The Selling 7: Jak zrobić niesamowite 80% wideo, aby przyspieszyć pierwszą rozmowę sprzedażową (+przykłady)

Pomyśl o wszystkich pytaniach, jakie zazwyczaj zadaje Twój zespół sprzedaży podczas pierwszego spotkania sprzedażowego. Ile jest zwykle takich samych?

Przebadaliśmy setki firm i wyniki są dość jednomyślne: dział sprzedaży odpowiada na te same stare pytania przy niemal każdym pierwszym telefonie. W rzeczywistości większość twierdzi, że 80% tych pytań jest za każdym razem takie same.

To nasuwa pytanie, jeśli wiemy, jakie są pytania, dlaczego czekamy, aby na nie odpowiedzieć?

Co by się stało, gdybyś mógł odpowiedzieć na te pytania przed pierwszą wizytą w sprzedaży? Czy rozmowa byłaby krótsza? Czy perspektywa byłaby bardziej podekscytowana? Czy ufaliby ci jeszcze bardziej?

Wpisz to, co nazywamy filmem 80%. W tym artykule zamierzam:

• Opisz, czym jest 80% wideo
• Pokaż Ci nasz wypróbowany i prawdziwy proces, aby uzyskać świetne 80% wideo
• Pokaż kilka świetnych przykładów
• Omów niektóre z najczęstszych błędów, które niestety widzę, gdy wielu popełnia przy tego typu filmach

Darmowy kurs: sprzedaż wideo i strategia marketingowa

Co to jest film w 80%?

Z definicji film 80% to film sprzedażowy, który odpowiada na 7-10 najczęściej zadawanych pytań, które zadaje prawie każdy potencjalny klient. Film jest przypisywany nowym potencjalnym klientom do obejrzenia, zanim przystąpisz do pracy.

(Jest to również jeden z tego, co nazywamy The Selling 7, siedem rodzajów filmów marketingowych i sprzedażowych, które najskuteczniej pomogą w generowaniu większej liczby potencjalnych klientów i sprzedaży dla Twojej firmy).

Głównym rezultatem tego jest skrócenie cyklu sprzedaży i bardziej oparte na zaufaniu relacje między Tobą a potencjalnym klientem.

Jak zrobić skuteczne 80% wideo

Zanim przejdziemy dalej, zwróć uwagę, że język, którego używam do opisu tego procesu, jest dostosowany do organizacji działającej na zasadzie usług/produktów, nastawionej na zysk i posiadającej zespół sprzedaży składający się z wielu członków.

Twój proces sprzedaży może różnić się od tego, który opisałem. Możesz nie mieć zespołu sprzedaży. Możesz mieć produkt, który nie podlega konwencjonalnemu procesowi sprzedaży. Ale zasady nadal obowiązują.

Jeśli masz jakiekolwiek perspektywy, oni mają pytania. 80% wideo i proponowany proces można przerobić i działać dobrze dla Ciebie. Obiecuję.

Pozwólcie, że przedstawię proste ćwiczenie, które, jeśli będzie właściwie wykonane, pomoże ci dokładnie określić, jak zacząć z takim projektem wideo jak ten.

Krok 1: Zbierz zespół sprzedaży

Tak, Twoi znajomi z zespołu sprzedaży muszą być zaangażowani w ten proces.

To oni codziennie prowadzą rozmowy z potencjalnymi klientami. Wiedzą, jakie pytania zadają potencjalni klienci i, szczerze mówiąc, to właśnie oni będą korzystać z tego filmu.

Oprócz przedstawicieli handlowych możesz obejmować między innymi członków wsparcia sprzedaży, przedstawicieli ds. rozwoju biznesu i przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży.

Krok 2: Zadaj im te proste pytania

„Czy podczas pierwszych spotkań handlowych można powiedzieć, że generalnie za każdym razem odpowiadasz na te same pytania? Jakie są przykłady tych pytań? Te, które sprawiają, że zaczynasz, „poważnie, znowu to pytanie?”

Ważne jest, aby zastanowić się, jak postawić i/lub odpowiedzieć na te pytania.

Zauważ, że ustalamy pierwsze spotkanie sprzedażowe. W wielu cyklach sprzedaży są to pytania, które są bardzo częste, ale pojawiają się znacznie później. Na potrzeby tego filmu potrzebujemy pierwszych.

Zwróć także uwagę na specyfikę tych pytań.

Łatwo jest wymyślić pytania, które mamy nadzieję , że nam zadają, a tym samym pozwolą nam świetnie wyglądać, ale nie zawsze tak jest w rzeczywistości.

Musimy wiedzieć, co potencjalni klienci tak naprawdę chcą wiedzieć, abyśmy mogli być przygotowani do odpowiedzi na ich pytania, zanim zostaną podniesione. Przewidywanie tych pytań buduje zaufanie i pokazuje, że naprawdę znamy naszą firmę i obawy potencjalnego klienta od środka i na zewnątrz.

Bez względu na to, jak nieprzyjemnie odpowiadamy na pytania typu „ile to kosztuje?” lub „czy są jakieś wady tego produktu/usługi?” musimy się nimi zająć. Nasze odpowiedzi będą okazją edukacyjną dla naszych perspektyw.

Pamiętaj, że ten film to początek Twojej relacji, a budowanie zaufania na tym etapie tylko wzmocni więź, jaką ma z Tobą potencjalny klient. Niech to się liczy.

Krok 3: Zrób listę pytań i ustal im priorytety

Prawdopodobnie przekonasz się, że wiele często zadawanych pytań jest dokładnie takich samych.

W końcu dlatego nazywa się to 80% wideo. Powinny być najczęstsze i dlatego wielu członków zespołu sprzedaży wymyśli takie same.

I odwrotnie, widziałem przypadki, w których pytania są dość rozproszone.

Może to wynikać z wielu powodów, które wymienię poniżej, ale na razie osiągnij konsensus w sprawie prawdziwych 7-10 najważniejszych pytań.

W tym momencie możesz zadać sobie pytanie „jak dokładnie powinienem nadać priorytet liście, która może być dość długa?”

Cieszę się, że pytałeś. :-)

Może zabrzmieć niepotrzebnie, 80% wideo będzie służyć dwóm celom:

1. Aby skrócić cykl sprzedaży i prowadzić rozmowy sprzedażowe o wyższej jakości.
2. Aby Twoi potencjalni klienci mogli zobaczyć, usłyszeć i poznać przedstawiciela handlowego, z którym będą współpracować.

Łatwym sposobem na ustalenie priorytetów tych pytań i odpowiedzi jest zastanowienie się, co będzie najbardziej pomocne dla potencjalnego klienta, aby wiedział z wyprzedzeniem.

Na przykład możesz otrzymać cztery pytania związane z kosztami. Czy to możliwe, że mógłbyś omówić wszystkie cztery w segmencie zatytułowanym „Ile kosztuje współpraca z naszą firmą?”

Na bok: możesz mieć wiele segmentów rynku, które mają różne pytania. W porządku. Oznacza to po prostu, że możesz rozważyć posiadanie wielu 80% filmów dla każdego segmentu lub po prostu poczekaj, aby odpowiedzieć na te pytania później. To decyzja, którą musisz podjąć sam.

Krok 4: Nakreśl razem odpowiedzi

Po zawężeniu pytań nadszedł czas na opracowanie odpowiedzi. Ważne jest, aby wszyscy zaangażowali się w ten następny krok.

Chociaż każdy przedstawiciel handlowy będzie miał swój własny 80% film (więcej o tym za sekundę), jeśli najpierw nie przedstawisz razem swoich odpowiedzi , powstaje chaos.

OK, może to trochę dramatyczne, ale rozważ wynik, jeśli nie przedstawisz razem odpowiedzi.

• Czy to możliwe, że każdy sprzedawca odpowiedziałby na to pytanie w zupełnie inny sposób? Jak może to wpłynąć na oczekiwania klientów?
• Ponadto, jeśli nie zajmiecie się tym jako grupa, czy możliwe jest, że nie uzyskacie pełnego uczestnictwa, a co za tym idzie, wydłużycie proces tworzenia tych filmów?

Nie martw się o napisanie całego scenariusza na każde pytanie. Właściwie, proszę , nie rób tego.

Powinieneś pozwolić każdemu przedstawicielowi wypowiedzieć się własnymi słowami, ale nakreśl punkty, które chcesz określić dla każdego pytania.

To może wyglądać mniej więcej tak:

„Ile kosztuje współpraca z Twoją firmą?

• „To zależy” od następujących elementów:
• Długość umowy
• Zakres prac
• Wielkość spółki

Teraz każdy przedstawiciel może mówić o tych samych kwestiach dotyczących kosztów, ale robi to własnymi słowami.

Krok 5: Niech każdy przedstawiciel handlowy odpowie na te pytania na wideo

Teraz, gdy już zmontowałeś wszystkie niezbędne elementy, nadszedł czas na sfilmowanie.

Być może myślisz: „wow, to brzmi jak dużo pracy, zmuszanie wszystkich do zrobienia jednego z nich”.

I tak, masz rację, jednak z naszego doświadczenia wynika, że ​​warto poświęcić na to czas.

Umożliwienie potencjalnym klientom zobaczenia, usłyszenia i poznania nas wcześnie jest największym atrybutem wykorzystywania wideo w sprzedaży.

Jest to prawdopodobnie najskuteczniejszy sposób budowania zaufania u potencjalnych klientów, zanim się z nimi spotkasz. Dlatego jeśli osoba, która odpowiada na te pytania, a tym samym edukuje widza w filmie, jest tą samą osobą, z którą będą pracować, trafiasz na trop zaufania.

Zaplanuj odpowiedni czas (nie powinien zająć więcej niż godzinę) z każdym członkiem zespołu sprzedaży, przejrzyj pytania i zarys scenariusza, a następnie po prostu nagraj ich odpowiedzi.

Jednak nagranie wideo dla wszystkich może nie zawsze być opcją. W takim przypadku oto, co zalecamy.

Jeśli powyższe nie jest możliwe, dosłownie nie ma możliwości, aby to się stało, a następnie stwórz uniwersalną wersję, która odpowiada na pytania i po prostu poproś każdego przedstawiciela handlowego o przesłanie jej wraz z filmem 1:1.

Pozwoli ci to przynajmniej dać kandydatowi usłyszeć i poznać cię, nawet jeśli to nie ty go edukujesz.

Znowu nie jest to najskuteczniejsza opcja, ale zadziała w mgnieniu oka.

Uwaga: prostym schematem, który zapewni Ci wszystko, czego potrzebujesz do stworzenia skutecznego filmu, jest „Wideo 6 ”. Pomoże Ci to sformatować film tak, aby był jak najlepiej przyswajalny.

Jak więc wygląda naprawdę świetny film w 80%?

Poniżej znajdują się prawdziwe przykłady 80% filmów od klientów IMPACT i innych.

Mogą nie wyglądać lub brzmieć tak, jak Ty, ale przyniosły wiele korzyści, które omówiliśmy dla tych firm:

• Skrócony cykl sprzedaży
• Komunikacja budująca zaufanie
• Bardziej wykształcona perspektywa

Należy pamiętać, że biorąc pod uwagę charakter ich wykorzystania w sprzedaży, można uzyskać różne sposoby odpowiadania na pytania, pozycjonowania filmu i komunikowania się w jego obrębie.

Anderson Trucking Service (ATS) „5 rzeczy do rozważenia przy poszukiwaniu nowej firmy przewozowej do współpracy”

Ten przykład nie koncentruje się na usługach, ale na zatrudnianiu, ale nadal zawiera wszystkie podstawowe informacje:

• Odpowiada na najczęściej zadawane pytania dotyczące pracy w firmie
• Czy członek zespołu się do nich zwraca?
• Używa b-roll do wspomagania swoich wiadomości
• Kończy się wezwaniem do działania

Sheffield Metals „Kupujesz metalowy dach? 9 najważniejszych rzeczy do rozważenia”

Sheffield Metal stosuje bardziej konwencjonalne podejście, wykorzystując ten 80% wideo, aby rozwiać obawy dotyczące jednego ze sprzedawanych przez siebie produktów, metalowych dachów. Robią świetną robotę:

• Stworzenie iluzji rozmowy twarzą w twarz (z ekspertem mówiącym bezpośrednio do kamery)
• Wykorzystanie nagłówków sekcji do oddzielenia pytań
• Wizualizacja tego, o czym rozmawiają z b-roll

Burrells Jewellers „10 rzeczy, które należy wiedzieć, ZANIM KUPISZ pierścionek zaręczynowy”

Co zrobili dobrze:

• Humanizowany ludzką historią i przesłaniem
• Czy członek zespołu rozmawiał bezpośrednio z widzem
• Dołączone b-roll, aby zwizualizować to, co było dyskutowane w tym czasie

Dokładna opieka: 5 często zadawanych pytań

Firma zajmująca się oprogramowaniem dla opieki zdrowotnej i klient IMPACT ThoroughCare wykorzystuje 80% wideo na swojej stronie „O nas”, aby od razu wyjaśnić najczęstsze pytania. Oni:

• Przedstaw Cię członkom ich zespołu
• Z góry ustal oczekiwania dotyczące filmu
• Użyj nagłówków, aby skutecznie podzielić treść

Ubezpieczenie Berry: „Wszystko, co musisz wiedzieć: ubezpieczenie samochodowe Massachusetts”

W tym przykładzie Berry Insurance odpowiada na 7 najczęściej zadawanych pytań. Co zrobili dobrze?

• Przedstaw Cię członkom ich zespołu
• Korzystaj z sygnatur czasowych YouTube, aby ułatwić widzowi przejście do potrzebnej odpowiedzi
• Używaj animacji i tekstu do wspomagania wiadomości

Typowe błędy, które spowodują, że Twój film w 80% zawiedzie

Jako zespół sprawdziliśmy w tym momencie dziesiątki 80% filmów i wiemy, jakie mogą być typowe pułapki.

Jeśli chcesz osiągnąć najlepsze rezultaty za pierwszym razem, unikaj ich za wszelką cenę.

Nieużywanie 80% wideo przed pierwszym spotkaniem sprzedażowym

To całkowicie niweczy główny cel tego filmu.

Twoje 80% identyfikuje i odpowiada na pytania, o których wiesz, że pojawią się na pierwszej pierwszej wizycie. Nie wysyłając wideo z wyprzedzeniem, tracisz możliwość skrócenia cyklu sprzedaży lub zbudowania zaufania, zanim zaczniesz mówić.

Używanie go jako decka do prezentacji wideo

Nie zrozum mnie źle; powinieneś komunikować wartość i powinieneś określić konkurencyjne czynniki, ale celem 80% filmu nie jest sprzedaż.

Film w 80% ma edukować potencjalnego klienta, podając mu fakty. Pomaga to nie tylko zakwalifikować się lub zdyskwalifikować się z pójścia naprzód, ale także sprawia, że ​​są lepiej przygotowani do prowadzenia produktywnej rozmowy, jeśli się spotkasz.

Nie pochodzi z Twojego zespołu sprzedaży

Ważne jest, aby pozwolić tym, którzy są na pierwszej linii frontu, rozwijać się i tworzyć treści do Twojego filmu w 80%.

Wiedzą, z kim rozmawiają, jakie mają problemy, jak podejmują decyzje zakupowe i często pojawiają się zastrzeżenia. Co więcej, często są to ludzie, z którymi potencjalny klient będzie rozmawiał, a nawet współpracował.

Poproś ich, aby stworzyli ten film, aby mogli zacząć edukować publiczność i budować relacje, zanim jeszcze się spotkają.

Za mało szczegółów

Czy udzielenie odpowiedzi na najważniejsze pytania może zająć ci trzy minuty? Pewny.

Czy może to zająć 30 minut? Absolutnie.

Istnieje jedna złota zasada dotycząca długości treści: powinno trwać tyle czasu, ile zajmie dokładne wyjaśnienie bez nadmiernego.

Twój kupujący nie chce popełniać błędów i chce podjąć świadomą decyzję, więc Twoje 80% powinno odnieść się do wszystkich oczywistych punktów, które mogą wpaść mu do głowy.

Ostatnią rzeczą, jaką chcesz zrobić, to sprawić, by potencjalny klient jeszcze mocniej drapał się po głowie po obejrzeniu Twojego filmu.

Pamiętaj, umieść swoich klientów na pierwszym miejscu w swoich filmach sprzedażowych

80% wideo może być jednym z najskuteczniejszych fragmentów treści wideo, z których korzysta Twój zespół sprzedaży, jeśli zostanie wykonany prawidłowo. W rzeczywistości był to dla nas i naszych klientów jeden z głównych elementów udanej strategii sprzedaży wideo.

Zabawne jest to, że nie jest rewolucyjny.

To po prostu integracja czegoś, co wszyscy znamy. Konsumenci kupują od firm, które znają, lubią i którym ufają. Nie wspominając o tym, że im krótszy może być nasz cykl sprzedaży, tym lepiej. W wielu przypadkach oznacza to, że możesz sprzedać więcej, mieć niższy koszt pozyskania, a w niektórych przypadkach nawet niższy wskaźnik churn.

Korzyści te można zdobyć po prostu obsesyjnie zadając pytania klientów i nie pozwalając, aby cokolwiek przeszkodziło w zdobyciu zaufania potencjalnego klienta.

Chcesz dowiedzieć się więcej o 80% filmów i ogólnie o The Selling 7? Zapoznaj się z naszym kursem IMPACT+ „Tworzenie filmów „Sprzedaż 7”, które konwertują ” .