The Selling 7: So erstellen Sie ein erstaunliches 80%-Video, um Ihr erstes Verkaufsgespräch zu beschleunigen (+Beispiele)

Denken Sie an all die Fragen, die Ihrem Verkaufsteam normalerweise beim ersten Verkaufstermin gestellt werden. Wie viele sind normalerweise gleich?

Wir haben Hunderte von Unternehmen befragt, und die Ergebnisse sind ziemlich einhellig: Der Vertrieb beantwortet bei fast jedem ersten Anruf die gleichen alten Fragen. Tatsächlich sagen die meisten, dass 80 % dieser Fragen jedes Mal gleich sind.

Dies wirft die Frage auf, wenn wir wissen, was die Fragen sind, warum warten wir darauf, sie zu beantworten?

Was würde passieren, wenn Sie diese Fragen vor dem ersten Verkaufstermin beantworten könnten? Wäre der Anruf kürzer? Wäre der Interessent aufgeregter? Würden sie dir noch mehr vertrauen ?

Geben Sie das ein, was wir als das 80 %-Video bezeichnen. In diesem Artikel werde ich:

• Erläutere, was ein 80 %-Video ist
• Zeigen Sie Ihnen unseren bewährten Prozess für ein großartiges 80 %-Video
• Zeigen Sie Ihnen einige großartige Beispiele
• Besprechen Sie einige der häufigsten Fehler, die leider viele bei dieser Art von Videos machen

Kostenloser Kurs: Video Sales & Marketing Strategy

Was ist ein 80 %-Video?

Per Definition ist ein 80%-Video ein Verkaufsvideo, das die 7-10 wichtigsten Fragen beantwortet, die fast jeder Interessent stellt. Das Video wird neuen Interessenten zum Ansehen zugewiesen, bevor Sie zur Sache kommen.

(Es ist auch eines der sieben Arten von Marketing- und Verkaufsvideos, die wir „The Selling 7“ nennen, die am erfolgreichsten dazu beitragen, mehr Leads und Verkäufe für Ihr Unternehmen zu generieren.)

Das Hauptergebnis davon ist ein verkürzter Verkaufszyklus und eine vertrauensvollere Beziehung zwischen Ihnen und Ihrem Interessenten.

So erstellen Sie ein effektives 80 %-Video

Bevor wir fortfahren, beachten Sie bitte, dass die Sprache, die ich zur Beschreibung dieses Prozesses verwende, auf eine Organisation zugeschnitten ist, die dienstleistungs-/produktbasiert und gewinnorientiert ist und ein Vertriebsteam mit mehreren Mitgliedern hat.

Ihr Verkaufsprozess kann sich von dem unterscheiden, was ich beschreibe. Möglicherweise haben Sie kein Verkaufsteam. Möglicherweise haben Sie ein Produkt, das keinem herkömmlichen Verkaufsprozess folgt. Aber die Prinzipien gelten immer noch.

Wenn Sie Interessenten jeglicher Art haben, haben sie Fragen. Das 80%-Video und der vorgeschlagene Prozess können überarbeitet werden und für Sie gut funktionieren. Das verspreche ich.

Lassen Sie mich Ihnen eine einfache Übung geben, die Ihnen, wenn sie richtig befolgt wird, dabei hilft, genau zu bestimmen, wie Sie mit einem Videoprojekt wie diesem beginnen können.

Schritt 1: Bringen Sie das Verkaufsteam zusammen

Ja, Ihre Freunde im Verkaufsteam müssen in diesen Prozess einbezogen werden.

Sie sind diejenigen, die jeden Tag Gespräche mit Ihren Interessenten führen. Sie kennen die Fragen, die potenzielle Kunden stellen, und ehrlich gesagt werden sie diejenigen sein, die dieses Video verwenden.

Zusätzlich zu den Vertriebsmitarbeitern können Sie unter anderem Mitglieder der Vertriebsunterstützung, Vertreter der Geschäftsentwicklung und Vertreter der Vertriebsentwicklung einbeziehen.

Schritt 2: Stellen Sie ihnen diese einfachen Fragen

„Kann man bei Ihren ersten Verkaufsterminen sagen, dass Sie im Allgemeinen jedes Mal die gleichen Fragen beantworten? Was sind einige Beispiele für diese Fragen? Diejenigen, die dich dazu bringen, „ernsthaft, diese Frage schon wieder?“

Es ist wichtig zu überlegen, wie man diese Fragen stellt und/oder beantwortet.

Beachten Sie, dass wir den ersten Verkaufstermin angeben. In vielen Verkaufszyklen sind dies Fragen, die sehr häufig vorkommen, aber viel später im Zyklus auftauchen. Für dieses Video benötigen wir die ersten.

Beachten Sie auch die Besonderheiten dieser Fragen.

Es ist leicht, an die Fragen zu denken, von denen wir hoffen , dass sie uns stellen und uns damit ermöglichen, gut auszusehen, aber das ist nicht immer die Realität.

Wir müssen wissen, was Interessenten tatsächlich wissen wollen, damit wir darauf vorbereitet sein können, ihre Fragen zu beantworten, bevor sie überhaupt gestellt werden. Das Vorwegnehmen dieser Fragen schafft Vertrauen und zeigt, dass wir unser Geschäft und die Anliegen des Interessenten wirklich in- und auswendig kennen.

Egal wie unbequem wir Fragen beantworten wie: „Wie viel kostet das?“ oder "Gibt es irgendwelche Nachteile bei diesem Produkt/dieser Dienstleistung?" wir müssen sie ansprechen. Unsere Antworten werden eine Bildungsmöglichkeit für unsere Interessenten sein.

Denken Sie daran, dass dieses Video der Beginn Ihrer Beziehung ist, und der Aufbau von Vertrauen in dieser Phase wird nur die Bindung stärken, die Ihr potenzieller Kunde zu Ihnen hat. Es zählen.

Schritt 3: Erstellen Sie eine Liste der Fragen und priorisieren Sie diese

Sie werden wahrscheinlich feststellen, dass viele der häufig gestellten Fragen genau gleich sind.

Das ist schließlich der Grund, warum es das 80%-Video genannt wird. Sie sollten die häufigsten sein und daher werden viele Ihrer Vertriebsmitarbeiter dieselben finden.

Umgekehrt habe ich Fälle gesehen, in denen die Fragen ziemlich verstreut waren.

Dies könnte eine Reihe von Gründen haben, die ich unten spezifizieren werde, aber kommen Sie vorerst zu einem Konsens über die wahren Top-7-10-Fragen.

An diesem Punkt fragen Sie sich vielleicht: „Wie genau soll ich eine Liste priorisieren, die ziemlich lang sein könnte?“

Ich bin froh, dass du gefragt hast. :-)

Auf die Gefahr hin, überflüssig zu klingen, das 80 %-Video dient zwei Zwecken:

1. Um Ihren Verkaufszyklus zu verkürzen und qualitativ hochwertigere Verkaufsgespräche zu führen.
2. Damit Ihre Interessenten den Vertriebsmitarbeiter, mit dem sie zusammenarbeiten werden, sehen, hören und kennenlernen können.

Eine einfache Möglichkeit, diese Fragen und Antworten zu priorisieren, besteht darin, zu überlegen, was für Ihren potenziellen Kunden am hilfreichsten ist, um es im Voraus zu wissen.

Am Ende könnten Sie beispielsweise vier kostenbezogene Fragen haben. Ist es möglich, dass Sie alle vier in einem Segment mit dem Titel „Wie viel kostet es, mit unserem Unternehmen zu arbeiten?“ ansprechen?

Kurz beiseite: Möglicherweise haben Sie mehrere Marktsegmente, die unterschiedliche Fragen haben. Das ist völlig in Ordnung. Es bedeutet nur, dass Sie möglicherweise mehrere 80 %-Videos für jedes Segment in Betracht ziehen oder einfach warten, um diese Fragen später zu beantworten. Es ist eine Entscheidung, die Sie für sich selbst treffen müssen.

Schritt 4: Skizzieren Sie die Antworten gemeinsam

Sobald Sie die Fragen eingegrenzt haben, ist es an der Zeit, die Antworten zu entwickeln. Es ist wichtig, dass alle an diesem nächsten Schritt beteiligt sind.

Obwohl jeder Vertriebsmitarbeiter sein eigenes 80 %-Video hat (dazu gleich mehr), entsteht Chaos, wenn Sie Ihre Antworten nicht zuerst gemeinsam skizzieren.

OK, das ist vielleicht ein wenig dramatisch, aber bedenken Sie das Ergebnis, wenn Sie die Antworten nicht gemeinsam skizzieren.

• Kann es sein, dass jeder Verkäufer die Frage ganz anders beantwortet? Wie könnte sich das auf die Kundenerwartungen auswirken?
• Wenn Sie dies nicht als Gruppe angehen, ist es möglich, dass Sie keine volle Teilnahme erhalten und im Gegenzug den Prozess der Erstellung dieser Videos verlängern?

Machen Sie sich keine Gedanken darüber, für jede Frage ein ganzes Skript zu schreiben. Bitte tun Sie das eigentlich nicht.

Sie sollten jedem Vertreter erlauben, die Dinge in seinen eigenen Worten zu sagen, aber die Punkte skizzieren, die Sie für jede Frage treffen möchten.

Das könnte etwa so aussehen:

„Wie viel kostet es, mit Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten?

• „Es kommt darauf an“ von den folgenden Punkten:
• Vertragsdauer
• Arbeitsumfang
• Firmengröße

Jetzt kann jeder Vertreter über die gleichen Punkte bezüglich der Kosten sprechen, tut dies jedoch in seinen eigenen Worten.

Schritt 5: Lassen Sie jeden Vertriebsmitarbeiter diese auf Video beantworten

Nachdem Sie alle notwendigen Elemente zusammengebaut haben, ist es Zeit zu filmen.

Sie denken vielleicht: „Wow, das klingt nach einer Menge Arbeit, alle dazu zu bringen, so etwas zu machen.“

Und ja, Sie haben Recht, aber unserer Erfahrung nach lohnt sich die Zeit.

Interessenten zu ermöglichen, uns frühzeitig zu sehen, zu hören und kennenzulernen, ist das größte Merkmal der Verwendung von Videos im Verkauf.

Es ist wohl der effektivste Weg, um Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen, bevor Sie sie treffen. Wenn die Person, die diese Fragen beantwortet und somit den Zuschauer im Video informiert, dieselbe Person ist, mit der sie arbeiten werden, haben Sie daher einen Vertrauens-Homerun erreicht.

Planen Sie mit jedem Mitglied des Vertriebsteams ausreichend Zeit ein (sollte nicht länger als eine Stunde dauern), überprüfen Sie die Fragen und Skriptumrisse und filmen Sie dann einfach ihre Antworten.

Das Aufnehmen eines Videos für alle ist jedoch möglicherweise nicht immer eine Option. In diesem Fall empfehlen wir Folgendes.

Wenn das oben Gesagte nicht möglich ist, gibt es buchstäblich keine praktikable Möglichkeit, dies zu erreichen. Erstellen Sie dann eine universelle Version, die die Fragen beantwortet, und lassen Sie sie einfach von jedem Vertriebsmitarbeiter zusammen mit einem 1: 1-Video senden.

Auf diese Weise können Sie den potenziellen Kunden Sie zumindest hören und kennen lassen, auch wenn Sie nicht derjenige sind, der ihn aufklärt.

Wieder nicht die effektivste Option, aber es wird zur Not funktionieren.

Hinweis: Ein einfacher Rahmen, dem Sie folgen können, um sicherzustellen, dass Sie alles bekommen, was Sie für ein effektives Video benötigen, ist „Das Video 6 “. Dies wird Ihnen helfen, Ihr Video so zu formatieren, dass es am besten verdaut werden kann.

Wie sieht also eigentlich ein großartiges 80 %-Video aus?

Das Folgende sind reale Beispiele für 80 %-Videos von IMPACT-Kunden und anderen.

Sie sehen vielleicht nicht so aus oder klingen nicht so, wie Sie es tun würden, haben aber die Vielzahl von Vorteilen erreicht, die wir für diese Unternehmen besprochen haben:

• Ein verkürzter Verkaufszyklus
• Vertrauensbildende Kommunikation
• Eine besser ausgebildete Perspektive

Denken Sie daran, dass es aufgrund der Art und Weise, wie diese im Verkauf verwendet werden, eine Vielzahl von Möglichkeiten gibt, Fragen zu beantworten, das Video zu positionieren und darin zu kommunizieren.

Anderson Trucking Service (ATS) „5 Dinge, die bei der Suche nach einem neuen Speditionsunternehmen zu beachten sind“

Dieses Beispiel konzentriert sich nicht auf den Service, sondern auf die Einstellung, aber es bringt trotzdem alle Grundlagen richtig:

• Beantwortet die am häufigsten gestellten Fragen zur Arbeit im Unternehmen
• Hat ein Teammitglied, das sie anspricht
• Verwendet B-Roll, um seine Botschaften zu unterstützen
• Endet mit einem Call-to-Action

Sheffield Metals „Ein Metalldach kaufen? Die 9 wichtigsten Dinge, die es zu beachten gilt”

Sheffield Metal verfolgt einen konventionelleren Ansatz und verwendet dieses 80 %-Video, um Bedenken hinsichtlich eines der von ihm verkauften Produkte, Metalldächer, auszuräumen. Sie machen einen tollen Job:

• Schaffung der Illusion eines persönlichen Gesprächs (wobei der Experte direkt in die Kamera spricht)
• Verwenden von Abschnittsüberschriften, um Fragen zu trennen
• Visualisieren, was sie mit B-Roll besprechen

Burrells Jewellers „10 Dinge, die Sie wissen sollten, BEVOR SIE einen Verlobungsring KAUFEN“

Was sie gut gemacht haben:

• Humanisiert mit einer menschlichen Geschichte und Botschaft
• Hatte ein Teammitglied direkt mit dem Zuschauer gesprochen
• Inklusive B-Rolle, um zu visualisieren, was zu der Zeit diskutiert wurde

Gründliche Pflege: 5 häufig gestellte Fragen

ThoroughCare, Softwareunternehmen für das Gesundheitswesen und IMPACT-Kunde, nutzt sein 80 %-Video auf seiner „Über uns“-Seite, um allgemeine Fragen auf Anhieb zu klären. Sie:

• Sie den Mitgliedern ihres Teams vorstellen
• Legen Sie im Voraus Erwartungen an das Video fest
• Verwenden Sie Überschriften, um den Inhalt effektiv zu unterteilen

Berry Insurance: „Alles, was SIE wissen müssen: Massachusetts Auto Insurance“

In diesem Beispiel beantwortet Berry Insurance die 7 häufigsten Fragen, die sie erhalten. Was haben sie gut gemacht?

• Sie den Mitgliedern ihres Teams vorstellen
• Verwenden Sie YouTube-Zeitstempel, um es dem Zuschauer zu erleichtern, zur gewünschten Antwort zu springen
• Verwenden Sie Animationen und Text, um Nachrichten zu unterstützen

Häufige Fehler, die dazu führen, dass Ihr 80%-Video scheitert

Als Team haben wir zu diesem Zeitpunkt Dutzende von 80 %-Videos überprüft und kennen die häufigsten Fallstricke.

Wenn Sie Ihre auf Anhieb nageln und das beste Ergebnis erzielen möchten, vermeiden Sie diese um jeden Preis.

Das 80%-Video nicht vor dem ersten Verkaufstermin nutzen

Dies macht den Hauptzweck dieses Videos insgesamt zunichte.

Ihre 80 % identifizieren und beantworten die Fragen, von denen Sie wissen, dass sie bei diesem ersten Erstgespräch auftauchen werden. Wenn Sie das Video nicht vorher versenden, verlieren Sie die Gelegenheit, den Verkaufszyklus zu verkürzen oder Vertrauen aufzubauen, bevor Sie sprechen.

Verwenden Sie es als Video-Pitch-Deck

Versteh mich nicht falsch; Sie sollten Wert vermitteln und Wettbewerbsunterscheidungsmerkmale angeben, aber der Sinn eines 80 %-Videos besteht nicht darin, zu verkaufen.

Ein 80%-Video soll Ihren Interessenten aufklären, indem es ihm die Fakten vermittelt. Dies hilft nicht nur, sich selbst zu qualifizieren oder zu disqualifizieren, um voranzukommen, sondern macht sie auch besser gerüstet, um ein produktives Gespräch zu führen, falls Sie sich treffen.

Kommt nicht von Ihrem Verkaufsteam

Es ist wichtig, dass diejenigen, die an vorderster Front stehen, die Inhalte für Ihr 80 %-Video entwickeln und erstellen.

Sie wissen, mit wem sie sprechen, welche Probleme sie haben, wie sie Kaufentscheidungen treffen und welche Einwände häufig auftreten. Darüber hinaus sind sie oft die Leute, mit denen ein potenzieller Kunde spricht oder sogar mit ihnen zusammenarbeitet.

Lassen Sie sie dieses Video erstellen, damit sie damit beginnen können, das Publikum aufzuklären und diese Beziehung aufzubauen, noch bevor sie sich tatsächlich getroffen haben.

Nicht genug Details geben

Könnten Sie drei Minuten brauchen, um Ihre wichtigsten Fragen zu beantworten? Sicher.

Könnte es 30 Minuten dauern? Unbedingt.

Es gibt eine goldene Regel für die Inhaltslänge: Sie sollte so lang sein, wie es für eine gründliche Erklärung erforderlich ist, ohne übertrieben zu sein.

Ihr Käufer möchte keine Fehler machen und eine fundierte Entscheidung treffen, daher sollten Ihre 80 % alle offensichtlichen Punkte ansprechen, die ihm in den Sinn kommen.

Das Letzte, was Sie tun möchten, ist, dass sich Ihre potenziellen Kunden nach dem Ansehen Ihres Videos noch mehr am Kopf kratzen.

Denken Sie daran, Ihre Kunden in Ihren Verkaufsvideos an die erste Stelle zu setzen

Das 80%-Video kann einer der effektivsten Videoinhalte sein, die Ihr Verkaufsteam verwendet, wenn es richtig gemacht wird. Tatsächlich ist es für uns und unsere Kunden eines der wichtigsten Elemente einer erfolgreichen Video-Verkaufsstrategie.

Das Lustige ist, es ist nicht revolutionär.

Es integriert einfach etwas, das wir alle kennen. Verbraucher kaufen bei Unternehmen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen. Ganz zu schweigen davon, je kürzer unser Verkaufszyklus sein kann, desto besser. In vielen Fällen bedeutet dies, dass Sie mehr verkaufen können, niedrigere Kosten pro Akquisition haben und in einigen Fällen sogar eine niedrigere Abwanderungsrate haben.

Diese Vorteile erzielen Sie, indem Sie sich einfach mit Kundenfragen befassen und nichts davon abhalten, das Vertrauen Ihrer Interessenten zu gewinnen.

Möchten Sie mehr über 80 %-Videos und The Selling 7 im Allgemeinen erfahren? Sehen Sie sich unseren IMPACT+ Kurs „Crafting 'The Selling 7' Videos that convert “ an.