Co to jest sprzedaż osobista? Definicja i proces [2022]

Potrzebujesz zamknąć więcej sprzedaży? Sprzedaż osobista jest istotną częścią każdej siły sprzedaży B2B. To rodzaj komunikacji międzyludzkiej polegający na nakłonieniu klienta do zakupu produktu lub usługi za pomocą umiejętności interpersonalnych. Sprzedawca wykorzystuje swoją wiedzę o produkcie lub usłudze, rynku i perspektywach, aby zbudować relację i przekonać ich do zakupu.

Korzystając ze sprzedaży osobistej , możesz zwiększyć swoje szanse na sprzedaż. Będziesz mógł łączyć się z klientami na bardziej osobistym poziomie, co pomoże Ci zrozumieć ich potrzeby i pragnienia. Dzięki temu zapewnisz im dokładnie to, czego szukają.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej o sprzedaży osobistej i o tym, jak monitorowanie mediów może Ci w tym pomóc!

Spis treści:

• Dlaczego sprzedaż osobista jest tego warta?
• Zalety osobistych strategii sprzedaży
• 7 kroków procesu sprzedaży osobistej
• Bycie dobrym osobistym przedstawicielem handlowym
• W jaki sposób monitorowanie mediów pomaga w sprzedaży osobistej?
• Kiedy używać sprzedaży osobistej?
• Ostatnie słowa

Dlaczego sprzedaż osobista jest tego warta?

Aby pomóc Ci zrozumieć siłę sprzedaży osobistej, przyjrzyjmy się zimnym, twardym danym.

• 80% konsumentów woli spersonalizowane usługi i chętniej nawiąże z Tobą interesy, jeśli spersonalizujesz ofertę. (Źródło)
• 81% konsumentów chce, aby marki zbliżyły się do nich i wiedziały, kiedy powinny się do nich zbliżyć, a kiedy ich unikać. (Źródło)
• Tylko 22% konsumentów jest zadowolonych z personalizacji, której obecnie doświadczają. (Źródło) Powinno to zmotywować Cię do poprawy i rozwoju, ponieważ duży segment rynku wciąż jest niezadowolony!
• Przedstawiciele handlowi, którzy potrafią dobrze obronić swój produkt, mają 64% szans na sprzedaż. (Źródło) Sprzedaż osobista pozwala robić to znacznie skuteczniej.

Zalety osobistych strategii sprzedaży

Główne zalety osobistej sprzedaży to:

• Budowanie relacji z klientami : możesz budować długoterminowe relacje z klientami, spotykając się z nimi twarzą w twarz. Jest to niezbędne do rozwijania zaufania i lojalności.
  
• Dialog z klientem : Sprzedaż osobista pozwala na dwukierunkowy dialog między sprzedawcą a klientem. To najlepszy sposób na zrozumienie ich potrzeb i pragnień.
  
• Bardziej szczegółowa komunikacja : podczas osobistego spotkania z klientem możesz przekazać mu bardziej szczegółowe informacje o swoim produkcie lub usłudze. Możesz również odpowiedzieć na wszelkie pytania, jakie mogą mieć.
  
• Lepiej kwalifikowani potencjalni klienci : ponieważ sprzedaż osobista wymaga wielu badań dotyczących kwalifikowania potencjalnych klientów, są one lepszej jakości i skutkują częstszą sprzedażą.
  
• Elastyczność : Możesz dostosować boisko w locie, aby lepiej odpowiadało potrzebom klienta.

Mimo to nie przychodzi bez wad

Niektóre z głównych wad sprzedaży osobistej są następujące:

• Wysoki koszt : sprzedaż osobista może być kosztowna, ponieważ wymaga wysłania przedstawicieli handlowych w celu osobistego spotkania z klientami.
  
• Więcej czasu i wysiłku : sprzedaż osobista zajmuje więcej czasu i wysiłku niż inne formy reklamy, ponieważ wymaga indywidualnej interakcji między sprzedającym a kupującym. Sprzedający musi być w stanie nawiązać kontakt z kupującym i zrozumieć jego potrzeby, aby zakończyć sprzedaż.
  
• Ograniczony zasięg : sprzedaż osobista wiąże się z ograniczonym zasięgiem, ponieważ jest to bezpośrednia forma komunikacji między sprzedawcą a klientem. Ten rodzaj komunikacji utrudnia dotarcie do wielu osób, co ogranicza liczbę potencjalnych klientów, do których można dotrzeć.

7 kroków procesu sprzedaży osobistej

Wyjaśnijmy sprzedaż osobistą za pomocą typowego 7-etapowego procesu sprzedaży.

01 Poszukiwanie

Poszukiwanie to czynność polegająca na identyfikowaniu potencjalnych klientów i kwalifikowaniu ich jako potencjalnych klientów. Obejmuje to ustalenie, czy mają potrzebę lub problem, który może rozwiązać Twój produkt lub usługa, oraz czy prawdopodobnie kupią to, co sprzedajesz.

Poszukiwanie to pierwszy krok w procesie sprzedaży, ponieważ niezbędne jest zidentyfikowanie i zakwalifikowanie potencjalnych klientów, zanim zainwestujesz czas i energię w próby sprzedaży im.

Jak znaleźć potencjalnego klienta (prospekta)?

Im lepiej potencjalny klient zna Twoją markę lub produkt, tym większe są Twoje szanse na sfinalizowanie transakcji. A co powiesz na dotarcie do osób, które już wspomniały o Tobie online?

Możesz to zrobić, korzystając z narzędzia do monitorowania mediów, które zbiera dane o tym, kto mówi o Tobie w Internecie. Ponadto takie narzędzie prezentuje kilka bardzo interesujących spostrzeżeń, takich jak:

• Najlepsze profile publiczne
• Najbardziej aktywne profile publiczne
• Najbardziej aktywne witryny
• Najbardziej wpływowe strony

W rezultacie odkryjesz listę profili i stron pasujących do Twojej firmy:

02 Przygotowanie

Przygotowując się do sprzedaży potencjalnemu klientowi, ważne jest, aby przeprowadzić badania i zebrać wszystkie istotne informacje o nim oraz o produkcie lub usłudze. Powinieneś dobrze rozumieć ich potrzeby i jakie rozwiązania możesz im zaoferować.

Powinieneś być również przygotowany na udzielenie odpowiedzi na wszelkie pytania, jakie mogą mieć na temat Twojego produktu lub usługi. W rozmowach z potencjalnymi klientami ważne jest, aby być profesjonalnym i pewnym siebie, więc upewnij się, że jesteś dobrze przygotowany przed każdą interakcją.

03 Podejście

Podejście w sprzedaży osobistej to sposób na rozpoczęcie rozmowy z potencjalnym klientem. Może to być rozmowa telefoniczna, e-mail lub osobiście. Celem jest przyciągnięcie uwagi klienta i dowiedzenie się więcej o jego problemach, tak aby można było opracować adekwatny kolejny krok – prezentację.

Zrobienie dobrego pierwszego wrażenia jest niezbędne przy sprzedaży osobistej, ponieważ może określić, czy klient będzie zainteresowany tym, co masz do powiedzenia. Silne, pewne siebie podejście pomoże stworzyć natychmiastowe połączenie, które może sprawić, że wszystkie twoje wysiłki będą warte zachodu!

04 Prezentacja sprzedaży

Prezentacja to formalne spotkanie sprzedawcy z potencjalnym klientem, podczas którego sprzedawca przedstawia swój produkt lub usługę. Prezentacja zawiera informacje o produkcie lub usłudze oraz demonstracje lub objaśnienia, jak to działa.

Spotykając się z potencjalnymi klientami musisz przedstawić ich w sposób odzwierciedlający ich potrzeby i zainteresowania. Pomoże to stworzyć wrażenie wiarygodności, a także zwiększy szanse na sukces!

05 Rozpatrywanie zastrzeżeń

W przypadku sprzedaży osobistej obsługa sprzeciwu jest techniką stosowaną do radzenia sobie z wszelkimi potencjalnymi obawami, jakie potencjalny klient może mieć w związku z oferowanym produktem lub usługą.

Może to obejmować obawy dotyczące ceny, zaufania, pilności lub potrzeby. Rozwiązując te obawy, sprzedawca jest bardziej skłonny do zamknięcia sprzedaży.

W przypadku rozpatrywania sprzeciwów sprzedaż osobista staje się dwukierunkowym procesem komunikacji. Nie tylko sprzedawca mówi, a kupujący słucha.

W ten sposób sprzedawca może zrozumieć obawy i zastrzeżenia kupującego oraz znaleźć sposoby ich rozwiązania. W wielu przypadkach zastrzeżenia wcale nie są zastrzeżeniami, a jedynie sposobem poproszenia kupującego o dodatkowe informacje.

06 Zamknięcie

Zamknięcie w przypadku sprzedaży osobistej to proces finalizacji umowy między kupującym a sprzedającym. Obejmuje to potwierdzenie szczegółów sprzedaży, takich jak cena i wszelkie specjalne warunki, oraz nakłonienie kupującego do zobowiązania się do zakupu produktu lub usługi. Może to również obejmować nakłonienie kupującego do podpisania wszelkich niezbędnych dokumentów lub wpłaty zaliczki.

Sprzedaż osobista nie jest zakończona, dopóki klient nie zostanie zamknięty. Jest to ważny krok, ponieważ zapewnia, że ​​klient otrzymał wszystkie informacje potrzebne do dokonania zakupu i miał możliwość zadania wszelkich pytań.

07 Pielęgnowanie

Pielęgnowanie to proces zapewniania opieki i wsparcia czemuś lub komuś, aby pomóc im wzrastać lub rozwijać się. W kontekście sprzedaży osobistej pielęgnowanie odnosi się do zespołu sprzedaży docierającego do klientów, aby upewnić się, że są zadowoleni z procesu onboardingu i otrzymanej usługi.

Może to obejmować zapewnienie dodatkowego wsparcia lub pomocy w razie potrzeby, a także dalsze rozmowy telefoniczne lub e-maile, aby upewnić się, że wszystko przebiega sprawnie.

Pielęgnowanie pomaga budować lojalność klientów i zwiększa szanse na powtórny biznes.

Bycie dobrym osobistym przedstawicielem handlowym

Proces ten obejmuje stosowanie osobistych technik sprzedaży, które zapewnią Ci przewagę nad konkurencją.

Bądź dobrze przygotowany

Udana sprzedaż osobista wymaga czegoś więcej niż tylko poznania produktu od środka i od podszewki. Aby odnieść prawdziwy sukces, musisz być przygotowany na dokładne zbadanie klienta, jego potrzeb i tego, jak Twój produkt może najlepiej je zaspokoić.

Te badania są niezbędne, aby dostosować Twoją ofertę sprzedaży i zapewnić satysfakcję klienta.

Bez tego ryzykujesz, że staniesz się nieprzygotowany i niedoinformowany, co szybko odwróci potencjalnych klientów.

Zadawaj właściwe pytania

Należy pamiętać, że nie wszyscy potencjalni klienci są tacy sami i każdy ma swoje specyficzne potrzeby i pragnienia. W rezultacie zadawanie właściwych pytań, gdy sprzedaż osobista jest niezbędna, aby zidentyfikować te potrzeby i pragnienia.

Tylko wtedy możesz dostosować swoją ofertę w taki sposób, aby najskuteczniej przekonać potencjalnego klienta do zakupu.

Uzyskaj właściwe persony kupującego

Sprzedaż osobista polega na zrozumieniu odbiorców i dostosowaniu prezentacji sprzedażowych do ich konkretnych potrzeb i zainteresowań. Dlatego tak ważne jest, aby uzyskać odpowiednie persony kupujących.

Jeśli nie wiesz, komu sprzedajesz, trudno jest wymyślić reklamę, która będzie rezonować.

Możesz mówić zbyt szeroko i nie odnosić się do konkretnych problemów, które Twój potencjalny klient chce rozwiązać. Możesz też skoncentrować się zbyt wąsko na jednym aspekcie produktu lub usługi i przegapić okazję do sprzedaży pełnych korzyści.

Tak czy inaczej, prawdopodobnie przegrasz sprzedaż.

Wykorzystaj umiejętności komunikacyjne

Sprzedawcy muszą być w stanie skutecznie komunikować się, aby sprzedawać produkty lub usługi. Oznacza to możliwość przekonującego wyjaśnienia zalet produktu lub usługi, a także umiejętność budowania relacji z klientem. Dobre umiejętności komunikacyjne mogą pomóc pracownikom sprzedaży przezwyciężyć obiekcje i zakończyć sprzedaż.

Ponadto skuteczna komunikacja jest często niezbędna do utrzymania dobrych relacji z klientami. Klienci, którzy czują się docenieni i zrozumiani, są bardziej zadowoleni ze swoich zakupów i chętniej będą kontynuować współpracę z przedstawicielem handlowym w przyszłości.

Podejmować właściwe kroki

Kiedy sprzedajesz coś, niezależnie od tego, czy jest to produkt, czy usługa, musisz skontaktować się z potencjalnym nabywcą. Dzieje się tak, ponieważ proces zakupu nie zawsze jest natychmiastowy.

Ludzie zwykle potrzebują czasu na przemyślenie zakupu i mogą mieć pytania, na które chcą uzyskać odpowiedź, zanim będą gotowi do podjęcia decyzji.

Kontynuując, możesz być na bieżąco i upewnić się, że potencjalny nabywca ma wszystkie informacje potrzebne do podjęcia decyzji.

Ponadto, dalsze działania pokazują, że jesteś zaangażowany w sprzedaż i jesteś gotów zrobić wszystko, aby potencjalny nabywca był zadowolony z zakupu.

Ćwicz empatię

Postaw się na miejscu klienta. Chcesz kupić produkt, ale nie wiesz, który wybrać. Jest tak wiele opcji i sprzedawców, którzy próbują sprzedać Ci różne produkty.

Jak decydujesz?

Sprzedawca, który potrafi zrozumieć Twoje potrzeby i wyjaśnić, w jaki sposób ich produkt spełni te potrzeby, jest sprzedawcą, od którego zamierzasz kupić. Dlatego empatia jest tak ważną strategią sprzedaży.

Kiedy widzisz rzeczy z perspektywy klienta, możesz lepiej wyjaśnić, w jaki sposób Twój produkt jest dla niego właściwym wyborem.

Bądź sympatyczny

Sprzedaż osobista polega na budowaniu relacji. klienci muszą mieć poczucie, że mogą ufać i polegać na osobie, od której kupują. Jeśli nie lubią lub nie szanują sprzedawcy, prawdopodobnie nie będą z nimi robić interesów. Dlatego tak ważne jest bycie lubianym podczas osobistej sprzedaży.

Oczywiście bycie lubianym nie oznacza bycia popychadłem. Klienci nadal muszą mieć poczucie, że dostają dobrą ofertę i że ich obawy są traktowane poważnie. Ale jeśli widzą, że sprzedawca jest autentyczny i dba o jego potrzeby, jest znacznie bardziej prawdopodobne, że zrobią z nim interesy.

W jaki sposób monitorowanie mediów pomaga w sprzedaży osobistej?

Chociaż wiąże się to z szeroko zakrojoną analizą wzmianek, monitoring mediów może być przydatny nawet w tak ukierunkowanym podejściu, jak sprzedaż osobista.

• Identyfikowanie wspólnych problemów : te informacje mogą pomóc w wyodrębnieniu obszarów, w których należy wprowadzić zmiany lub ulepszenia, aby spełnić potrzeby odbiorców docelowych.
• Poszukiwanie potencjalnych klientów : na przykład, jeśli firma planuje wprowadzić na rynek nowy produkt, media mogą informować o zainteresowaniu konsumentów produktem oraz o prawdopodobieństwie jego sukcesu. Informacje te mogą pomóc sprzedawcom osobistym dotrzeć do potencjalnych klientów, którzy mogą być zainteresowani produktem i mają większą szansę na sprzedaż.
• Kwalifikujące się leady : Media są doskonałym źródłem informacji o produktach i usługach firmy. Śledząc relacje w mediach, przedstawiciele handlowi mogą lepiej zrozumieć, co oferuje firma i jak jest przedstawiana opinii publicznej. Dzięki temu mogą lepiej zakwalifikować potencjalnych klientów i określić, które z nich najprawdopodobniej będą zainteresowane ofertą firmy.

Kiedy używać sprzedaży osobistej?

W wielu przypadkach korzystna będzie sprzedaż osobista.

• Mały rynek z kilkoma głośnymi kupującymi : sprzedaż osobista pozwala na indywidualną interakcję między kupującym a sprzedającym, co może stworzyć bardziej oparte na zaufaniu relacje. Na małym rynku zaufanie to jest niezbędne do zamknięcia sprzedaży. Ponadto, ponieważ na małym rynku jest mniej potencjalnych nabywców, sprzedaż osobista może być bardziej skuteczna w dotarciu do nich wszystkich.
• Brak środków na inne kanały reklamowe : Jeśli Twoja firma nie ma wystarczającej ilości pieniędzy, aby regularnie prowadzić działalność reklamową, dobrym rozwiązaniem może być sprzedaż osobista. Kilka dobrze wykwalifikowanych leadów i świetny kontakt jeden na jednego może uzyskać sprzedaż nawet na nasyconym rynku.
• Potrzeba szczegółowego wyjaśnienia produktu : Sprzedaż osobista umożliwia przedstawicielowi handlowemu przedstawienie demonstracji produktu, co może pomóc klientowi wyobrazić sobie, jak można go wykorzystać w jego własnej działalności lub życiu.
• Wprowadzenie nowego produktu: Kontaktując się osobiście z potencjalnymi klientami i przekazując informacje o produkcie, sprzedawca może wzbudzić większe zainteresowanie nim i wygenerować większą sprzedaż.
• Konieczność szeroko zakrojonego onboardingu : pozwala na bardziej osobistą interakcję, która może pomóc nowym klientom poczuć się bardziej komfortowo i zrozumieć produkt lub usługę, którą kupują. Ponadto sprzedaż osobista może zapewnić edukację na temat produktu lub usługi i odpowiedzieć na wszelkie pytania, jakie może mieć klient.
• Wysoka wartość jednostkowa : osobista interakcja między sprzedawcą a klientem może stworzyć poczucie pilności i znaczenia zakupu, którego może nie być, gdyby klient kupował na stronie internetowej lub w katalogu.
• Ekstremalna konkurencja : sprzedaż osobista może odróżnić Twój produkt od innych i pokazać klientom wartość kupowania od Ciebie.
• Cenne, ale rzadkie zakupy : Mniejsza liczba zakupów oznacza większy wysiłek, aby je zdobyć, dlatego sprzedaż osobista jest tutaj najlepsza.

Ostatnie słowa

Sprzedaż osobista to forma sprzedaży, która polega na budowaniu relacji z klientami i zapewnianiu im spersonalizowanej uwagi i obsługi.

W przeciwieństwie do innych form marketingu, sprzedaż osobista pozwala firmom naprawdę poznać swoich klientów i zrozumieć ich specyficzne potrzeby.

W rezultacie sprzedaż osobista może być niezwykle skutecznym sposobem na zwiększenie sprzedaży i rozwój firmy.

Należy jednak pamiętać, że sprzedaż osobista wymaga znacznego czasu i wysiłku. Nie jest to szybka ani łatwa naprawa, ale raczej długoterminowa strategia, która wymaga poświęcenia i zaangażowania.

Jeśli chcesz włożyć w to pracę, sprzedaż osobista może być niezwykle potężnym narzędziem dla Twojej firmy.

Chcesz znaleźć potencjalnych klientów? Wypróbuj Brand24, aby je odkryć!