Che cos'è la vendita personale? Definizione e processo [2022]

Hai bisogno di chiudere più vendite? La vendita personale è una parte essenziale di qualsiasi forza vendita B2B. È un tipo di comunicazione da persona a persona che consiste nel persuadere un cliente ad acquistare un prodotto o servizio utilizzando le capacità interpersonali. Il venditore usa la sua conoscenza del prodotto o servizio, del mercato e dei potenziali clienti per costruire una relazione e convincerli a fare un acquisto.

Utilizzando la vendita personale , puoi aumentare le tue possibilità di effettuare una vendita. Sarai in grado di connetterti con i clienti a un livello più personale, il che ti aiuterà a capire i loro bisogni e desideri. Ciò ti consentirà di fornire loro esattamente ciò che stanno cercando.

Continua a leggere per saperne di più sulla vendita personale e su come il monitoraggio dei media può aiutarti!

Sommario:

• Perché la vendita personale vale la pena?
• Vantaggi delle strategie di vendita personali
• 7 fasi del processo di vendita personale
• Essere un buon rappresentante di vendita personale
• In che modo il monitoraggio dei media aiuta con la vendita personale?
• Quando utilizzare la vendita personale?
• Parole finali

Perché la vendita personale vale la pena?

Per aiutarti a comprendere il potere della vendita personale, diamo un'occhiata ad alcuni dati rigidi e freddi.

• L'80% dei consumatori preferisce un'esperienza su misura ed è più propenso a fare affari con te se personalizzi l'offerta. (Fonte)
• L'81% dei consumatori desidera che i marchi si avvicinino a loro e sappiano quando avvicinarsi o evitarli. (Fonte)
• Solo il 22% dei consumatori è soddisfatto della personalizzazione attualmente sperimentata. (Fonte) Questo dovrebbe motivarti a migliorare e svilupparti poiché c'è un ampio segmento del mercato ancora insoddisfatto!
• I rappresentanti di vendita che possono difendere bene il loro prodotto hanno una probabilità del 64% di vendere. (Fonte) La vendita personale ti consente di farlo con molto più successo.

Vantaggi delle strategie di vendita personali

I principali vantaggi della vendita personale sono i seguenti:

• Costruire relazioni con i clienti : puoi costruire relazioni a lungo termine con i tuoi clienti quando li incontri faccia a faccia. Questo è essenziale per sviluppare fiducia e lealtà.
  
• Dialogo con il cliente : la vendita personale consente un dialogo bidirezionale tra il venditore e il cliente. Questo è il modo migliore per capire i loro bisogni e desideri.
  
• Comunicazione più dettagliata : quando incontri un cliente di persona, puoi fornire loro informazioni più dettagliate sul tuo prodotto o servizio. Puoi anche rispondere a tutte le loro domande.
  
• Lead più qualificati : poiché la vendita personale comporta molte ricerche sui lead qualificati, sono di migliore qualità e si traducono in una vendita più spesso.
  
• Flessibilità : puoi regolare il tuo passo al volo per soddisfare meglio le esigenze del cliente.

Tuttavia, non è privo di inconvenienti

Alcuni dei principali svantaggi della vendita personale sono i seguenti:

• Costo elevato : la vendita personale può essere costosa, in quanto richiede l'invio di rappresentanti di vendita per incontrare i clienti di persona.
  
• Più tempo e impegno : la vendita personale richiede più tempo e impegno rispetto ad altre forme di pubblicità perché richiede un'interazione uno contro uno tra il venditore e l'acquirente. Il venditore deve essere in grado di costruire un rapporto con l'acquirente e comprendere le sue esigenze per concludere la vendita.
  
• Portata limitata : la vendita personale comporta una portata limitata perché è una forma diretta di comunicazione tra un venditore e un cliente. Questo tipo di comunicazione rende difficile raggiungere molte persone, il che limita il numero di potenziali clienti che possono essere raggiunti.

7 fasi del processo di vendita personale

Spieghiamo la vendita personale utilizzando il tipico processo di vendita in 7 fasi.

01 Prospezione

La prospezione è l'atto di identificare potenziali clienti e qualificarli come potenziali clienti. Ciò implica determinare se hanno o meno una necessità o un problema che il tuo prodotto o servizio può risolvere e se è probabile che acquistino o meno ciò che stai vendendo.

La prospezione è il primo passo nel processo di vendita perché è essenziale identificare e qualificare i potenziali clienti prima di investire tempo ed energie nel tentativo di vendere loro.

Come trovare un potenziale cliente (prospect)?

Migliore è il potenziale cliente che conosce il tuo marchio o prodotto, maggiori sono le tue possibilità di concludere un affare. Che ne dici di raggiungere le persone che ti hanno già menzionato online?

Puoi farlo utilizzando uno strumento di monitoraggio dei media che raccoglie dati su chi sta parlando di te online. Inoltre, tale strumento presenta alcuni spunti molto interessanti, come ad esempio:

• I migliori profili pubblici
• Profili pubblici più attivi
• Siti più attivi
• I siti più influenti

Di conseguenza, scoprirai un elenco di profili e pagine che corrispondono alla tua attività:

02 Preparazione

Quando ti prepari a vendere a un potenziale cliente, è importante fare le tue ricerche e raccogliere tutte le informazioni rilevanti su di lui e sul tuo prodotto o servizio. Dovresti avere una buona comprensione delle loro esigenze e delle soluzioni che puoi offrire loro.

Dovresti anche essere pronto a rispondere a qualsiasi domanda che potrebbero avere sul tuo prodotto o servizio. È importante essere professionali e sicuri di sé quando si parla con potenziali clienti, quindi assicurati di essere ben preparato prima di qualsiasi interazione.

03 Approccio

Un approccio alla vendita personale è un modo per avviare una conversazione con un potenziale cliente. Può essere tramite una telefonata, un'e-mail o di persona. L'obiettivo è attirare l'attenzione del cliente e scoprire di più sui suoi problemi in modo da poter sviluppare un'adeguata fase successiva: la presentazione.

Fare una buona prima impressione è essenziale durante la vendita personale perché può determinare se il cliente sarà interessato o meno a ciò che hai da dire. Un approccio forte e sicuro ti aiuterà a creare una connessione istantanea che potrebbe ripagare tutti i tuoi sforzi!

04 Presentazione di vendita

La presentazione è un incontro formale tra il venditore e il potenziale cliente in cui il venditore propone il proprio prodotto o servizio. La presentazione include informazioni sul prodotto o servizio e dimostrazioni o spiegazioni di come funziona.

Quando incontri potenziali clienti, devi presentarli in un modo che rifletta i loro bisogni e interessi. Ciò contribuirà a creare un'impressione di affidabilità e ad aumentare le possibilità di successo!

05 Gestione delle obiezioni

Durante la vendita personale, la gestione delle obiezioni è una tecnica utilizzata per affrontare qualsiasi potenziale preoccupazione che un potenziale cliente potrebbe avere sul prodotto o servizio offerto.

Ciò può includere preoccupazioni sul prezzo, sulla fiducia, sull'urgenza o sulla necessità. Affrontando queste preoccupazioni, è più probabile che il venditore concluda la vendita.

Quando la gestione delle obiezioni, la vendita personale diventa un processo di comunicazione bidirezionale. Non è solo il venditore a parlare e l'acquirente ad ascoltare.

In questo modo, il venditore può comprendere le preoccupazioni e le obiezioni dell'acquirente e trovare il modo di affrontarle. In molti casi, le obiezioni non sono affatto obiezioni, ma solo il modo in cui l'acquirente chiede maggiori informazioni.

06 Chiusura

La chiusura quando la vendita personale è il processo di finalizzazione dell'accordo tra l'acquirente e il venditore. Ciò include la conferma dei dettagli della vendita, come il prezzo ed eventuali condizioni speciali, e l'impegno dell'acquirente ad acquistare il prodotto o servizio. Può anche comportare che l'acquirente firmi tutti i documenti necessari o fornisca un acconto.

Una vendita personale non è completa fino a quando il cliente non è stato chiuso. Questo è un passaggio importante perché garantisce che al cliente siano state fornite tutte le informazioni necessarie per effettuare un acquisto e che abbia avuto l'opportunità di porre qualsiasi domanda.

07 Nutrire

Il nutrimento è il processo di fornire assistenza e supporto a qualcosa o qualcuno per aiutarli a crescere o svilupparsi. Nel contesto della vendita personale, il nutrimento si riferisce al team di vendita che contatta i clienti per assicurarsi che siano soddisfatti del processo di inserimento e del servizio che hanno ricevuto.

Ciò può includere la fornitura di ulteriore supporto o assistenza secondo necessità, nonché chiamate o e-mail di follow-up per assicurarsi che tutto proceda senza intoppi.

Il nutrimento aiuta a fidelizzare i clienti e aumenta le possibilità di ripetere l'attività.

Essere un buon rappresentante di vendita personale

Questo processo prevede l'utilizzo di tecniche di vendita personale che ti daranno un vantaggio rispetto alla concorrenza.

Sii ben preparato

Una vendita personale di successo richiede più della semplice conoscenza del tuo prodotto dentro e fuori. Per avere davvero successo, devi essere preparato con ricerche approfondite sui tuoi clienti, sulle loro esigenze e su come il tuo prodotto può soddisfare al meglio tali esigenze.

Questa ricerca è essenziale per personalizzare il tuo passo di vendita e garantire la soddisfazione del cliente.

Senza di esso, corri il rischio di sembrare impreparato e disinformato, il che allontanerà rapidamente i potenziali clienti.

Poni le domande giuste

È importante ricordare che non tutti i potenziali clienti sono uguali e ognuno ha i propri bisogni e desideri specifici. Di conseguenza, porre le domande giuste quando la vendita personale è essenziale per identificare quei bisogni e desideri.

Solo allora puoi personalizzare la tua presentazione in un modo che sarà più efficace nel convincere il potenziale cliente a effettuare un acquisto.

Ottieni le tue Buyer Personas giuste

La vendita personale consiste nel comprendere il tuo pubblico e personalizzare le tue proposte di vendita per soddisfare le loro esigenze e interessi specifici. Questo è il motivo per cui è così importante che le tue Buyer Personas siano corrette.

Se non sai a chi stai vendendo, è difficile fare un passo di vendita che risuonerà.

Potresti finire per parlare in modo troppo ampio e non affrontare i punti deboli specifici che il tuo potenziale cliente sta cercando di risolvere. Oppure, potresti concentrarti troppo su un aspetto del prodotto o servizio e perdere l'opportunità di vendere tutti i vantaggi.

Ad ogni modo, probabilmente finirai per perdere la vendita.

Usa le capacità di comunicazione

Il personale di vendita deve essere in grado di comunicare in modo efficace per vendere prodotti o servizi. Ciò significa essere in grado di spiegare i vantaggi del prodotto o servizio in modo convincente e anche essere in grado di costruire un rapporto con il cliente. Buone capacità di comunicazione possono aiutare il personale di vendita a superare le obiezioni e concludere le vendite.

Inoltre, una comunicazione efficace è spesso essenziale per mantenere buone relazioni con i clienti. I clienti che si sentono apprezzati e compresi hanno maggiori probabilità di essere soddisfatti dei loro acquisti e hanno maggiori probabilità di continuare a fare affari con il membro del personale di vendita in futuro.

Seguito

Quando vendi qualcosa, che si tratti di un prodotto o di un servizio, devi contattare il tuo potenziale acquirente. Questo perché il processo di acquisto non è sempre istantaneo.

Le persone di solito hanno bisogno di tempo per pensare al loro acquisto e potrebbero avere delle domande a cui vogliono avere una risposta prima di essere pronte a impegnarsi.

Facendo seguito, puoi mantenere la mente e assicurarti che il tuo potenziale acquirente abbia tutte le informazioni di cui ha bisogno per prendere una decisione.

Inoltre, il follow-up mostra che sei impegnato nella vendita e che sei disposto a fare il possibile per garantire che il potenziale acquirente sia soddisfatto del proprio acquisto.

Pratica l'empatia

Mettiti nei panni del tuo cliente. Vuoi acquistare un prodotto, ma non sai quale scegliere. Ci sono così tante opzioni e venditori che cercano di venderti prodotti diversi.

Come decidi?

Il venditore che può capire le tue esigenze e spiegare come il loro prodotto soddisferà tali esigenze è il venditore da cui acquisterai. Ecco perché l'empatia è una strategia di vendita così importante.

Quando puoi vedere le cose dal punto di vista del tuo cliente, puoi spiegare meglio in che modo il tuo prodotto è la scelta giusta per loro.

Sii simpatico

La vendita personale riguarda la costruzione di relazioni. i clienti devono sentirsi in grado di fidarsi e fare affidamento sulla persona da cui stanno acquistando. Se non amano o rispettano il venditore, è probabile che non facciano affari con lui. Ecco perché è così importante essere simpatici quando si vende personalmente.

Certo, essere simpatici non significa essere un pushover. I clienti hanno ancora bisogno di sentirsi come se stessero ottenendo un buon affare e che le loro preoccupazioni vengano prese sul serio. Ma se possono vedere che il venditore è genuino e si preoccupa dei suoi bisogni, è molto più probabile che facciano affari con lui.

In che modo il monitoraggio dei media aiuta con la vendita personale?

Sebbene comporti un'analisi su vasta scala delle menzioni, il monitoraggio dei media può essere utile anche in un approccio così mirato come la vendita personale.

• Identificazione dei punti deboli comuni : queste informazioni possono aiutarti a individuare le aree in cui è necessario apportare modifiche o miglioramenti per soddisfare le esigenze del tuo pubblico di destinazione.
• Lead prospecting : ad esempio, se un'azienda ha in programma di lanciare un nuovo prodotto, i media possono riferire sull'interesse dei consumatori per il prodotto e se è probabile che abbia successo o meno. Queste informazioni possono aiutare i venditori personali a indirizzare i lead che potrebbero essere interessati al prodotto e avere maggiori possibilità di effettuare una vendita.
• Lead qualificati : i media sono un'ottima fonte di informazioni sui prodotti e servizi di un'azienda. Monitorando la copertura dei media, i rappresentanti di vendita possono ottenere una migliore comprensione di ciò che l'azienda offre e di come viene rappresentato al pubblico. Di conseguenza, possono qualificare meglio i lead e determinare quali hanno maggiori probabilità di essere interessati alle offerte dell'azienda.

Quando utilizzare la vendita personale?

Ci sono numerosi casi in cui la vendita personale sarà vantaggiosa.

• Piccolo mercato con pochi acquirenti di alto profilo : la vendita personale consente un'interazione uno contro uno tra l'acquirente e il venditore, che può creare un rapporto più fiducioso. In un piccolo mercato, questa fiducia è essenziale per concludere una vendita. Inoltre, poiché ci sono meno potenziali acquirenti in un piccolo mercato, la vendita personale può essere più efficiente nel raggiungerli tutti.
• Mancanza di fondi per altri canali pubblicitari : se la tua azienda non ha abbastanza soldi per avere una presenza pubblicitaria regolare, rivolgersi alla vendita personale può essere la strada da percorrere. Un paio di lead ben qualificati e un ottimo uno contro uno possono ottenere vendite anche in un mercato saturo.
• Necessità di una spiegazione dettagliata del prodotto : la vendita personale consente al rappresentante di vendita di fornire una dimostrazione del prodotto, che può aiutare il cliente a visualizzare come potrebbe essere utilizzato nella propria attività o nella propria vita.
• Introduzione di un nuovo prodotto: contattando personalmente potenziali clienti e fornendo informazioni sul prodotto, il venditore può creare un maggiore interesse per esso e generare più vendite.
• Una necessità per un'ampia onboarding : consente un'interazione più personale che può aiutare i nuovi clienti a sentirsi più a proprio agio e comprendere il prodotto o il servizio che stanno acquistando. Inoltre, la vendita personale può fornire informazioni sul prodotto o servizio e rispondere a qualsiasi domanda che il cliente potrebbe avere.
• Valore unitario elevato : l'interazione personale tra il venditore e il cliente può creare un senso di urgenza e importanza intorno all'acquisto che potrebbe non esserci se il cliente acquista da un sito Web o da un catalogo.
• Concorrenza estrema : la vendita personale può differenziare il tuo prodotto dagli altri e mostrare ai clienti il ​​valore dell'acquisto da te.
• Acquisti preziosi ma rari : meno acquisti equivalgono a uno sforzo maggiore per ottenerli, motivo per cui la vendita personale è la migliore qui.

Parole finali

La vendita personale è una forma di vendita che implica la costruzione di relazioni con i clienti e la fornitura di attenzioni e servizi personalizzati.

A differenza di altre forme di marketing, la vendita personale consente alle aziende di conoscere davvero i propri clienti e comprenderne le esigenze specifiche.

Di conseguenza, la vendita personale può essere un modo estremamente efficace per aumentare le vendite e far crescere un'attività.

Tuttavia, è importante ricordare che la vendita personale richiede molto tempo e impegno. Non è una soluzione rapida o facile, ma piuttosto una strategia a lungo termine che richiede dedizione e impegno.

Se sei disposto a impegnarti, la vendita personale può essere uno strumento incredibilmente potente per la tua attività.

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