The Selling 7: 最初のセールス コールをスピードアップするために驚くべき 80% の動画を作成する方法 (+例)
公開: 2022-09-09最初のセールス アポイントメントの際に、セールス チームが通常尋ねられるすべての質問について考えてみてください。 通常、同じものはいくつありますか？
私たちは何百もの企業を調査しましたが、その結果は満場一致でした。営業担当者は、ほぼすべての最初の電話で同じ古い質問に答えています。 実際、これらの質問の 80% は毎回同じであるとほとんどの人が言っています。
質問が何であるかを知っているなら、なぜ私たちはそれらに答えるのを待っているのでしょうか?
最初の販売予定の前にこれらの質問に答えることができたらどうなるでしょうか? 通話は短くなりますか？ 見込み客はもっと興奮するでしょうか？ 彼らはあなたをもっと信頼してくれるでしょうか？
80% ビデオと呼ばれるものを入力します。 この記事では、次のことを行います。
- 80% の動画とは何かを詳しく説明する
- 優れた 80% 動画を作成するための実証済みのプロセスを紹介します
- いくつかの素晴らしい例を見せてください
- 残念ながら、このタイプのビデオで多くの人が犯す最も一般的な間違いのいくつかについて話し合う
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80% ビデオとは何ですか?
定義上、80% の動画とは、ほぼすべての見込み客が尋ねる上位 7 ～ 10 の質問に答えるセールス動画です。 ビデオは、ビジネスに取り掛かる前に視聴する新しい見込み客に割り当てられます。
(これは、当社が The Selling 7 と呼んでいるものの 1 つでもあります。これは、ビジネスにより多くのリードと売上を生み出すのに最も効果的な 7 種類のマーケティング ビデオと販売ビデオです。)
その主な結果は、販売サイクルの短縮と、見込み客との信頼関係の強化です。
効果的な80%動画の作り方
先に進む前に、このプロセスを説明するために私が使用する言葉遣いは、サービス/製品ベースの営利目的の組織に合わせて調整されており、複数のメンバーを持つ営業チームを持っていることに注意してください.
あなたの販売プロセスは、私が説明したものとは異なる場合があります。 営業チームがいない可能性があります。 従来の販売プロセスに従わない製品があるかもしれません。 ただし、原則は引き続き適用されます。
何らかの見込み客がいる場合、彼らには質問があります。 80% のビデオと提案されたプロセスは、作り直してうまく機能させることができます。 約束します。
このようなビデオ プロジェクトを開始する方法を正確に判断するのに役立つ簡単な演習を紹介します。
ステップ 1: 営業チームをまとめる
はい、営業チームの友人がこのプロセスに関与する必要があります。
彼らはあなたの見込み客と毎日会話をしている人です. 彼らは見込み客が尋ねている質問を知っており、率直に言って、このビデオを使用するのは彼らです。
営業担当者に加えて、営業サポート メンバー、事業開発担当者、営業開発担当者などを含めることができます。
ステップ 2: これらの簡単な質問をする
「最初のセールス アポイントメントでは、通常、毎回同じ質問に答えていると言っても過言ではありませんか? それらの質問の例は何ですか? 「まじめに、またこの質問？」と思わせるもの。
これらの質問を提起および/または回答する方法を検討することが重要です。
最初の販売予定を指定していることに注意してください。 多くのセールス サイクルでは、これらは非常に一般的な質問ですが、サイクルのずっと後の段階で出てきます。 このビデオの目的のために、最初のものが必要です。
また、これらの質問の特異性にも注意してください。
彼らが私たちに尋ねてくれることを望み、それによって私たちが見栄えを良くすることを望んでいる質問を考えるのは簡単ですが、それは常に現実であるとは限りません.
見込み客が実際に何を知りたがっているのかを知る必要があります。そうすれば、見込み客が提起される前に彼らの質問に答える準備ができます。 これらの質問を予測することで信頼が築かれ、自分のビジネスと見込み客の懸念を内外で本当に理解していることが示されます。
「これはいくらですか？」などの質問に答えるのがどんなに不快であっても。 または「この製品/サービスに欠点はありますか?」 私たちはそれらに対処しなければなりません。 私たちの答えは、見込み客にとって教育の機会となります。
この動画はあなたとの関係の始まりであることを忘れないでください。この段階で信頼を築くことは、見込み客との絆を強めるだけです。 カウントしてください。
ステップ 3: 質問のリストを作成し、優先順位を付ける
思いつく一般的な質問の多くがまったく同じであることに気付くでしょう。
結局のところ、これが 80% ビデオと呼ばれる理由です。 それらは最も一般的なものである必要があるため、多くの営業チーム メンバーが同じものを思いつきます。
逆に、質問がかなり散らばっているケースも見てきました。
これにはいくつかの理由が考えられますが、以下で具体的に説明しますが、現時点では、真の上位 7 ～ 10 の質問について意見が一致しています。
この時点で、「非常に長くなる可能性のあるリストの優先順位を正確にどのように設定すればよいでしょうか?」と自問しているかもしれません。
よろしくお願いします。 :-)
冗長に聞こえるかもしれませんが、80% のビデオは次の 2 つの目的に役立ちます。
- 販売サイクルを短縮し、より質の高い商談を実現します。
- 見込み客が一緒に働く予定の営業担当者を見て、聞いて、知ることができるようにします。
これらの質問と回答に優先順位を付ける簡単な方法は、見込み客が事前に知っておくと何が最も役立つかを検討することです。
たとえば、コスト関連の質問が 4 つ出てくる場合があります。 「私たちの会社で働くにはいくらかかりますか?」というタイトルのセグメントで 4 つすべてに対処することは可能ですか?
余談ですが、質問が異なる市場セグメントが複数ある場合があります。 それはまったく問題ありません。 これは、セグメントごとに 80% の動画を複数用意することを検討するか、後でそれらの質問に答えるのを待つことを意味します。 それはあなた自身がしなければならない決断です。
ステップ 4: 答えをまとめる
質問を絞り込んだら、回答を作成します。 この次のステップに全員が関与し続けることが重要です。
各営業担当者は独自の 80% のビデオを持っていますが (これについては後で詳しく説明します)、最初に回答の概要を一緒にまとめないと、混乱が生じます。
少し劇的かもしれませんが、答えを一緒に概説しない場合の結果を考えてみてください。
- すべての営業担当者がまったく異なる方法で質問に答える可能性はありますか? それは顧客の期待にどのように影響するでしょうか?
- また、グループとしてこれに取り組まないと、完全な参加を得られず、これらのビデオを作成するプロセスが長くなる可能性はありますか?
すべての質問に対してスクリプト全体を作成する必要はありません。 実際、そうしないでください。
各代表者が自分の言葉で物事を述べることができるようにする必要がありますが、各質問でヒットしたいポイントを概説してください。
これは次のようになります。
「あなたの会社と仕事をするのにいくらかかりますか?
- 次の項目に「依存」します。
- 契約期間
- 業務範囲
- 会社の規模
これで、各代表者はコストに関して同じ点について話すことができますが、自分の言葉で話します.
ステップ 5: 各営業担当者に動画で回答してもらいます
必要な要素がすべて揃ったので、次は撮影です。
「うわー、みんなにこれを作ってもらうのは大変な作業のように聞こえる」と思うかもしれません。
はい、その通りですが、私たちの経験では、これは時間をかけるだけの価値があります。
見込み客が早い段階で私たちを見て、聞いて、知ってもらえるようにすることは、営業で動画を使用する最大の特徴です。
これは、見込み客と会う前に見込み客との信頼関係を構築する最も効果的な方法であることは間違いありません。 そのため、これらの質問に答えて視聴者をビデオで教育している人物が、一緒に仕事をしている人物と同じである場合、信頼のホームランを打っていることになります。
営業チームの各メンバーと適切な時間を取り (1 時間以上かかることはありません)、質問とスクリプトの概要を確認してから、彼らの回答を簡単に撮影します。
ただし、すべての人のためにビデオを録画することが常に選択肢になるとは限りません。 そんな時にオススメなのがこちら。
上記が不可能な場合は、文字通り実行可能な方法がないため、質問に答えるユニバーサル バージョンを作成し、各営業担当者に 1 対 1 のビデオと一緒に送信してもらいます。
これにより、あなたが見込み客を教育していなくても、少なくとも見込み客にあなたのことを聞いて知ってもらうことができます。
繰り返しますが、最も効果的なオプションではありませんが、ピンチで機能します.
注: 効果的なビデオに必要なすべてを確実に得るための簡単なフレームワークは、 「The Video 6 」です。これは、ビデオを最適に消化できるようにフォーマットするのに役立ちます。
では、80% の優れたビデオは実際にはどのように見えるのでしょうか?
以下は、IMPACT クライアントなどからの 80% の動画の実際の例です。
それらは、あなたが自分のものにするような見た目や音ではないかもしれませんが、これらの企業について私たちが議論したさまざまな利点を達成しています:
- 販売サイクルの短縮
- 信頼構築コミュニケーション
- より教育を受けた見込み客
これらが販売でどのように使用されるかという性質を考えると、質問への対処、ビデオの配置、ビデオ内でのコミュニケーションのさまざまな方法が作成されることに注意してください。
Anderson Trucking Service (ATS) の「新しい運送会社を探す際に考慮すべき 5 つのこと」
この例はサービスに焦点を当てたものではなく、採用に焦点を当てていますが、基本的なことはすべて正しく行っています。
- 当社で働く上でよくある質問にお答えします
- チームメンバーがそれらに対処している
- メッセージを補助するために B ロールを使用する
- 行動を促すフレーズで終了
Sheffield Metals 「金属製の屋根を購入しますか? 考慮すべきトップ 9 事項」
Sheffield Metal は、この 80% のビデオを使用して、より従来のアプローチを採用し、同社が販売する製品の 1 つである金属屋根に関する懸念に対処しています。 彼らは素晴らしい仕事をします:
- 対面での会話の錯覚を作成する (専門家がカメラに向かって直接話している)
- セクション ヘッダーを使用して質問を区切る
- 彼らが話していることをb-rollで視覚化する
Burrells Jewellers「婚約指輪を購入する前に知っておくべき 10 のこと」
彼らがうまくいったこと：
- ヒューマンストーリーとメッセージでヒューマナイズド
- チームメンバーが視聴者に直接話しかけた
- 当時何が議論されていたかを視覚化するためのBロールが含まれています
ThoroughCare: よくある 5 つの質問
ヘルスケア ソフトウェア会社であり、IMPACT のクライアントである ThoroughCare は、「会社概要」ページで 80% の動画を使用して、よくある質問をすぐに解決しています。 彼ら：
- チームのメンバーを紹介する
- ビデオに対する期待を事前に設定する
- ヘッダーを使用してコンテンツを効果的に分割する
ベリー保険：「あなたが知る必要があるすべて：マサチューセッツ州の自動車保険」
この例では、Berry Insurance は受け取った上位 7 つの質問に回答しています。 彼らは何をうまくやったのですか？
- チームのメンバーを紹介する
- YouTube のタイムスタンプを利用して、視聴者が必要な回答に簡単にジャンプできるようにします
- アニメーションとテキストを使用してメッセージを支援する
80% の動画を失敗させるよくある間違い
チームとして、現時点で 80% の動画を何十本も確認し、一般的な落とし穴を把握しています。
あなたが最初に自分のものを釘付けにし、最高の結果を体験したい場合は、これらを絶対に避けてください.
最初のセールス アポイントメントの前に 80% ビデオを使用しない
これは、このビデオの主な目的を完全に無効にします。
あなたの 80% は、この最初の最初のアポイントメントで出てくることがわかっている質問を特定して対処します。 ビデオを先に送信しないと、販売サイクルを短縮したり、話す前に信頼を築いたりする機会を失います。
動画のピッチデッキとして使用する
誤解しないでください。 価値を伝え、競争上の差別化要因を述べる必要がありますが、80% の動画のポイントは販売することではありません。
80% の動画は、事実を伝えて見込み客を教育するものです。 これは、前進する資格を自分自身に与えたり失格させたりするのに役立つだけでなく、会ったときに生産的な会話をするための準備を整えるのにも役立ちます。
営業チームからではありません
最前線にいる人たちに、80% の動画のコンテンツを開発して作成してもらうことが重要です。
彼らは、誰と話しているか、どのような問題を抱えているか、どのように購入を決定するか、そして出てくる一般的な反対意見を知っています。 さらに、彼らは多くの場合、見込み客が話したり、将来一緒に仕事をしたりする人々です。
このビデオを作成してもらい、実際に会う前から視聴者を教育し、その関係を構築できるようにします。
十分な詳細を提供していない
よくある質問に答えるのに 3 分ほどかかりますか? もちろん。
30分くらいでしょうか？ 絶対。
コンテンツの長さに関する黄金律が 1 つあります。過度にならず、十分に説明できる長さにする必要があります。
買い手は間違いを犯したくなく、十分な情報に基づいた決定を下したいと考えているため、80% は彼らの心に浮かぶ明らかな点すべてに対処する必要があります。
動画を見た後、見込み客の頭をさらにかき乱すようなことは絶対に避けてください。
覚えておいてください、セールスビデオでは顧客を第一に考えてください
80% の動画は、適切に作成すれば、営業チームが使用する最も効果的な動画コンテンツの 1 つになる可能性があります。 実際、私たちと私たちのクライアントにとって、動画販売戦略を成功させるための主要な要素の 1 つとなっています。
面白いことに、それは革新的ではありません。
それは単に私たち全員が知っている何かを統合することです。 消費者は、知っていて、好きで、信頼できる会社から購入します。 言うまでもなく、販売サイクルは短いほど良いです。 多くの場合、これは販売数を増やし、獲得あたりのコストを削減し、場合によっては解約率を下げることができることを意味します。
これらのメリットは、顧客の質問に執着し、見込み客の信頼を得るのを妨げないようにすることによって得られます。
80% の動画と The Selling 7 全般について詳しく知りたいですか? IMPACT+ コース「Crafting 'The Selling 7' Videos that Convert 」をご覧ください。