Selling 7: Cum să faci un videoclip uimitor de 80% pentru a accelera primul tău apel de vânzări (+Exemple)

Gândiți-vă la toate întrebările pe care le pune echipa dvs. de vânzări de obicei în timpul primei întâlniri de vânzări. Câte sunt de obicei la fel?

Am chestionat sute de companii, iar rezultatele sunt destul de unanime: vânzările răspund la aceleași întrebări vechi aproape la fiecare prim apel. De fapt, majoritatea spun că 80% dintre aceste întrebări sunt aceleași de fiecare dată.

Acest lucru ridică întrebarea, dacă știm care sunt întrebările, de ce așteptăm să le răspundem?

Ce s-ar întâmpla dacă ai putea răspunde la aceste întrebări înainte de prima întâlnire de vânzări? Apelul ar fi mai scurt? Perspectiva ar fi mai entuziasmată? Ar avea și mai multă încredere în tine?

Introduceți ceea ce numim videoclipul 80%. În acest articol, voi:

• Detaliază ce este un videoclip de 80%.
• Vă arată procesul nostru încercat și adevărat pentru un videoclip grozav de 80%.
• Vă arată câteva exemple grozave
• Discutați unele dintre cele mai frecvente greșeli pe care, din păcate, văd că mulți le fac cu acest tip de videoclip

Curs gratuit: Vânzări video și strategie de marketing

Ce este un videoclip 80%?

Prin definiție, un videoclip de 80% este un videoclip de vânzări care răspunde la primele 7-10 întrebări pe care le pune aproape fiecare prospect. Videoclipul este atribuit noilor potențiali pe care să-l vizioneze înainte de a te apuca de treabă.

(Este, de asemenea, unul dintre ceea ce numim The Selling 7, cele șapte tipuri de videoclipuri de marketing și vânzări care vă vor ajuta cu cel mai mult succes la generarea de clienți potențiali și de vânzări pentru afacerea dvs.)

Rezultatul major al acesteia este un ciclu de vânzări scurtat și o relație mai de încredere între dvs. și potențialul dvs.

Cum să faci un videoclip eficient de 80%.

Înainte de a continua, vă rugăm să rețineți că limbajul pe care îl folosesc pentru a descrie acest proces este adaptat unei organizații care se bazează pe servicii/produs, cu scop profit și are o echipă de vânzări cu mai mulți membri.

Procesul dvs. de vânzare poate fi diferit de ceea ce vă descriu. Este posibil să nu aveți o echipă de vânzări. Este posibil să aveți un produs care nu urmează un proces de vânzare convențional. Dar, principiile încă se aplică.

Dacă aveți perspective de orice fel, ei au întrebări. Videoclipul în proporție de 80% și procesul propus pot fi reluate și pot funcționa bine pentru dvs. Iţi promit.

Permiteți-mi să vă ofer un exercițiu simplu care, dacă este urmat corespunzător, vă va ajuta să determinați exact cum să începeți cu un proiect video ca acesta.

Pasul 1: Reunește echipa de vânzări

Da, prietenii tăi din echipa de vânzări trebuie să fie implicați în acest proces.

Ei sunt cei care poartă conversații cu potențialii tăi în fiecare zi. Ei știu întrebările pe care le pun potențialele și, sincer, ei vor fi cei care vor folosi acest videoclip.

Pe lângă reprezentanții de vânzări, puteți include membri de asistență în vânzări, reprezentanți de dezvoltare a afacerii și reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor, printre alții.

Pasul 2: Pune-le aceste întrebări simple

„În timpul primelor tale întâlniri de vânzări, este corect să spui că, în general, răspunzi la aceleași întrebări de fiecare dată? Care sunt câteva exemple ale acestor întrebări? Cei care te fac să mergi, „serios, această întrebare din nou?”

Este important să vă gândiți cum să puneți și/sau să răspundeți la aceste întrebări.

Observați că specificăm prima întâlnire de vânzări. În multe cicluri de vânzări, acestea sunt întrebări foarte frecvente, dar care apar mult mai târziu în ciclu. În scopul acestui videoclip, avem nevoie de primele.

De asemenea, rețineți specificul acestor întrebări.

Este ușor să ne gândim la întrebările pe care sperăm că ni le pun și, prin urmare, ne permit să arătăm grozav, dar aceasta nu este întotdeauna realitatea.

Trebuie să știm ce doresc de fapt potențialii să știe, astfel încât să putem fi pregătiți să răspundem la întrebările lor chiar înainte de a fi adresați. Anticiparea acestor întrebări creează încredere și arată că ne cunoaștem cu adevărat afacerea și preocupările prospectului în interior și în exterior.

Oricât de inconfortabil ne răspundem la întrebări precum „cât costă asta?” sau „există dezavantaje la acest produs/serviciu?” trebuie să le abordăm. Răspunsurile noastre vor fi o oportunitate educațională pentru potențialii noștri.

Ține minte, acest videoclip este începutul relației tale, iar construirea încrederii în această etapă nu va face decât să întărească legătura pe care o are prospectul tău cu tine. Fă-o să conteze.

Pasul 3: Faceți o listă cu întrebările și acordați-le prioritate

Probabil veți descoperi că multe dintre întrebările frecvente cu care vii sunt exact aceleași.

Acesta, la urma urmei, este motivul pentru care se numește videoclipul 80%. Acestea ar trebui să fie cele mai comune și, prin urmare, mulți dintre membrii echipei dvs. de vânzări vor veni cu aceleași.

În schimb, am văzut cazuri în care întrebările sunt destul de împrăștiate.

Acest lucru ar putea fi dintr-o serie de motive pe care le voi specifica mai jos, dar pentru moment, ajungeți la un consens cu privire la cele 7-10 întrebări.

În acest moment, s-ar putea să vă întrebați „cum ar trebui să acord prioritate unei liste care ar putea fi destul de lungă?”

Mă bucur că ai întrebat. :-)

Cu riscul de a suna redundant, videoclipul de 80% va servi pentru două scopuri:

1. Pentru a vă scurta ciclul de vânzări și a produce conversații de vânzări de calitate superioară.
2. Pentru a permite clienților dvs. potențiali să vadă, să audă și să cunoască reprezentantul de vânzări cu care vor lucra.

O modalitate ușoară de a prioritiza aceste întrebări și răspunsuri este să luați în considerare ceea ce va fi cel mai util pentru prospectul dvs. de știut din timp.

De exemplu, ați putea ajunge cu patru întrebări legate de costuri. Este posibil să le abordați pe toate patru într-un segment intitulat „Cât costă să lucrezi cu compania noastră?”

Deoparte: este posibil să aveți mai multe segmente de piață care au întrebări diferite. Asta e în regulă. Înseamnă doar că s-ar putea să vă gândiți să aveți mai multe videoclipuri de 80% pentru fiecare segment sau pur și simplu așteptați să răspundeți la aceste întrebări mai târziu. Este o decizie pe care va trebui să o iei pentru tine.

Pasul 4: Conturați răspunsurile împreună

Odată ce ați restrâns întrebările, este timpul să dezvoltați răspunsurile. Este important să-i mențineți pe toți implicați în acest pas următor.

Deși fiecare reprezentant de vânzări va avea propriul său videoclip de 80% (mai multe despre asta într-o secundă), dacă nu vă schițați mai întâi răspunsurile împreună, apare haosul.

OK, poate că este puțin dramatic, dar luați în considerare rezultatul dacă nu schițați răspunsurile împreună.

• Este posibil ca fiecare agent de vânzări să răspundă la întrebare într-un mod total diferit? Cum ar putea afecta asta așteptările clienților?
• De asemenea, dacă nu abordați acest lucru ca grup, este posibil să nu obțineți participarea deplină și, la rândul său, să prelungiți procesul de realizare a acestor videoclipuri?

Nu vă faceți griji să scrieți un întreg scenariu pentru fiecare întrebare. De fapt, te rog să nu faci asta.

Ar trebui să permiteți fiecărui reprezentant să spună lucrurile cu propriile cuvinte, dar subliniați punctele pe care doriți să le atingeți pentru fiecare întrebare.

Acesta ar putea arăta cam așa:

„Cât costă să lucrezi cu compania ta?

• „Depinde” de următoarele elemente:
• Durata contractului
• Scopul muncii
• Marimea companiei

Acum, fiecare reprezentant poate vorbi despre aceleași puncte în ceea ce privește costul, dar face acest lucru cu propriile cuvinte.

Pasul 5: cereți fiecărui reprezentant de vânzări să răspundă la acestea în videoclip

Acum că ai asamblat toate elementele necesare, este timpul să filmezi.

S-ar putea să vă gândiți „wow, asta sună a multă muncă, să-i convingi pe toți să facă una dintre acestea”.

Și da, ai dreptate, totuși, din experiența noastră, acest lucru merită din plin timpul.

Permiterea potențialilor să ne vadă, să audă și să ne cunoască din timp este cel mai mare atribut al utilizării videoclipurilor în vânzări.

Este, fără îndoială, cel mai eficient mod de a construi încredere cu potențialii înainte de a-i întâlni. De aceea, dacă persoana care răspunde la aceste întrebări și, prin urmare, educă spectatorul în videoclip, este aceeași persoană cu care va lucra, ați ajuns la un home run de încredere.

Programați timp adecvat (nu ar trebui să dureze mai mult de o oră) cu fiecare membru al echipei de vânzări, revizuiți întrebările și schițele scenariului și apoi pur și simplu filmați răspunsurile acestora.

Cu toate acestea, înregistrarea unui videoclip pentru toată lumea ar putea să nu fie întotdeauna o opțiune. În acest caz, iată ce vă recomandăm.

Dacă cele de mai sus nu sunt posibile, nu există literalmente o modalitate fezabilă de a face acest lucru, atunci creați o versiune universală care să răspundă la întrebări și pur și simplu cereți fiecărui reprezentant de vânzări să o trimită împreună cu un videoclip 1:1.

Acest lucru vă va permite cel puțin să lăsați prospectul să vă audă și să vă cunoască, chiar dacă nu sunteți cel care îl educe.

Din nou, nu este cea mai eficientă opțiune, dar va funcționa într-un pic.

Notă: un cadru ușor de urmat pentru a vă asigura că obțineți tot ce aveți nevoie pentru un videoclip eficient este „The Video 6. ” Acest lucru vă va ajuta să vă formatați videoclipul pentru a fi digerat cel mai bine.

Deci, cum arată de fapt un videoclip grozav de 80%?

Următoarele sunt exemple reale de videoclipuri 80% de la clienții IMPACT și alții.

S-ar putea să nu arate sau să sune așa cum ați face dvs., dar au realizat varietatea de beneficii pe care le-am discutat pentru aceste companii:

• Un ciclu de vânzări scurtat
• Construirea încrederii în comunicare
• O perspectivă mai educată

Rețineți că, având în vedere natura modului în care acestea sunt utilizate în vânzări, creează o varietate de moduri de a răspunde întrebărilor, de a poziționa videoclipul și de a comunica în cadrul acestora.

Anderson Trucking Service (ATS) „5 lucruri de luat în considerare atunci când căutați o nouă companie de transport cu care să lucrați”

Acest exemplu nu este axat pe servicii, ci pe angajare, dar încă îndeplinește toate elementele de bază corecte:

• Adresează întrebările de top despre munca în companie
• Are un membru al echipei care li se adresează
• Utilizează b-roll pentru a ajuta mesajele sale
• Se încheie cu un îndemn

Sheffield Metals „Cumpărați un acoperiș metalic? Top 9 lucruri de luat în considerare”

Sheffield Metal adoptă o abordare mai convențională folosind acest videoclip de 80% pentru a răspunde preocupărilor legate de unul dintre produsele pe care le vinde, acoperișurile metalice. Ei fac o treabă grozavă:

• Crearea iluziei unei conversații față în față (cu expertul vorbind direct cu camera)
• Folosirea antetelor de secțiuni pentru a separa întrebările
• Vizualizează ceea ce discută cu b-roll

Burrells Jewelers „10 lucruri de știut înainte de a cumpăra un inel de logodnă”

Ce au făcut bine:

• Umanizat cu o poveste și un mesaj uman
• Un membru al echipei a vorbit direct cu spectatorul
• Include b-roll pentru a vizualiza ceea ce se discuta la momentul respectiv

ThoroughCare: 5 întrebări frecvente

Compania de software de asistență medicală și clientul IMPACT ThoroughCare își folosește videoclipul de 80% pe pagina sa „despre noi” pentru a clarifica imediat întrebările frecvente. Ei:

• Să vă prezinte membrii echipei lor
• Stabiliți așteptările pentru videoclip în avans
• Folosiți anteturile pentru a împărți conținutul în mod eficient

Berry Insurance: „Tot ce trebuie să știți: asigurarea auto din Massachusetts”

În acest exemplu, Berry Insurance răspunde la primele 7 întrebări pe care le primesc. Ce au făcut bine?

• Să vă prezinte membrii echipei lor
• Folosiți marcajele temporale YouTube pentru a facilita spectatorului să ajungă la răspunsul de care are nevoie
• Utilizați animația și textul pentru a ajuta mesajele

Greșeli obișnuite care vor face ca videoclipul tău să eșueze în proporție de 80%.

Ca echipă, am analizat zeci de videoclipuri 80% în acest moment și știm care pot fi capcanele comune.

Dacă vrei să-l bate pe al tău de la prima trecere și să experimentezi cel mai bun rezultat, evită-le cu orice preț.

Nu folosiți videoclipul de 80% înainte de prima întâlnire de vânzări

Acest lucru învinge cu totul scopul principal al acestui videoclip.

80% dvs. identifică și abordează întrebările despre care știți că vor apărea la această primă întâlnire inițială. Dacă nu trimiteți videoclipul înaintea acestuia, pierdeți oportunitatea de a scurta ciclul de vânzări sau de a construi încredere înainte de a vorbi.

Folosindu-l ca pitch deck video

Nu mă înțelege greșit; ar trebui să comunicați valoare și ar trebui să declarați diferențieri competitivi, dar scopul unui videoclip de 80% nu este să vindeți.

Un videoclip de 80% ar trebui să-ți educe potențialul oferindu-le faptele. Acest lucru îi ajută nu numai să se califice sau să se descalifice de la a merge mai departe, ci îi face și mai bine pregătiți pentru a avea o conversație productivă în cazul în care vă întâlniți.

Nu provin de la echipa ta de vânzări

Este important să-i lăsați pe cei care se află în prima linie să dezvolte și să creeze conținutul pentru videoclipul dvs. de 80%.

Ei știu cu cine vorbesc, ce probleme au, cum iau decizii de cumpărare și obiecțiile comune care apar. În plus, ei sunt adesea persoanele cu care un prospect va vorbi sau chiar cu care va lucra în continuare.

Rugați-i să creeze acest videoclip, astfel încât să înceapă să educe publicul și să construiască acea relație chiar înainte de a se fi cunoscut.

Nu oferă suficiente detalii

Ți-ar lua trei minute să răspunzi la întrebările tale principale? Sigur.

Ar putea dura 30 de minute? Absolut.

Există o regulă de aur cu lungimea conținutului: ar trebui să fie atât de lungă cât este nevoie pentru a explica în detaliu, fără a fi excesiv.

Cumpărătorul dvs. nu dorește să facă greșeli și vrea să ia o decizie în cunoștință de cauză, așa că 80% dvs. ar trebui să abordeze toate punctele evidente care le pot intra prin minte.

Ultimul lucru pe care doriți să-l faceți este să vă lăsați potențialul să se zgârie și mai tare după ce vizionați videoclipul.

Nu uitați, puneți clienții pe primul loc în videoclipurile dvs. de vânzări

Videoclipul de 80% poate fi una dintre cele mai eficiente piese de conținut video pe care echipa ta de vânzări le folosește dacă este realizată corect. De fapt, a fost, pentru noi și clienții noștri, unul dintre elementele majore ale unei strategii de succes video pentru vânzări.

Lucrul amuzant este că nu este revoluționar.

Este pur și simplu să integrăm ceva ce știm cu toții. Consumatorii cumpără de la companii pe care le cunosc, le plac și în care au încredere. Ca să nu mai vorbim, cu cât ciclul nostru de vânzări poate fi mai scurt, cu atât mai bine. În multe cazuri, acest lucru înseamnă că puteți vinde mai mult, aveți un cost pe achiziție mai mic și, în unele cazuri, chiar o rată de pierdere mai mică.

Aceste beneficii sunt obținute pur și simplu prin obsedarea întrebărilor clienților și fără a lăsa nimic să stea în calea câștigării încrederii potențialului dvs.

Vrei să afli mai multe despre 80% videoclipuri și The Selling 7 în general? Consultați cursul nostru IMPACT+ „Crearea de videoclipuri „The Selling 7” care convertesc. ”