Was ist Privatverkauf? Definition und Prozess [2022]

Müssen Sie mehr Verkäufe abschließen? Der persönliche Verkauf ist ein wesentlicher Bestandteil jedes B2B-Vertriebsteams. Es ist eine Art der persönlichen Kommunikation, die darin besteht, einen Kunden zu überzeugen, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen, indem er zwischenmenschliche Fähigkeiten einsetzt. Der Verkäufer nutzt sein Wissen über das Produkt oder die Dienstleistung, den Markt und die Interessenten, um eine Beziehung aufzubauen und ihn vom Kauf zu überzeugen.

Durch den persönlichen Verkauf können Sie Ihre Verkaufschancen erhöhen. Sie werden in der Lage sein, auf einer persönlicheren Ebene mit Kunden in Kontakt zu treten, was Ihnen hilft, ihre Bedürfnisse und Wünsche zu verstehen. Auf diese Weise können Sie ihnen genau das bieten, wonach sie suchen.

Lesen Sie weiter, um mehr über den persönlichen Verkauf zu erfahren und wie Medienbeobachtung Ihnen dabei helfen kann!

Inhaltsverzeichnis:

• Warum lohnt sich der Privatverkauf?
• Vorteile persönlicher Verkaufsstrategien
• 7 Schritte des persönlichen Verkaufsprozesses
• Ein guter persönlicher Handelsvertreter sein
• Wie hilft Medienbeobachtung beim persönlichen Verkaufen?
• Wann sollte man persönliches Verkaufen verwenden?
• Letzte Worte

Warum lohnt sich der Privatverkauf?

Um Ihnen zu helfen, die Macht des persönlichen Verkaufs zu verstehen, schauen wir uns einige kalte, harte Daten an.

• 80 % der Verbraucher bevorzugen ein maßgeschneidertes Erlebnis und werden eher Geschäfte mit Ihnen machen, wenn Sie das Angebot personalisieren. (Quelle)
• 81 % der Verbraucher möchten, dass Marken ihnen näher kommen und wissen, wann sie auf sie zugehen oder sie meiden sollten. (Quelle)
• Nur 22 % der Verbraucher sind mit der Personalisierung, die sie derzeit erleben, zufrieden. (Quelle) Dies sollte Sie motivieren, sich zu verbessern und weiterzuentwickeln, da ein großer Teil des Marktes noch unzufrieden ist!
• Vertriebsmitarbeiter, die ihr Produkt gut verteidigen können, haben eine Verkaufschance von 64 %. (Quelle) Persönliches Verkaufen ermöglicht es Ihnen, es viel erfolgreicher zu tun.

Vorteile persönlicher Verkaufsstrategien

Die wichtigsten persönlichen Verkaufsvorteile sind die folgenden:

• Aufbau von Kundenbeziehungen : Sie können langfristige Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen, wenn Sie sich persönlich mit ihnen treffen. Dies ist wichtig, um Vertrauen und Loyalität aufzubauen.
  
• Dialog mit dem Kunden : Der persönliche Verkauf ermöglicht einen wechselseitigen Dialog zwischen dem Verkäufer und dem Kunden. Dies ist der beste Weg, um ihre Bedürfnisse und Wünsche zu verstehen.
  
• Detailliertere Kommunikation : Wenn Sie sich persönlich mit einem Kunden treffen, können Sie ihm detailliertere Informationen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zukommen lassen. Sie können auch alle Fragen beantworten, die sie haben könnten.
  
• Besser qualifizierte Leads : Da der persönliche Verkauf viel Recherche erfordert, die in die Qualifizierung von Leads gesteckt wird, sind sie von besserer Qualität und führen häufiger zu einem Verkauf.
  
• Flexibilität : Sie können Ihren Pitch spontan anpassen, um ihn besser an die Bedürfnisse des Kunden anzupassen.

Dennoch kommt es nicht ohne Nachteile

Einige der wichtigsten persönlichen Verkaufsnachteile sind wie folgt:

• Hohe Kosten : Persönlicher Verkauf kann kostspielig sein, da Sie Vertriebsmitarbeiter entsenden müssen, um sich persönlich mit Kunden zu treffen.
  
• Mehr Zeit und Mühe : Der persönliche Verkauf erfordert mehr Zeit und Mühe als andere Werbeformen, da er eine persönliche Interaktion zwischen dem Verkäufer und dem Käufer erfordert. Der Verkäufer muss in der Lage sein, eine Beziehung zum Käufer aufzubauen und seine Bedürfnisse zu verstehen, um den Verkauf abzuschließen.
  
• Begrenzte Reichweite : Der persönliche Verkauf bringt eine begrenzte Reichweite mit sich, da es sich um eine direkte Form der Kommunikation zwischen einem Verkäufer und einem Kunden handelt. Diese Art der Kommunikation macht es schwierig, viele Menschen zu erreichen, was die Anzahl der erreichbaren potenziellen Kunden einschränkt.

7 Schritte des persönlichen Verkaufsprozesses

Lassen Sie uns den persönlichen Verkauf anhand des typischen 7-stufigen Verkaufsprozesses erklären.

01 Prospektion

Prospecting ist der Vorgang, potenzielle Kunden zu identifizieren und sie als Interessenten zu qualifizieren. Dazu gehört die Feststellung, ob sie einen Bedarf oder ein Problem haben, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lösen kann, und ob sie wahrscheinlich kaufen werden, was Sie verkaufen.

Die Prospektion ist der erste Schritt im Verkaufsprozess, da es wichtig ist, potenzielle Kunden zu identifizieren und zu qualifizieren, bevor Sie Zeit und Energie in den Versuch investieren, an sie zu verkaufen.

Wie finde ich einen potenziellen Kunden (Prospect)?

Je besser potenzielle Kunden Ihre Marke oder Ihr Produkt kennen, desto größer sind Ihre Chancen auf einen Geschäftsabschluss. Wie wäre es also, Personen zu erreichen, die Sie bereits online erwähnt haben?

Sie können dies tun, indem Sie ein Medienüberwachungstool verwenden, das Daten darüber sammelt, wer online über Sie spricht. Darüber hinaus bietet ein solches Tool einige sehr interessante Einblicke, wie zum Beispiel:

• Die besten öffentlichen Profile
• Die aktivsten öffentlichen Profile
• Die aktivsten Seiten
• Die einflussreichsten Seiten

Als Ergebnis werden Sie eine Liste mit Profilen und Seiten entdecken, die zu Ihrem Unternehmen passen:

02 Vorbereitung

Wenn Sie sich auf den Verkauf an einen potenziellen Kunden vorbereiten, ist es wichtig, dass Sie recherchieren und alle relevanten Informationen über ihn und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sammeln. Sie sollten ihre Bedürfnisse gut verstehen und wissen, welche Lösungen Sie ihnen anbieten können.

Sie sollten auch darauf vorbereitet sein, alle Fragen zu beantworten, die sie möglicherweise zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben. Es ist wichtig, im Gespräch mit potenziellen Kunden professionell und selbstbewusst zu sein, also stellen Sie sicher, dass Sie vor allen Interaktionen gut vorbereitet sind.

03 Anfahrt

Ein Ansatz im persönlichen Verkauf ist eine Möglichkeit, ein Gespräch mit einem potenziellen Kunden zu beginnen. Dies kann per Telefon, E-Mail oder persönlich erfolgen. Ziel ist es, die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen und mehr über seine Probleme zu erfahren, damit Sie einen angemessenen nächsten Schritt entwickeln können – die Präsentation.

Beim persönlichen Verkauf ist es wichtig, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen, da er bestimmen kann, ob der Kunde an dem interessiert ist, was Sie zu sagen haben. Ein starker, selbstbewusster Ansatz wird dazu beitragen, eine sofortige Verbindung herzustellen, die all Ihre Bemühungen lohnen könnte!

04 Verkaufspräsentation

Die Präsentation ist ein formelles Treffen zwischen dem Verkäufer und dem potenziellen Kunden, bei dem der Verkäufer sein Produkt oder seine Dienstleistung vorstellt. Die Präsentation umfasst Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung sowie Demonstrationen oder Erläuterungen zu deren Funktionsweise.

Wenn Sie sich mit potenziellen Kunden treffen, müssen Sie sie so präsentieren, dass sie ihre Bedürfnisse und Interessen widerspiegeln. Dies trägt dazu bei, einen Eindruck von Vertrauenswürdigkeit zu erwecken und die Erfolgschancen zu erhöhen!

05 Umgang mit Einwänden

Beim persönlichen Verkauf ist die Einwandbehandlung eine Technik, die verwendet wird, um mit potenziellen Bedenken umzugehen, die ein potenzieller Kunde bezüglich des angebotenen Produkts oder der angebotenen Dienstleistung haben könnte.

Dies kann Bedenken hinsichtlich des Preises, des Vertrauens, der Dringlichkeit oder des Bedarfs beinhalten. Indem er diese Bedenken anspricht, ist es wahrscheinlicher, dass der Verkäufer den Verkauf abschließt.

Beim Umgang mit Einwänden wird das persönliche Verkaufen zu einem wechselseitigen Kommunikationsprozess. Es ist nicht nur der Verkäufer, der spricht, und der Käufer, der zuhört.

Auf diese Weise kann der Verkäufer die Bedenken und Einwände des Käufers verstehen und Wege finden, um darauf einzugehen. In vielen Fällen sind Beanstandungen überhaupt keine Beanstandungen, sondern lediglich eine Art des Käufers, um weitere Informationen zu erbitten.

06 Abschluss

Der Abschluss beim persönlichen Verkauf ist der Prozess des Abschlusses der Vereinbarung zwischen Käufer und Verkäufer. Dazu gehört die Bestätigung der Details des Verkaufs, wie z. B. des Preises und etwaiger Sonderkonditionen, und die Verpflichtung des Käufers zum Kauf des Produkts oder der Dienstleistung. Es kann auch beinhalten, dass der Käufer alle erforderlichen Unterlagen unterschreibt oder eine Anzahlung leistet.

Ein persönlicher Verkauf ist erst abgeschlossen, wenn der Kunde geschlossen wurde. Dies ist ein wichtiger Schritt, da dadurch sichergestellt wird, dass der Kunde alle Informationen erhalten hat, die er für einen Kauf benötigt, und dass er Gelegenheit hatte, eventuelle Fragen zu stellen.

07 Pflegen

Pflege ist der Prozess, etwas oder jemanden zu pflegen und zu unterstützen, um ihm zu helfen, zu wachsen oder sich zu entwickeln. Im Zusammenhang mit dem persönlichen Verkauf bezieht sich Pflege auf das Verkaufsteam, das sich an die Kunden wendet, um sicherzustellen, dass sie mit dem Onboarding-Prozess und dem erhaltenen Service zufrieden sind.

Dies kann die Bereitstellung zusätzlicher Unterstützung oder Unterstützung nach Bedarf sowie Folgeanrufe oder E-Mails umfassen, um sicherzustellen, dass alles reibungslos läuft.

Pflege hilft, Kundenloyalität aufzubauen und erhöht die Chancen auf Wiederholungsgeschäfte.

Ein guter persönlicher Handelsvertreter sein

Dieser Prozess beinhaltet die Verwendung persönlicher Verkaufstechniken, die Ihnen einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz verschaffen.

Seien Sie gut vorbereitet

Erfolgreicher persönlicher Verkauf erfordert mehr, als nur Ihr Produkt in- und auswendig zu kennen. Um wirklich erfolgreich zu sein, müssen Sie mit gründlichen Recherchen über Ihre Kunden, ihre Bedürfnisse und die Frage, wie Ihr Produkt diese Bedürfnisse am besten erfüllen kann, vorbereitet sein.

Diese Recherche ist unerlässlich, um Ihr Verkaufsgespräch individuell anzupassen und die Kundenzufriedenheit sicherzustellen.

Ohne sie laufen Sie Gefahr, unvorbereitet und uninformiert zu wirken, was potenzielle Kunden schnell abschreckt.

Stellen Sie die richtigen Fragen

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass nicht alle potenziellen Kunden gleich sind und jeder seine eigenen spezifischen Bedürfnisse und Wünsche hat. Daher ist es wichtig, beim persönlichen Verkauf die richtigen Fragen zu stellen, um diese Bedürfnisse und Wünsche zu identifizieren.

Nur dann können Sie Ihr Verkaufsgespräch so gestalten, dass es den potenziellen Kunden am effektivsten von einem Kauf überzeugt.

Setzen Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten richtig ein

Beim persönlichen Verkauf geht es darum, Ihre Zielgruppe zu verstehen und Ihre Verkaufsgespräche so anzupassen, dass sie auf ihre spezifischen Bedürfnisse und Interessen eingehen. Aus diesem Grund ist es so wichtig, Ihre Käuferpersönlichkeiten richtig zu gestalten.

Wenn Sie nicht wissen, an wen Sie verkaufen, ist es schwierig, ein Verkaufsgespräch zu führen, das Anklang findet.

Sie könnten am Ende zu allgemein sprechen und die spezifischen Schmerzpunkte nicht ansprechen, die Ihr potenzieller Kunde lösen möchte. Oder Sie konzentrieren sich zu eng auf einen Aspekt des Produkts oder der Dienstleistung und verpassen die Gelegenheit, den vollen Nutzen zu verkaufen.

In jedem Fall werden Sie wahrscheinlich den Verkauf verlieren.

Verwenden Sie Kommunikationsfähigkeiten

Vertriebsmitarbeiter müssen in der Lage sein, effektiv zu kommunizieren, um Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Dies bedeutet, den Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung überzeugend erklären zu können und auch eine Beziehung zum Kunden aufbauen zu können. Gute Kommunikationsfähigkeiten können Vertriebsmitarbeitern helfen, Einwände zu überwinden und Verkäufe abzuschließen.

Darüber hinaus ist eine effektive Kommunikation oft unerlässlich, um gute Kundenbeziehungen aufrechtzuerhalten. Kunden, die sich wertgeschätzt und verstanden fühlen, sind eher zufrieden mit ihren Einkäufen und werden auch in Zukunft eher mit dem Verkäufer Geschäfte machen.

Nachverfolgen

Wenn Sie etwas verkaufen, sei es ein Produkt oder eine Dienstleistung, müssen Sie mit Ihrem potenziellen Käufer in Kontakt treten. Dies liegt daran, dass der Kaufprozess nicht immer sofort erfolgt.

Die Leute brauchen normalerweise Zeit, um über ihren Kauf nachzudenken , und sie haben vielleicht Fragen, die sie beantwortet haben möchten, bevor sie bereit sind, sich zu binden.

Indem Sie nachfassen, bleiben Sie auf dem Laufenden und stellen sicher, dass Ihr potenzieller Käufer alle Informationen hat, die er benötigt, um eine Entscheidung zu treffen.

Darüber hinaus zeigt die Nachverfolgung, dass Sie sich für den Verkauf engagieren und bereit sind, die Extrameile zu gehen, um sicherzustellen, dass der potenzielle Käufer mit seinem Kauf zufrieden ist.

Empathie üben

Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Kunden. Sie möchten ein Produkt kaufen, wissen aber nicht, welches Sie wählen sollen. Es gibt so viele Optionen und Verkäufer, die versuchen, Ihnen verschiedene Produkte zu verkaufen.

Wie entscheidest du dich?

Der Verkäufer, der Ihre Bedürfnisse verstehen und erklären kann, wie sein Produkt diese Bedürfnisse erfüllt, ist der Verkäufer, von dem Sie kaufen werden. Deshalb ist Empathie eine so wichtige Verkaufsstrategie.

Wenn Sie die Dinge aus der Perspektive Ihrer Kunden sehen, können Sie besser erklären, warum Ihr Produkt die richtige Wahl für sie ist.

Sei sympathisch

Beim persönlichen Verkauf geht es darum, Beziehungen aufzubauen. Kunden müssen das Gefühl haben, dass sie der Person, von der sie kaufen, vertrauen und sich auf sie verlassen können. Wenn sie den Verkäufer nicht mögen oder respektieren, werden sie wahrscheinlich keine Geschäfte mit ihm machen. Deshalb ist es so wichtig, beim persönlichen Verkauf sympathisch zu sein.

Sympathisch zu sein bedeutet natürlich nicht, ein Schwächling zu sein. Der Kunde muss weiterhin das Gefühl haben, dass er ein gutes Angebot macht und dass seine Anliegen ernst genommen werden. Aber wenn sie sehen können, dass der Verkäufer echt ist und sich um ihre Bedürfnisse kümmert, ist es viel wahrscheinlicher, dass sie mit ihm Geschäfte machen.

Wie hilft Medienbeobachtung beim persönlichen Verkaufen?

Auch wenn es um eine breit angelegte Analyse der Erwähnungen geht, kann die Medienbeobachtung auch bei einem so gezielten Ansatz wie dem persönlichen Verkauf nützlich sein.

• Gemeinsame Schmerzpunkte identifizieren : Diese Informationen können Ihnen dabei helfen, Bereiche zu identifizieren, in denen Sie Änderungen oder Verbesserungen vornehmen müssen, um die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu erfüllen.
• Lead-Prospektion : Wenn ein Unternehmen beispielsweise plant, ein neues Produkt auf den Markt zu bringen, können die Medien über das Interesse der Verbraucher an dem Produkt berichten und ob es wahrscheinlich erfolgreich sein wird oder nicht. Diese Informationen können persönlichen Verkäufern helfen, Leads anzusprechen, die wahrscheinlich an dem Produkt interessiert sind und eine höhere Chance auf einen Verkauf haben.
• Qualifizierende Leads : Medien sind eine großartige Informationsquelle über die Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens. Durch die Verfolgung der Medienberichterstattung können Vertriebsmitarbeiter besser verstehen, was das Unternehmen anbietet und wie es der Öffentlichkeit präsentiert wird. Dadurch können sie Leads besser qualifizieren und bestimmen, welche am wahrscheinlichsten an den Angeboten des Unternehmens interessiert sind.

Wann sollte man persönliches Verkaufen verwenden?

Es gibt zahlreiche Fälle, in denen der persönliche Verkauf vorteilhaft ist.

• Kleiner Markt mit wenigen hochkarätigen Käufern : Der persönliche Verkauf ermöglicht eine persönliche Interaktion zwischen Käufer und Verkäufer, wodurch eine vertrauensvollere Beziehung entstehen kann. In einem kleinen Markt ist dieses Vertrauen unerlässlich, um einen Verkauf abzuschließen. Da es in einem kleinen Markt außerdem weniger potenzielle Käufer gibt, kann der persönliche Verkauf effizienter sein, um alle zu erreichen.
• Fehlende Mittel für andere Werbekanäle : Wenn Ihr Unternehmen nicht genug Geld hat, um eine regelmäßige Werbepräsenz zu haben, kann der persönliche Verkauf der richtige Weg sein. Ein paar gut qualifizierte Leads und ein großartiges Einzelgespräch können selbst in einem gesättigten Markt für Verkäufe sorgen.
• Notwendigkeit einer detaillierten Erklärung des Produkts : Der persönliche Verkauf ermöglicht es dem Vertriebsmitarbeiter, das Produkt zu demonstrieren, was dem Kunden helfen kann, sich vorzustellen, wie es in seinem eigenen Geschäft oder Leben verwendet werden könnte.
• Einführung eines neuen Produkts: Durch die persönliche Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden und die Bereitstellung von Informationen über das Produkt kann der Verkäufer ein größeres Interesse daran wecken und mehr Umsatz generieren.
• Eine Notwendigkeit für ein umfassendes Onboarding : Es ermöglicht eine persönlichere Interaktion, die neuen Kunden helfen kann, sich wohler zu fühlen und das Produkt oder die Dienstleistung zu verstehen, die sie kaufen. Darüber hinaus kann der persönliche Verkauf Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung bieten und alle Fragen des Kunden beantworten.
• Hoher Einzelwert : Die persönliche Interaktion zwischen dem Verkäufer und dem Kunden kann ein Gefühl der Dringlichkeit und Wichtigkeit rund um den Kauf erzeugen, das möglicherweise nicht vorhanden ist, wenn der Kunde über eine Website oder einen Katalog kauft.
• Extremer Wettbewerb : Der persönliche Verkauf kann Ihr Produkt von anderen unterscheiden und den Kunden den Wert des Kaufs bei Ihnen zeigen.
• Wertvolle, aber seltene Käufe : Weniger Käufe bedeuten mehr Aufwand, um sie zu erhalten, weshalb der persönliche Verkauf hier am besten ist.

Letzte Worte

Der persönliche Verkauf ist eine Form des Verkaufs, bei der Beziehungen zu Kunden aufgebaut und ihnen personalisierte Aufmerksamkeit und Service geboten werden.

Im Gegensatz zu anderen Formen des Marketings ermöglicht der persönliche Verkauf Unternehmen, ihre Kunden wirklich kennenzulernen und ihre spezifischen Bedürfnisse zu verstehen.

Daher kann der persönliche Verkauf eine äußerst effektive Möglichkeit sein, den Umsatz zu steigern und ein Geschäft auszubauen.

Es ist jedoch wichtig, sich daran zu erinnern, dass der persönliche Verkauf viel Zeit und Mühe erfordert. Es ist keine schnelle oder einfache Lösung, sondern eine langfristige Strategie, die Hingabe und Engagement erfordert.

Wenn Sie bereit sind, die Arbeit zu investieren, kann der persönliche Verkauf ein unglaublich mächtiges Werkzeug für Ihr Unternehmen sein.

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