The Selling 7: 如何製作一個驚人的 80% 視頻以加快您的第一次銷售電話（+示例）

想想您的銷售團隊在第一次銷售預約期間通常會被問到的所有問題。 通常有多少相同？

我們對數百家公司進行了調查，結果相當一致：銷售人員幾乎每次第一次來電時都會回答相同的老問題。 事實上，大多數人說這些問題中有 80% 每次都是相同的。

這就引出了一個問題，如果我們知道問題是什麼，為什麼還要等著回答呢？

如果你能在第一次銷售預約之前回答這些問題會發生什麼？ 通話會更短嗎？ 前景會更興奮嗎？ 他們會更信任你嗎？

輸入我們所說的 80% 視頻。 在本文中，我將：

• 詳細說明 80% 的視頻是什麼
• 向您展示我們久經考驗的製作 80% 視頻的真實流程
• 給你一些很好的例子
• 討論一些最常見的錯誤，不幸的是，我看到很多人使用這種類型的視頻

免費課程：視頻銷售和營銷策略

什麼是 80% 視頻？

根據定義，80% 的視頻是一個銷售視頻，它回答了幾乎每個潛在客戶提出的前 7-10 個問題。 該視頻已分配給新的潛在客戶在您開始工作之前觀看。

（這也是我們所說的 The Selling 7 之一，七種營銷和銷售視頻將最成功地幫助您的業務產生更多的潛在客戶和銷售。）

它的主要結果是縮短了銷售週期，並在您和您的潛在客戶之間建立了更加信任的關係。

如何製作有效的 80% 視頻

在我們繼續之前，請注意我用來描述這個過程的語言是為一個以服務/產品為基礎、以營利為目的的組織量身定制的，並且擁有一個由多名成員組成的銷售團隊。

您的銷售過程可能與我描述的不同。 您可能沒有銷售團隊。 您的產品可能不遵循傳統的銷售流程。 但是，這些原則仍然適用。

如果您有任何前景，他們都會有疑問。 80% 的視頻和提議的流程可以重新設計並為您工作。 我保證。

讓我給你一個簡單的練習，如果遵循得當，它將幫助你準確地確定如何開始使用這樣的視頻項目。

第 1 步：召集銷售團隊

是的，您的銷售團隊的朋友必須參與此過程。

他們是每天與您的潛在客戶交談的人。 他們知道潛在客戶提出的問題，坦率地說，他們將成為使用此視頻的人。

除了銷售代表之外，您可能還包括銷售支持成員、業務開發代表和銷售開發代表等。

第 2 步：問他們這些簡單的問題

“在你的第一次銷售約會中，可以說你每次都回答同樣的問題嗎？ 這些問題有哪些例子？ 那些讓你去的人，“說真的，這個問題又來了？”

考慮如何提出和/或回答這些問題很重要。

請注意，我們指定了第一個銷售預約。 在許多銷售週期中，這些問題非常普遍，但在周期的後期出現。 出於本視頻的目的，我們需要第一個。

另外，請注意這些問題的特殊性。

很容易想到我們希望他們問我們的問題，從而讓我們看起來很棒，但這並不總是現實。

我們需要知道潛在客戶真正想知道什麼，以便我們可以在他們提出問題之前準備好回答他們的問題。 預測這些問題可以建立信任，並表明我們真正了解我們的業務和潛在客戶的顧慮。

無論我們回答諸如“這要花多少錢？”之類的問題有多不舒服。 或者“這個產品/服務有什麼缺點嗎？” 我們必須解決這些問題。 我們的答案將為我們的潛在客戶提供教育機會。

請記住，這個視頻是你們關係的開始，在這個階段建立信任只會加強你的潛在客戶與你的聯繫。 讓它計數。

第 3 步：列出問題並確定它們的優先級

您可能會發現您提出的許多常見問題完全相同。

畢竟，這就是它被稱為 80% 視頻的原因。 它們應該是最常見的，因此您的許多銷售團隊成員都會想出相同的。

相反，我看到了問題相當分散的情況。

這可能是出於多種原因，我將在下面具體說明，但現在，就真正的前 7-10 個問題達成共識。

此時，您可能會問自己“我應該如何確定一個可能很長的列表的優先級？”

我很高興你問。 :-)

冒著聽起來多餘的風險，80% 的視頻將用於兩個目的：

1. 縮短您的銷售週期並產生更高質量的銷售對話。
2. 讓您的潛在客戶看到、聽到並了解他們將與之合作的銷售代表。

對這些問題和答案進行優先排序的一種簡單方法是考慮對您的潛在客戶提前了解最有幫助的內容。

例如，您最終可能會遇到四個與成本相關的問題。 您是否可以在標題為“與我們公司合作需要多少費用”的部分中解決所有四個問題？

順便說一句：您可能有多個具有不同問題的細分市場。 這完全沒問題。 這只是意味著您可能會考慮為每個片段製作多個 80% 的視頻，或者您只是等待稍後解決這些問題。 這是您必須為自己做出的決定。

第 4 步：一起列出答案

一旦你縮小了問題的範圍，就該制定答案了。 讓每個人都參與下一步很重要。

儘管每個銷售代表都有自己的 80% 視頻（稍後會詳細介紹），但如果您不首先一起概述您的答案，就會出現混亂。

好的，也許這有點戲劇化，但如果你不一起概述答案，請考慮結果。

• 是否每個銷售人員都會以完全不同的方式回答問題？ 這會如何影響客戶的期望？
• 此外，如果您不作為一個團隊來解決這個問題，您是否可能無法充分參與，進而延長製作這些視頻的過程？

不要擔心為每個問題編寫完整的腳本。 實際上，請不要那樣做。

你應該讓每個代表用他們自己的話來陳述事情，但要概述你想為每個問題提出的要點。

這可能看起來像這樣：

“與貴公司合作需要多少費用？

• “這取決於”以下項目：
• 合同期限
• 工作範圍
• 公司規模

現在，每個代表都可以談論有關成本的相同觀點，但用他們自己的話進行。

第 5 步：讓每個銷售代表在視頻中回答這些問題

現在您已經組裝了所有必要的元素，是時候拍攝了。

你可能會想，“哇，這聽起來像是很多工作，讓每個人都做這些。”

是的，你是對的，但是，根據我們的經驗，這是非常值得的。

讓潛在客戶儘早看到、聽到和了解我們是在銷售中使用視頻的最大特點。

這可以說是在與潛在客戶見面之前與他們建立信任的最有效方式。 這就是為什麼如果回答這些問題並因此在視頻中對觀眾進行教育的人是他們將與之合作的同一個人，那麼您將獲得信任本壘打。

與每個銷售團隊成員安排適當的時間（不應超過一個小時），查看問題和腳本大綱，然後簡單地拍攝他們的回答。

但是，為所有人錄製視頻可能並不總是一種選擇。 在這種情況下，這是我們推薦的。

如果上述方法不可行，則實際上沒有可行的方法來實現它，然後製作一個可以回答問題的通用版本，並簡單地讓每個銷售代表將其與 1:1 視頻一起發送。

這將使您至少讓潛在客戶聽到並了解您，即使您不是教育他們的人。

同樣，這不是最有效的選擇，但它會在緊要關頭起作用。

注意：“The Video 6”是一個簡單的框架，可確保您獲得製作有效視頻所需的一切。這將幫助您對視頻進行格式化，以便最好地消化。

那麼，一個出色的 80% 視頻實際上是什麼樣的呢？

以下是來自 IMPACT 客戶和其他人的 80% 視頻的真實示例。

它們可能看起來或聽起來不像您會做的那樣，但已經實現了我們為這些公司討論過的各種好處：

• 縮短銷售週期
• 建立信任的溝通
• 受過更多教育的前景

請記住，鑑於這些在銷售中的使用方式的本質，創造了多種解決問題、定位視頻並在其中進行交流的方式。

Anderson Trucking Service (ATS) “尋找新的貨運公司合作時需要考慮的 5 件事”

這個例子不是以服務為中心的，而是以招聘為中心的，但它仍然正確地掌握了所有的基礎知識：

• 解決有關在公司工作的最常見問題
• 有一個團隊成員解決他們
• 使用 b-roll 來輔助其消息
• 以號召性用語結束

謝菲爾德金屬公司“購買金屬屋頂？ 最需要考慮的 9 件事”

Sheffield Metal 採用更傳統的方法，使用這段 80% 的視頻來解決對其銷售的產品之一金屬屋頂的擔憂。 他們做得很好：

• 創造面對面對話的錯覺（專家直接對著鏡頭說話）
• 利用章節標題來分隔問題
• 可視化他們正在與 b-roll 討論的內容

Burrells 珠寶商“購買訂婚戒指前須知的 10 件事”

他們做得好的地方：

• 人性化的故事和信息
• 有一名團隊成員直接與觀眾交談
• 包括 b-roll 以可視化當時正在討論的內容

ThoroughCare：5 個常見問題

醫療保健軟件公司和 IMPACT 客戶 ThoroughCare 在其“關於我們”頁面上使用其 80% 的視頻來立即解決常見問題。 他們：

• 向您介紹他們的團隊成員
• 預先設定對視頻的期望
• 使用標題有效地分解內容

貝瑞保險：“您需要知道的一切：馬薩諸塞州汽車保險”

在此示例中，Berry Insurance 回答了他們收到的前 7 個問題。 他們在哪些方面做得很好？

• 向您介紹他們的團隊成員
• 利用 YouTube 時間戳讓觀眾更容易跳轉到他們需要的答案
• 使用動畫和文字來輔助信息

導致 80% 視頻失敗的常見錯誤

作為一個團隊，我們目前已經查看了幾十個 80% 的視頻，並且知道常見的陷阱是什麼。

如果您想在第一次嘗試中獲得最佳結果，請不惜一切代價避免這些。

在第一次銷售預約之前不使用 80% 的視頻

這完全違背了該視頻的主要目的。

您的 80% 確定並解決您知道在第一次初次約會時會出現的問題。 如果不提前發送視頻，您將失去在說話之前縮短銷售週期或建立信任的機會。

將其用作視頻音高平台

不要誤會我的意思； 你應該傳達價值，你應該陳述競爭優勢，但 80% 的視頻的重點不是出售。

一個 80% 的視頻應該通過向他們提供事實來教育您的潛在客戶。 這不僅有助於使他們有資格或取消他們繼續前進的資格，而且還可以使他們更好地準備好在您見面時進行富有成效的對話。

不是來自您的銷售團隊

讓那些在前線的人為您的 80% 視頻開發和創建內容非常重要。

他們知道他們在和誰交談，他們有什麼問題，他們如何做出購買決定，以及出現的常見反對意見。 此外，他們通常是潛在客戶將與之交談甚至與之共事的人。

讓他們製作這個視頻，這樣他們就可以在他們真正見面之前就開始教育觀眾並建立這種關係。

沒有提供足夠的細節

你能用三分鐘來回答你最關心的問題嗎？ 當然。

30分鐘可以嗎？ 絕對地。

內容長度有一個黃金法則：解釋透徹，不過分。

你的買家不想犯錯誤，他們想做出明智的決定，所以你的 80% 應該解決所有可能進入他們腦海的明顯問題。

您要做的最後一件事是讓您的潛在客戶在觀看您的視頻後更加抓狂。

請記住，在銷售視頻中將客戶放在首位

如果處理得當，80% 的視頻可能是您的銷售團隊使用的最有效的視頻內容之一。 事實上，對於我們和我們的客戶來說，它是成功的銷售策略視頻的主要元素之一。

有趣的是，它不是革命性的。

它只是整合了我們都知道的東西。 消費者從他們認識、喜歡和信任的公司購買。 更何況，我們的銷售週期越短越好。 在許多情況下，這意味著您可以銷售更多產品，獲得更低的每次收購成本，在某些情況下甚至更低的客戶流失率。

只需關注客戶的問題，並且不讓任何事情妨礙贏得潛在客戶的信任，就可以獲得這些好處。

想了解更多關於 80% 視頻和 The Selling 7 的信息嗎？ 查看我們的 IMPACT+ 課程“製作可轉換的 'The Selling 7' 視頻。 ”