O que é Venda Pessoal? Definição e Processo [2022]

Precisa fechar mais vendas? A venda pessoal é uma parte essencial de qualquer força de vendas B2B. É um tipo de comunicação pessoa a pessoa que consiste em persuadir um cliente a comprar um produto ou serviço usando habilidades interpessoais. O vendedor usa seu conhecimento do produto ou serviço, mercado e prospects para construir um relacionamento e convencê-los a fazer uma compra.

Ao usar a venda pessoal , você pode aumentar suas chances de fazer uma venda. Você poderá se conectar com os clientes em um nível mais pessoal, o que o ajudará a entender suas necessidades e desejos. Isso permitirá que você forneça exatamente o que eles estão procurando.

Continue lendo para saber mais sobre vendas pessoais e como o monitoramento de mídia pode ajudá-lo com isso!

Índice:

• Por que vale a pena vender pessoal?
• Vantagens das estratégias de vendas pessoais
• 7 etapas do processo de venda pessoal
• Ser um bom representante de vendas pessoal
• Como o monitoramento de mídia ajuda na venda pessoal?
• Quando usar a venda pessoal?
• Palavras finais

Por que vale a pena vender pessoal?

Para ajudá-lo a entender o poder da venda pessoal, vejamos alguns dados concretos e frios.

• 80% dos consumidores preferem uma experiência personalizada e são mais propensos a fazer negócios com você se você personalizar a oferta. (Fonte)
• 81% dos consumidores querem que as marcas se aproximem deles e saibam quando devem abordá-los ou evitá-los. (Fonte)
• Apenas 22% dos consumidores estão satisfeitos com a personalização que experimentam atualmente. (Fonte) Isso deve motivá-lo a melhorar e se desenvolver, pois há um grande segmento do mercado ainda insatisfeito!
• Os representantes de vendas que conseguem defender bem seu produto têm 64% de chance de vender. (Fonte) A venda pessoal permite que você faça isso com muito mais sucesso.

Vantagens das estratégias de vendas pessoais

As principais vantagens da venda pessoal são as seguintes:

• Construindo relacionamentos com os clientes : você pode construir relacionamentos de longo prazo com seus clientes quando os encontra pessoalmente. Isso é essencial para desenvolver confiança e lealdade.
  
• Diálogo com o cliente : A venda pessoal permite um diálogo bidirecional entre o vendedor e o cliente. Esta é a melhor maneira de entender suas necessidades e desejos.
  
• Comunicação mais detalhada : quando você se encontra com um cliente pessoalmente, você pode fornecer a ele informações mais detalhadas sobre seu produto ou serviço. Você também pode responder a quaisquer perguntas que eles possam ter.
  
• Leads mais qualificados : como a venda pessoal envolve muita pesquisa sobre leads qualificados, eles são de melhor qualidade e resultam em uma venda com mais frequência.
  
• Flexibilidade : Você pode ajustar seu tom em tempo real para melhor atender às necessidades do cliente.

Ainda assim, não vem sem inconvenientes

Algumas das principais desvantagens da venda pessoal são as seguintes:

• Alto custo : a venda pessoal pode ser cara, pois exige que você envie representantes de vendas para se encontrar pessoalmente com os clientes.
  
• Mais tempo e esforço : A venda pessoal exige mais tempo e esforço do que outras formas de publicidade, pois requer uma interação direta entre o vendedor e o comprador. O vendedor deve ser capaz de construir um relacionamento com o comprador e entender suas necessidades para fechar a venda.
  
• Alcance limitado : A venda pessoal implica alcance limitado porque é uma forma direta de comunicação entre um vendedor e um cliente. Esse tipo de comunicação dificulta o alcance de muitas pessoas, o que limita o número de clientes em potencial que podem ser alcançados.

7 etapas do processo de venda pessoal

Vamos explicar a venda pessoal usando o processo típico de vendas de 7 etapas.

01 Prospecção

Prospecção é o ato de identificar potenciais clientes e qualificá-los como prospects. Isso envolve determinar se eles têm ou não uma necessidade ou problema que seu produto ou serviço pode resolver e se eles provavelmente comprarão o que você está vendendo.

A prospecção é o primeiro passo no processo de vendas, pois é fundamental identificar e qualificar potenciais clientes antes de investir tempo e energia na tentativa de vender para eles.

Como encontrar um cliente em potencial (prospect)?

Quanto melhor o cliente em potencial conhecer sua marca ou produto, maiores serão suas chances de fechar um negócio. Então, que tal alcançar pessoas que já mencionaram você online?

Você pode fazer isso usando uma ferramenta de monitoramento de mídia que coleta dados sobre quem está falando sobre você online. Além disso, tal ferramenta apresenta alguns insights muito interessantes, como:

• Principais perfis públicos
• Perfis públicos mais ativos
• Sites mais ativos
• Os sites mais influentes

Como resultado, você descobrirá uma lista de perfis e páginas que correspondem ao seu negócio:

02 Preparação

Ao se preparar para vender para um cliente em potencial, é importante fazer sua pesquisa e coletar todas as informações relevantes sobre ele e seu produto ou serviço. Você deve ter uma boa compreensão de suas necessidades e quais soluções você pode oferecer a eles.

Você também deve estar preparado para responder a quaisquer perguntas que possam ter sobre seu produto ou serviço. É importante ser profissional e confiante ao falar com clientes em potencial, portanto, certifique-se de estar bem preparado antes de qualquer interação.

03 Aproximação

Uma abordagem de venda pessoal é uma maneira de iniciar uma conversa com um cliente em potencial. Pode ser por telefone, e-mail ou pessoalmente. O objetivo é chamar a atenção do cliente e descobrir mais sobre seus problemas para que você possa desenvolver um próximo passo adequado – a apresentação.

Causar uma boa primeira impressão é essencial na venda pessoal, pois pode determinar se o cliente estará ou não interessado no que você tem a dizer. Uma abordagem forte e confiante ajudará a criar uma conexão instantânea que pode fazer com que todos os seus esforços valham a pena!

04 Apresentação de vendas

A apresentação é uma reunião formal entre o vendedor e o cliente potencial em que o vendedor apresenta seu produto ou serviço. A apresentação inclui informações sobre o produto ou serviço e demonstrações ou explicações de como ele funciona.

Ao se reunir com clientes em potencial, você deve apresentá-los de uma forma que reflita suas necessidades e interesses. Isso ajudará a criar uma impressão de confiabilidade, bem como aumentar as chances de sucesso!

05 Tratamento de objeções

Quando a venda pessoal, o tratamento de objeções é uma técnica usada para lidar com quaisquer preocupações potenciais que um cliente em potencial possa ter sobre o produto ou serviço oferecido.

Isso pode incluir preocupações sobre preço, confiança, urgência ou necessidade. Ao abordar essas preocupações, é mais provável que o vendedor feche a venda.

Ao lidar com objeções, a venda pessoal torna-se um processo de comunicação de mão dupla. Não é apenas o vendedor falando e o comprador ouvindo.

Dessa forma, o vendedor pode entender as preocupações e objeções do comprador e encontrar maneiras de abordá-las. Em muitos casos, as objeções não são objeções, mas apenas a maneira do comprador de pedir mais informações.

06 Fechamento

O fechamento quando a venda pessoal é o processo de finalização do acordo entre o comprador e o vendedor. Isso inclui confirmar os detalhes da venda, como preço e quaisquer condições especiais, e fazer com que o comprador se comprometa a comprar o produto ou serviço. Também pode envolver fazer com que o comprador assine qualquer papelada necessária ou forneça um adiantamento.

Uma venda pessoal não é concluída até que o cliente tenha sido fechado. Este é um passo importante porque garante que o cliente tenha recebido todas as informações necessárias para fazer uma compra e que ele tenha a oportunidade de fazer qualquer pergunta que possa ter.

07 Nutrição

Nutrir é o processo de fornecer cuidados e apoio a algo ou alguém para ajudá-los a crescer ou se desenvolver. No contexto da venda pessoal, a nutrição refere-se à equipe de vendas entrando em contato com os clientes para garantir que eles estejam satisfeitos com o processo de integração e com o serviço que receberam.

Isso pode incluir o fornecimento de suporte ou assistência adicional conforme necessário, bem como ligações ou e-mails de acompanhamento para garantir que tudo esteja indo bem.

Nutrir ajuda a construir a fidelidade do cliente e aumenta as chances de repetir negócios.

Ser um bom representante de vendas pessoal

Este processo envolve o uso de técnicas de venda pessoal que lhe darão uma vantagem sobre a concorrência.

Esteja bem preparado

A venda pessoal bem-sucedida requer mais do que simplesmente conhecer seu produto por dentro e por fora. Para ser realmente bem-sucedido, você precisa estar preparado com uma pesquisa completa sobre seu cliente, suas necessidades e como seu produto pode atender melhor a essas necessidades.

Essa pesquisa é essencial para personalizar seu discurso de vendas e garantir a satisfação do cliente.

Sem ele, você corre o risco de parecer despreparado e desinformado, o que rapidamente afastará clientes em potencial.

Faça as perguntas certas

É importante lembrar que nem todos os clientes em potencial são iguais e cada um tem suas próprias necessidades e desejos específicos. Como resultado, fazer as perguntas certas na venda pessoal é essencial para identificar essas necessidades e desejos.

Só então você pode adaptar seu pitch de uma maneira que seja mais eficaz para convencer o cliente em potencial a fazer uma compra.

Acerte suas personas de comprador

A venda pessoal tem tudo a ver com entender seu público e personalizar seus argumentos de vendas para atender às necessidades e interesses específicos deles. É por isso que é tão importante acertar suas personas de comprador.

Se você não sabe para quem está vendendo, é difícil fazer um discurso de vendas que ressoe.

Você pode acabar falando muito amplamente e não abordando os pontos problemáticos específicos que seu cliente em potencial está procurando resolver. Ou você pode se concentrar muito estreitamente em um aspecto do produto ou serviço e perder a oportunidade de vender todos os benefícios.

De qualquer forma, você provavelmente vai acabar perdendo a venda.

Use habilidades de comunicação

A equipe de vendas precisa ser capaz de se comunicar de forma eficaz para vender produtos ou serviços. Isso significa ser capaz de explicar os benefícios do produto ou serviço de forma convincente e também ser capaz de construir um relacionamento com o cliente. Boas habilidades de comunicação podem ajudar a equipe de vendas a superar objeções e fechar vendas.

Além disso, uma comunicação eficaz é muitas vezes essencial para manter um bom relacionamento com o cliente. Os clientes que se sentem valorizados e compreendidos são mais propensos a ficar satisfeitos com suas compras e mais propensos a continuar fazendo negócios com o membro da equipe de vendas no futuro.

Acompanhamento

Quando você está vendendo algo, seja um produto ou um serviço, você precisa acompanhar seu potencial comprador. Isso ocorre porque o processo de compra nem sempre é instantâneo.

As pessoas geralmente precisam de tempo para pensar em sua compra e podem ter perguntas que desejam ser respondidas antes de estarem prontas para se comprometer.

Ao fazer o acompanhamento, você pode ficar em mente e garantir que seu potencial comprador tenha todas as informações necessárias para tomar uma decisão.

Além disso, o acompanhamento mostra que você está comprometido com a venda e que está disposto a ir além para garantir que o potencial comprador esteja satisfeito com a compra.

Pratique a empatia

Coloque-se no lugar do seu cliente. Você quer comprar um produto, mas não sabe qual escolher. Existem tantas opções e vendedores tentando vender produtos diferentes.

Como você decide?

O vendedor que pode entender suas necessidades e explicar como seu produto atenderá a essas necessidades é o vendedor de quem você vai comprar. É por isso que a empatia é uma estratégia de vendas tão importante.

Quando você pode ver as coisas da perspectiva do seu cliente, você pode explicar melhor como seu produto é a escolha certa para eles.

Seja simpático

A venda pessoal tem tudo a ver com construir relacionamentos. os clientes precisam sentir que podem confiar e confiar na pessoa de quem estão comprando. Se eles não gostarem ou não respeitarem o vendedor, provavelmente não farão negócios com eles. É por isso que é tão importante ser simpático na venda pessoal.

Claro, ser simpático não significa ser uma tarefa simples. Os clientes ainda precisam sentir que estão fazendo um bom negócio e que suas preocupações estão sendo levadas a sério. Mas se eles puderem ver que o vendedor é genuíno e se preocupa com suas necessidades, é muito mais provável que façam negócios com eles.

Como o monitoramento de mídia ajuda na venda pessoal?

Embora implique uma análise ampla de menções, o monitoramento de mídia pode ser útil mesmo em uma abordagem tão direcionada como a venda pessoal.

• Identificando pontos problemáticos comuns : essas informações podem ajudá-lo a identificar áreas em que você precisa fazer alterações ou melhorias para atender às necessidades de seu público-alvo.
• Prospecção de leads : Por exemplo, se uma empresa planeja lançar um novo produto, a mídia pode informar sobre o interesse do consumidor no produto e se é provável ou não sucesso. Essas informações podem ajudar os vendedores pessoais a segmentar leads que provavelmente se interessem pelo produto e tenham uma chance maior de fazer uma venda.
• Leads qualificados : os meios de comunicação são uma ótima fonte de informações sobre os produtos e serviços de uma empresa. Ao acompanhar a cobertura da mídia, os representantes de vendas podem entender melhor o que a empresa está oferecendo e como ela está sendo apresentada ao público. Como resultado, eles podem qualificar melhor os leads e determinar quais são mais propensos a se interessar pelas ofertas da empresa.

Quando usar a venda pessoal?

Existem inúmeros casos em que a venda pessoal será vantajosa.

• Mercado pequeno com poucos compradores de alto perfil : A venda pessoal permite uma interação individual entre o comprador e o vendedor, o que pode criar um relacionamento mais confiável. Em um mercado pequeno, essa confiança é essencial para fechar uma venda. Além disso, como há menos compradores em potencial em um mercado pequeno, a venda pessoal pode ser mais eficiente para alcançar todos eles.
• Falta de fundos para outros canais de publicidade : Se a sua empresa não tem dinheiro suficiente para ter uma presença regular de publicidade, recorrer à venda pessoal pode ser o caminho a percorrer. Alguns leads bem qualificados e um ótimo contato individual podem gerar vendas mesmo em um mercado saturado.
• Necessidade de uma explicação detalhada do produto : A venda pessoal permite que o representante de vendas forneça uma demonstração do produto, o que pode ajudar o cliente a visualizar como ele pode ser usado em seu próprio negócio ou vida.
• Introdução de um novo produto: Ao entrar em contato pessoalmente com potenciais clientes e fornecer informações sobre o produto, o vendedor pode criar um maior interesse por ele e gerar mais vendas.
• Uma necessidade de integração extensa : permite uma interação mais pessoal que pode ajudar os novos clientes a se sentirem mais à vontade e entenderem o produto ou serviço que estão comprando. Além disso, a venda pessoal pode fornecer educação sobre o produto ou serviço e responder a quaisquer perguntas que o cliente possa ter.
• Alto valor unitário : A interação pessoal entre o vendedor e o cliente pode criar um senso de urgência e importância em torno da compra que pode não existir se o cliente comprar em um site ou catálogo.
• Concorrência extrema : a venda pessoal pode diferenciar seu produto de outros e mostrar aos clientes o valor de comprar de você.
• Compras valiosas, mas raras : menos compras equivalem a mais esforço para obtê-las, e é por isso que a venda pessoal é a melhor aqui.

Palavras finais

A venda pessoal é uma forma de venda que envolve a construção de relacionamentos com os clientes e o fornecimento de atenção e serviços personalizados.

Ao contrário de outras formas de marketing, a venda pessoal permite que as empresas realmente conheçam seus clientes e entendam suas necessidades específicas.

Como resultado, a venda pessoal pode ser uma maneira extremamente eficaz de aumentar as vendas e expandir os negócios.

No entanto, é importante lembrar que a venda pessoal requer tempo e esforço significativos. Não é uma solução rápida ou fácil, mas sim uma estratégia de longo prazo que exige dedicação e comprometimento.

Se você estiver disposto a trabalhar, a venda pessoal pode ser uma ferramenta incrivelmente poderosa para o seu negócio.

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