Satış 7: İlk Satış Görüşmenizi Hızlandırmak için %80'lik İnanılmaz Bir Video Nasıl Yapılır (+Örnekler)

Satış ekibinize genellikle ilk satış randevusu sırasında sorulan tüm soruları düşünün. Kaç tanesi genellikle aynıdır?

Yüzlerce şirketle anket yaptık ve sonuçlar oldukça aynı fikirde: Satış, neredeyse her ilk aramada aynı eski soruları yanıtlıyor. Aslında çoğu, bu soruların %80'inin her seferinde aynı olduğunu söylüyor.

Bu, soruyu soruyor, soruların ne olduğunu biliyorsak, neden onlara cevap vermeyi bekliyoruz?

Bu soruları ilk satış randevusundan önce cevaplasaydınız ne olurdu? Çağrı daha kısa olur mu? Beklenti daha heyecanlı olur mu? Sana daha çok güvenirler mi?

%80 video olarak adlandırdığımız şeyi girin. Bu yazıda şunları yapacağım:

• %80 videonun ne olduğunu detaylandırın
• %80'lik harika bir video için denenmiş ve gerçek sürecimizi göster
• Size bazı harika örnekler gösterin
• Maalesef çoğu kişinin bu tür videolarla yaptığını gördüğüm en yaygın hatalardan bazılarını tartışın

Ücretsiz Kurs: Video Satış ve Pazarlama Stratejisi

%80 Video nedir?

Tanım olarak, %80'lik bir video, hemen hemen her potansiyel müşterinin sorduğu ilk 7-10 soruyu yanıtlayan bir satış videosudur. Video, siz işe başlamadan önce izlemeleri için yeni potansiyel müşterilere atanır.

(Ayrıca, işletmeniz için daha fazla potansiyel müşteri ve satış oluşturmaya en başarılı şekilde yardımcı olacak yedi tür pazarlama ve satış videosu olan The Selling 7 olarak adlandırdığımız şeylerden biridir.)

Bunun en önemli sonucu, kısaltılmış bir satış döngüsü ve sizinle potansiyel müşteriniz arasında daha güvenilir bir ilişkidir.

%80 oranında etkili bir video nasıl yapılır

Devam etmeden önce, bu süreci tanımlamak için kullandığım dilin hizmet/ürün bazlı, kar amacı gütmeyen ve birden fazla üyeli bir satış ekibine sahip bir kuruluşa uygun olduğunu lütfen unutmayın.

Satış süreciniz anlattığımdan farklı olabilir. Bir satış ekibiniz olmayabilir. Klasik bir satış sürecini takip etmeyen bir ürününüz olabilir. Ancak, ilkeler hala geçerlidir.

Herhangi bir beklentiniz varsa, soruları var. %80 video ve önerilen süreç yeniden işlenebilir ve sizin için iyi çalışabilir. Söz veriyorum.

Doğru şekilde izlenirse, bunun gibi bir video projesine tam olarak nasıl başlayacağınızı belirlemenize yardımcı olacak basit bir alıştırma yapmama izin verin.

Adım 1: Satış ekibini bir araya getirin

Evet, satış ekibindeki arkadaşlarınızın da bu sürece dahil olması gerekiyor.

Her gün potansiyel müşterilerinizle sohbet eden onlar. Potansiyel müşterilerin sorduğu soruları biliyorlar ve açıkçası bu videoyu kullananlar onlar olacak.

Satış temsilcilerine ek olarak, diğerleri arasında satış destek üyelerini, iş geliştirme temsilcilerini ve satış geliştirme temsilcilerini dahil edebilirsiniz.

2. Adım: Onlara bu basit soruları sorun

“İlk satış randevularınız sırasında, genellikle her seferinde aynı soruları yanıtladığınızı söylemek doğru olur mu? Bu soruların bazı örnekleri nelerdir? Sizi harekete geçirenler, “Cidden, bu soru yine mi?”

Bu soruların nasıl sorulacağını ve/veya yanıtlanacağını düşünmek önemlidir.

İlk satış randevusunu belirlediğimize dikkat edin. Birçok satış döngüsünde bunlar çok yaygın olan ancak döngüde çok daha sonra ortaya çıkan sorulardır. Bu videonun amacı için ilk olanlara ihtiyacımız var.

Ayrıca, bu soruların özgünlüğüne dikkat edin.

Bize sormalarını umduğumuz ve bu nedenle harika görünmemizi sağlayan soruları düşünmek kolaydır, ancak bu her zaman gerçek değildir.

Sorularını daha gündeme gelmeden yanıtlamaya hazır olabilmemiz için potansiyel müşterilerin gerçekte ne bilmek istediklerini bilmemiz gerekir. Bu soruları önceden tahmin etmek güven oluşturur ve işimizi ve potansiyel müşterinin endişelerini içten ve dıştan gerçekten bildiğimizi gösterir.

Ne kadar rahatsız olursak olalım, “bu ne kadar tutar?” gibi soruları yanıtlıyoruz. veya “Bu ürün/hizmetin herhangi bir dezavantajı var mı?” onlara hitap etmeliyiz. Cevaplarımız, adaylarımız için bir eğitim fırsatı olacaktır.

Unutmayın, bu video ilişkinizin başlangıcıdır ve bu aşamada güven inşa etmek yalnızca potansiyel müşterinizin sizinle olan bağını güçlendirecektir. Anlamlı kıl.

Adım 3: Soruların bir listesini yapın ve önceliklendirin

Muhtemelen karşılaştığınız ortak soruların çoğunun tamamen aynı olduğunu göreceksiniz.

Sonuçta, buna %80 video denmesinin nedeni bu. En yaygın olanları olmalı ve bu nedenle satış ekibi üyelerinizin çoğu aynı olanları bulacaktır.

Tersine, soruların oldukça dağınık olduğu durumlar gördüm.

Bu, aşağıda belirteceğim birkaç nedenden dolayı olabilir, ancak şimdilik, gerçek ilk 7-10 soru üzerinde fikir birliğine varın.

Bu noktada kendinize “oldukça uzun olabilecek bir listeye tam olarak nasıl öncelik vermeliyim?” diye soruyor olabilirsiniz.

Sorduğuna sevindim. :-)

Gereksiz görünme riski altında, %80'lik video iki amaca hizmet edecektir:

1. Satış döngünüzü kısaltmak ve daha kaliteli satış konuşmaları üretmek için.
2. Potansiyel müşterilerinizin birlikte çalışacakları satış temsilcisini görmelerini, duymalarını ve tanımalarını sağlamak.

Bu soruları ve cevapları önceliklendirmenin kolay bir yolu, potansiyel müşterinizin önceden bilmesi için neyin en yararlı olacağını düşünmektir.

Örneğin, maliyetle ilgili dört soruyla karşılaşabilirsiniz. “Şirketimizle Çalışmak Ne Kadar Maliyetli?” başlıklı bir segmentte dördünü birden ele almanız mümkün mü?

Hızlı bir kenara: Farklı soruları olan birden fazla pazar segmentiniz olabilir. Bu tamamen iyi. Bu, her segment için birden fazla %80 video bulundurmayı düşünebileceğiniz veya bu soruları daha sonra ele almak için bekleyebileceğiniz anlamına gelir. Bu, kendin için vermen gereken bir karar.

4. Adım: Cevapları birlikte özetleyin

Soruları daralttıktan sonra, cevapları geliştirmenin zamanı geldi. Herkesi bu sonraki adıma dahil etmek önemlidir.

Her satış temsilcisinin kendi %80'lik videosu olsa da (bir saniyede daha fazlası), önce cevaplarınızı birlikte özetlemezseniz, kaos ortaya çıkar.

Tamam, belki bu biraz dramatik, ama cevapları birlikte özetlemezseniz sonucu düşünün.

• Her satış elemanının soruyu tamamen farklı bir şekilde cevaplaması mümkün mü? Bu müşteri beklentilerini nasıl etkileyebilir?
• Ayrıca, bunu grup olarak ele almazsanız, tam katılım alamamanız ve dolayısıyla bu videoların yapım sürecini uzatmanız mümkün mü?

Her soru için tam bir komut dosyası yazma konusunda endişelenmeyin. Aslında, lütfen bunu yapma.

Her temsilcinin kendi sözleriyle ifade etmesine izin vermelisiniz, ancak her soru için vurgulamak istediğiniz noktaları ana hatlarıyla belirtmelisiniz.

Bu şöyle görünebilir:

“Şirketinizle Çalışmanın Maliyeti Ne Kadar?

• Aşağıdaki öğelere "bağlıdır":
• Sözleşme Süresi
• İşin kapsamı
• Şirket büyüklüğü

Artık her temsilci maliyetle ilgili aynı noktalardan bahsedebilir, ancak bunu kendi sözleriyle yapın.

Adım 5: Her satış temsilcisinin bunları videoda yanıtlamasını sağlayın

Artık gerekli tüm unsurları bir araya getirdiğinize göre, film çekme zamanı.

“Vay canına, kulağa çok iş geliyor, herkesin bunlardan birini yapmasını sağlamak” diye düşünüyor olabilirsiniz.

Ve evet, haklısın, ancak deneyimlerimize göre, bu zaman ayırmaya değer.

Potansiyel müşterilerin bizi erken görmelerine, duymalarına ve tanımalarına izin vermek, satışta video kullanmanın en büyük özelliğidir.

Onlarla tanışmadan önce potansiyel müşterilerle güven inşa etmenin tartışmasız en etkili yolu budur. Bu nedenle, bu soruları yanıtlayan ve dolayısıyla videodaki izleyiciyi eğiten kişi, birlikte çalışacakları kişiyle aynıysa, güven kazanma noktasına geliyorsunuz.

Her satış ekibi üyesiyle uygun bir zaman planlayın (bir saatten fazla sürmemelidir), soruları ve senaryo ana hatlarını gözden geçirin ve ardından yanıtlarını filme alın.

Ancak, herkes için video kaydetmek her zaman bir seçenek olmayabilir. Bu durumda, tavsiyemiz şudur.

Yukarıdakiler mümkün değilse, kelimenin tam anlamıyla bunu gerçekleştirmenin uygulanabilir bir yolu yoktur, o zaman soruları yanıtlayan evrensel bir sürüm yapın ve her satış temsilcisinin 1:1 video ile birlikte göndermesini sağlayın.

Bu, onları eğiten siz olmasanız bile, en azından potansiyel müşterinin sizi duymasına ve tanımasına izin vermenizi sağlayacaktır.

Yine, en etkili seçenek değil, ancak bir tutam içinde çalışacaktır.

Not: Etkili bir video için ihtiyacınız olan her şeyi aldığınızdan emin olmak için izlenmesi gereken kolay bir çerçeve “The Video 6 ”dır . Bu, videonuzu en iyi sindirilecek şekilde biçimlendirmenize yardımcı olacaktır.

Peki, harika bir %80 video aslında neye benziyor?

Aşağıdakiler, IMPACT istemcilerinden ve diğerlerinden gelen %80 videonun gerçek örnekleridir.

Sizinki gibi görünmeyebilir veya kulağa hoş gelmeyebilirler, ancak bu şirketler için tartıştığımız çeşitli faydaları sağladılar:

• Kısaltılmış bir satış döngüsü
• Güven oluşturma iletişimi
• Daha eğitimli bir beklenti

Bunların satışta nasıl kullanıldığının doğası gereği, soruları ele almak, videoyu konumlandırmak ve bunlar içinde iletişim kurmak için çeşitli yollar yarattığını unutmayın.

Anderson Trucking Service'in (ATS) "Çalışacak yeni bir kamyon taşımacılığı şirketi ararken göz önünde bulundurulması gereken 5 şey"

Bu örnek hizmet odaklı değil, işe alım üzerinedir, ancak yine de tüm temel bilgileri doğru bir şekilde alır:

• Şirkette çalışmakla ilgili en çok sorulan soruları ele alır
• Onlara hitap eden bir ekip üyesi var
• Mesajlarına yardımcı olmak için b-roll kullanır
• Bir harekete geçirici mesajla biter

Sheffield Metals “Metal Çatı Almak mı? Dikkate Alınması Gereken En İyi 9 Şey”

Sheffield Metal, sattığı ürünlerden biri olan metal çatılarla ilgili endişeleri gidermek için bu %80 videoyu kullanarak daha geleneksel bir yaklaşım benimsiyor. Harika bir iş çıkarıyorlar:

• Yüz yüze konuşma yanılsaması yaratmak (uzman doğrudan kameraya konuşurken)
• Soruları ayırmak için bölüm başlıklarını kullanma
• Ne tartıştıklarını b-roll ile görselleştirmek

Burrells Kuyumcular “Bir Nişan Yüzüğü SATIN ALMADAN ÖNCE Bilmeniz Gereken 10 Şey”

İyi yaptıkları:

• Bir insan hikayesi ve mesajı ile insanlaştırılmış
• Doğrudan izleyiciyle konuşan bir ekip üyesi vardı
• O sırada neyin tartışıldığını görselleştirmek için b-roll dahil

Kapsamlı Bakım: 5 Sık Sorulan Soru

Sağlık yazılımı şirketi ve IMPACT müşterisi ThoroughCare, sık sorulan soruları anında gidermek için "hakkımızda" sayfasındaki %80'lik videosunu kullanıyor. Onlar:

• Sizi ekip üyeleriyle tanıştırmak
• Video için beklentileri önceden belirleyin
• İçeriği etkili bir şekilde bölmek için başlıkları kullanın

Berry Insurance: "Bilmeniz Gereken Her Şey: Massachusetts Otomobil Sigortası"

Bu örnekte Berry Insurance, aldıkları ilk 7 soruyu yanıtlıyor. Neyi iyi yaptılar?

• Sizi ekip üyeleriyle tanıştırmak
• İzleyicinin ihtiyaç duyduğu cevaba atlamasını kolaylaştırmak için YouTube zaman damgalarından yararlanın
• Mesajlara yardımcı olmak için animasyon ve metin kullanın

%80 videonuzun başarısız olmasına neden olacak yaygın hatalar

Ekip olarak, bu noktada %80'lik düzinelerce videoyu inceledik ve ortak tuzakların neler olabileceğini biliyoruz.

İlk turda kendinizinkini elde etmek ve en iyi sonucu elde etmek istiyorsanız, ne pahasına olursa olsun bunlardan kaçının.

İlk satış randevusundan önce %80'lik videoyu kullanmamak

Bu, bu videonun birincil amacını tamamen ortadan kaldırır.

%80'iniz bu ilk randevuda ortaya çıkacağını bildiğiniz soruları tanımlar ve ele alır. Videoyu önceden göndermeyerek, daha konuşmadan satış döngüsünü kısaltma veya güven oluşturma fırsatını kaybedersiniz.

Video adım destesi olarak kullanma

Beni yanlış anlama; değeri iletiyor olmalısınız ve rekabetçi farklılaştırıcıları belirtmelisiniz, ancak %80'lik bir videonun amacı satış yapmak değildir.

%80'lik bir videonun, potansiyel müşterilerinizi onlara gerçekleri vererek eğitmesi gerekiyor. Bu, yalnızca kendilerini ilerlemekten alıkoymak veya diskalifiye etmekle kalmaz, aynı zamanda tanışmanız durumunda verimli bir konuşma yapmak için onları daha donanımlı hale getirir.

Satış ekibinizden gelmiyor

Ön saflarda bulunanların %80 videonuz için içeriği geliştirmesine ve oluşturmasına izin vermek önemlidir.

Kiminle konuştuklarını, ne tür sorunları olduğunu, satın alma kararlarını nasıl aldıklarını ve ortaya çıkan ortak itirazları bilirler. Ayrıca, genellikle bir potansiyel müşterinin konuşacağı ve hatta hattın sonunda birlikte çalışacağı kişilerdir.

İzleyicileri eğitmeye ve daha tanışmadan bu ilişkiyi kurmaya başlayabilmeleri için bu videoyu oluşturmalarını sağlayın.

Yeterince detay vermemek

En önemli sorularınızı yanıtlamanız üç dakikanızı alabilir mi? Emin.

30 dakika sürebilir mi? Kesinlikle.

İçerik uzunluğunun altın bir kuralı vardır: Aşırıya kaçmadan, tam olarak anlatmak için gereken uzunlukta olmalıdır.

Alıcınız hata yapmak istemez ve bilinçli bir karar vermek ister, bu nedenle %80'iniz akıllarına gelebilecek tüm bariz noktaları ele almalıdır.

Yapmak isteyeceğiniz son şey, videonuzu izledikten sonra potansiyel müşterinizin kafasını daha da fazla kaşımasına izin vermektir.

Unutmayın, satış videolarınızda müşterilerinizi ilk sıraya koyun

%80'lik video, doğru yapılırsa satış ekibinizin kullandığı en etkili video içeriklerinden biri olabilir. Aslında, biz ve müşterilerimiz için başarılı bir satış stratejisi videosunun ana unsurlarından biri olmuştur.

İşin garibi, devrimci değil.

Sadece hepimizin bildiği bir şeyi entegre etmek. Tüketiciler bildikleri, beğendikleri ve güvendikleri şirketlerden satın alırlar. Bahsetmemek gerekirse, satış döngümüz ne kadar kısa olursa o kadar iyi. Çoğu durumda bu, daha fazla satabileceğiniz, edinme başına daha düşük maliyete ve hatta bazı durumlarda daha düşük kayıp oranına sahip olabileceğiniz anlamına gelir.

Bu avantajlar, yalnızca müşteri sorularını saplantı haline getirerek ve potansiyel müşterinizin güvenini kazanma yolunda hiçbir şeyin durmasına izin vermeyerek elde edilir.

%80 videolar ve genel olarak The Selling 7 hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? IMPACT+ kursumuza göz atın "Dönüştüren 'Satılan 7' Videoları Hazırlama. "