개인 판매란 무엇입니까? 정의 및 프로세스 [2022]

더 많은 판매를 마감해야 합니까? 개인 판매는 모든 B2B 영업 인력의 필수적인 부분입니다. 대인 관계 기술을 사용하여 제품이나 서비스를 구매하도록 고객을 설득하는 것으로 구성된 개인 대 개인 커뮤니케이션 유형입니다. 영업 사원은 제품이나 서비스, 시장, 잠재 고객에 대한 지식을 사용하여 관계를 구축하고 구매를 유도합니다.

개인 판매 를 사용하면 판매 기회를 높일 수 있습니다. 보다 개인적인 차원에서 고객과 연결할 수 있으므로 고객의 요구와 필요를 이해하는 데 도움이 됩니다. 이렇게 하면 그들이 찾고 있는 것을 정확히 제공할 수 있습니다.

개인 판매에 대해 자세히 알아보고 미디어 모니터링이 어떻게 도움이 되는지 알아보세요!

목차:

• 개인 판매가 가치가 있는 이유는 무엇입니까?
• 개인 판매 전략의 장점
• 개인 판매 프로세스의 7단계
• 좋은 개인 영업 담당자 되기
• 미디어 모니터링이 개인 판매에 어떻게 도움이 됩니까?
• 개인 판매는 언제 사용합니까?
• 마지막 단어

개인 판매가 가치가 있는 이유는 무엇입니까?

개인 판매의 힘을 이해하는 데 도움이 되도록 차갑고 딱딱한 데이터를 살펴보겠습니다.

• 소비자의 80%는 맞춤형 경험을 선호하며 제안을 개인화하면 비즈니스를 할 가능성이 더 높아집니다. (원천)
• 소비자의 81%는 브랜드가 브랜드에 더 가까워지기를 원하고 언제 접근하거나 피해야 하는지 알고 있습니다. (원천)
• 소비자의 22%만이 현재 경험하고 있는 개인화에 만족합니다. (출처) 시장의 많은 부분이 아직 만족하지 못하기 때문에 이것은 당신이 개선하고 발전하도록 동기를 부여할 것입니다!
• 자신의 제품을 잘 방어할 수 있는 영업 사원은 64%의 판매 기회를 갖습니다. (출처) 개인 판매를 통해 훨씬 더 성공적으로 판매할 수 있습니다.

개인 판매 전략의 장점

주요 개인 판매 이점은 다음과 같습니다.

• 고객 관계 구축 : 고객을 직접 만나면 장기적인 관계를 구축할 수 있습니다. 이는 신뢰와 충성도를 개발하는 데 필수적입니다.
  
• 고객과의 대화 : 개인 판매는 영업 사원과 고객 간의 양방향 대화를 허용합니다. 이것은 그들의 필요와 욕구를 이해하는 가장 좋은 방법입니다.
  
• 보다 자세한 커뮤니케이션 : 고객과 직접 만나 제품이나 서비스에 대한 보다 자세한 정보를 제공할 수 있습니다. 또한 그들이 가질 수 있는 모든 질문에 답할 수 있습니다.
  
• 더 나은 자격을 갖춘 리드 : 개인 판매에는 자격을 갖춘 리드에 대한 많은 연구가 필요하기 때문에 품질이 더 좋고 판매가 더 자주 발생합니다.
  
• 유연성 : 고객의 요구에 더 잘 맞도록 피치를 즉석에서 조정할 수 있습니다.

그래도 단점이 없는 것은 아니다

개인 판매의 주요 단점은 다음과 같습니다.

• 높은 비용 : 개인 판매는 고객을 직접 만나기 위해 영업 담당자를 보내야 하므로 비용이 많이 들 수 있습니다.
  
• 더 많은 시간과 노력 : 개인 판매는 판매자와 구매자 간의 일대일 상호 작용이 필요하기 때문에 다른 형태의 광고보다 더 많은 시간과 노력이 필요합니다. 판매자는 구매자와 관계를 형성할 수 있어야 하며 판매를 마감해야 하는 구매자의 요구 사항을 이해할 수 있어야 합니다.
  
• 제한된 범위 : 개인 판매는 영업 사원과 고객 간의 직접적인 의사 소통 방식이기 때문에 제한된 범위를 수반합니다. 이러한 유형의 커뮤니케이션은 많은 사람들에게 도달하기 어렵게 하여 도달할 수 있는 잠재 고객의 수를 제한합니다.

개인 판매 프로세스의 7단계

일반적인 7단계 판매 프로세스를 사용하여 개인 판매를 설명하겠습니다.

01 탐사

잠재 고객을 식별하고 잠재 고객으로 자격을 부여하는 행위입니다. 여기에는 귀하의 제품이나 서비스가 해결할 수 있는 요구 사항이나 문제가 있는지 여부와 귀하가 판매하는 제품을 구매할 가능성이 있는지 여부를 결정하는 것이 포함됩니다.

잠재 고객에게 판매를 시도하는 데 시간과 에너지를 투자하기 전에 잠재 고객을 식별하고 자격을 부여하는 것이 중요하기 때문에 잠재 고객을 파악하는 것은 판매 프로세스의 첫 번째 단계입니다.

잠재 고객(잠재 고객)을 찾는 방법은 무엇입니까?

잠재 고객이 브랜드나 제품을 더 잘 알수록 거래를 성사시킬 가능성이 커집니다. 온라인에서 이미 귀하를 언급한 사람들에게 도달하는 것은 어떻습니까?

온라인에서 누가 귀하에 대해 이야기하는지에 대한 데이터를 수집하는 미디어 모니터링 도구를 사용하여 이를 수행할 수 있습니다. 또한 이러한 도구는 다음과 같은 매우 흥미로운 통찰력을 제공합니다.

• 인기 공개 프로필
• 가장 활동적인 공개 프로필
• 가장 활동적인 사이트
• 가장 영향력 있는 사이트

결과적으로 귀하의 비즈니스와 일치하는 프로필 및 페이지 목록을 찾을 수 있습니다.

02 준비

잠재 고객에게 판매할 준비를 할 때 조사를 수행하고 잠재 고객과 제품 또는 서비스에 대한 모든 관련 정보를 수집하는 것이 중요합니다. 고객의 요구 사항과 고객에게 제공할 수 있는 솔루션을 잘 이해하고 있어야 합니다.

당신은 또한 그들이 당신의 제품이나 서비스에 대해 가질 수 있는 모든 질문에 답할 준비가 되어 있어야 합니다. 잠재 고객과 대화할 때는 전문적이고 자신감 있게 말하는 것이 중요하므로 상호 작용하기 전에 잘 준비해야 합니다.

03 접근

개인 판매의 접근 방식은 잠재 고객과 대화를 시작하는 방법입니다. 전화, 이메일 또는 직접 방문을 통해 가능합니다. 목표는 적절한 다음 단계인 프레젠테이션을 개발할 수 있도록 고객의 관심을 끌고 고객의 문제에 대해 더 많이 알아내는 것입니다.

개인 판매 시 좋은 첫인상을 만드는 것이 중요합니다. 고객이 귀하의 말에 관심을 가질지 여부를 결정할 수 있기 때문입니다. 강력하고 자신감 있는 접근 방식은 모든 노력을 가치 있게 만들 수 있는 즉각적인 연결을 만드는 데 도움이 됩니다!

04 영업 프레젠테이션

프레젠테이션은 영업 사원이 제품이나 서비스를 홍보하는 영업 사원과 잠재 고객 간의 공식적인 회의입니다. 프레젠테이션에는 제품 또는 서비스에 대한 정보와 작동 방식에 대한 데모 또는 설명이 포함됩니다.

잠재 고객을 만날 때 그들의 필요와 관심을 반영하는 방식으로 제시해야 합니다. 이것은 성공 가능성을 높일 뿐만 아니라 신뢰할 수 있다는 인상을 주는 데 도움이 될 것입니다!

05 이의제기 처리

개인 판매 시 이의 제기 처리는 잠재 고객이 제공하는 제품 또는 서비스에 대해 가질 수 있는 잠재적인 우려를 처리하는 데 사용되는 기술입니다.

여기에는 가격, 신뢰, 긴급성 또는 필요에 대한 우려가 포함될 수 있습니다. 이러한 문제를 해결함으로써 판매원은 판매를 성사시킬 가능성이 높아집니다.

이의 제기 처리 시 개인 판매는 양방향 커뮤니케이션 프로세스가 됩니다. 판매자가 말하고 구매자만 듣는 것이 아닙니다.

이런 식으로 판매자는 구매자의 우려와 반대를 이해하고 해결 방법을 찾을 수 있습니다. 대부분의 경우 이의 제기는 이의 제기가 아니라 구매자가 추가 정보를 요청하는 방식일 뿐입니다.

06 폐회

개인판매시 클로징은 구매자와 판매자 간의 합의를 마무리 짓는 과정입니다. 여기에는 가격 및 특별 조건과 같은 판매 세부 사항을 확인하고 구매자가 제품 또는 서비스를 구매하기로 약속하는 것이 포함됩니다. 구매자가 필요한 서류에 서명하도록 하거나 계약금을 제공하는 것도 포함될 수 있습니다.

개인 판매는 고객이 종료될 때까지 완료되지 않습니다. 이는 고객에게 구매에 필요한 모든 정보를 제공하고 질문을 할 수 있는 기회를 가졌음을 보장하기 때문에 중요한 단계입니다.

07 양육

양육은 무언가 또는 누군가가 성장하거나 발전하도록 돕기 위해 보살핌과 지원을 제공하는 과정입니다. 개인 판매의 맥락에서 육성이란 고객이 온보딩 프로세스와 고객이 받은 서비스에 만족하는지 확인하기 위해 고객에게 다가가는 영업 팀을 의미합니다.

여기에는 필요에 따라 추가 지원 또는 지원을 제공하는 것은 물론 모든 일이 원활하게 진행되고 있는지 확인하기 위한 후속 전화나 이메일이 포함될 수 있습니다.

육성은 고객 충성도를 구축하는 데 도움이 되며 재구매 가능성을 높입니다.

좋은 개인 영업 담당자 되기

이 프로세스에는 경쟁에서 우위를 점할 수 있는 개인 판매 기술을 사용하는 것이 포함됩니다.

잘 준비하세요

성공적인 개인 판매에는 단순히 제품의 안팎을 아는 것 이상이 필요합니다. 진정으로 성공하려면 고객, 고객의 요구 사항 및 제품이 이러한 요구 사항을 가장 잘 충족할 수 있는 방법에 대한 철저한 조사를 통해 준비해야 합니다.

이 연구는 판매 피치를 사용자 정의하고 고객 만족을 보장하는 데 필수적입니다.

그렇지 않으면 준비가 되어 있지 않고 정보가 없는 사람으로 여겨져 잠재 고객을 빠르게 외면할 위험이 있습니다.

올바른 질문을 하세요

모든 잠재 고객이 똑같지는 않으며 각자 고유한 요구 사항과 욕구가 있음을 기억하는 것이 중요합니다. 결과적으로 개인 판매가 그러한 필요와 욕구를 식별하는 데 필수적일 때 올바른 질문을 하는 것이 중요합니다.

그래야만 잠재 고객이 구매를 하도록 설득하는 데 가장 효과적인 방식으로 피치를 조정할 수 있습니다.

구매자 페르소나를 올바르게 설정

개인 판매는 청중을 이해하고 고객의 특정 요구와 관심에 호소하도록 판매 피치를 맞춤화하는 것입니다. 이것이 바로 구매자 페르소나를 올바르게 만드는 것이 중요한 이유입니다.

누구에게 판매하는지 모른다면 공감할 수 있는 판매 프레젠테이션을 하기가 어렵습니다.

너무 광범위하게 이야기하고 잠재 고객이 해결하고자 하는 특정 문제를 다루지 않을 수 있습니다. 또는 제품이나 서비스의 한 측면에 너무 협소하게 초점을 맞추고 전체 혜택을 판매할 기회를 놓칠 수 있습니다.

어느 쪽이든, 당신은 결국 판매를 잃게 될 것입니다.

의사 소통 기술을 사용하십시오

영업 직원은 제품이나 서비스를 판매하기 위해 효과적으로 의사 소통할 수 있어야 합니다. 이는 제품 또는 서비스의 이점을 설득력 있게 설명할 수 있고 고객과의 관계를 구축할 수 있음을 의미합니다. 좋은 의사 소통 기술은 영업 직원이 반대를 극복하고 판매를 성사시키는 데 도움이 될 수 있습니다.

또한 효과적인 커뮤니케이션은 좋은 고객 관계를 유지하는 데 필수적인 경우가 많습니다. 가치 있고 이해받고 있다고 느끼는 고객은 구매에 만족할 가능성이 더 높고, 앞으로도 영업 직원과 계속 거래할 가능성이 높습니다.

후속 조치

제품이든 서비스이든 무언가를 판매할 때 잠재 구매자에게 후속 조치를 취해야 합니다. 구매 프로세스가 항상 즉각적인 것은 아니기 때문입니다.

사람들은 일반적으로 구매에 대해 생각할 시간이 필요하며 , 구매할 준비가 되기 전에 답변을 원하는 질문이 있을 수 있습니다.

후속 조치를 통해 마음을 항상 유지하고 잠재 구매자가 결정을 내리는 데 필요한 모든 정보를 가지고 있는지 확인할 수 있습니다.

또한 후속 조치는 귀하가 판매에 전념하고 있으며 잠재 구매자가 구매에 만족할 수 있도록 더 많은 노력을 기울일 의향이 있음을 보여줍니다.

공감 연습

고객의 입장에 서십시오. 제품을 구매하고 싶지만 어떤 제품을 선택해야 할지 모르겠습니다. 다양한 제품을 판매하려고 하는 많은 옵션과 영업 사원이 있습니다.

어떻게 결정합니까?

당신의 요구를 이해하고 그들의 제품이 그러한 요구를 어떻게 충족시킬 것인지 설명할 수 있는 판매원은 당신이 구매하려는 판매원입니다. 이것이 공감이 중요한 판매 전략인 이유입니다.

고객의 관점에서 사물을 볼 수 있을 때 어떻게 당신의 제품이 고객에게 올바른 선택인지 더 잘 설명할 수 있습니다.

호감이 가다

개인 판매는 관계 구축에 관한 것입니다. 고객은 자신이 구매하는 사람을 믿고 의지할 수 있다고 느낄 필요가 있습니다. 영업사원을 좋아하지 않거나 존경하지 않는다면 거래를 하지 않을 것입니다. 그렇기 때문에 개인 판매 시 호감이 가는 것이 매우 중요합니다.

물론 호감이 간다고 해서 호감이 가는 것은 아닙니다. 고객들은 여전히 ​​좋은 거래를 받고 있고 그들의 우려가 진지하게 받아들여지고 있다는 느낌을 받을 필요가 있습니다. 그러나 영업 사원이 진정성 있고 자신의 요구 사항에 관심이 있다는 것을 알 수 있다면 그들과 거래할 가능성이 훨씬 높아집니다.

미디어 모니터링이 개인 판매에 어떻게 도움이 됩니까?

언급에 대한 광범위한 분석을 수반하지만 미디어 모니터링은 개인 판매와 같은 표적 접근 방식에서도 유용할 수 있습니다.

• 일반적인 문제점 식별 : 이 정보는 대상 고객의 요구 사항을 충족하기 위해 변경하거나 개선해야 하는 영역을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 잠재 고객 발굴: 예를 들어, 회사가 신제품을 출시할 계획이라면 미디어는 제품에 대한 소비자의 관심과 성공 가능성에 대해 보도할 수 있습니다. 이 정보는 개인 판매자가 제품에 관심이 있고 판매 가능성이 더 높은 잠재 고객을 타겟팅하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 적격 리드 : 언론 매체는 회사의 제품 및 서비스에 대한 훌륭한 정보 소스입니다. 미디어 보도를 추적함으로써 영업 담당자는 회사가 제공하는 것과 그것이 대중에게 어떻게 표현되고 있는지 더 잘 이해할 수 있습니다. 결과적으로 리드를 더 잘 검증하고 회사 제품에 가장 관심이 있는 리드를 결정할 수 있습니다.

개인 판매는 언제 사용합니까?

개인 판매가 유리한 경우가 많습니다.

• 소수의 유명 구매자가 있는 소규모 시장 : 개인 판매는 구매자와 판매자 간의 일대일 상호 작용을 허용하여 보다 신뢰할 수 있는 관계를 만들 수 있습니다. 소규모 시장에서 이 신뢰는 판매를 성사시키는 데 필수적입니다. 또한 소규모 시장에는 잠재 구매자가 더 적기 때문에 개인 판매를 통해 모두에게 더 효율적으로 다가갈 수 있습니다.
• 다른 광고 채널을 위한 자금 부족 : 회사에 정기적인 광고 활동을 할 만큼 자금이 충분하지 않은 경우 개인 판매로 전환하는 방법이 될 수 있습니다. 자격을 갖춘 몇 명의 리드와 훌륭한 1:1은 포화된 시장에서도 판매를 얻을 수 있습니다.
• 제품에 대한 자세한 설명이 필요함 : 개인 판매를 통해 영업 담당자가 제품 시연을 제공할 수 있으며, 이는 고객이 자신의 비즈니스 또는 생활에서 어떻게 사용할 수 있는지 시각화하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 신제품 소개: 잠재 고객에게 직접 연락하고 제품에 대한 정보를 제공함으로써 판매자는 더 큰 관심을 불러일으키고 더 많은 매출을 창출할 수 있습니다.
• 광범위한 온보딩의 필요성 : 새로운 고객이 더 편안하게 느끼고 구매하는 제품이나 서비스를 이해하는 데 도움이 될 수 있는 보다 개인적인 상호 작용을 허용합니다. 또한 개인 판매는 제품 또는 서비스에 대한 교육을 제공하고 고객이 가질 수 있는 모든 질문에 답변할 수 있습니다.
• 높은 단위 가치 : 판매원과 고객 간의 개인적인 상호 작용은 고객이 웹 사이트나 카탈로그에서 구매하는 경우에는 없을 수 있는 구매에 대한 긴급성과 중요성을 생성할 수 있습니다.
• 극심한 경쟁 : 개인 판매는 귀하의 제품을 다른 제품과 차별화하고 고객에게 귀하로부터 구매하는 가치를 보여줄 수 있습니다.
• 귀중하지만 희귀한 구매 : 적은 구매만큼 더 많은 노력이 필요하므로 개인 판매가 여기에서 가장 좋습니다.

마지막 단어

개인 판매는 고객과의 관계를 구축하고 개인화된 관심과 서비스를 제공하는 판매의 한 형태입니다.

다른 형태의 마케팅과 달리 개인 판매를 통해 기업은 고객을 실제로 파악하고 고객의 특정 요구 사항을 이해할 수 있습니다.

결과적으로 개인 판매는 판매를 늘리고 비즈니스를 성장시키는 매우 효과적인 방법이 될 수 있습니다.

그러나 개인 판매에는 상당한 시간과 노력이 필요하다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 빠르고 쉬운 수정이 아니라 헌신과 헌신이 필요한 장기 전략입니다.

기꺼이 일을 할 의향이 있다면 개인 판매는 비즈니스에 매우 강력한 도구가 될 수 있습니다.

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