The Selling 7: Cómo hacer un increíble video del 80 % para acelerar tu primera llamada de ventas (+Ejemplos)

Piense en todas las preguntas que normalmente le hacen a su equipo de ventas durante la primera cita de ventas. ¿Cuántos suelen ser iguales?

Hemos encuestado a cientos de empresas y los resultados son bastante unánimes: Ventas está respondiendo las mismas preguntas en casi todas las primeras llamadas. De hecho, la mayoría dice que el 80% de esas preguntas son las mismas cada vez.

Esto plantea la pregunta, si sabemos cuáles son las preguntas, ¿por qué estamos esperando para responderlas?

¿Qué pasaría si pudiera responder esas preguntas antes de la primera cita de ventas? ¿La llamada sería más corta? ¿La perspectiva estaría más emocionada? ¿ Confiarían aún más en ti?

Introduzca lo que llamamos el vídeo del 80 %. En este artículo, voy a:

• Detalla qué es un video al 80%
• Mostrarle nuestro proceso probado y verdadero para un excelente video del 80%
• Mostrarte algunos buenos ejemplos
• Discuta algunos de los errores más comunes que, lamentablemente, veo que muchos cometen con este tipo de video.

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¿Qué es un vídeo 80%?

Por definición, un video del 80% es un video de ventas que responde las 7-10 preguntas principales que hacen casi todos los prospectos. El video se asigna a los nuevos prospectos para que lo vean antes de ponerse manos a la obra.

(También es uno de los que llamamos The Selling 7, los siete tipos de videos de marketing y ventas que ayudarán con mayor éxito a generar más clientes potenciales y ventas para su negocio).

El principal resultado es un ciclo de ventas más corto y una relación de mayor confianza entre usted y su cliente potencial.

Cómo hacer un video efectivo al 80%

Antes de continuar, tenga en cuenta que el lenguaje que uso para describir este proceso se adapta a una organización que se basa en servicios/productos, tiene fines de lucro y tiene un equipo de ventas con varios miembros.

Su proceso de ventas puede ser diferente de lo que describo. Es posible que no tenga un equipo de ventas. Es posible que tenga un producto que no siga un proceso de venta convencional. Pero, los principios aún se aplican.

Si tiene prospectos de cualquier tipo, ellos tienen preguntas. El video del 80% y el proceso propuesto se pueden reelaborar y funcionar bien para usted. Prometo.

Permíteme darte un ejercicio simple que, si se sigue correctamente, te ayudará a determinar exactamente cómo comenzar con un proyecto de video como este.

Paso 1: Reúna al equipo de ventas

Sí, tus amigos del equipo de ventas deben participar en este proceso.

Ellos son los que tienen conversaciones con sus prospectos todos los días. Conocen las preguntas que hacen los prospectos y, francamente, serán ellos los que usen este video.

Además de los representantes de ventas, puede incluir miembros de soporte de ventas, representantes de desarrollo comercial y representantes de desarrollo de ventas, entre otros.

Paso 2: Hágales estas preguntas simples

“Durante sus primeras citas de ventas, ¿es justo decir que generalmente siempre responde las mismas preguntas? ¿Cuáles son algunos ejemplos de esas preguntas? Los que te hacen decir, "en serio, ¿esta pregunta otra vez?"

Es importante considerar cómo plantear y/o responder a estas preguntas.

Observe que estamos especificando la primera cita de ventas. En muchos ciclos de ventas, estas son preguntas que son muy comunes pero que surgen mucho más tarde en el ciclo. Para el propósito de este video, necesitamos los primeros.

Además, tenga en cuenta la especificidad de estas preguntas.

Es fácil pensar en las preguntas que esperamos que nos hagan y así nos permitan lucir geniales, pero no siempre es así.

Necesitamos saber lo que los prospectos realmente quieren saber para que podamos estar preparados para responder sus preguntas incluso antes de que se planteen. Anticiparse a estas preguntas genera confianza y demuestra que realmente conocemos nuestro negocio y las preocupaciones de los prospectos por dentro y por fuera.

No importa cuán incómodos estemos respondiendo preguntas como "¿cuánto cuesta esto?" o "¿hay alguna desventaja en este producto/servicio?" debemos abordarlos. Nuestras respuestas serán una oportunidad educativa para nuestros prospectos.

Recuerde, este video es el comienzo de su relación y generar confianza en esta etapa solo fortalecerá el vínculo que su prospecto tiene con usted. Hacer que cuente.

Paso 3: Haz una lista de las preguntas y priorízalas

Es probable que descubras que muchas de las preguntas comunes que se te ocurren son exactamente las mismas.

Esto, después de todo, es por lo que se llama el video del 80%. Deben ser los más comunes y, por lo tanto, a muchos de los miembros de su equipo de ventas se les ocurrirán los mismos.

Por el contrario, he visto casos en los que las preguntas están bastante dispersas.

Esto podría deberse a una serie de razones que especificaré a continuación, pero por ahora, llegue a un consenso sobre las verdaderas 7-10 preguntas principales.

En este punto, es posible que se pregunte "¿cómo debo priorizar exactamente una lista que podría ser bastante larga?"

Me alegra que hayas preguntado. :-)

A riesgo de sonar redundante, el video del 80% tendrá dos propósitos:

1. Para acortar su ciclo de ventas y producir conversaciones de ventas de mayor calidad.
2. Permitir que sus prospectos vean, escuchen y conozcan al representante de ventas con el que van a trabajar.

Una manera fácil de priorizar estas preguntas y respuestas es considerar lo que será más útil para que su prospecto sepa con anticipación.

Por ejemplo, podría terminar con cuatro preguntas relacionadas con los costos. ¿Es posible que pueda abordar los cuatro en un segmento titulado "¿Cuánto cuesta trabajar con nuestra empresa?"

Nota rápida: es posible que tenga múltiples segmentos de mercado que tengan diferentes preguntas. Eso está totalmente bien. Simplemente significa que podría considerar tener múltiples videos del 80% para cada segmento, o simplemente esperar para abordar esas preguntas más adelante. Es una decisión que tendrás que tomar por ti mismo.

Paso 4: Resuma las respuestas juntos

Una vez que haya reducido las preguntas, es hora de desarrollar las respuestas. Es importante mantener a todos involucrados en este próximo paso.

Aunque cada representante de ventas tendrá su propio video del 80% (más sobre eso en un segundo), si primero no esbozan sus respuestas juntos, se produce el caos.

Bien, tal vez eso sea un poco dramático, pero considere el resultado si no describe las respuestas juntas.

• ¿Es posible que cada vendedor responda la pregunta de una manera totalmente diferente? ¿Cómo podría eso afectar las expectativas del cliente?
• Además, si no abordan esto como grupo, ¿es posible que no obtengan una participación completa y, a su vez, alarguen el proceso de realización de estos videos?

No se preocupe por escribir un guión completo para cada pregunta. En realidad, por favor , no hagas eso.

Debe permitir que cada representante afirme las cosas con sus propias palabras, pero describa los puntos que desea abordar para cada pregunta.

Esto podría parecerse a esto:

“¿Cuánto cuesta trabajar con su empresa?

• “Depende” de los siguientes elementos:
• Duración del contrato
• Alcance del Trabajo
• Tamaño de la empresa

Ahora, cada representante puede hablar sobre los mismos puntos con respecto al costo pero hacerlo con sus propias palabras.

Paso 5: Haga que cada representante de ventas las responda en video

Ahora que ha reunido todos los elementos necesarios, es hora de filmar.

Tal vez estés pensando, "guau, eso suena como mucho trabajo, hacer que todos hagan uno de estos".

Y sí, tienes razón, sin embargo, en nuestra experiencia, vale la pena el tiempo.

Permitir que los prospectos nos vean, escuchen y nos conozcan desde el principio es el mayor atributo del uso de videos en las ventas.

Podría decirse que es la forma más efectiva de generar confianza con los prospectos antes de conocerlos. Es por eso que si la persona que está respondiendo estas preguntas y, por lo tanto, educando al espectador en el video es la misma persona con la que trabajará, está logrando un jonrón de confianza.

Programe el tiempo apropiado (no debe tomar más de una hora) con cada miembro del equipo de ventas, revise las preguntas y los esquemas del guión, y luego simplemente filme sus respuestas.

Sin embargo, grabar un video para todos puede no ser siempre una opción. En ese caso, esto es lo que recomendamos.

Si lo anterior no es posible, literalmente no hay una forma factible de hacerlo realidad, entonces haga una versión universal que responda las preguntas y simplemente haga que cada representante de ventas la envíe junto con un video 1:1.

Esto te permitirá al menos dejar que el prospecto te escuche y te conozca aunque no seas tú quien los eduque.

Nuevamente, no es la opción más efectiva, pero funcionará en caso de apuro.

Nota: un marco fácil de seguir para asegurarse de obtener todo lo que necesita para un video efectivo es "El video 6 ". Esto lo ayudará a formatear su video para que se digiera mejor.

Entonces, ¿cómo se ve realmente un gran video del 80%?

Los siguientes son ejemplos reales de videos del 80% de clientes IMPACT y otros.

Es posible que no se vean o suenen de la manera en que usted haría los suyos, pero han logrado la variedad de beneficios que hemos discutido para estas empresas:

• Un ciclo de ventas más corto
• Comunicación que genera confianza
• Una perspectiva más educada

Tenga en cuenta que, dada la naturaleza misma de cómo se utilizan estos en las ventas, se crea una variedad de formas de abordar preguntas, posicionar el video y comunicarse dentro de ellos.

Anderson Trucking Service (ATS) "5 cosas a tener en cuenta al buscar una nueva empresa de camiones con la que trabajar"

Este ejemplo no se enfoca en el servicio, sino en la contratación, pero aun así tiene todos los aspectos básicos correctos:

• Aborda las preguntas más frecuentes sobre el trabajo en la empresa.
• Tiene un miembro del equipo dirigiéndose a ellos
• Utiliza b-roll para ayudar a sus mensajes
• Termina con una llamada a la acción

Sheffield Metals “¿Comprar un techo de metal? Las 9 cosas principales a considerar”

Sheffield Metal adopta un enfoque más convencional utilizando este video del 80 % para abordar las inquietudes sobre uno de los productos que vende, los techos de metal. Ellos hacen un buen trabajo:

• Crear la ilusión de una conversación cara a cara (con el experto hablando directamente a la cámara)
• Hacer uso de encabezados de sección para separar preguntas
• Visualizar lo que están discutiendo con b-roll

Burrells Jewelers "10 cosas que debe saber ANTES DE COMPRAR un anillo de compromiso"

Lo que hicieron bien:

• Humanizado con una historia y un mensaje humanos.
• Tenía un miembro del equipo hablando directamente con el espectador
• Incluye material de archivo para visualizar lo que se estaba discutiendo en ese momento.

Cuidado completo: 5 preguntas comunes

ThoroughCare, la compañía de software para el cuidado de la salud y cliente de IMPACT, usa su video del 80 % en su página "acerca de nosotros" para aclarar preguntas comunes de inmediato. Ellos:

• Presentarle a los miembros de su equipo.
• Establezca expectativas para el video por adelantado
• Use encabezados para dividir el contenido de manera efectiva

Berry Insurance: "Todo lo que necesita saber: seguro de automóvil de Massachusetts"

En este ejemplo, Berry Insurance responde las 7 preguntas principales que recibe. ¿Qué hicieron bien?

• Presentarle a los miembros de su equipo.
• Utilice las marcas de tiempo de YouTube para que sea más fácil para el espectador saltar a la respuesta que necesita.
• Use animación y texto para ayudar a los mensajes

Errores comunes que harán que tu video 80% falle

Como equipo, hemos revisado docenas de videos del 80 % hasta este momento y sabemos cuáles pueden ser las trampas comunes.

Si quieres clavar el tuyo a la primera y experimentar el mejor resultado, evítalos a toda costa.

No usar el 80% de video antes de la primera cita de ventas

Esto anula el propósito principal de este video por completo.

Su 80% identifica y aborda las preguntas que sabe que van a surgir en esta primera cita inicial. Si no envía el video antes, pierde la oportunidad de acortar el ciclo de ventas o generar confianza antes de hablar.

Utilizándolo como plataforma de lanzamiento de video

No me malinterpreten; debe comunicar valor y debe establecer diferenciadores competitivos, pero el objetivo de un video del 80% no es vender.

Se supone que un video del 80% debe educar a su prospecto al brindarles los hechos. Esto ayuda no solo a calificarse o descalificarse para seguir adelante, sino que también los prepara mejor para tener una conversación productiva en caso de que se reúnan.

No proviene de su equipo de ventas

Es importante dejar que aquellos que están en primera línea desarrollen y creen el contenido para su video del 80%.

Saben con quién están hablando, qué problemas tienen, cómo toman decisiones de compra y las objeciones comunes que surgen. Además, a menudo son las personas con las que un prospecto hablará o incluso trabajará en el futuro.

Pídales que creen este video para que puedan comenzar a educar a la audiencia y construir esa relación incluso antes de que se conozcan.

No dar suficientes detalles

¿Le tomaría tres minutos responder a sus principales preguntas? Por supuesto.

¿Podría tomar 30 minutos? Absolutamente.

Hay una regla de oro con la longitud del contenido: debe ser tan largo como sea necesario para explicar a fondo sin ser excesivo.

Tu comprador no quiere cometer errores y quiere tomar una decisión informada, por lo que tu 80 % debe abordar todos los puntos obvios que puedan pasar por su mente.

Lo último que desea hacer es dejar a su prospecto rascándose la cabeza aún más después de ver su video.

Recuerda, pon a tus clientes primero en tus videos de ventas

El video del 80% puede ser una de las piezas de contenido de video más efectivas que su equipo de ventas está usando si se hace correctamente. De hecho, ha sido, para nosotros y nuestros clientes, uno de los principales elementos de una estrategia exitosa de video para ventas.

Lo curioso es que no es revolucionario.

Es simplemente integrar algo que todos conocemos. Los consumidores compran a empresas que conocen, les gustan y en las que confían. Sin mencionar que cuanto más corto sea nuestro ciclo de ventas, mejor. En muchos casos, esto significa que puede vender más, tener un costo por adquisición más bajo y, en algunos casos, incluso una tasa de abandono más baja.

Estos beneficios se obtienen simplemente al obsesionarse con las preguntas de los clientes y no permitir que nada se interponga en el camino para ganarse la confianza de su prospecto.

¿Quiere obtener más información sobre los videos del 80% y The Selling 7 en general? Consulte nuestro curso IMPACT+ "Elaboración de videos de 'Los 7 vendedores' que convierten " .