المبيع السابع: كيفية عمل فيديو رائع بنسبة 80٪ لتسريع مكالمة المبيعات الأولى (+ أمثلة)

فكر في جميع الأسئلة التي يطرحها فريق المبيعات عادةً خلال الموعد الأول للمبيعات. كم هي عادة نفس الشيء؟

لقد قمنا باستطلاع آراء مئات الشركات ، والنتائج كانت بالإجماع إلى حد ما: المبيعات تجيب على نفس الأسئلة القديمة في كل مكالمة أولى تقريبًا. في الواقع ، يقول معظمهم أن 80٪ من هذه الأسئلة هي نفسها في كل مرة.

هذا يطرح السؤال ، إذا عرفنا ما هي الأسئلة ، فلماذا ننتظر الإجابة عليها؟

ماذا سيحدث إذا كان بإمكانك الإجابة على هذه الأسئلة قبل الموعد الأول للمبيعات؟ هل ستكون المكالمة أقصر؟ هل سيكون العميل أكثر حماسًا؟ هل سيثقون بك أكثر؟

أدخل ما نشير إليه بفيديو 80٪. في هذا المقال ، سأقوم بما يلي:

• تفصيل ما هو 80٪ فيديو
• أظهر لك عمليتنا المجربة والصحيحة للحصول على فيديو رائع بنسبة 80٪
• تظهر لك بعض الأمثلة الرائعة
• ناقش بعض الأخطاء الأكثر شيوعًا التي ، للأسف ، أرى أن الكثيرين يرتكبونها في هذا النوع من مقاطع الفيديو

دورة مجانية: مبيعات الفيديو واستراتيجية التسويق

ما هو 80٪ فيديو؟

بحكم التعريف ، فإن 80٪ من الفيديو هو عبارة عن فيديو مبيعات يجيب على أهم 7-10 أسئلة يسألها كل عميل محتمل تقريبًا. يتم تخصيص الفيديو لآفاق جديدة لمشاهدته قبل الشروع في العمل.

(إنه أيضًا أحد ما نسميه The Selling 7 ، وهي الأنواع السبعة من مقاطع الفيديو الخاصة بالتسويق والمبيعات التي ستساعد بنجاح في توليد المزيد من العملاء المحتملين والمبيعات لعملك.)

والنتيجة الرئيسية لذلك هي تقصير دورة المبيعات وزيادة الثقة بينك وبين العميل المحتمل.

كيفية عمل فيديو فعال بنسبة 80٪

قبل المتابعة ، يرجى ملاحظة أن اللغة التي أستخدمها لوصف هذه العملية مصممة خصيصًا لمؤسسة قائمة على الخدمة / المنتج ، وربحية ، ولديها فريق مبيعات يضم العديد من الأعضاء.

قد تكون عملية البيع الخاصة بك مختلفة عما أصفه. قد لا يكون لديك فريق مبيعات. قد يكون لديك منتج لا يتبع عملية البيع التقليدية. لكن المبادئ لا تزال سارية.

إذا كانت لديك توقعات من أي نوع ، فلديهم أسئلة. يمكن إعادة صياغة فيديو 80٪ والعملية المقترحة والعمل بشكل جيد بالنسبة لك. أعدك.

اسمح لي أن أقدم لك تمرينًا بسيطًا ، إذا تم اتباعه بشكل صحيح ، فسوف يساعدك على تحديد كيفية البدء بمشروع فيديو مثل هذا بالضبط.

الخطوة 1: اجمع فريق المبيعات معًا

نعم ، يجب أن يشارك أصدقاؤك في فريق المبيعات في هذه العملية.

هم الذين يجرون محادثات مع العملاء المحتملين كل يوم. إنهم يعرفون الأسئلة التي تطرحها الآفاق ، وبصراحة ، سيكونون هم من يستخدمون هذا الفيديو.

بالإضافة إلى مندوبي المبيعات ، يمكنك تضمين أعضاء دعم المبيعات ومندوبي تطوير الأعمال ومندوبي تطوير المبيعات من بين آخرين.

الخطوة 2: اطرح عليهم هذه الأسئلة البسيطة

"خلال مواعيد المبيعات الأولى ، هل من العدل القول إنك تجيب عمومًا على نفس الأسئلة في كل مرة؟ ما هي بعض الأمثلة على هذه الأسئلة؟ تلك التي تجعلك تذهب ، "جديًا ، هذا السؤال مرة أخرى؟"

من المهم التفكير في كيفية طرح هذه الأسئلة و / أو الإجابة عليها.

لاحظ أننا نحدد موعد المبيعات الأول . في العديد من دورات المبيعات ، تكون هذه الأسئلة شائعة جدًا ولكنها تظهر في وقت لاحق من هذه الدورة. لغرض هذا الفيديو ، نحتاج إلى أولها.

لاحظ أيضًا خصوصية هذه الأسئلة.

من السهل التفكير في الأسئلة التي نأمل أن يطرحوها علينا ، وبالتالي يسمحون لنا أن نبدو رائعين ، لكن هذا ليس واقعًا دائمًا.

نحتاج إلى معرفة ما يريد العملاء المحتملون معرفته بالفعل حتى نتمكن من الاستعداد للإجابة على أسئلتهم قبل أن يتم طرحها. يؤدي توقع هذه الأسئلة إلى بناء الثقة ويظهر أننا نعرف حقًا أعمالنا ومخاوف العميل المحتمل من الداخل والخارج.

بغض النظر عن مدى عدم ارتياحنا للإجابة على أسئلة مثل ، "كم يكلف هذا؟" أو "هل هناك أي سلبيات لهذا المنتج / الخدمة؟" يجب أن نتعامل معها. ستكون إجاباتنا فرصة تعليمية لآفاقنا.

تذكر أن هذا الفيديو هو بداية علاقتك ، وبناء الثقة في هذه المرحلة لن يؤدي إلا إلى تعزيز الرابطة التي تربطك باحتمالية بك. اجعلها ذات قيمة.

الخطوة 3: ضع قائمة بالأسئلة وحدد أولوياتها

ستجد على الأرجح أن العديد من الأسئلة الشائعة التي تطرحها هي نفسها تمامًا.

هذا ، بعد كل شيء ، هو سبب تسميته بفيديو 80٪. يجب أن يكونوا الأكثر شيوعًا ، وبالتالي فإن العديد من أعضاء فريق المبيعات الخاص بك سيخرجون بنفسهم.

على العكس من ذلك ، لقد رأيت حالات حيث الأسئلة مبعثرة تمامًا.

قد يكون هذا لعدد من الأسباب التي سأحددها أدناه ، ولكن في الوقت الحالي ، توصل إلى توافق في الآراء حول أهم 7-10 أسئلة.

في هذه المرحلة ، قد تسأل نفسك "كيف يجب تحديد أولويات قائمة قد تكون طويلة جدًا؟"

أنا سعيد لأنك سألت. :-)

مع خطر أن يبدو الفيديو بنسبة 80٪ زائداً عن الحاجة ، يخدم غرضين:

1. لتقصير دورة المبيعات الخاصة بك وإنتاج محادثات مبيعات عالية الجودة.
2. للسماح لآفاقك برؤية وسماع ومعرفة مندوب المبيعات الذي سيعملون معه.

تتمثل إحدى الطرق السهلة لتحديد أولويات هذه الأسئلة والإجابات في التفكير في ما سيكون مفيدًا للغاية بالنسبة إلى العميل المحتمل معرفته مسبقًا.

على سبيل المثال ، قد ينتهي بك الأمر مع أربعة أسئلة متعلقة بالتكلفة. هل من الممكن أن تتناول كل العناصر الأربعة في مقطع بعنوان "كم يكلف العمل مع شركتنا؟"

جانب سريع: قد يكون لديك العديد من قطاعات السوق التي لديها أسئلة مختلفة. هذا جيد تمامًا. هذا يعني فقط أنك قد تفكر في الحصول على مقاطع فيديو متعددة بنسبة 80٪ لكل مقطع ، أو يمكنك ببساطة الانتظار للإجابة على هذه الأسئلة لاحقًا. إنه قرار عليك أن تتخذه بنفسك.

الخطوة 4: حدد الإجابات معًا

بمجرد تضييق نطاق الأسئلة ، حان الوقت لتطوير الإجابات. من المهم إبقاء الجميع مشاركين في هذه الخطوة التالية.

على الرغم من أن كل مندوب مبيعات سيكون لديه فيديو خاص به بنسبة 80٪ (المزيد عن ذلك في ثانية) ، إذا لم تحدد إجاباتك معًا أولاً ، فستحدث الفوضى.

حسنًا ، ربما يكون هذا مثيرًا بعض الشيء ، لكن ضع في اعتبارك النتيجة إذا لم تحدد الإجابات معًا.

• هل من الممكن أن يجيب كل مندوب مبيعات على السؤال بطريقة مختلفة تمامًا؟ كيف يمكن أن يؤثر ذلك على توقعات العملاء؟
• أيضًا ، إذا لم تتعامل مع هذا كمجموعة ، فهل من الممكن ألا تحصل على مشاركة كاملة ، وبالتالي تطيل عملية إنشاء مقاطع الفيديو هذه؟

لا تقلق بشأن كتابة نص كامل لكل سؤال. في الواقع ، من فضلك لا تفعل ذلك.

يجب أن تسمح لكل ممثل أن يصرح بكلماته الخاصة ، لكن حدد النقاط التي تريد الوصول إليها في كل سؤال.

قد يبدو هذا كالتالي:

“ما هي تكلفة العمل مع شركتك؟

• "يعتمد" على العناصر التالية:
• مدة العقد
• مجال العمل
• حجم الشركة

الآن ، يمكن لكل ممثل التحدث عن نفس النقاط فيما يتعلق بالتكلفة ولكن يفعل ذلك بكلماته الخاصة.

الخطوة 5: اطلب من كل مندوب مبيعات الإجابة على هذه الأسئلة بالفيديو

الآن بعد أن جمعت كل العناصر الضرورية ، حان وقت التصوير.

قد تفكر ، "واو ، هذا يبدو وكأنه الكثير من العمل ، جعل الجميع يصنعون واحدًا من هؤلاء."

ونعم ، أنت على حق ، ومع ذلك ، في تجربتنا ، هذا يستحق الوقت.

إن السماح للآفاق برؤيتنا وسماعنا ومعرفتنا مبكرًا هو أعظم سمة لاستخدام الفيديو في المبيعات.

يمكن القول إنها الطريقة الأكثر فاعلية لبناء الثقة مع العملاء المحتملين قبل مقابلتهم. لهذا السبب إذا كان الشخص الذي يجيب على هذه الأسئلة وبالتالي يقوم بتثقيف المشاهد في الفيديو هو نفس الشخص الذي سيعمل معه ، فأنت تحقق نجاحًا كبيرًا.

حدد وقتًا مناسبًا (لا ينبغي أن يستغرق أكثر من ساعة) مع كل عضو من أعضاء فريق المبيعات ، وراجع الأسئلة ومخططات البرنامج النصي ، ثم قم بتصوير ردودهم ببساطة.

ومع ذلك ، قد لا يكون تسجيل مقطع فيديو للجميع دائمًا خيارًا. في هذه الحالة ، إليك ما نوصي به.

إذا لم يكن ما سبق ممكنًا ، فلا توجد طريقة مجدية فعليًا لتحقيق ذلك ، فقم بإنشاء نسخة عالمية تجيب على الأسئلة وببساطة اطلب من كل مندوب مبيعات إرسالها مع مقطع فيديو 1: 1.

سيسمح لك هذا على الأقل بالسماح للعميل المحتمل أن يسمعك ويعرفك على الرغم من أنك لست من يعلمهم.

مرة أخرى ، ليس الخيار الأكثر فعالية ، لكنه سيعمل في السؤال.

ملحوظة: إطار عمل سهل يمكنك اتباعه لضمان حصولك على كل ما تحتاجه للحصول على فيديو فعال هو "الفيديو 6 ". سيساعدك هذا على تنسيق الفيديو الخاص بك ليتم هضمه على أفضل وجه.

إذن ، كيف يبدو الفيديو الرائع بنسبة 80٪؟

فيما يلي أمثلة حقيقية لمقاطع فيديو 80٪ من عملاء IMPACT وغيرهم.

قد لا ينظرون أو يبدون بالطريقة التي ستصنع بها لك ، لكنهم حققوا مجموعة متنوعة من الفوائد التي ناقشناها لهذه الشركات:

• دورة مبيعات مختصرة
• بناء الثقة في التواصل
• احتمال أكثر تعليما

ضع في اعتبارك أنه نظرًا لطبيعة كيفية استخدامها في المبيعات ، فإنه يخلق مجموعة متنوعة من الطرق لمعالجة الأسئلة ووضع الفيديو والتواصل داخلها.

Anderson Trucking Service (ATS) "5 أشياء يجب مراعاتها عند البحث عن شركة شاحنات جديدة للعمل معها"

لا يركز هذا المثال على الخدمة ، ولكنه يتعلق بالتوظيف ، لكنه لا يزال يتعامل مع جميع الأساسيات بشكل صحيح:

• يعالج الأسئلة الأكثر شيوعًا حول العمل في الشركة
• لديه عضو فريق يخاطبهم
• يستخدم b-roll للمساعدة في رسائله
• ينتهي بعبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء

Sheffield Metals ”شراء سقف معدني؟ أهم 9 أشياء يجب مراعاتها "

تتبع Sheffield Metal نهجًا أكثر تقليدية باستخدام هذا الفيديو بنسبة 80٪ لمعالجة المخاوف بشأن أحد المنتجات التي تبيعها ، وهو الأسطح المعدنية. يقومون بعمل رائع:

• خلق وهم محادثة وجهاً لوجه (مع الخبير يتحدث مباشرة إلى الكاميرا)
• الاستفادة من رؤوس الأقسام لفصل الأسئلة
• تصور ما يناقشونه مع اللقطات التكميلية

مجوهرات Burrells "10 أشياء يجب معرفتها قبل شراء خاتم خطوبة"

ما فعلوه بشكل جيد:

• أنسنة مع قصة إنسانية ورسالة
• كان أحد أعضاء الفريق يتحدث مباشرة إلى المشاهد
• تم تضمين b-roll لتصور ما تمت مناقشته في ذلك الوقت

العناية الشاملة: 5 أسئلة شائعة

تستخدم شركة برمجيات الرعاية الصحية وعميل IMPACT ThoroughCare مقطع فيديو بنسبة 80٪ على صفحة "نبذة عنا" لتوضيح الأسئلة الشائعة فورًا. أنهم:

• قدمك لأعضاء فريقهم
• ضع توقعات للفيديو مقدمًا
• استخدم الرؤوس لتقسيم المحتوى بشكل فعال

تأمين بيري: "كل ما تحتاج إلى معرفته: تأمين السيارات في ماساتشوستس"

في هذا المثال ، تجيب شركة Berry Insurance على أهم 7 أسئلة يتلقونها. ماذا فعلوا بشكل جيد؟

• قدمك لأعضاء فريقهم
• استفد من الطوابع الزمنية على YouTube لتسهيل انتقال المشاهد إلى الإجابة التي يريدها
• استخدم الرسوم المتحركة والنص لمساعدة الرسائل

الأخطاء الشائعة التي ستؤدي إلى فشل الفيديو بنسبة 80٪

كفريق واحد ، قمنا بمراجعة العشرات من 80٪ من مقاطع الفيديو في هذه المرحلة ونعرف ما يمكن أن تكون المخاطر الشائعة.

إذا كنت ترغب في الحصول على أفضل نتيجة في أول جولة وتجربة أفضل النتائج ، فتجنبها بأي ثمن.

عدم استخدام فيديو بنسبة 80٪ قبل الموعد الأول للمبيعات

هذا يلغي الغرض الأساسي من هذا الفيديو تمامًا.

80٪ يحدد ويعالج الأسئلة التي تعرف أنها ستطرح في هذا الموعد الأولي الأول. من خلال عدم إرسال الفيديو قبله ، فإنك تخسر فرصة تقصير دورة المبيعات أو بناء الثقة قبل التحدث.

استخدامه كمنصة عرض فيديو

لا تفهموني خطأ. يجب أن توصل القيمة ويجب أن تذكر عوامل التفاضل التنافسية ، لكن الهدف من الفيديو بنسبة 80٪ ليس البيع.

من المفترض أن يقوم مقطع فيديو بنسبة 80٪ بتثقيف العملاء المحتملين من خلال منحهم الحقائق. هذا لا يساعد فقط في تأهيل أنفسهم أو استبعادهم من المضي قدمًا ، بل يجعلهم أيضًا مجهزين بشكل أفضل لإجراء محادثة مثمرة في حالة مقابلتها.

لا يأتي من فريق المبيعات الخاص بك

من المهم السماح لمن هم في الخطوط الأمامية بتطوير وإنشاء محتوى لفيديو 80٪ الخاص بك.

إنهم يعرفون من يتحدثون إليه ، وما المشكلات التي يواجهونها ، وكيف يتخذون قرارات الشراء ، والاعتراضات الشائعة التي تظهر. علاوة على ذلك ، غالبًا ما يكونون الأشخاص الذين سيتحدث إليهم أحد العملاء المحتمل أو حتى يعملون معهم.

اطلب منهم إنشاء هذا الفيديو حتى يتمكنوا من البدء في تثقيف الجمهور وبناء تلك العلاقة حتى قبل أن يلتقوا بالفعل.

عدم إعطاء تفاصيل كافية

هل يمكن أن يستغرق الأمر ثلاث دقائق للإجابة على أهم أسئلتك؟ بالتأكيد.

هل يمكن أن يستغرق 30 دقيقة؟ قطعاً.

هناك قاعدة ذهبية واحدة بطول المحتوى: يجب أن تكون المدة التي يستغرقها شرحها جيدًا دون المبالغة فيها.

لا يريد المشتري أن يرتكب أخطاء ويريد اتخاذ قرار مستنير ، لذلك يجب أن يعالج 80٪ الخاص بك جميع النقاط الواضحة التي قد تطرأ على أذهانهم.

آخر شيء تريد القيام به هو ترك العميل المحتمل يخدش رؤوسهم بشكل أكثر صعوبة بعد مشاهدة الفيديو الخاص بك.

تذكر ، ضع عملائك أولاً في مقاطع الفيديو الخاصة بالمبيعات

يمكن أن يكون الفيديو بنسبة 80٪ أحد أكثر أجزاء محتوى الفيديو فاعلية التي يستخدمها فريق المبيعات لديك إذا تم إجراؤه بشكل صحيح. في الواقع ، لقد كان ، بالنسبة لنا ولعملائنا ، أحد العناصر الرئيسية لفيديو ناجح لاستراتيجية المبيعات.

الشيء المضحك أنه ليس ثوريًا.

إنه ببساطة دمج شيء نعرفه جميعًا. يشتري المستهلكون من الشركات التي يعرفونها ويحبونها ويثقون بها. ناهيك عن أنه كلما كانت دورة مبيعاتنا أقصر ، كان ذلك أفضل. في كثير من الحالات ، يعني هذا أنه يمكنك بيع المزيد ، والحصول على تكلفة أقل للاكتساب ، وفي بعض الحالات ، حتى معدل أقل.

يتم كسب هذه الفوائد ببساطة عن طريق الهوس بأسئلة العملاء ، وعدم ترك أي شيء يقف في طريق كسب ثقة العميل المحتمل.

هل تريد معرفة المزيد عن 80٪ من مقاطع الفيديو و The Selling 7 بشكل عام؟ تحقق من دورة IMPACT + "صياغة مقاطع الفيديو السبعة المباعة " .