Qu'est-ce que la vente personnelle ? Définition et processus [2022]

Avez-vous besoin de conclure plus de ventes ? La vente personnelle est un élément essentiel de toute force de vente B2B. C'est un type de communication de personne à personne qui consiste à persuader un client d'acheter un produit ou un service en utilisant des compétences interpersonnelles. Le vendeur utilise sa connaissance du produit ou du service, du marché et des prospects pour établir une relation et les convaincre de faire un achat.

En utilisant la vente personnelle , vous pouvez augmenter vos chances de réaliser une vente. Vous pourrez vous connecter avec les clients à un niveau plus personnel, ce qui vous aidera à comprendre leurs besoins et leurs désirs. Cela vous permettra de leur fournir exactement ce qu'ils recherchent.

Lisez la suite pour en savoir plus sur la vente personnelle et comment la surveillance des médias peut vous y aider !

Table des matières:

• Pourquoi la vente personnelle en vaut-elle la peine ?
• Avantages des stratégies de vente personnelles
• 7 étapes du processus de vente personnelle
• Être un bon représentant des ventes personnelles
• Comment la surveillance des médias aide-t-elle la vente personnelle ?
• Quand utiliser la vente personnelle ?
• Derniers mots

Pourquoi la vente personnelle en vaut-elle la peine ?

Pour vous aider à comprendre le pouvoir de la vente personnelle, examinons quelques données froides et concrètes.

• 80% des consommateurs préfèrent une expérience sur mesure et sont plus susceptibles de faire affaire avec vous si vous personnalisez l'offre. (La source)
• 81% des consommateurs veulent que les marques se rapprochent d'eux et sachent quand les approcher ou les éviter. (La source)
• Seuls 22 % des consommateurs sont satisfaits de la personnalisation qu'ils vivent actuellement. (Source) Cela devrait vous motiver à vous améliorer et à vous développer car il y a un large segment du marché encore insatisfait !
• Les commerciaux qui peuvent bien défendre leur produit ont 64% de chances de vendre. (Source) La vente personnelle vous permet de le faire avec beaucoup plus de succès.

Avantages des stratégies de vente personnelles

Les principaux avantages de la vente personnelle sont les suivants :

• Établir des relations avec les clients : Vous pouvez établir des relations à long terme avec vos clients lorsque vous les rencontrez en personne. Ceci est essentiel pour développer la confiance et la fidélité.
  
• Dialogue avec le client : La vente personnelle permet un dialogue à double sens entre le vendeur et le client. C'est la meilleure façon de comprendre leurs besoins et leurs désirs.
  
• Communication plus détaillée : Lorsque vous rencontrez un client en personne, vous pouvez lui fournir des informations plus détaillées sur votre produit ou service. Vous pouvez également répondre à toutes les questions qu'ils pourraient avoir.
  
• Des prospects mieux qualifiés : La vente personnelle nécessitant de nombreuses recherches pour qualifier les prospects, ils sont de meilleure qualité et se traduisent plus souvent par une vente.
  
• Flexibilité : Vous pouvez ajuster votre emplacement à la volée pour mieux répondre aux besoins du client.

Pourtant, cela ne va pas sans inconvénients

Certains des principaux inconvénients de la vente personnelle sont les suivants :

• Coût élevé : La vente personnelle peut être coûteuse, car elle vous oblige à envoyer des représentants commerciaux pour rencontrer les clients en personne.
  
• Plus de temps et d'efforts : La vente personnelle demande plus de temps et d'efforts que les autres formes de publicité car elle nécessite une interaction individuelle entre le vendeur et l'acheteur. Le vendeur doit être en mesure d'établir une relation avec l'acheteur et de comprendre ses besoins pour conclure la vente.
  
• Portée limitée : La vente personnelle implique une portée limitée car il s'agit d'une forme de communication directe entre un vendeur et un client. Ce type de communication rend difficile l'atteinte d'un grand nombre de personnes, ce qui limite le nombre de clients potentiels joignables.

7 étapes du processus de vente personnelle

Expliquons la vente personnelle en utilisant le processus de vente typique en 7 étapes.

01 Prospection

La prospection est l'acte d'identifier des clients potentiels et de les qualifier de prospects. Cela implique de déterminer s'ils ont ou non un besoin ou un problème que votre produit ou service peut résoudre, et s'ils sont susceptibles ou non d'acheter ce que vous vendez.

La prospection est la première étape du processus de vente car il est essentiel d'identifier et de qualifier les clients potentiels avant d'investir du temps et de l'énergie pour essayer de leur vendre.

Comment trouver un client potentiel (prospect) ?

Plus le client potentiel connaît votre marque ou votre produit, plus vous avez de chances de conclure une affaire. Alors, que diriez-vous d'atteindre les personnes qui vous ont déjà mentionné en ligne ?

Vous pouvez le faire en utilisant un outil de surveillance des médias qui recueille des données sur qui parle de vous en ligne. De plus, un tel outil présente des informations très intéressantes, telles que :

• Principaux profils publics
• Profils publics les plus actifs
• Les sites les plus actifs
• Les sites les plus influents

En conséquence, vous découvrirez une liste de profils et de pages qui correspondent à votre entreprise :

02 Préparation

Lorsque vous vous préparez à vendre à un client potentiel, il est important de faire vos recherches et de recueillir toutes les informations pertinentes à son sujet et sur votre produit ou service. Vous devez avoir une bonne compréhension de leurs besoins et des solutions que vous pouvez leur proposer.

Vous devez également être prêt à répondre à toutes les questions qu'ils pourraient avoir sur votre produit ou service. Il est important d'être professionnel et confiant lorsque vous parlez à des clients potentiels, alors assurez-vous d'être bien préparé avant toute interaction.

03 Approche

Une approche de vente personnelle est un moyen d'entamer une conversation avec un client potentiel. Cela peut se faire par téléphone, par e-mail ou en personne. L'objectif est d'attirer l'attention du client et d'en savoir plus sur ses problèmes afin que vous puissiez développer une prochaine étape adéquate - la présentation.

Faire une bonne première impression est essentiel lors de la vente personnelle, car cela peut déterminer si le client sera intéressé ou non par ce que vous avez à dire. Une approche forte et confiante aidera à créer une connexion instantanée qui pourrait rendre tous vos efforts utiles !

04 Présentation commerciale

La présentation est une rencontre formelle entre le vendeur et le client potentiel au cours de laquelle le vendeur présente son produit ou service. La présentation comprend des informations sur le produit ou le service, ainsi que des démonstrations ou des explications sur son fonctionnement.

Lorsque vous rencontrez des clients potentiels, vous devez les présenter d'une manière qui reflète leurs besoins et leurs intérêts. Cela contribuera à créer une impression de fiabilité et à augmenter les chances de succès !

05 Traitement des objections

Lors d'une vente personnelle, la gestion des objections est une technique utilisée pour traiter toute préoccupation potentielle qu'un prospect peut avoir concernant le produit ou le service proposé.

Cela peut inclure des préoccupations concernant le prix, la confiance, l'urgence ou le besoin. En répondant à ces préoccupations, le vendeur est plus susceptible de conclure la vente.

Lors du traitement des objections, la vente personnelle devient un processus de communication bidirectionnel. Il n'y a pas que le vendeur qui parle et l'acheteur qui écoute.

De cette façon, le vendeur peut comprendre les préoccupations et les objections de l'acheteur et trouver des moyens d'y répondre. Dans de nombreux cas, les objections ne sont pas du tout des objections, mais simplement une façon pour l'acheteur de demander plus d'informations.

06 Fermeture

La clôture lors d'une vente personnelle est le processus de finalisation de l'accord entre l'acheteur et le vendeur. Il s'agit notamment de confirmer les détails de la vente, tels que le prix et toute condition particulière, et d'amener l'acheteur à s'engager à acheter le produit ou le service. Cela peut également impliquer de demander à l'acheteur de signer tous les documents nécessaires ou de verser un acompte.

Une vente personnelle n'est pas complète tant que le client n'a pas été fermé. Il s'agit d'une étape importante car elle garantit que le client a reçu toutes les informations dont il a besoin pour effectuer un achat et qu'il a eu la possibilité de poser toutes les questions qu'il pourrait avoir.

07 Nourrir

Nourrir est le processus consistant à fournir des soins et un soutien à quelque chose ou à quelqu'un pour l'aider à grandir ou à se développer. Dans le contexte de la vente personnelle, le nurturing fait référence à l'équipe de vente qui contacte les clients pour s'assurer qu'ils sont satisfaits du processus d'intégration et du service qu'ils ont reçu.

Cela peut inclure la fourniture d'une assistance ou d'une assistance supplémentaire au besoin, ainsi que des appels ou des e-mails de suivi pour s'assurer que tout se passe bien.

Le nurturing aide à fidéliser la clientèle et augmente les chances de fidélisation de la clientèle.

Être un bon représentant des ventes personnelles

Ce processus implique l'utilisation de techniques de vente personnelles qui vous donneront un avantage sur la concurrence.

Soyez bien préparé

Une vente personnelle réussie nécessite plus que de simplement connaître votre produit de fond en comble. Pour vraiment réussir, vous devez être préparé à effectuer des recherches approfondies sur votre client, ses besoins et la manière dont votre produit peut répondre au mieux à ces besoins.

Cette recherche est essentielle pour personnaliser votre argumentaire de vente et assurer la satisfaction client.

Sans cela, vous courez le risque de passer pour non préparé et mal informé, ce qui détournera rapidement les clients potentiels.

Posez les bonnes questions

Il est important de se rappeler que tous les clients potentiels ne se ressemblent pas et que chacun a ses propres besoins et désirs spécifiques. Par conséquent, poser les bonnes questions lors de la vente personnelle est essentiel pour identifier ces besoins et ces désirs.

Ce n'est qu'alors que vous pourrez adapter votre argumentaire de la manière la plus efficace pour convaincre le client potentiel de faire un achat.

Obtenez les bons profils d'acheteurs

La vente personnelle consiste à comprendre votre public et à personnaliser vos arguments de vente pour répondre à leurs besoins et intérêts spécifiques. C'est pourquoi il est si important de bien définir vos buyer personas.

Si vous ne savez pas à qui vous vendez, il est difficile de faire un argumentaire de vente qui résonnera.

Vous pourriez finir par parler trop largement et ne pas aborder les problèmes spécifiques que votre prospect cherche à résoudre. Ou, vous pourriez vous concentrer trop étroitement sur un aspect du produit ou du service et manquer l'occasion de vendre tous les avantages.

Dans tous les cas, vous finirez probablement par perdre la vente.

Utiliser les compétences de communication

Le personnel de vente doit être capable de communiquer efficacement pour vendre des produits ou des services. Cela signifie être capable d'expliquer les avantages du produit ou du service de manière convaincante, et également d'être capable d'établir une relation avec le client. De bonnes compétences en communication peuvent aider le personnel de vente à surmonter les objections et à conclure des ventes.

De plus, une communication efficace est souvent essentielle pour maintenir de bonnes relations avec les clients. Les clients qui se sentent valorisés et compris sont plus susceptibles d'être satisfaits de leurs achats et plus susceptibles de continuer à faire affaire avec le membre du personnel de vente à l'avenir.

Suivre

Lorsque vous vendez quelque chose, qu'il s'agisse d'un produit ou d'un service, vous devez faire un suivi auprès de votre acheteur potentiel. En effet, le processus d'achat n'est pas toujours instantané.

Les gens ont généralement besoin de temps pour réfléchir à leur achat , et ils peuvent avoir des questions auxquelles ils souhaitent obtenir des réponses avant d'être prêts à s'engager.

En faisant un suivi, vous pouvez rester en tête et vous assurer que votre acheteur potentiel dispose de toutes les informations dont il a besoin pour prendre une décision.

De plus, le suivi montre que vous êtes engagé dans la vente et que vous êtes prêt à faire un effort supplémentaire pour vous assurer que l'acheteur potentiel est satisfait de son achat.

Pratiquer l'empathie

Mettez-vous à la place de votre client. Vous souhaitez acheter un produit, mais vous ne savez pas lequel choisir. Il y a tellement d'options et de vendeurs qui essaient de vous vendre différents produits.

Comment décidez-vous?

Le vendeur qui peut comprendre vos besoins et expliquer comment son produit répondra à ces besoins est le vendeur auprès duquel vous allez acheter. C'est pourquoi l'empathie est une stratégie de vente si importante.

Lorsque vous pouvez voir les choses du point de vue de vos clients, vous pouvez mieux expliquer en quoi votre produit est le bon choix pour eux.

Soyez sympathique

La vente personnelle consiste à établir des relations. les clients ont besoin de sentir qu'ils peuvent faire confiance et compter sur la personne à qui ils achètent. S'ils n'aiment pas ou ne respectent pas le vendeur, il est peu probable qu'ils fassent affaire avec lui. C'est pourquoi il est si important d'être sympathique lors de la vente personnelle.

Bien sûr, être sympathique ne signifie pas être un jeu d'enfant. Les clients ont toujours besoin de sentir qu'ils font une bonne affaire et que leurs préoccupations sont prises au sérieux. Mais s'ils peuvent voir que le vendeur est authentique et se soucie de leurs besoins, ils sont beaucoup plus susceptibles de faire affaire avec eux.

Comment la surveillance des médias aide-t-elle la vente personnelle ?

Bien qu'elle implique une analyse à grande échelle des mentions, la surveillance des médias peut être utile même dans une approche aussi ciblée que la vente personnelle.

• Identifier les points faibles courants : ces informations peuvent vous aider à identifier les domaines dans lesquels vous devez apporter des modifications ou des améliorations pour répondre aux besoins de votre public cible.
• Prospection de prospects : par exemple, si une entreprise envisage de lancer un nouveau produit, les médias peuvent rendre compte de l'intérêt des consommateurs pour le produit et s'il est susceptible de réussir ou non. Ces informations peuvent aider les vendeurs personnels à cibler les prospects susceptibles d'être intéressés par le produit et ayant plus de chances de réaliser une vente.
• Leads qualifiés : Les médias sont une excellente source d'informations sur les produits et services d'une entreprise. En suivant la couverture médiatique, les représentants commerciaux peuvent mieux comprendre ce que l'entreprise propose et comment elle est présentée au public. En conséquence, ils peuvent mieux qualifier les prospects et déterminer ceux qui sont les plus susceptibles d'être intéressés par les offres de l'entreprise.

Quand utiliser la vente personnelle ?

Il existe de nombreux cas où la vente personnelle sera avantageuse.

• Petit marché avec peu d'acheteurs de premier plan : la vente personnelle permet une interaction individuelle entre l'acheteur et le vendeur, ce qui peut créer une relation plus confiante. Dans un petit marché, cette confiance est essentielle pour conclure une vente. De plus, comme il y a moins d'acheteurs potentiels sur un petit marché, la vente personnelle peut être plus efficace pour tous les atteindre.
• Manque de fonds pour d'autres canaux publicitaires : Si votre entreprise n'a pas assez d'argent pour avoir une présence publicitaire régulière, se tourner vers la vente personnelle peut être la solution. Quelques prospects bien qualifiés et un excellent tête-à-tête peuvent générer des ventes même sur un marché saturé.
• Besoin d'une explication détaillée du produit : La vente personnelle permet au représentant commercial de fournir une démonstration du produit, ce qui peut aider le client à visualiser comment il pourrait être utilisé dans sa propre entreprise ou sa propre vie.
• Introduction d'un nouveau produit : En contactant personnellement les clients potentiels et en fournissant des informations sur le produit, le vendeur peut susciter un plus grand intérêt pour celui-ci et générer plus de ventes.
• Une nécessité pour une intégration poussée : elle permet une interaction plus personnelle qui peut aider les nouveaux clients à se sentir plus à l'aise et à comprendre le produit ou le service qu'ils achètent. De plus, la vente personnelle peut fournir une éducation sur le produit ou le service et répondre à toutes les questions que le client peut avoir.
• Valeur unitaire élevée : L'interaction personnelle entre le vendeur et le client peut créer un sentiment d'urgence et d'importance autour de l'achat qui peut ne pas exister si le client devait acheter sur un site Web ou un catalogue.
• Concurrence extrême : La vente personnelle peut différencier votre produit des autres et montrer aux clients la valeur d'acheter chez vous.
• Achats précieux mais rares : Moins d'achats équivaut à plus d'efforts pour les obtenir, c'est pourquoi la vente personnelle est la meilleure ici.

Derniers mots

La vente personnelle est une forme de vente qui consiste à établir des relations avec les clients et à leur fournir une attention et un service personnalisés.

Contrairement à d'autres formes de marketing, la vente personnelle permet aux entreprises de vraiment connaître leurs clients et de comprendre leurs besoins spécifiques.

Par conséquent, la vente personnelle peut être un moyen extrêmement efficace d'augmenter les ventes et de développer une entreprise.

Cependant, il est important de se rappeler que la vente personnelle nécessite beaucoup de temps et d'efforts. Ce n'est pas une solution rapide ou facile, mais plutôt une stratégie à long terme qui exige du dévouement et de l'engagement.

Si vous êtes prêt à vous mettre au travail, la vente personnelle peut être un outil incroyablement puissant pour votre entreprise.

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