個人売買とは？定義とプロセス [2022]

公開: 2022-08-19

より多くの販売を閉じる必要がありますか? 個人販売は、B2B 販売部門にとって不可欠な要素です。これは、対人スキルを使用して製品またはサービスを購入するように顧客を説得することからなる、一種の対人コミュニケーションです。営業担当者は、製品またはサービス、市場、および見込み客に関する知識を使用して、関係を構築し、購入を説得します。

個人売買を利用することで、売却のチャンスを増やすことができます。より個人的なレベルで顧客とつながることができるようになり、顧客のニーズや欲求を理解するのに役立ちます。これにより、彼らが探しているものを正確に提供することができます。

個人売買の詳細と、メディアモニタリングがどのように役立つかについては、以下をお読みください。

なぜ個人売買は価値があるのですか？
個人販売戦略の利点
個人販売プロセスの 7 ステップ
優れた個人営業担当者であること
メディアモニタリングは個人販売にどのように役立ちますか?
個人販売を使用する場合
最後の言葉

なぜ個人売買は価値があるのですか？

個人販売の力を理解するのに役立つように、いくつかの冷静なデータを見てみましょう。

消費者の 80% はカスタマイズされたエクスペリエンスを好み、オファーをパーソナライズすると、ビジネスを行う可能性が高くなります。（ソース）
消費者の 81% は、ブランドが自分に近づき、いつ近づいたり避けたりすべきかを知りたいと考えています。（ソース）
現在体験しているパーソナライゼーションに満足している消費者はわずか 22% です。（出典）市場の大部分がまだ満足していないため、これは改善と開発の動機となるはずです。
製品を十分に守れる営業担当者は、64% の確率で販売できます。（出典）個人販売を行うと、はるかに成功することができます。

個人販売戦略の利点

主な個人売買のメリットは次のとおりです。

顧客関係の構築 : 顧客と直接会うことで、長期的な関係を築くことができます。これは、信頼と忠誠心を育むために不可欠です。
顧客との対話: 個人販売では、販売員と顧客の間で双方向の対話が可能になります。これは、彼らのニーズと欲求を理解するための最良の方法です。
より詳細なコミュニケーション: 顧客と直接会うときに、製品やサービスについてより詳細な情報を提供できます。また、彼らの質問に答えることができます。
見込み客の質の向上: 個人販売では、見込み客の質を高めるための多くの調査が必要になるため、見込み客の質が高くなり、より頻繁に販売につながります。
柔軟性: お客様のニーズに合わせてピッチをその場で調整できます。

それでも、欠点がないわけではありません

主な個人売買のデメリットは以下の通りです。

高コスト: 個人販売は、顧客と直接会うために営業担当者を派遣する必要があるため、費用がかかる可能性があります。
より多くの時間と労力: 個人販売は、売り手と買い手が 1 対 1 でやり取りする必要があるため、他の形式の広告よりも多くの時間と労力がかかります。売り手は、買い手と信頼関係を築き、販売を成立させるための彼らのニーズを理解できなければなりません。
リーチの制限 : 個人販売は、営業担当者と顧客の間の直接的なコミュニケーションであるため、リーチが制限されます。このタイプのコミュニケーションでは、多くの人にリーチすることが難しくなり、リーチできる潜在的な顧客の数が制限されます。

個人販売プロセスの 7 ステップ

一般的な7ステップの販売プロセスを使用して、個人販売について説明しましょう。

01探鉱

プロスペクティングとは、潜在的な顧客を特定し、見込み客として認定する行為です。これには、お客様の製品またはサービスで解決できるニーズや問題があるかどうか、およびお客様が販売しているものを購入する可能性が高いかどうかを判断することが含まれます。

潜在的な顧客に売り込むために時間とエネルギーを費やす前に、潜在的な顧客を特定して評価することが不可欠であるため、プロスペクティングは販売プロセスの最初のステップです。

潜在的なクライアント（見込み客）を見つける方法は？

潜在的な顧客があなたのブランドや製品をよく知っているほど、取引を成立させる可能性が高くなります。では、すでにオンラインであなたのことをメンションしているユーザーにリーチするにはどうすればよいでしょうか?

オンラインで誰があなたについて話しているかについてのデータを収集するメディア監視ツールを使用してそれを行うことができます. さらに、このようなツールは、次のような非常に興味深い洞察を提供します。

トップ公開プロフィール
最もアクティブな公開プロフィール
最もアクティブなサイト
最も影響力のあるサイト

その結果、お客様のビジネスに一致するプロファイルとページのリストが表示されます。

Brand24 は、ビジネスに一致するソーシャルプロファイルとサイトを検出するツールです。

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02準備

潜在的な顧客への販売を準備するときは、調査を行い、顧客と製品またはサービスに関するすべての関連情報を収集することが重要です。彼らのニーズと、彼らに提供できるソリューションをよく理解する必要があります。

また、製品やサービスに関する質問に答える準備をしておく必要があります。潜在的な顧客と話すときは、プロフェッショナルで自信を持って話すことが重要です。そのため、やり取りの前に十分な準備ができていることを確認してください。

03アプローチ

個人販売のアプローチは、潜在的な顧客との会話を開始する方法です。それは、電話、電子メール、または直接会うことができます。目標は、適切な次のステップであるプレゼンテーションを開発できるように、顧客の注意を引き、彼らの問題について詳しく知ることです。

良い第一印象を与えることは、顧客があなたの言うことに興味を持つかどうかを決定することができるため、個人販売では不可欠です。強力で自信に満ちたアプローチは、あなたのすべての努力を価値のあるものにする可能性のある即時の接続を作成するのに役立ちます!

04セールスプレゼンテーション

プレゼンテーションは、営業担当者と潜在的な顧客との間の正式な会議であり、営業担当者が製品またはサービスを売り込みます。プレゼンテーションには、製品またはサービスに関する情報と、その仕組みのデモンストレーションまたは説明が含まれます。

潜在的な顧客と会うときは、彼らのニーズと関心を反映した方法で提示する必要があります。これは、信頼できる印象を与え、成功のチャンスを増やすのに役立ちます!

05反論への対応

個人販売の場合、反対意見への対応は、提供されている製品またはサービスについて見込み客が抱く可能性のある懸念に対処するために使用される手法です。

これには、価格、信頼、緊急性、または必要性に関する懸念が含まれる場合があります。これらの懸念に対処することで、営業担当者は販売を成立させる可能性が高くなります。

異議を処理する場合、個人販売は双方向のコミュニケーションプロセスになります。売り手が話し、買い手が聞くだけではありません。

このようにして、売り手は買い手の懸念や反対意見を理解し、それらに対処する方法を見つけることができます。多くの場合、異議はまったく異議ではなく、購入者がより多くの情報を求める方法にすぎません。

06クロージング

個人売買の場合のクロージングとは、買主と売主との間で最終的な契約を締結するプロセスです。これには、価格や特別な条件などの販売の詳細を確認し、購入者に製品またはサービスの購入を約束してもらうことが含まれます。また、購入者に必要な書類に署名してもらうか、頭金を提供することも含まれます。

顧客がクローズされるまで、個人的な販売は完了しません。これは、購入に必要なすべての情報が顧客に提供され、質問があれば尋ねる機会があることを保証するため、重要なステップです。

07育成

育成とは、何かまたは誰かが成長または発達するのを助けるために、ケアとサポートを提供するプロセスです。個人販売の文脈では、育成とは、セールスチームが顧客に連絡を取り、オンボーディングプロセスと顧客が受けたサービスに満足していることを確認することを指します.

これには、必要に応じて追加のサポートや支援を提供することや、すべてがスムーズに進むようにするためのフォローアップの電話や電子メールが含まれます。

育成は、顧客ロイヤルティの構築に役立ち、リピートビジネスの可能性を高めます。

優れた個人営業担当者であること

このプロセスには、競合他社よりも優位に立つための個人的な販売手法の使用が含まれます。

十分な準備をしてください

個人販売を成功させるには、単に商品の内外を知るだけでは不十分です。真の成功を収めるには、顧客、顧客のニーズ、および製品がそれらのニーズを最もよく満たす方法について徹底的に調査して準備する必要があります。

この調査は、販売ピッチをカスタマイズし、顧客満足度を確保するために不可欠です。

それがなければ、準備ができておらず、情報も知られていないと思われるリスクがあり、潜在的な顧客をすぐに遠ざけてしまいます.

適切な質問をする

すべての見込み顧客が同じというわけではなく、それぞれに固有のニーズや要望があることを覚えておくことが重要です。その結果、個人販売の際に適切な質問をすることが、それらのニーズとウォンツを特定するために不可欠です。

そうして初めて、見込み顧客に購入を説得するのに最も効果的な方法で売り込みを調整することができます。

バイヤーのペルソナを正しく設定する

個人販売とは、オーディエンスを理解し、セールスピッチをカスタマイズして、オーディエンスの特定のニーズや関心にアピールすることです。これが、バイヤーのペルソナを正しく設定することが非常に重要である理由です。

誰に販売しているかわからない場合、共感を呼ぶ売り込みを行うことは困難です。

大まかに話しすぎて、見込み客が解決しようとしている特定の問題点に対処できなくなる可能性があります。または、製品やサービスの 1 つの側面に焦点を絞りすぎて、すべてのメリットを販売する機会を逃す可能性があります。

いずれにせよ、販売を失う可能性があります。

コミュニケーションスキルを使う

販売スタッフは、製品やサービスを販売するために効果的にコミュニケーションできる必要があります。これは、製品やサービスの利点を説得力を持って説明できることと、顧客との信頼関係を築くことができることを意味します。優れたコミュニケーションスキルは、販売スタッフが反対意見を克服して成約に導くのに役立ちます。

さらに、効果的なコミュニケーションは、良好な顧客関係を維持するために不可欠です。大切にされ、理解されていると感じている顧客は、購入に満足する可能性が高く、将来も販売スタッフメンバーと取引を続ける可能性が高くなります.

ファローアップ

製品であれサービスであれ、何かを販売しているときは、見込み客にフォローアップする必要があります。これは、購入プロセスが常に瞬時に行われるとは限らないためです。

通常、ユーザーは購入について考える時間が必要であり、実際に購入する準備が整う前に、答えてもらいたい質問がある場合があります。

フォローアップすることで、常に頭の中に留まり、見込み客が決定を下すために必要なすべての情報を確実に入手できるようになります。

さらに、フォローアップを行うことで、あなたが販売に専念し、見込み客が購入に満足していることを確認するためにさらに努力する意思があることを示します.

共感を実践する

お客様の立場になって考えてください。商品を購入したいが、どれを選べばよいかわからない。非常に多くのオプションと、さまざまな製品を販売しようとする販売員がいます。

どのように決定しますか？

あなたのニーズを理解し、彼らの製品がそれらのニーズをどのように満たすかを説明できる販売員は、あなたが購入しようとしている販売員です. これが、共感が非常に重要な販売戦略である理由です。

顧客の視点から物事を見ることができれば、製品がどのように顧客にとって正しい選択であるかをより適切に説明できます。

好感を持たれる

個人販売とは、関係を構築することです。顧客は、購入している相手を信頼して頼ることができると感じる必要があります。彼らがその販売員を好きでも尊敬していなければ、彼らと取引をする可能性は低いでしょう。そのため、個人販売では好感を持たれることが非常に重要です。

もちろん、好かれているということは、プッシュオーバーであることを意味するわけではありません。顧客は、良い取引ができていること、懸念が真剣に受け止められていることを実感する必要があります。しかし、その営業担当者が誠実で、自分のニーズに気を配っていることがわかれば、彼らと取引をする可能性ははるかに高くなります。

メディアモニタリングは個人販売にどのように役立ちますか?

メンションの広範な分析を必要としますが、メディアの監視は、個人的な販売などのターゲットを絞ったアプローチでも役立ちます。

共通の問題点の特定: この情報は、ターゲットユーザーのニーズを満たすために変更または改善が必要な領域を特定するのに役立ちます。
見込み顧客の開拓 : たとえば、企業が新製品の発売を計画している場合、メディアは製品に対する消費者の関心と、それが成功する可能性があるかどうかについて報道することがあります。この情報は、個人の売り手が製品に興味を持ち、販売の可能性が高いリードをターゲットにするのに役立ちます。
有力なリード: 報道機関は、企業の製品やサービスに関する優れた情報源です。メディアの報道を追跡することで、営業担当者は会社が提供しているものと、それが一般にどのように伝えられているかをよりよく理解できます。その結果、見込み客をより適切に評価し、どの見込み客が会社の製品に最も関心を持っているかを判断できます。

個人販売を使用する場合

個人売買が有利になるケースは少なくありません。

知名度の高い買い手がほとんどいない小さな市場：個人販売では、買い手と売り手の間で1対1のやり取りが可能になり、より信頼できる関係を築くことができます. 小さな市場では、この信頼は販売を成立させるために不可欠です。さらに、小さな市場では潜在的な購入者が少ないため、個人販売はより効率的にすべての購入者にリーチできます。
他の広告チャネルのための資金の不足: あなたの会社が定期的な広告プレゼンスを維持するのに十分な資金を持っていない場合は、個人販売に目を向けることができます。十分に適格なリードと優れた 1 対 1 のカップルがあれば、飽和状態の市場でも売上を得ることができます。
製品の詳細な説明の必要性: 個人販売では、販売担当者が製品のデモンストレーションを行うことができます。これにより、顧客は自分のビジネスや生活でどのように使用できるかを視覚化できます。
新製品の紹介:潜在的な顧客に個人的に連絡を取り、製品に関する情報を提供することで、販売者は製品に対する関心を高め、売上を伸ばすことができます。
広範なオンボーディングの必要性: 新しい顧客がより快適に感じ、購入する製品やサービスを理解するのに役立つ、より個人的なやり取りが可能になります。さらに、個人販売は、製品またはサービスに関する教育を提供し、顧客が持つ可能性のある質問に答えることができます.
高い単価: 販売担当者と顧客との間の個人的なやりとりは、顧客が Web サイトやカタログから購入する場合には存在しない可能性がある、購入に関する切迫感と重要性を生み出す可能性があります。
激しい競争: 個人販売は、あなたの製品を他の製品と差別化し、顧客にあなたから購入する価値を示すことができます。
貴重だがまれな購入: 購入が少ないほど、それらを入手するための労力が増えるため、ここでは個人販売が最適です。