The Selling 7: come realizzare un fantastico video dell'80% per velocizzare la tua prima chiamata di vendita (+esempi)

Pensa a tutte le domande che in genere vengono poste al tuo team di vendita durante il primo appuntamento di vendita. Quanti sono solitamente gli stessi?

Abbiamo intervistato centinaia di aziende e i risultati sono abbastanza unanimi: Sales sta rispondendo alle stesse vecchie domande quasi a ogni prima chiamata. In effetti, la maggior parte afferma che l'80% di queste domande è sempre la stessa.

Questo pone la domanda, se sappiamo quali sono le domande, perché stiamo aspettando di rispondere?

Cosa accadrebbe se potessi rispondere a queste domande prima del primo appuntamento di vendita? La chiamata sarebbe più breve? La prospettiva sarebbe più eccitata? Si fiderebbero ancora di più di te?

Inserisci quello che chiamiamo video dell'80%. In questo articolo ho intenzione di:

• Dettaglia cos'è un video dell'80%.
• Mostra il nostro processo collaudato per un fantastico video all'80%.
• Mostrarti degli ottimi esempi
• Discuti alcuni degli errori più comuni che, purtroppo, vedo commettere in molti con questo tipo di video

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Che cos'è un video all'80%?

Per definizione, un video dell'80% è un video di vendita che risponde alle prime 7-10 domande poste da quasi tutti i potenziali clienti. Il video viene assegnato a nuovi potenziali clienti da guardare prima di metterti al lavoro.

(È anche uno di quelli che chiamiamo The Selling 7, i sette tipi di video di marketing e vendita che aiuteranno con maggior successo a generare più contatti e vendite per la tua attività.)

Il risultato principale è un ciclo di vendita più breve e una relazione più fiduciosa tra te e il tuo potenziale cliente.

Come realizzare un video efficace all'80%.

Prima di continuare, tieni presente che il linguaggio che utilizzo per descrivere questo processo è personalizzato per un'organizzazione basata su servizi/prodotti, a scopo di lucro e con un team di vendita con più membri.

Il tuo processo di vendita potrebbe essere diverso da quello che descrivo. Potresti non avere un team di vendita. Potresti avere un prodotto che non segue un processo di vendita convenzionale. Ma i principi si applicano ancora.

Se hai prospettive di qualsiasi tipo, hanno delle domande. Il video dell'80% e il processo proposto possono essere rielaborati e funzionano bene per te. Prometto.

Lascia che ti dia un semplice esercizio che, se seguito correttamente, ti aiuterà a determinare esattamente come iniziare con un progetto video come questo.

Passaggio 1: riunisci il team di vendita

Sì, i tuoi amici del team di vendita devono essere coinvolti in questo processo.

Sono loro che conversano ogni giorno con i tuoi potenziali clienti. Sanno le domande che i potenziali clienti stanno ponendo e, francamente, saranno loro a usare questo video.

Oltre ai rappresentanti di vendita, potresti includere membri del supporto alle vendite, rappresentanti dello sviluppo aziendale e rappresentanti dello sviluppo delle vendite, tra gli altri.

Passaggio 2: poni loro queste semplici domande

“Durante i tuoi primi appuntamenti di vendita, è corretto dire che generalmente rispondi sempre alle stesse domande? Quali sono alcuni esempi di queste domande? Quelli che ti fanno dire "seriamente, di nuovo questa domanda?"

È importante considerare come porre e/o rispondere a queste domande.

Si noti che stiamo specificando il primo appuntamento di vendita. In molti cicli di vendita, queste sono domande che sono molto comuni ma emergono molto più avanti nel ciclo. Ai fini di questo video, abbiamo bisogno dei primi.

Inoltre, nota la specificità di queste domande.

È facile pensare alle domande che speriamo ci pongano e che quindi ci permettano di avere un bell'aspetto, ma non è sempre la realtà.

Abbiamo bisogno di sapere cosa vogliono sapere i potenziali clienti in modo da poter essere preparati a rispondere alle loro domande prima ancora che vengano sollevate. Anticipare queste domande crea fiducia e dimostra che conosciamo davvero la nostra attività e le preoccupazioni del potenziale cliente dentro e fuori.

Non importa quanto siamo a disagio a rispondere a domande come "quanto costa?" o "ci sono aspetti negativi di questo prodotto/servizio?" dobbiamo affrontarli. Le nostre risposte saranno un'opportunità educativa per i nostri potenziali clienti.

Ricorda, questo video è l' inizio della tua relazione e creare fiducia in questa fase rafforzerà solo il legame che il tuo potenziale cliente ha con te. Fallo valere.

Passaggio 3: fai un elenco delle domande e assegna loro la priorità

Probabilmente scoprirai che molte delle domande comuni che ti vengono in mente sono esattamente le stesse.

Questo, dopotutto, è il motivo per cui si chiama video dell'80%. Dovrebbero essere i più comuni e quindi molti dei membri del tuo team di vendita verranno con gli stessi.

Al contrario, ho visto casi in cui le domande sono piuttosto sparse.

Ciò potrebbe essere dovuto a una serie di motivi che specificherò di seguito, ma per ora raggiungere un consenso sulle vere prime 7-10 domande.

A questo punto, potresti chiederti "come dovrei dare la priorità a un elenco che potrebbe essere piuttosto lungo?"

Sono felice che tu l'abbia chiesto. :-)

A rischio di sembrare ridondante, il video dell'80% servirà a due scopi:

1. Per abbreviare il ciclo di vendita e produrre conversazioni di vendita di qualità superiore.
2. Per consentire ai tuoi potenziali clienti di vedere, ascoltare e conoscere il rappresentante di vendita con cui lavoreranno.

Un modo semplice per dare priorità a queste domande e risposte è considerare ciò che sarà più utile che il tuo potenziale cliente sappia in anticipo.

Ad esempio, potresti trovarti con quattro domande relative ai costi. È possibile che tu possa rivolgerti a tutti e quattro in un segmento intitolato "Quanto costa lavorare con la nostra azienda?"

Veloce a parte: potresti avere più segmenti di mercato che hanno domande diverse. Va benissimo. Significa solo che potresti considerare di avere più video dell'80% per ogni segmento, o semplicemente aspettare di rispondere a queste domande in un secondo momento. È una decisione che dovrai prendere da solo.

Passaggio 4: delineare insieme le risposte

Una volta che hai ristretto le domande, è tempo di sviluppare le risposte. È importante coinvolgere tutti in questo passaggio successivo.

Sebbene ogni rappresentante di vendita avrà il proprio video dell'80% (ne parleremo più in un secondo), se prima non delineate le risposte insieme, ne consegue il caos.

OK, forse è un po' drammatico, ma considera il risultato se non delineate le risposte insieme.

• È possibile che ogni venditore risponda alla domanda in un modo completamente diverso? In che modo ciò potrebbe influenzare le aspettative dei clienti?
• Inoltre, se non affronti questo problema in gruppo, è possibile che tu non ottenga la piena partecipazione e, a sua volta, allunghi il processo di realizzazione di questi video?

Non preoccuparti di scrivere un intero script per ogni domanda. In realtà, per favore , non farlo.

Dovresti consentire a ciascun rappresentante di affermare le cose con le proprie parole, ma delineare i punti che vuoi colpire per ogni domanda.

Questo potrebbe assomigliare a questo:

“Quanto costa lavorare con la tua azienda?

• "Dipende" dai seguenti elementi:
• Durata del contratto
• Ambito di lavoro
• Dimensione aziendale

Ora, ogni rappresentante può parlare degli stessi punti per quanto riguarda i costi, ma lo fa con parole proprie.

Passaggio 5: chiedi a ciascun rappresentante di vendita di rispondere a queste domande in video

Ora che hai assemblato tutti gli elementi necessari, è il momento di filmare.

Potresti pensare "wow, sembra un sacco di lavoro, convincere tutti a fare uno di questi".

E sì, hai ragione, tuttavia, secondo la nostra esperienza, ne vale la pena.

Consentire ai potenziali clienti di vederci, ascoltare e conoscerci fin dall'inizio è il più grande attributo dell'utilizzo dei video nelle vendite.

È probabilmente il modo più efficace per creare fiducia con i potenziali clienti prima di incontrarli. Ecco perché se la persona che risponde a queste domande e quindi istruisce lo spettatore nel video è la stessa persona con cui lavorerà, stai colpendo un fuoricampo di fiducia.

Pianifica il tempo appropriato (non dovrebbe richiedere più di un'ora) con ciascun membro del team di vendita, rivedi le domande e gli schemi del copione, quindi filma semplicemente le loro risposte.

Tuttavia, la registrazione di un video per tutti potrebbe non essere sempre un'opzione. In tal caso, ecco cosa consigliamo.

Se quanto sopra non è possibile, non esiste letteralmente un modo fattibile per realizzarlo, quindi crea una versione universale che risponda alle domande e chiedi semplicemente a ciascun rappresentante di vendita di inviarla insieme a un video 1:1.

Ciò ti consentirà almeno di farti sentire e conoscere dal potenziale cliente anche se non sei tu a educarlo.

Ancora una volta, non è l'opzione più efficace, ma funzionerà in un pizzico.

Nota: un framework semplice da seguire per assicurarti di ottenere tutto ciò di cui hai bisogno per un video efficace è "The Video 6 ". Questo ti aiuterà a formattare il tuo video per essere digerito al meglio.

Quindi, che aspetto ha in realtà un fantastico video all'80%?

I seguenti sono esempi reali dell'80% di video di clienti IMPACT e altri.

Potrebbero non sembrare o suonare come vorresti fare i tuoi, ma hanno ottenuto la varietà di vantaggi di cui abbiamo discusso per queste aziende:

• Un ciclo di vendita abbreviato
• Comunicazione per costruire fiducia
• Una prospettiva più istruita

Tieni presente che, data la natura stessa del modo in cui vengono utilizzati nelle vendite, crea una varietà di modi per rispondere alle domande, posizionare il video e comunicare al loro interno.

Anderson Trucking Service (ATS) "5 cose da considerare quando si cerca una nuova azienda di autotrasporti con cui lavorare"

Questo esempio non è incentrato sul servizio, ma sull'assunzione, ma fornisce comunque tutte le nozioni di base corrette:

• Risponde alle domande più frequenti sul lavoro in azienda
• Ha un membro del team che si rivolge a loro
• Usa b-roll per aiutare i suoi messaggi
• Si conclude con un invito all'azione

Sheffield Metals "Comprare un tetto di metallo? Le 9 cose migliori da considerare”

Sheffield Metal adotta un approccio più convenzionale utilizzando questo video all'80% per rispondere alle preoccupazioni su uno dei prodotti che vende, i tetti in metallo. Fanno un ottimo lavoro:

• Creare l'illusione di una conversazione faccia a faccia (con l'esperto che parla direttamente alla telecamera)
• Utilizzo delle intestazioni delle sezioni per separare le domande
• Visualizzazione di cosa stanno discutendo con b-roll

Burrells Jewelers "10 cose da sapere PRIMA DI ACQUISTARE un anello di fidanzamento"

Cosa hanno fatto bene:

• Umanizzato con una storia e un messaggio umani
• Aveva un membro del team che parlava direttamente allo spettatore
• B-roll incluso per visualizzare ciò che si stava discutendo in quel momento

ThoroughCare: 5 domande comuni

La società di software sanitari e cliente IMPACT ThoroughCare utilizza il suo video all'80% nella sua pagina "chi siamo" per chiarire subito le domande più comuni. Essi:

• Presentarti ai membri della loro squadra
• Stabilisci le aspettative per il video in anticipo
• Usa le intestazioni per suddividere il contenuto in modo efficace

Berry Insurance: "Tutto quello che devi sapere: Assicurazione auto del Massachusetts"

In questo esempio, Berry Insurance risponde alle prime 7 domande che riceve. Cosa hanno fatto bene?

• Presentarti ai membri della loro squadra
• Utilizza i timestamp di YouTube per consentire allo spettatore di passare più facilmente alla risposta di cui ha bisogno
• Usa l'animazione e il testo per aiutare i messaggi

Errori comuni che faranno fallire il tuo video dell'80%.

Come team, a questo punto abbiamo esaminato dozzine dell'80% di video e sappiamo quali possono essere le insidie ​​comuni.

Se vuoi inchiodare il tuo al primo giro e sperimentare il miglior risultato, evitali a tutti i costi.

Non utilizzare il video dell'80% prima del primo appuntamento di vendita

Questo vanifica del tutto lo scopo principale di questo video.

Il tuo 80% identifica e risponde alle domande che sai sorgeranno in questo primo appuntamento iniziale. Non inviando il video prima di esso, perdi l'opportunità di abbreviare il ciclo di vendita o creare fiducia prima di parlare.

Usandolo come un video pitch deck

Non fraintendermi; dovresti comunicare valore e indicare differenziatori competitivi, ma il punto di un video all'80% non è vendere.

Un video dell'80% dovrebbe educare il tuo potenziale cliente fornendo loro i fatti. Questo aiuta non solo a qualificarsi o squalificarsi dall'andare avanti, ma li rende anche più attrezzati per avere una conversazione produttiva in caso di incontro.

Non proviene dal tuo team di vendita

È importante consentire a coloro che sono in prima linea di sviluppare e creare i contenuti per il tuo video 80%.

Sanno con chi stanno parlando, quali problemi hanno, come prendono le decisioni di acquisto e le obiezioni comuni che emergono. Inoltre, sono spesso le persone con cui un potenziale cliente parlerà o addirittura lavorerà in futuro.

Invitali a creare questo video in modo che possano iniziare a educare il pubblico e a costruire quella relazione anche prima che si siano effettivamente incontrati.

Non fornire abbastanza dettagli

Potrebbero volerci tre minuti per rispondere alle tue domande principali? Sicuro.

Potrebbero volerci 30 minuti? Assolutamente.

C'è una regola d'oro con la lunghezza del contenuto: dovrebbe essere tutto il tempo necessario per spiegare a fondo senza essere eccessivo.

Il tuo acquirente non vuole commettere errori e vuole prendere una decisione informata, quindi il tuo 80% dovrebbe affrontare tutti i punti ovvi che potrebbero entrare nella sua mente.

L'ultima cosa che vuoi fare è lasciare che il tuo potenziale cliente si gratta la testa ancora più forte dopo aver visto il tuo video.

Ricorda, metti i tuoi clienti al primo posto nei tuoi video di vendita

Il video dell'80% può essere uno dei contenuti video più efficaci che il tuo team di vendita utilizza se eseguito correttamente. In effetti, è stato, per noi e per i nostri clienti, uno degli elementi principali di un video di successo per la strategia di vendita.

La cosa divertente è che non è rivoluzionario.

Sta semplicemente integrando qualcosa che tutti sappiamo. I consumatori acquistano da aziende che conoscono, apprezzano e di cui si fidano. Per non parlare del fatto che più breve può essere il nostro ciclo di vendita, meglio è. In molti casi, ciò significa che puoi vendere di più, avere un costo per acquisizione inferiore e, in alcuni casi, anche un tasso di abbandono più basso.

Questi vantaggi si ottengono semplicemente ossessionando le domande dei clienti e non lasciando che nulla ostacoli il modo di guadagnare la fiducia del tuo potenziale cliente.

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