什么是个人销售？定义和过程 [2022]

已发表: 2022-08-19

你需要关闭更多的销售吗？个人销售是任何 B2B 销售队伍的重要组成部分。这是一种人与人之间的交流，包括通过使用人际交往技巧说服客户购买产品或服务。销售人员利用他们对产品或服务、市场和潜在客户的了解来建立关系并说服他们进行购买。

通过使用个人销售，您可以增加进行销售的机会。您将能够在更个人的层面上与客户建立联系，这将帮助您了解他们的需求和愿望。这将使您能够准确地向他们提供他们正在寻找的东西。

继续阅读以了解更多关于个人销售以及媒体监控如何帮助您的信息！

为什么个人销售值得？
个人销售策略的优势
个人销售流程的 7 个步骤
做一个好的个人销售代表
媒体监控如何帮助个人推销？
何时使用个人推销？
最后的话

为什么个人销售值得？

为了帮助您了解个人销售的力量，让我们看一些冷酷的硬数据。

80% 的消费者更喜欢量身定制的体验，如果您提供个性化服务，他们更有可能与您开展业务。（资源）
81% 的消费者希望品牌更贴近他们，并知道何时应该接近或避开他们。（资源）
只有 22% 的消费者对他们目前所体验的个性化感到满意。（来源）这应该会激励您改进和发展，因为仍有很大一部分市场仍未满足！
能够很好地捍卫自己的产品的销售代表有 64% 的销售机会。（来源）个人销售可以让你做得更成功。

个人销售策略的优势

主要的个人销售优势如下：

建立客户关系：当您与客户面对面时，您可以与他们建立长期关系。这对于建立信任和忠诚度至关重要。
与客户对话：个人销售允许销售人员和客户之间进行双向对话。这是了解他们的需求和愿望的最佳方式。
更详细的沟通：当您亲自与客户会面时，您可以向他们提供有关您的产品或服务的更详细信息。您还可以回答他们可能提出的任何问题。
更好的合格潜在客户：由于个人销售需要对合格潜在客户进行大量研究，因此它们的质量更高，并且可以更频繁地进行销售。
灵活性：您可以随时调整音调以更好地满足客户的需求。

不过，它并非没有缺点

一些主要的个人销售劣势如下：

高成本：个人销售可能成本高昂，因为它需要您派销售代表亲自与客户会面。
更多的时间和精力：个人销售比其他形式的广告需要更多的时间和精力，因为它需要卖家和买家之间的一对一互动。卖方必须能够与买方建立融洽的关系，并了解他们完成交易的需求。
有限的范围：个人销售需要有限的范围，因为它是销售人员和客户之间的直接沟通形式。这种类型的沟通很难接触到很多人，这限制了可以接触到的潜在客户的数量。

个人销售流程的 7 个步骤

让我们使用典型的 7 步销售流程来解释个人销售。

01勘探

潜在客户是识别潜在客户并使他们成为潜在客户的行为。这涉及确定他们是否有您的产品或服务可以解决的需求或问题，以及他们是否有可能购买您所销售的产品。

勘探是销售过程的第一步，因为在您投入时间和精力尝试向潜在客户销售之前，必须先识别和鉴定潜在客户。

如何找到潜在客户（潜在客户）？

潜在客户越了解您的品牌或产品，您达成交易的机会就越大。那么如何联系已经在网上提到您的人呢？

您可以使用媒体监控工具来收集有关谁在网上谈论您的数据。此外，这样的工具提供了一些非常有趣的见解，例如：

顶级公开个人资料
最活跃的公开资料
最活跃的网站
最具影响力的网站

结果，您会发现与您的业务相匹配的个人资料和页面列表：

Brand24 是一种工具，可检测与您的业务相匹配的社交资料和网站。

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02准备工作

在准备向潜在客户销售时，进行研究并收集有关他们以及您的产品或服务的所有相关信息非常重要。您应该很好地了解他们的需求以及您可以为他们提供哪些解决方案。

您还应该准备好回答他们可能对您的产品或服务提出的任何问题。与潜在客户交谈时保持专业和自信很重要，因此请确保在任何互动之前做好充分准备。

03方法

个人销售的一种方法是与潜在客户开始对话的一种方式。可以通过电话、电子邮件或亲自进行。目标是引起客户的注意并更多地了解他们的问题，以便您可以制定适当的下一步 - 演示。

在进行个人销售时，给人留下良好的第一印象至关重要，因为它可以确定客户是否会对您所说的话感兴趣。强大、自信的方法将有助于建立即时联系，让您的所有努力都值得！

04销售演示

演示文稿是销售人员和潜在客户之间的正式会议，销售人员在其中推销他们的产品或服务。演示文稿包括有关产品或服务的信息，以及对其工作原理的演示或解释。

与潜在客户会面时，您必须以反映他们的需求和兴趣的方式展示他们。这将有助于营造值得信赖的印象，并增加成功的机会！

05异议处理

在进行个人销售时，异议处理是一种用于处理潜在客户可能对所提供的产品或服务有任何潜在担忧的技术。

这可能包括对价格、信任、紧迫性或需求的担忧。通过解决这些问题，销售人员更有可能完成销售。

在处理异议时，人员推销变成了一个双向的沟通过程。不仅仅是卖家在说，买家在听。

这样，卖家就可以了解买家的顾虑和反对意见，并想办法解决这些问题。在很多情况下，反对根本不是反对，而只是买方要求更多信息的方式。

06结束

个人销售时结束是买卖双方最终确定协议的过程。这包括确认销售细节，例如价格和任何特殊条件，以及让买家承诺购买产品或服务。它还可能涉及让买方签署任何必要的文书工作或提供首付。

在客户关闭之前，个人销售是不完整的。这是一个重要的步骤，因为它确保客户已获得购买所需的所有信息，并且他们有机会提出他们可能遇到的任何问题。

07培育

培育是为某事或某人提供关怀和支持以帮助他们成长或发展的过程。在个人销售的背景下，培育是指销售团队与客户接触，以确保他们对入职流程和所获得的服务感到满意。

这可以包括根据需要提供额外的支持或帮助，以及跟进电话或电子邮件以确保一切顺利。

培养有助于建立客户忠诚度并增加重复业务的机会。

做一个好的个人销售代表

这个过程涉及使用个人销售技巧，这将使您在竞争中占据优势。

做好充分准备

成功的个人销售不仅仅需要了解您的产品的内里外外。要真正取得成功，您需要准备好对您的客户、他们的需求以及您的产品如何最好地满足这些需求进行彻底的研究。

这项研究对于定制您的销售宣传并确保客户满意度至关重要。

没有它，您将面临毫无准备和不知情的风险，这将很快将潜在客户拒之门外。

提出正确的问题

重要的是要记住，并非所有潜在客户都是相似的，并且每个人都有自己的特定需求和愿望。因此，在个人销售时提出正确的问题对于确定这些需求和需求至关重要。

只有这样，您才能以最有效地说服潜在客户进行购买的方式来调整您的宣传。

让您的买家角色正确

个人销售就是要了解您的受众并定制您的销售宣传以吸引他们的特定需求和兴趣。这就是为什么让您的买家角色正确如此重要的原因。

如果你不知道你要卖给谁，就很难做出能引起共鸣的推销。

您最终可能会说得太宽泛，而没有解决您的潜在客户希望解决的具体痛点。或者，您可能过于狭隘地关注产品或服务的某个方面，而错过了销售全部利益的机会。

无论哪种方式，您最终都可能会失去销售。

使用沟通技巧

销售人员需要能够有效地沟通以销售产品或服务。这意味着能够令人信服地解释产品或服务的好处，并能够与客户建立融洽的关系。良好的沟通技巧可以帮助销售人员克服异议并完成销售。

此外，有效的沟通对于维持良好的客户关系通常是必不可少的。感到被重视和理解的客户更有可能对他们的购买感到满意，并且更有可能在未来继续与销售人员开展业务。

跟进

当您销售某物时，无论是产品还是服务，您都需要跟进您的潜在买家。这是因为购买过程并不总是即时的。

人们通常需要时间来考虑他们的购买行为，并且在他们准备好提交之前，他们可能有一些想要回答的问题。

通过跟进，您可以保持头脑清醒，并确保您的潜在买家拥有他们做出决定所需的所有信息。

此外，跟进表明您致力于销售，并且您愿意加倍努力以确保潜在买家对他们的购买感到满意。

练习同理心

设身处地为客户着想。您想购买一种产品，但您不知道该选择哪一种。有很多选择和销售人员试图向您推销不同的产品。

你如何决定？

能够了解您的需求并解释他们的产品将如何满足这些需求的销售人员就是您要购买的销售人员。这就是为什么同理心是如此重要的销售策略。

当您可以从客户的角度看待事物时，您就可以更好地解释您的产品如何成为他们的正确选择。

讨人喜欢

个人销售就是建立关系。客户需要感觉他们可以信任并依赖他们购买的人。如果他们不喜欢或不尊重销售人员，他们就不太可能与他们做生意。这就是为什么在个人推销中讨人喜欢是如此重要的原因。

当然，讨人喜欢并不意味着被推倒。客户仍然需要感觉他们得到了一笔划算的交易，并且他们的担忧得到了认真对待。但如果他们能看出销售人员是真诚的并且关心他们的需求，他们就更有可能与他们做生意。

媒体监控如何帮助个人推销？

虽然它需要对提及的广泛分析，但媒体监控即使在像个人推销这样有针对性的方法中也很有用。

识别常见痛点：此信息可以帮助您找出需要进行更改或改进以满足目标受众需求的领域。
潜在客户挖掘：例如，如果一家公司计划推出一种新产品，媒体可能会报道消费者对该产品的兴趣以及它是否可能成功。此信息可以帮助个人卖家锁定可能对产品感兴趣并更有可能进行销售的潜在客户。
合格的潜在客户：媒体渠道是有关公司产品和服务的重要信息来源。通过跟踪媒体报道，销售代表可以更好地了解公司提供的产品以及它是如何向公众展示的。因此，他们可以更好地确定潜在客户并确定哪些客户最有可能对公司的产品感兴趣。

何时使用个人推销？

在许多情况下，个人销售将是有利的。

小市场，知名买家稀少：个人销售允许买卖双方进行一对一的互动，从而建立更信任的关系。在一个小市场中，这种信任对于完成销售至关重要。此外，由于小市场的潜在买家较少，因此个人销售可以更有效地接触到所有人。
缺乏其他广告渠道的资金：如果您的公司没有足够的资金来定期投放广告，则可以转向个人销售。即使在饱和的市场中，一对合格的潜在客户和出色的一对一也能获得销售。
需要产品的详细解释：个人销售允许销售代表提供产品的演示，这可以帮助客户想象如何在他们自己的业务或生活中使用它。
新产品介绍：通过亲自联系潜在客户并提供有关产品的信息，卖家可以对其产生更大的兴趣并产生更多的销售额。
广泛入职的必要性：它允许更个性化的互动，可以帮助新客户感觉更舒适并了解他们正在购买的产品或服务。此外，个人销售可以提供有关产品或服务的教育，并回答客户可能遇到的任何问题。
高单位价值：销售人员和客户之间的个人互动可以在购买时产生一种紧迫感和重要性，如果客户从网站或目录购买，这种感觉可能不存在。
极端竞争：个人销售可以使您的产品与其他产品区分开来，并向客户展示向您购买的价值。
有价值但稀有的购买：更少的购买意味着更多的努力来获得它们，这就是为什么个人销售在这里是最好的。