Kişisel Satış Nedir? Tanım ve Süreç [222]

Daha fazla satış kapatmanız mı gerekiyor? Kişisel satış, herhangi bir B2B satış gücünün önemli bir parçasıdır. Kişilerarası becerileri kullanarak bir müşteriyi bir ürün veya hizmet satın almaya ikna etmekten oluşan bir kişiden kişiye iletişim türüdür. Satış elemanı, ürün veya hizmet, pazar ve beklentiler hakkındaki bilgilerini bir ilişki kurmak ve onları satın almaya ikna etmek için kullanır.

Kişisel satış yaparak satış yapma şansınızı artırabilirsiniz. Müşterilerle daha kişisel bir düzeyde bağlantı kurabileceksiniz, bu onların ihtiyaçlarını ve isteklerini anlamanıza yardımcı olacaktır. Bu, onlara tam olarak aradıklarını sağlamanıza izin verecektir.

Kişisel satış ve medya izlemenin size bu konuda nasıl yardımcı olabileceği hakkında daha fazla bilgi edinmek için okumaya devam edin!

İçindekiler:

• Kişisel Satış Neden Buna Değer?
• Kişisel Satış Stratejilerinin Avantajları
• Kişisel Satış Sürecinin 7 Adımı
• İyi Bir Kişisel Satış Temsilcisi Olmak
• Medya İzleme Kişisel Satışa Nasıl Yardımcı Olur?
• Kişisel Satış Ne Zaman Kullanılır?
• Son sözler

Kişisel Satış Neden Buna Değer?

Kişisel satışın gücünü anlamanıza yardımcı olmak için, biraz soğuk, kesin verilere bakalım.

• Tüketicilerin %80'i kişiye özel bir deneyim tercih ediyor ve teklifi kişiselleştirirseniz sizinle iş yapma olasılıkları daha yüksek. (Kaynak)
• Tüketicilerin %81'i markaların kendilerine daha yakın olmasını ve onlara ne zaman yaklaşmaları veya kaçınmaları gerektiğini bilmelerini istiyor. (Kaynak)
• Tüketicilerin yalnızca %22'si şu anda deneyimledikleri kişiselleştirmeden memnun. (Kaynak) Pazarın büyük bir bölümü hala tatminsiz olduğundan, bu sizi gelişmeye ve gelişmeye motive etmelidir!
• Ürününü iyi savunabilen satış temsilcileri %64 satış şansına sahiptir. (Kaynak) Kişisel satış, bunu çok daha başarılı bir şekilde yapmanızı sağlar.

Kişisel Satış Stratejilerinin Avantajları

Birincil kişisel satış avantajları şunlardır:

• Müşteri ilişkileri kurmak : Müşterilerinizle yüz yüze görüştüğünüzde onlarla uzun vadeli ilişkiler kurabilirsiniz. Bu, güven ve sadakat geliştirmek için gereklidir.
  
• Müşteri ile diyalog : Kişisel satış, satış elemanı ve müşteri arasında iki yönlü bir diyaloga izin verir. Bu onların ihtiyaçlarını ve isteklerini anlamanın en iyi yoludur.
  
• Daha detaylı iletişim : Bir müşteri ile yüz yüze görüştüğünüzde, ürün veya hizmetiniz hakkında daha detaylı bilgi verebilirsiniz. Ayrıca merak ettikleri soruları da cevaplayabilirsiniz.
  
• Daha nitelikli müşteri adayları : Kişisel satış, nitelikli müşteri adaylarına yönelik çok sayıda araştırma gerektirdiğinden, bunlar daha kalitelidir ve daha sık satışla sonuçlanır.
  
• Esneklik : Müşterinin ihtiyaçlarına daha iyi uyacak şekilde konuşmanızı anında ayarlayabilirsiniz.

Yine de, Dezavantajları Olmadan Gelmez

Başlıca kişisel satış dezavantajlarından bazıları şunlardır:

• Yüksek maliyet : Kişisel satış, müşterilerle yüz yüze görüşmek üzere satış temsilcileri göndermenizi gerektirdiğinden maliyetli olabilir.
  
• Daha fazla zaman ve çaba : Kişisel satış, satıcı ve alıcı arasında bire bir etkileşim gerektirdiğinden, diğer reklam biçimlerinden daha fazla zaman ve çaba gerektirir. Satıcı, alıcıyla bir ilişki kurabilmeli ve satışı kapatmak için ihtiyaçlarını anlayabilmelidir.
  
• Sınırlı erişim : Kişisel satış, bir satış görevlisi ile bir müşteri arasında doğrudan bir iletişim şekli olduğu için sınırlı erişim gerektirir. Bu tür bir iletişim, birçok kişiye ulaşmayı zorlaştırır, bu da ulaşılabilecek potansiyel müşteri sayısını sınırlar.

Kişisel Satış Sürecinin 7 Adımı

Tipik 7 adımlı satış sürecini kullanarak kişisel satışı açıklayalım.

01 Arama

Arama, potansiyel müşterileri belirleme ve onları potansiyel müşteri olarak nitelendirme eylemidir. Bu, ürün veya hizmetinizin çözebileceği bir ihtiyaçları veya sorunları olup olmadığını ve sattığınız şeyi satın alma olasılıklarının olup olmadığını belirlemeyi içerir.

Potansiyel müşterileri, onlara satış yapmaya çalışmak için zaman ve enerji harcamadan önce belirlemek ve nitelendirmek çok önemli olduğundan, arama, satış sürecindeki ilk adımdır.

Potansiyel bir müşteri (olasılık) nasıl bulunur?

Potansiyel müşteri markanızı veya ürününüzü ne kadar iyi tanırsa, anlaşma yapma şansınız o kadar artar. Peki, sizden daha önce bahseden kişilere çevrimiçi olarak ulaşmaya ne dersiniz?

Bunu, çevrimiçi olarak sizin hakkınızda kimin konuştuğu hakkında veri toplayan bir medya izleme aracı kullanarak yapabilirsiniz. Ayrıca, böyle bir araç, aşağıdakiler gibi bazı çok ilginç bilgiler sunar:

• En iyi herkese açık profiller
• En aktif genel profiller
• En aktif siteler
• En etkili siteler

Sonuç olarak, işletmenizle eşleşen profillerin ve sayfaların bir listesini keşfedeceksiniz:

02 Hazırlık

Potansiyel bir müşteriye satış yapmaya hazırlanırken, araştırmanızı yapmanız ve onlar ve ürününüz veya hizmetiniz hakkında ilgili tüm bilgileri toplamanız önemlidir. İhtiyaçlarını ve onlara hangi çözümleri sunabileceğinizi iyi anlamalısınız.

Ayrıca, ürününüz veya hizmetinizle ilgili olabilecek tüm soruları yanıtlamaya da hazır olmalısınız. Potansiyel müşterilerle konuşurken profesyonel ve kendinden emin olmak önemlidir, bu nedenle herhangi bir etkileşimden önce iyi hazır olduğunuzdan emin olun.

03 Yaklaşım

Kişisel satışta bir yaklaşım, potansiyel bir müşteriyle sohbet başlatmanın bir yoludur. Bir telefon görüşmesi, e-posta veya şahsen olabilir. Amaç, müşterinin dikkatini çekmek ve sorunları hakkında daha fazla bilgi edinmek, böylece bir sonraki adım olan sunumu geliştirebilmenizdir.

Kişisel satış yaparken iyi bir ilk izlenim bırakmak çok önemlidir, çünkü müşterinin söyleyeceklerinizle ilgilenip ilgilenmeyeceğini belirleyebilir. Güçlü, kendinden emin bir yaklaşım, tüm çabalarınızı değerli kılabilecek anında bir bağlantı kurmanıza yardımcı olacaktır!

04 Satış sunumu

Sunum, satış görevlisi ile potansiyel müşteri arasında, satış görevlisinin ürün veya hizmetini sunduğu resmi bir toplantıdır. Sunum, ürün veya hizmet hakkında bilgiler ve nasıl çalıştığına dair gösterimler veya açıklamalar içerir.

Potansiyel müşterilerle buluşurken, onları ihtiyaçlarını ve ilgi alanlarını yansıtacak şekilde sunmalısınız. Bu, bir güvenilirlik izlenimi yaratmanın yanı sıra başarı şansını artırmaya yardımcı olacaktır!

05 İtirazların ele alınması

Kişisel satış olduğunda, itiraz ele alma, bir potansiyel müşterinin teklif edilen ürün veya hizmetle ilgili olabilecek olası endişelerini ele almak için kullanılan bir tekniktir.

Bu, fiyat, güven, aciliyet veya ihtiyaçla ilgili endişeleri içerebilir. Bu endişeleri ele alarak, satış görevlisinin satışı kapatması daha olasıdır.

İtiraz ele alındığında, kişisel satış iki yönlü bir iletişim süreci haline gelir. Sadece satıcının konuşması ve alıcının dinlemesi değildir.

Bu şekilde satıcı, alıcının endişelerini ve itirazlarını anlayabilir ve bunları ele almanın yollarını bulabilir. Çoğu durumda, itirazlar hiçbir şekilde itiraz değil, yalnızca alıcının daha fazla bilgi isteme şeklidir.

06 Kapanış

Kişisel satış olduğunda kapanış, alıcı ve satıcı arasındaki anlaşmanın sonuçlandırılması sürecidir. Bu, fiyat ve herhangi bir özel koşul gibi satışla ilgili ayrıntıların teyit edilmesini ve alıcının ürünü veya hizmeti satın almayı taahhüt etmesini içerir. Ayrıca, alıcının gerekli evrakları imzalamasını veya peşinat ödemesini sağlamayı da içerebilir.

Müşteri kapatılana kadar kişisel satış tamamlanmaz. Bu önemli bir adımdır, çünkü müşteriye bir satın alma işlemi yapmak için ihtiyaç duyduğu tüm bilgilerin verilmesini ve olabilecek her türlü soruyu sorma fırsatına sahip olmasını sağlar.

07 besleme

Besleme, büyümelerine veya gelişmelerine yardımcı olmak için bir şeye veya birine bakım ve destek sağlama sürecidir. Kişisel satış bağlamında, yetiştirme, müşteriye alışma sürecinden ve aldıkları hizmetten memnun olmalarını sağlamak için müşterilere ulaşan satış ekibini ifade eder.

Bu, gerektiğinde ek destek veya yardım sağlamanın yanı sıra her şeyin yolunda gittiğinden emin olmak için takip aramaları veya e-postaları içerebilir.

Besleme, müşteri sadakati oluşturmaya yardımcı olur ve tekrar iş yapma şansını artırır.

İyi Bir Kişisel Satış Temsilcisi Olmak

Bu süreç, size rekabette avantaj sağlayacak kişisel satış tekniklerini kullanmayı içerir.

hazırlıklı olun

Başarılı kişisel satış, ürününüzü içini dışını bilmekten fazlasını gerektirir. Gerçekten başarılı olmak için müşteriniz, ihtiyaçları ve ürününüzün bu ihtiyaçları en iyi nasıl karşılayabileceği hakkında kapsamlı araştırmalara hazır olmanız gerekir.

Bu araştırma, satış konuşmanızı özelleştirmek ve müşteri memnuniyetini sağlamak için gereklidir.

Onsuz, hazırlıksız ve bilgisiz olarak karşılaşma riskiyle karşı karşıya kalırsınız, bu da potansiyel müşterileri hızla geri çevirecektir.

Doğru soruları sorun

Tüm potansiyel müşterilerin aynı olmadığını ve her birinin kendi özel ihtiyaçları ve istekleri olduğunu hatırlamak önemlidir. Sonuç olarak, kişisel satış bu ihtiyaçları ve istekleri belirlemek için gerekli olduğunda doğru soruları sormak.

Ancak o zaman satış konuşmanızı, potansiyel müşteriyi satın almaya ikna etmede en etkili olacak şekilde uyarlayabilirsiniz.

Alıcı kişilerinizi doğru belirleyin

Kişisel satış, hedef kitlenizi anlamak ve satış konuşmalarınızı onların özel ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına hitap edecek şekilde özelleştirmekle ilgilidir. Bu nedenle, alıcı kişilerinizi doğru bir şekilde belirlemeniz çok önemlidir.

Kime satış yaptığınızı bilmiyorsanız, yankı uyandıracak bir satış konuşması yapmak zordur.

Sonunda çok geniş konuşabilir ve potansiyel müşterinizin çözmek istediği belirli acı noktalarına değinmeyebilirsiniz. Veya ürün veya hizmetin bir yönüne çok dar odaklanabilir ve tüm avantajları satma fırsatını kaçırabilirsiniz.

Her iki durumda da, büyük olasılıkla satışı kaybedersiniz.

İletişim becerilerini kullanın

Satış personelinin ürün veya hizmetleri satmak için etkili bir şekilde iletişim kurabilmesi gerekir. Bu, ürün veya hizmetin faydalarını ikna edici bir şekilde açıklayabilmek ve ayrıca müşteri ile yakınlık kurabilmek anlamına gelir. İyi iletişim becerileri, satış personelinin itirazların üstesinden gelmesine ve satışları kapatmasına yardımcı olabilir.

Ayrıca, iyi müşteri ilişkilerini sürdürmek için etkili iletişim genellikle gereklidir. Değer verildiğini ve anlaşıldığını hisseden müşterilerin satın alımlarından memnun olma ve gelecekte satış personeli ile iş yapmaya devam etme olasılıkları daha yüksektir.

Takip et

İster ürün ister hizmet olsun, bir şey satarken potansiyel alıcınızı takip etmeniz gerekir. Bunun nedeni, satın alma sürecinin her zaman anlık olmamasıdır.

İnsanların genellikle satın alma işlemlerini düşünmek için zamana ihtiyacı vardır ve taahhütte bulunmadan önce yanıtlanmasını istedikleri soruları olabilir.

Takip ederek akılda kalabilir ve potansiyel alıcınızın karar vermek için ihtiyaç duyduğu tüm bilgilere sahip olduğundan emin olabilirsiniz.

Ek olarak, takip, satışa bağlı olduğunuzu ve potansiyel alıcının satın alma işleminden memnun olmasını sağlamak için ekstra yol kat etmeye istekli olduğunuzu gösterir.

Empati pratiği yapın

Kendinizi müşterinizin yerine koyun. Bir ürün satın almak istiyorsunuz ama hangisini seçeceğinizi bilmiyorsunuz. Size farklı ürünler satmaya çalışan çok fazla seçenek ve satış elemanı var.

Nasıl karar verirsiniz?

İhtiyaçlarınızı anlayabilen ve ürünlerinin bu ihtiyaçları nasıl karşılayacağını açıklayabilen satış elemanı, satın alacağınız satış elemanıdır. Bu nedenle empati çok önemli bir satış stratejisidir.

Olaylara müşterinizin bakış açısından bakabildiğinizde, ürününüzün onlar için nasıl doğru seçim olduğunu daha iyi açıklayabilirsiniz.

sempatik ol

Kişisel satış tamamen ilişkiler kurmakla ilgilidir. müşterilerin, satın aldıkları kişiye güvenebileceklerini ve güvenebileceklerini hissetmeleri gerekir. Satış görevlisini sevmezler veya saygı duymazlarsa, muhtemelen onlarla iş yapmazlar. Bu yüzden kişisel satış yaparken sevilebilir olmak çok önemlidir.

Elbette sevilebilir olmak, itici olmak anlamına gelmez. Müşterilerin hala iyi bir anlaşma yaptıklarını ve endişelerinin ciddiye alındığını hissetmeleri gerekir. Ancak satış elemanının samimi olduğunu ve ihtiyaçlarını önemsediğini görebilirlerse, onlarla iş yapma olasılıkları çok daha yüksektir.

Medya İzleme Kişisel Satışa Nasıl Yardımcı Olur?

Sözlerin geniş ölçekli bir analizini gerektirse de, medya izleme kişisel satış gibi hedefli bir yaklaşımda bile faydalı olabilir.

• Ortak sorunlu noktaları belirleme : Bu bilgi, hedef kitlenizin ihtiyaçlarını karşılamak için değişiklik veya iyileştirme yapmanız gereken alanları belirlemenize yardımcı olabilir.
• Potansiyel müşteri araştırması : Örneğin, bir şirket yeni bir ürün piyasaya sürmeyi planlıyorsa, medya, tüketicinin ürüne olan ilgisi ve başarılı olup olmayacağı hakkında rapor verebilir. Bu bilgi, kişisel satıcıların ürünle ilgilenmesi muhtemel olan ve satış yapma şansı daha yüksek olan potansiyel müşterileri hedeflemesine yardımcı olabilir.
• Nitelikli potansiyel müşteriler : Medya kuruluşları, bir şirketin ürünleri ve hizmetleri hakkında harika bir bilgi kaynağıdır. Medya kapsamını izleyerek satış temsilcileri, şirketin neler sunduğunu ve bunun halka nasıl yansıtıldığını daha iyi anlayabilir. Sonuç olarak, potansiyel müşterileri daha iyi niteleyebilir ve hangilerinin şirketin teklifleriyle ilgilenme olasılığının daha yüksek olduğunu belirleyebilirler.

Kişisel Satış Ne Zaman Kullanılır?

Kişisel satışın avantajlı olacağı birçok durum vardır.

• Birkaç yüksek profilli alıcının bulunduğu küçük pazar : Kişisel satış, alıcı ve satıcı arasında daha güvenilir bir ilişki yaratabilecek bire bir etkileşime izin verir. Küçük bir pazarda, bu güven bir satışı kapatmak için gereklidir. Ek olarak, küçük bir pazarda daha az potansiyel alıcı bulunduğundan, kişisel satış hepsine ulaşmada daha verimli olabilir.
• Diğer reklam kanalları için fon eksikliği : Şirketinizin düzenli bir reklam varlığına sahip olmak için yeterli parası yoksa, kişisel satışa yönelmek yol olabilir. Birkaç iyi nitelikli müşteri adayı ve harika bire bir, doymuş bir pazarda bile satış yapabilir.
• Ürünle ilgili ayrıntılı açıklama ihtiyacı : Kişisel satış, satış temsilcisinin, müşterinin ürünün kendi işinde veya yaşamında nasıl kullanılabileceğini görselleştirmesine yardımcı olabilecek ürünün bir tanıtımını sağlamasına olanak tanır.
• Yeni bir ürünün tanıtılması: Satıcı, potansiyel müşterilerle kişisel olarak iletişime geçerek ve ürün hakkında bilgi vererek, ürüne daha fazla ilgi gösterebilir ve daha fazla satış sağlayabilir.
• Kapsamlı katılım için bir gereklilik : Yeni müşterilerin daha rahat hissetmelerine ve satın aldıkları ürün veya hizmeti anlamalarına yardımcı olabilecek daha kişisel bir etkileşime olanak tanır. Ek olarak, kişisel satış, ürün veya hizmet hakkında eğitim sağlayabilir ve müşterinin sahip olabileceği her türlü soruyu yanıtlayabilir.
• Yüksek birim değeri : Satış görevlisi ve müşteri arasındaki kişisel etkileşim, müşteri bir web sitesinden veya katalogdan satın alacaksa, satın alma işlemine ilişkin bir aciliyet ve önem duygusu yaratabilir.
• Aşırı rekabet : Kişisel satış, ürününüzü diğerlerinden farklılaştırabilir ve müşterilere sizden satın almanın değerini gösterebilir.
• Değerli ama nadir alımlar : Daha az alım, onları elde etmek için daha fazla çabaya eşittir, bu yüzden kişisel satış burada en iyisidir.

Son sözler

Kişisel satış, müşterilerle ilişkiler kurmayı ve onlara kişiselleştirilmiş ilgi ve hizmet sağlamayı içeren bir satış şeklidir.

Diğer pazarlama biçimlerinden farklı olarak, kişisel satış, işletmelerin müşterilerini gerçekten tanımalarına ve özel ihtiyaçlarını anlamalarına olanak tanır.

Sonuç olarak, kişisel satış, satışları artırmanın ve bir işi büyütmenin son derece etkili bir yolu olabilir.

Ancak, kişisel satışın önemli ölçüde zaman ve çaba gerektirdiğini hatırlamak önemlidir. Hızlı veya kolay bir düzeltme değil, daha çok özveri ve bağlılık gerektiren uzun vadeli bir stratejidir.

İşe girmeye istekliyseniz, kişisel satış işiniz için inanılmaz derecede güçlü bir araç olabilir.

Potansiyel müşteriler bulmaya istekli misiniz? Onları keşfetmek için Brand24'ü deneyin!