ما هو البيع الشخصي؟ التعريف والعملية [2022]

هل تحتاج إلى إغلاق المزيد من المبيعات؟ البيع الشخصي هو جزء أساسي من أي قوة مبيعات B2B. إنه نوع من التواصل بين شخص وآخر يتكون من إقناع العميل بشراء منتج أو خدمة باستخدام مهارات التعامل مع الآخرين. يستخدم مندوب المبيعات معرفته بالمنتج أو الخدمة والسوق والآفاق لبناء علاقة وإقناعهم بإجراء عملية شراء.

باستخدام البيع الشخصي ، يمكنك زيادة فرصك في إجراء عملية بيع. ستكون قادرًا على التواصل مع العملاء على مستوى شخصي أكثر ، مما سيساعدك على فهم احتياجاتهم ورغباتهم. سيسمح لك ذلك بتزويدهم بما يبحثون عنه بالضبط.

تابع القراءة لمعرفة المزيد حول البيع الشخصي وكيف يمكن أن تساعدك مراقبة الوسائط في ذلك!

جدول المحتويات:

• لماذا يستحق البيع الشخصي كل هذا العناء؟
• مزايا استراتيجيات البيع الشخصية
• 7 خطوات لعملية البيع الشخصي
• كونه مندوب مبيعات شخصي جيد
• كيف تساعد مراقبة وسائل الإعلام في البيع الشخصي؟
• متى تستخدم البيع الشخصي؟
• الكلمات الأخيرة

لماذا يستحق البيع الشخصي كل هذا العناء؟

لمساعدتك على فهم قوة البيع الشخصي ، دعنا نلقي نظرة على بعض البيانات الثابتة والباردة.

• 80٪ من المستهلكين يفضلون تجربة مخصصة ومن المرجح أن يتعاملوا معك إذا قمت بتخصيص العرض. (مصدر)
• يريد 81٪ من المستهلكين أن تقترب العلامات التجارية منهم ويعرفون متى يجب عليهم الاقتراب منها أو تجنبها. (مصدر)
• فقط 22٪ من المستهلكين راضون عن التخصيص الذي يختبرونه حاليًا. (المصدر) هذا يجب أن يحفزك على التحسين والتطوير حيث أن هناك شريحة كبيرة من السوق لا تزال غير راضية!
• ممثلو المبيعات الذين يمكنهم الدفاع عن منتجاتهم جيدًا لديهم فرصة بيع 64٪. (المصدر) البيع الشخصي يسمح لك بالقيام بذلك بنجاح أكبر.

مزايا استراتيجيات البيع الشخصية

مزايا البيع الشخصية الأساسية هي كما يلي:

• بناء علاقات مع العملاء : يمكنك بناء علاقات طويلة الأمد مع عملائك عندما تقابلهم وجهًا لوجه. هذا ضروري لتنمية الثقة والولاء.
  
• الحوار مع العميل : البيع الشخصي يسمح بإجراء حوار ثنائي الاتجاه بين مندوب المبيعات والعميل. هذه هي أفضل طريقة لفهم احتياجاتهم ورغباتهم.
  
• اتصالات أكثر تفصيلاً : عندما تقابل عميلاً شخصيًا ، يمكنك تزويده بمعلومات أكثر تفصيلاً حول منتجك أو خدمتك. يمكنك أيضًا الإجابة على أي أسئلة قد تكون لديهم.
  
• عملاء محتملون مؤهلون بشكل أفضل : نظرًا لأن البيع الشخصي يستلزم الكثير من الأبحاث التي تدخل في مجال العملاء المتوقعين المؤهلين ، فإنهم يتمتعون بجودة أفضل وينتج عنهم بيع في كثير من الأحيان.
  
• المرونة : يمكنك ضبط الملعب الخاص بك أثناء الطيران ليناسب احتياجات العميل بشكل أفضل.

ومع ذلك ، فإنه لا يأتي بدون عيوب

بعض عيوب البيع الشخصي الرئيسية هي كما يلي:

• تكلفة عالية : قد يكون البيع الشخصي مكلفًا ، حيث يتطلب منك إرسال مندوبي مبيعات للقاء العملاء شخصيًا.
  
• المزيد من الوقت والجهد : يستغرق البيع الشخصي وقتًا وجهدًا أطول من أشكال الإعلان الأخرى لأنه يتطلب تفاعلًا فرديًا بين البائع والمشتري. يجب أن يكون البائع قادرًا على بناء علاقة مع المشتري وفهم احتياجاته لإغلاق عملية البيع.
  
• الوصول المحدود : يستلزم البيع الشخصي وصولاً محدودًا لأنه شكل مباشر من أشكال الاتصال بين مندوب المبيعات والعميل. يجعل هذا النوع من الاتصال من الصعب الوصول إلى العديد من الأشخاص ، مما يحد من عدد العملاء المحتملين الذين يمكن الوصول إليهم.

7 خطوات لعملية البيع الشخصي

لنوضح البيع الشخصي باستخدام عملية البيع النموذجية المكونة من 7 خطوات.

01 التنقيب

التنقيب هو عملية تحديد العملاء المحتملين وتأهيلهم كعملاء محتملين. يتضمن ذلك تحديد ما إذا كان لديهم حاجة أو مشكلة يمكن لمنتجك أو خدمتك حلها أم لا ، وما إذا كان من المحتمل أن يشتروا ما تبيعه أم لا.

يعد التنقيب هو الخطوة الأولى في عملية البيع لأنه من الضروري تحديد العملاء المحتملين وتأهيلهم قبل استثمار الوقت والجهد في محاولة البيع لهم.

كيف تجد عميلاً محتملاً (عميل محتمل)؟

كلما عرف العميل المحتمل بشكل أفضل علامتك التجارية أو منتجك ، زادت فرصك في إبرام صفقة. إذًا ، ماذا عن الوصول إلى الأشخاص الذين ذكروك بالفعل عبر الإنترنت؟

يمكنك القيام بذلك باستخدام أداة مراقبة الوسائط التي تجمع البيانات حول من يتحدث عنك عبر الإنترنت. علاوة على ذلك ، تقدم هذه الأداة بعض الأفكار المثيرة للاهتمام ، مثل:

• أهم الملفات الشخصية العامة
• الملفات الشخصية العامة الأكثر نشاطًا
• المواقع الأكثر نشاطا
• المواقع الأكثر نفوذاً

نتيجة لذلك ، سوف تكتشف قائمة بالملفات الشخصية والصفحات التي تطابق عملك:

02 التحضير

عند الاستعداد للبيع لعميل محتمل ، من المهم إجراء البحث وجمع كل المعلومات ذات الصلة عنهم وعن منتجك أو خدمتك. يجب أن يكون لديك فهم جيد لاحتياجاتهم وما هي الحلول التي يمكنك تقديمها لهم.

يجب أيضًا أن تكون مستعدًا للإجابة على أي أسئلة قد تكون لديهم حول منتجك أو خدمتك. من المهم أن تكون محترفًا وواثقًا عند التحدث إلى العملاء المحتملين ، لذا تأكد من أنك مستعد جيدًا قبل أي تفاعلات.

03 نهج

نهج البيع الشخصي هو طريقة لبدء محادثة مع عميل محتمل. يمكن أن يكون من خلال مكالمة هاتفية أو بريد إلكتروني أو شخصيًا. الهدف هو جذب انتباه العميل ومعرفة المزيد عن مشاكله حتى تتمكن من تطوير الخطوة التالية المناسبة - العرض التقديمي.

يعد تكوين انطباع أول جيد أمرًا ضروريًا عند البيع الشخصي لأنه يمكن أن يحدد ما إذا كان العميل مهتمًا بما تريد قوله أم لا. سيساعد النهج القوي والواثق في إنشاء اتصال فوري قد يجعل كل جهودك جديرة بالاهتمام!

04 عرض المبيعات

العرض التقديمي هو اجتماع رسمي بين مندوب المبيعات والعميل المحتمل حيث يقوم مندوب المبيعات بعرض منتجهم أو خدمتهم. يتضمن العرض معلومات حول المنتج أو الخدمة ، والعروض التوضيحية أو الشروحات لكيفية عملها.

عند مقابلة العملاء المحتملين ، يجب عليك تقديمها بطريقة تعكس احتياجاتهم واهتماماتهم. سيساعد هذا في خلق انطباع بالجدارة بالثقة بالإضافة إلى زيادة فرص النجاح!

05 معالجة الاعتراض

عند البيع الشخصي ، فإن التعامل مع الاعتراضات هو أسلوب يستخدم للتعامل مع أي مخاوف محتملة قد تكون لدى العميل المحتمل بشأن المنتج أو الخدمة المقدمة.

قد يشمل ذلك مخاوف بشأن السعر أو الثقة أو الإلحاح أو الحاجة. من خلال معالجة هذه المخاوف ، من المرجح أن يقوم مندوب المبيعات بإغلاق عملية البيع.

عند التعامل مع الاعتراضات ، يصبح البيع الشخصي عملية اتصال ثنائية الاتجاه. لا يقتصر الأمر على كلام البائع والمشتري يستمع.

بهذه الطريقة ، يمكن للبائع فهم مخاوف المشتري واعتراضاته وإيجاد طرق لمعالجتها. في كثير من الحالات ، لا تعتبر الاعتراضات اعتراضات على الإطلاق ، ولكنها مجرد طريقة للمشتري لطلب مزيد من المعلومات.

06 الختام

الإغلاق عند البيع الشخصي هو عملية إنهاء الاتفاقية بين المشتري والبائع. ويشمل ذلك تأكيد تفاصيل البيع ، مثل السعر وأي شروط خاصة ، وإلزام المشتري بشراء المنتج أو الخدمة. يمكن أن يتضمن أيضًا إقناع المشتري بالتوقيع على أي أوراق ضرورية أو تقديم دفعة مقدمة.

البيع الشخصي لا يكتمل حتى يتم إغلاق العميل. هذه خطوة مهمة لأنها تضمن حصول العميل على جميع المعلومات التي يحتاجها لإجراء عملية شراء وأنه قد أتيحت له الفرصة لطرح أي أسئلة قد تكون لديه.

07 التنشئة

التنشئة هي عملية تقديم الرعاية والدعم لشيء ما أو لشخص ما لمساعدتهم على النمو أو التطور. في سياق البيع الشخصي ، تشير الرعاية إلى وصول فريق المبيعات إلى العملاء للتأكد من رضاهم عن عملية الإعداد والخدمة التي تلقوها.

يمكن أن يشمل ذلك تقديم دعم أو مساعدة إضافية حسب الحاجة ، بالإضافة إلى مكالمات المتابعة أو رسائل البريد الإلكتروني للتأكد من أن كل شيء يسير بسلاسة.

تساعد الرعاية على بناء ولاء العملاء وتزيد من فرص تكرار الأعمال.

كونه مندوب مبيعات شخصي جيد

تتضمن هذه العملية استخدام تقنيات البيع الشخصية التي ستمنحك ميزة على المنافسة.

كن مستعدًا جيدًا

يتطلب البيع الشخصي الناجح أكثر من مجرد معرفة منتجك من الداخل والخارج. لكي تكون ناجحًا حقًا ، يجب أن تكون مستعدًا بإجراء بحث شامل حول عميلك واحتياجاته وكيف يمكن لمنتجك أن يلبي تلك الاحتياجات على أفضل وجه.

هذا البحث ضروري لتخصيص عرض المبيعات الخاص بك وضمان رضا العملاء.

بدونها ، فإنك تخاطر بالظهور على أنك غير مستعد وغير مطلع ، مما سيؤدي إلى إبعاد العملاء المحتملين بسرعة.

اطرح الأسئلة الصحيحة

من المهم أن تتذكر أنه ليس كل العملاء المحتملين متشابهين ولكل منهم احتياجاته ورغباته الخاصة. نتيجة لذلك ، طرح الأسئلة الصحيحة عندما يكون البيع الشخصي ضروريًا لتحديد تلك الاحتياجات والرغبات.

عندها فقط يمكنك تصميم عرضك التقديمي بطريقة تكون أكثر فاعلية في إقناع العميل المحتمل بإجراء عملية شراء.

احصل على شخصيات المشتري الخاصة بك بشكل صحيح

يدور البيع الشخصي حول فهم جمهورك وتخصيص عروض المبيعات الخاصة بك لمناشدة احتياجاتهم واهتماماتهم الخاصة. هذا هو السبب في أنه من المهم جدًا الحصول على شخصيات المشتري الخاصة بك بشكل صحيح.

إذا كنت لا تعرف لمن تبيع ، فمن الصعب تقديم عرض ترويجي للمبيعات سيكون له صدى.

قد ينتهي بك الأمر إلى التحدث على نطاق واسع جدًا وعدم معالجة نقاط الألم المحددة التي يتطلع عميلك المحتمل إلى حلها. أو يمكنك التركيز بشكل ضيق للغاية على جانب واحد من المنتج أو الخدمة وتفويت فرصة بيع الفوائد الكاملة.

في كلتا الحالتين ، من المحتمل أن ينتهي بك الأمر بخسارة البيع.

استخدم مهارات الاتصال

يجب أن يكون موظفو المبيعات قادرين على التواصل بشكل فعال لبيع المنتجات أو الخدمات. هذا يعني القدرة على شرح فوائد المنتج أو الخدمة بشكل مقنع ، وكذلك القدرة على بناء علاقة مع العميل. يمكن أن تساعد مهارات الاتصال الجيدة موظفي المبيعات في التغلب على الاعتراضات وإغلاق المبيعات.

بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما يكون الاتصال الفعال ضروريًا للحفاظ على علاقات جيدة مع العملاء. من المرجح أن يكون العملاء الذين يشعرون بالتقدير والفهم أكثر رضا عن مشترياتهم ، ومن المرجح أن يستمروا في التعامل مع موظف المبيعات في المستقبل.

متابعة

عندما تبيع شيئًا ، سواء كان منتجًا أو خدمة ، فأنت بحاجة إلى المتابعة مع المشتري المحتمل. هذا لأن عملية الشراء ليست فورية دائمًا.

يحتاج الأشخاص عادةً إلى وقت للتفكير في عملية الشراء ، وقد يكون لديهم أسئلة يريدون الإجابة عليها قبل أن يكونوا مستعدين للالتزام.

من خلال المتابعة ، يمكنك البقاء في صدارة اهتماماتك والتأكد من أن المشتري المحتمل لديه كل المعلومات التي يحتاجها لاتخاذ قرار.

بالإضافة إلى ذلك ، تظهر المتابعة أنك ملتزم بالبيع وأنك على استعداد لبذل جهد إضافي لضمان رضا المشتري المحتمل عن شرائه.

مارس التعاطف

ضع نفسك مكان عميلك. تريد شراء منتج ، لكنك لا تعرف أي منتج تختار. هناك العديد من الخيارات ومندوبي المبيعات الذين يحاولون بيع منتجات مختلفة لك.

كيف تقرر؟

مندوب المبيعات الذي يمكنه فهم احتياجاتك وشرح كيفية تلبية منتجهم لتلك الاحتياجات هو مندوب المبيعات الذي ستشتري منه. هذا هو السبب في أن التعاطف هو استراتيجية مبيعات مهمة.

عندما تتمكن من رؤية الأشياء من منظور عميلك ، يمكنك أن تشرح بشكل أفضل كيف أن منتجك هو الخيار الصحيح لهم.

كن محبوبًا

البيع الشخصي هو كل شيء عن بناء العلاقات. يحتاج العملاء إلى الشعور بأنهم يستطيعون الوثوق والاعتماد على الشخص الذي يشترون منه. إذا كانوا لا يحبون أو يحترم مندوب المبيعات ، فمن غير المحتمل أن يتعامل معهم. لهذا السبب من المهم جدًا أن تكون محبوبًا عند البيع الشخصي.

بالطبع ، أن تكون محبوبًا لا يعني أن تكون سهلًا. لا يزال العملاء بحاجة إلى الشعور بأنهم يحصلون على صفقة جيدة وأن مخاوفهم يتم أخذها على محمل الجد. ولكن إذا تمكنوا من رؤية أن مندوب المبيعات حقيقي ويهتم باحتياجاتهم ، فمن المرجح أن يتعامل معهم على الأرجح.

كيف تساعد مراقبة وسائل الإعلام في البيع الشخصي؟

في حين أنه يستلزم تحليلًا واسع النطاق للإشارات ، يمكن أن تكون مراقبة الوسائط مفيدة حتى في مثل هذا النهج المستهدف مثل البيع الشخصي.

• تحديد نقاط الألم الشائعة : يمكن أن تساعدك هذه المعلومات على تحديد المجالات التي تحتاج فيها إلى إجراء تغييرات أو تحسينات لتلبية احتياجات جمهورك المستهدف.
• التنقيب عن العملاء المحتملين : على سبيل المثال ، إذا كانت الشركة تخطط لإطلاق منتج جديد ، فقد تقوم وسائل الإعلام بالإبلاغ عن اهتمام المستهلك بالمنتج وما إذا كان من المحتمل أن يكون ناجحًا أم لا. يمكن أن تساعد هذه المعلومات البائعين الشخصيين على استهداف العملاء المتوقعين الذين من المحتمل أن يكونوا مهتمين بالمنتج ولديهم فرصة أكبر لإجراء عملية بيع.
• العملاء المحتملون المؤهلون : تعد وسائل الإعلام مصدرًا رائعًا للمعلومات حول منتجات الشركة وخدماتها. من خلال تتبع التغطية الإعلامية ، يمكن لممثلي المبيعات الحصول على فهم أفضل لما تقدمه الشركة وكيف يتم تصويرها للجمهور. ونتيجة لذلك ، يمكنهم تأهيل العملاء المتوقعين بشكل أفضل وتحديد العملاء الأكثر اهتمامًا بعروض الشركة.

متى تستخدم البيع الشخصي؟

هناك العديد من الحالات التي يكون فيها البيع الشخصي مفيدًا.

• سوق صغير مع عدد قليل من المشترين البارزين : يسمح البيع الشخصي بالتفاعل الفردي بين المشتري والبائع ، مما يمكن أن يخلق علاقة أكثر ثقة. في سوق صغير ، تعتبر هذه الثقة ضرورية لإغلاق عملية بيع. بالإضافة إلى ذلك ، نظرًا لوجود عدد أقل من المشترين المحتملين في سوق صغير ، يمكن أن يكون البيع الشخصي أكثر كفاءة في الوصول إليهم جميعًا.
• نقص الأموال للقنوات الإعلانية الأخرى : إذا لم يكن لدى شركتك ما يكفي من المال ليكون لها حضور إعلاني منتظم ، فقد يكون التحول إلى البيع الشخصي هو السبيل للذهاب. يمكن أن يحصل اثنان من العملاء المحتملين المؤهلين تأهيلاً جيداً ورائد واحد على واحد على مبيعات حتى في السوق المشبعة.
• الحاجة إلى شرح مفصل للمنتج : البيع الشخصي يسمح لمندوب المبيعات بتقديم عرض توضيحي للمنتج ، والذي يمكن أن يساعد العميل على تصور كيفية استخدامه في أعمالهم أو حياتهم.
• مقدمة لمنتج جديد: من خلال الاتصال الشخصي بالعملاء المحتملين وتقديم معلومات حول المنتج ، يمكن للبائع خلق اهتمام أكبر به وتحقيق المزيد من المبيعات.
• ضرورة للإعداد الشامل : فهو يسمح بتفاعل شخصي أكثر يمكن أن يساعد العملاء الجدد على الشعور براحة أكبر وفهم المنتج أو الخدمة التي يشترونها. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يوفر البيع الشخصي تعليمًا حول المنتج أو الخدمة والإجابة على أي أسئلة قد تكون لدى العميل.
• قيمة عالية للوحدة : يمكن أن يخلق التفاعل الشخصي بين مندوب المبيعات والعميل إحساسًا بالإلحاح والأهمية حول عملية الشراء التي قد لا تكون موجودة إذا كان العميل سيشتري من موقع ويب أو كتالوج.
• المنافسة الشديدة : البيع الشخصي يمكن أن يميز منتجك عن الآخرين ويظهر للعملاء قيمة الشراء منك.
• عمليات الشراء القيّمة ولكنها نادرة: عمليات الشراء الأقل تساوي بذل المزيد من الجهد للحصول عليها ، وهذا هو السبب في أن البيع الشخصي هو الأفضل هنا.

الكلمات الأخيرة

البيع الشخصي هو شكل من أشكال البيع يتضمن بناء علاقات مع العملاء وتزويدهم بالاهتمام والخدمة الشخصية.

على عكس أشكال التسويق الأخرى ، يسمح البيع الشخصي للشركات بالتعرف على عملائها وفهم احتياجاتهم الخاصة.

نتيجة لذلك ، يمكن أن يكون البيع الشخصي وسيلة فعالة للغاية لزيادة المبيعات وتنمية الأعمال التجارية.

ومع ذلك ، من المهم أن تتذكر أن البيع الشخصي يتطلب وقتًا وجهدًا كبيرين. إنها ليست حلاً سريعًا أو سهلًا ، ولكنها استراتيجية طويلة المدى تتطلب التفاني والالتزام.

إذا كنت ترغب في العمل ، يمكن أن يكون البيع الشخصي أداة قوية بشكل لا يصدق لعملك.

على استعداد للعثور على عملاء محتملين؟ جرب Brand24 لاكتشافها!