¿Qué es la venta personal? Definición y Proceso [2022]

¿Necesitas cerrar más ventas? La venta personal es una parte esencial de cualquier fuerza de ventas B2B. Es un tipo de comunicación de persona a persona que consiste en persuadir a un cliente para que compre un producto o servicio utilizando habilidades interpersonales. El vendedor utiliza su conocimiento del producto o servicio, el mercado y las perspectivas para construir una relación y convencerlos de que realicen una compra.

Al utilizar la venta personal , puede aumentar sus posibilidades de realizar una venta. Podrá conectarse con los clientes en un nivel más personal, lo que lo ayudará a comprender sus necesidades y deseos. Esto le permitirá proporcionarles exactamente lo que están buscando.

¡Siga leyendo para obtener más información sobre las ventas personales y cómo el monitoreo de medios puede ayudarlo!

Tabla de contenido:

• ¿Por qué vale la pena la venta personal?
• Ventajas de las estrategias de venta personal
• 7 pasos del proceso de venta personal
• Ser un buen representante de ventas personal
• ¿Cómo ayuda el monitoreo de medios con las ventas personales?
• ¿Cuándo usar la venta personal?
• Ultimas palabras

¿Por qué vale la pena la venta personal?

Para ayudarlo a comprender el poder de las ventas personales, veamos algunos datos fríos y duros.

• El 80% de los consumidores prefieren una experiencia personalizada y es más probable que hagan negocios con usted si personaliza la oferta. (Fuente)
• El 81% de los consumidores quiere que las marcas se acerquen a ellos y sepan cuándo deben acercarse o evitarlos. (Fuente)
• Solo el 22% de los consumidores están satisfechos con la personalización que experimentan actualmente. (Fuente) ¡Esto debería motivarlo a mejorar y desarrollarse ya que hay un gran segmento del mercado aún insatisfecho!
• Los representantes de ventas que pueden defender bien su producto tienen un 64% de posibilidades de vender. (Fuente) La venta personal le permite hacerlo con mucho más éxito.

Ventajas de las estrategias de venta personal

Las principales ventajas de la venta personal son las siguientes:

• Construir relaciones con los clientes : puede construir relaciones a largo plazo con sus clientes cuando se reúne con ellos cara a cara. Esto es esencial para desarrollar la confianza y la lealtad.
  
• Diálogo con el cliente : La venta personal permite un diálogo bidireccional entre el vendedor y el cliente. Esta es la mejor manera de entender sus necesidades y deseos.
  
• Comunicación más detallada : cuando te encuentras con un cliente en persona, puedes proporcionarle información más detallada sobre tu producto o servicio. También puede responder a cualquier pregunta que puedan tener.
  
• Clientes potenciales mejor calificados : dado que las ventas personales implican una gran cantidad de investigación que se dedica a calificar clientes potenciales, son de mejor calidad y dan como resultado una venta con más frecuencia.
  
• Flexibilidad : puede ajustar su tono sobre la marcha para adaptarse mejor a las necesidades del cliente.

Aún así, no viene sin inconvenientes

Algunas de las principales desventajas de las ventas personales son las siguientes:

• Alto costo : la venta personal puede ser costosa, ya que requiere que envíe representantes de ventas para reunirse con los clientes en persona.
  
• Más tiempo y esfuerzo : la venta personal requiere más tiempo y esfuerzo que otras formas de publicidad porque requiere una interacción personal entre el vendedor y el comprador. El vendedor debe poder establecer una relación con el comprador y comprender sus necesidades para cerrar la venta.
  
• Alcance limitado : la venta personal implica un alcance limitado porque es una forma directa de comunicación entre un vendedor y un cliente. Este tipo de comunicación dificulta llegar a muchas personas, lo que limita la cantidad de clientes potenciales a los que se puede llegar.

7 pasos del proceso de venta personal

Expliquemos las ventas personales usando el típico proceso de ventas de 7 pasos.

01 Prospección

La prospección es el acto de identificar clientes potenciales y calificarlos como prospectos. Esto implica determinar si tienen o no una necesidad o un problema que su producto o servicio pueda resolver, y si es probable que compren lo que usted vende.

La prospección es el primer paso en el proceso de ventas porque es esencial identificar y calificar a los clientes potenciales antes de invertir tiempo y energía en tratar de venderles.

¿Cómo encontrar un cliente potencial (prospecto)?

Cuanto mejor conozca el cliente potencial su marca o producto, mayores serán sus posibilidades de cerrar un trato. Entonces, ¿qué hay de llegar a las personas que ya te mencionaron en línea?

Puede hacerlo utilizando una herramienta de monitoreo de medios que recopila datos sobre quién está hablando de usted en línea. Además, dicha herramienta presenta algunas ideas muy interesantes, tales como:

• Principales perfiles públicos
• Perfiles públicos más activos
• Sitios más activos
• Los sitios más influyentes

Como resultado, descubrirá una lista de perfiles y páginas que coinciden con su negocio:

02 Preparación

Al prepararse para vender a un cliente potencial, es importante investigar y recopilar toda la información relevante sobre ellos y su producto o servicio. Debe comprender bien sus necesidades y las soluciones que puede ofrecerles.

También debe estar preparado para responder cualquier pregunta que puedan tener sobre su producto o servicio. Es importante ser profesional y seguro al hablar con clientes potenciales, así que asegúrese de estar bien preparado antes de cualquier interacción.

03 Acercamiento

Un enfoque en venta personal es una forma de iniciar una conversación con un cliente potencial. Puede ser a través de una llamada telefónica, correo electrónico o en persona. El objetivo es captar la atención del cliente y averiguar más acerca de sus problemas para que pueda desarrollar un siguiente paso adecuado: la presentación.

Causar una buena primera impresión es esencial cuando se trata de ventas personales porque puede determinar si el cliente estará interesado o no en lo que tiene que decir. ¡Un enfoque fuerte y seguro ayudará a crear una conexión instantánea que podría hacer que todos sus esfuerzos valgan la pena!

04 presentación de ventas

La presentación es una reunión formal entre el vendedor y el cliente potencial en la que el vendedor presenta su producto o servicio. La presentación incluye información sobre el producto o servicio, y demostraciones o explicaciones de su funcionamiento.

Cuando se reúna con clientes potenciales, debe presentarlos de una manera que refleje sus necesidades e intereses. ¡Esto ayudará a crear una impresión de confiabilidad y aumentará las posibilidades de éxito!

05 Manejo de objeciones

Cuando se trata de ventas personales, el manejo de objeciones es una técnica utilizada para tratar cualquier inquietud potencial que un cliente potencial pueda tener sobre el producto o servicio que se ofrece.

Esto puede incluir preocupaciones sobre el precio, la confianza, la urgencia o la necesidad. Al abordar estas preocupaciones, es más probable que el vendedor cierre la venta.

Cuando se manejan objeciones, la venta personal se convierte en un proceso de comunicación bidireccional. No es sólo el vendedor quien habla y el comprador quien escucha.

De esta manera, el vendedor puede comprender las inquietudes y objeciones del comprador y encontrar formas de abordarlas. En muchos casos, las objeciones no son objeciones en absoluto, sino simplemente la forma en que el comprador solicita más información.

06 Clausura

El cierre cuando la venta personal es el proceso de finalizar el acuerdo entre el comprador y el vendedor. Esto incluye confirmar los detalles de la venta, como el precio y cualquier condición especial, y lograr que el comprador se comprometa a comprar el producto o servicio. También puede implicar que el comprador firme cualquier papeleo necesario o proporcione un pago inicial.

Una venta personal no está completa hasta que el cliente ha sido cerrado. Este es un paso importante porque garantiza que el cliente haya recibido toda la información que necesita para realizar una compra y que haya tenido la oportunidad de hacer cualquier pregunta que pueda tener.

07 Nutrición

Nutrir es el proceso de brindar cuidado y apoyo a algo o alguien para ayudarlos a crecer o desarrollarse. En el contexto de la venta personal, la crianza se refiere al equipo de ventas que se acerca a los clientes para asegurarse de que estén satisfechos con el proceso de incorporación y el servicio que han recibido.

Esto puede incluir proporcionar soporte o asistencia adicional según sea necesario, así como llamadas o correos electrónicos de seguimiento para asegurarse de que todo vaya bien.

La nutrición ayuda a fidelizar a los clientes y aumenta las posibilidades de que se repitan los negocios.

Ser un buen representante de ventas personal

Este proceso implica el uso de técnicas de venta personal que le darán una ventaja sobre la competencia.

estar bien preparado

La venta personal exitosa requiere más que simplemente conocer su producto por dentro y por fuera. Para ser verdaderamente exitoso, debe estar preparado con una investigación exhaustiva sobre su cliente, sus necesidades y cómo su producto puede satisfacer mejor esas necesidades.

Esta investigación es esencial para personalizar su argumento de venta y garantizar la satisfacción del cliente.

Sin él, corre el riesgo de parecer que no está preparado ni informado, lo que rápidamente alejará a los clientes potenciales.

Haz las preguntas correctas

Es importante recordar que no todos los posibles clientes son iguales y que cada uno tiene sus propias necesidades y deseos específicos. Como resultado, hacer las preguntas correctas cuando se trata de ventas personales es esencial para identificar esas necesidades y deseos.

Solo entonces puede adaptar su presentación de una manera que sea más efectiva para convencer al cliente potencial de realizar una compra.

Consiga las personas de su comprador correctas

La venta personal tiene que ver con comprender a su audiencia y personalizar sus argumentos de venta para atraer sus necesidades e intereses específicos. Esta es la razón por la que es tan importante acertar con las personas de su comprador.

Si no sabe a quién le está vendiendo, es difícil hacer un argumento de venta que resuene.

Podría terminar hablando de manera demasiado amplia y sin abordar los puntos débiles específicos que su prospecto busca resolver. O bien, podría centrarse demasiado en un aspecto del producto o servicio y perder la oportunidad de vender todos los beneficios.

De cualquier manera, es probable que termines perdiendo la venta.

Usar habilidades de comunicación

El personal de ventas debe poder comunicarse de manera efectiva para vender productos o servicios. Esto significa poder explicar los beneficios del producto o servicio de manera convincente y también poder establecer una buena relación con el cliente. Las buenas habilidades de comunicación pueden ayudar al personal de ventas a superar las objeciones y cerrar ventas.

Además, la comunicación efectiva suele ser esencial para mantener buenas relaciones con los clientes. Los clientes que se sienten valorados y comprendidos tienen más probabilidades de estar satisfechos con sus compras y de continuar haciendo negocios con el miembro del personal de ventas en el futuro.

Hacer un seguimiento

Cuando vende algo, ya sea un producto o un servicio, debe hacer un seguimiento con su posible comprador. Esto se debe a que el proceso de compra no siempre es instantáneo.

Por lo general, las personas necesitan tiempo para pensar en su compra y es posible que tengan preguntas que deseen que se respondan antes de estar listas para comprometerse.

Al hacer un seguimiento, puede permanecer en la mente y asegurarse de que su posible comprador tenga toda la información que necesita para tomar una decisión.

Además, el seguimiento muestra que usted está comprometido con la venta y que está dispuesto a hacer un esfuerzo adicional para asegurarse de que el posible comprador esté satisfecho con su compra.

Practica la empatía

Ponte en los zapatos de tu cliente. Quiere comprar un producto, pero no sabe cuál elegir. Hay tantas opciones y vendedores tratando de venderte diferentes productos.

¿Cómo decides?

El vendedor que puede comprender sus necesidades y explicar cómo su producto satisfará esas necesidades es el vendedor al que le va a comprar. Por eso la empatía es una estrategia de ventas tan importante.

Cuando puede ver las cosas desde la perspectiva de su cliente, puede explicar mejor cómo su producto es la opción correcta para ellos.

ser simpático

La venta personal tiene que ver con la construcción de relaciones. los clientes necesitan sentir que pueden confiar en la persona a la que le compran. Si no les gusta o no respetan al vendedor, es probable que no hagan negocios con él. Por eso es tan importante ser agradable cuando se trata de ventas personales.

Por supuesto, ser simpático no significa ser un pusilánime. Los clientes todavía necesitan sentir que están recibiendo un buen trato y que sus preocupaciones se toman en serio. Pero si pueden ver que el vendedor es genuino y se preocupa por sus necesidades, es mucho más probable que hagan negocios con ellos.

¿Cómo ayuda el monitoreo de medios con las ventas personales?

Si bien implica un análisis de menciones a gran escala, el monitoreo de medios puede ser útil incluso en un enfoque tan específico como la venta personal.

• Identificación de puntos débiles comunes : esta información puede ayudarlo a identificar áreas en las que necesita realizar cambios o mejoras para satisfacer las necesidades de su público objetivo.
• Prospección de clientes potenciales : por ejemplo, si una empresa planea lanzar un nuevo producto, los medios pueden informar sobre el interés de los consumidores en el producto y si es probable que tenga éxito o no. Esta información puede ayudar a los vendedores personales a dirigirse a clientes potenciales que probablemente estén interesados ​​en el producto y tengan una mayor probabilidad de realizar una venta.
• Leads calificados : Los medios de comunicación son una gran fuente de información sobre los productos y servicios de una empresa. Mediante el seguimiento de la cobertura de los medios, los representantes de ventas pueden obtener una mejor comprensión de lo que ofrece la empresa y cómo se presenta al público. Como resultado, pueden calificar mejor a los clientes potenciales y determinar cuáles tienen más probabilidades de estar interesados ​​en las ofertas de la empresa.

¿Cuándo usar la venta personal?

Existen numerosos casos en los que la venta personal será ventajosa.

• Mercado pequeño con pocos compradores destacados : la venta personal permite una interacción individual entre el comprador y el vendedor, lo que puede crear una relación de mayor confianza. En un mercado pequeño, esta confianza es fundamental para cerrar una venta. Además, debido a que hay menos compradores potenciales en un mercado pequeño, la venta personal puede ser más eficiente para llegar a todos.
• Falta de fondos para otros canales publicitarios : si su empresa no tiene suficiente dinero para tener una presencia publicitaria regular, recurrir a la venta personal puede ser el camino a seguir. Un par de clientes potenciales bien calificados y un gran uno a uno pueden generar ventas incluso en un mercado saturado.
• Necesidad de una explicación detallada del producto : la venta personal permite que el representante de ventas brinde una demostración del producto, lo que puede ayudar al cliente a visualizar cómo podría usarse en su propio negocio o en su vida.
• Introducción de un nuevo producto: al contactar personalmente a los clientes potenciales y proporcionar información sobre el producto, el vendedor puede crear un mayor interés en él y generar más ventas.
• Una necesidad para una incorporación amplia : permite una interacción más personal que puede ayudar a los nuevos clientes a sentirse más cómodos y comprender el producto o servicio que están comprando. Además, la venta personal puede brindar educación sobre el producto o servicio y responder cualquier pregunta que pueda tener el cliente.
• Alto valor unitario : la interacción personal entre el vendedor y el cliente puede crear una sensación de urgencia e importancia en torno a la compra que puede no existir si el cliente comprara en un sitio web o catálogo.
• Competencia extrema : la venta personal puede diferenciar su producto de los demás y mostrar a los clientes el valor de comprarle a usted.
• Compras valiosas pero raras : Menos compras equivalen a más esfuerzo para obtenerlas, razón por la cual la venta personal es la mejor aquí.

Ultimas palabras

La venta personal es una forma de venta que implica construir relaciones con los clientes y brindarles atención y servicio personalizados.

A diferencia de otras formas de marketing, la venta personal permite a las empresas conocer realmente a sus clientes y comprender sus necesidades específicas.

Como resultado, la venta personal puede ser una forma extremadamente efectiva de impulsar las ventas y hacer crecer un negocio.

Sin embargo, es importante recordar que la venta personal requiere mucho tiempo y esfuerzo. No es una solución rápida ni fácil, sino una estrategia a largo plazo que requiere dedicación y compromiso.

Si está dispuesto a trabajar, la venta personal puede ser una herramienta increíblemente poderosa para su negocio.

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