courantes qui surgissent. De plus, ce sont souvent les personnes avec lesquelles un prospect parlera ou même travaillera sur toute la ligne.

Demandez-leur de créer cette vidéo afin qu'ils puissent commencer à éduquer le public et à établir cette relation avant même qu'ils ne se soient rencontrés.

Ne donne pas assez de détails

Cela pourrait-il vous prendre trois minutes pour répondre à vos principales questions ? Bien sûr.

Cela peut-il prendre 30 minutes ? Absolument.

Il existe une règle d'or concernant la longueur du contenu : il doit être aussi long qu'il le faut pour expliquer en détail sans être excessif.

Votre acheteur ne veut pas faire d'erreur et il veut prendre une décision éclairée. Votre 80 % doit donc aborder tous les points évidents qui peuvent lui venir à l'esprit.

La dernière chose que vous voulez faire est de laisser votre prospect se gratter la tête encore plus fort après avoir regardé votre vidéo.

N'oubliez pas de donner la priorité à vos clients dans vos vidéos de vente

La vidéo à 80 % peut être l'un des éléments de contenu vidéo les plus efficaces que votre équipe de vente utilise si elle est correctement réalisée. En fait, cela a été, pour nous et nos clients, l'un des éléments majeurs d'une vidéo réussie pour une stratégie de vente.

Le plus drôle, c'est que ce n'est pas révolutionnaire.

Il s'agit simplement d'intégrer quelque chose que nous connaissons tous. Les consommateurs achètent auprès d'entreprises qu'ils connaissent, aiment et en qui ils ont confiance. Sans oublier que plus notre cycle de vente peut être court, mieux c'est. Dans de nombreux cas, cela signifie que vous pouvez vendre plus, avoir un coût par acquisition inférieur et, dans certains cas, même un taux de désabonnement inférieur.

Ces avantages sont gagnés simplement en étant obsédé par les questions des clients et en ne laissant rien s'opposer à gagner la confiance de votre prospect.

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