Ce este vânzarea personală? Definiție și proces [2022]

Trebuie să închideți mai multe vânzări? Vânzarea personală este o parte esențială a oricărei forțe de vânzări B2B. Este un tip de comunicare de la persoană la persoană care constă în a convinge un client să cumpere un produs sau un serviciu prin utilizarea abilităților interpersonale. Agentul de vânzări își folosește cunoștințele despre produs sau serviciu, piață și perspective pentru a construi o relație și a-l convinge să facă o achiziție.

Folosind vânzarea personală , vă puteți crește șansele de a face o vânzare. Veți putea intra în legătură cu clienții la un nivel mai personal, ceea ce vă va ajuta să înțelegeți nevoile și dorințele acestora. Acest lucru vă va permite să le oferiți exact ceea ce caută.

Citiți mai departe pentru a afla mai multe despre vânzarea personală și despre cum vă poate ajuta monitorizarea media!

Cuprins:

• De ce merită vânzarea personală?
• Avantajele strategiilor personale de vânzare
• 7 pași ai procesului de vânzare personală
• A fi un bun reprezentant personal de vânzări
• Cum ajută monitorizarea media la vânzarea personală?
• Când să folosiți vânzările personale?
• Cuvinte finale

De ce merită vânzarea personală?

Pentru a vă ajuta să înțelegeți puterea vânzării personale, să ne uităm la câteva date reci și dure.

• 80% dintre consumatori preferă o experiență personalizată și au șanse mai mari să facă afaceri cu dvs. dacă personalizați oferta. (Sursă)
• 81% dintre consumatori doresc ca mărcile să se apropie de ei și să știe când ar trebui să le abordeze sau să le evite. (Sursă)
• Doar 22% dintre consumatori sunt mulțumiți de personalizarea pe care o experimentează în prezent. (Sursa) Acest lucru ar trebui să vă motiveze să vă îmbunătățiți și să vă dezvoltați, deoarece există un segment mare de piață încă nesatisfăcut!
• Reprezentanții de vânzări care își pot apăra bine produsul au 64% șanse de a vinde. (Sursa) Vânzarea personală vă permite să o faceți cu mult mai mult succes.

Avantajele strategiilor personale de vânzare

Principalele avantaje personale de vânzare sunt următoarele:

• Construirea de relații cu clienții : puteți construi relații pe termen lung cu clienții dvs. atunci când vă întâlniți cu aceștia față în față. Acest lucru este esențial pentru dezvoltarea încrederii și loialității.
  
• Dialog cu clientul : Vânzarea personală permite un dialog bidirecțional între agent de vânzări și client. Acesta este cel mai bun mod de a le înțelege nevoile și dorințele.
  
• Comunicare mai detaliată : atunci când vă întâlniți cu un client în persoană, îi puteți oferi informații mai detaliate despre produsul sau serviciul dvs. De asemenea, puteți răspunde la orice întrebări pe care le au.
  
• Clienti potențiali mai bine calificați : Deoarece vânzările personale implică o mulțime de cercetări care se îndreaptă asupra clienților potențiali calificați, aceștia sunt de mai bună calitate și au ca rezultat o vânzare mai des.
  
• Flexibilitate : Vă puteți ajusta pasul din mers pentru a se potrivi mai bine nevoilor clientului.

Totuși, nu vine fără dezavantaje

Unele dintre principalele dezavantaje în vânzarea personală sunt următoarele:

• Cost ridicat : vânzarea personală poate fi costisitoare, deoarece necesită să trimiteți reprezentanți de vânzări pentru a se întâlni cu clienții în persoană.
  
• Mai mult timp și efort : Vânzarea personală necesită mai mult timp și efort decât alte forme de publicitate, deoarece necesită o interacțiune unu-la-unu între vânzător și cumpărător. Vânzătorul trebuie să fie capabil să construiască un raport cu cumpărătorul și să înțeleagă nevoile acestuia de a încheia vânzarea.
  
• Acoperire limitată : Vânzarea personală implică o acoperire limitată, deoarece este o formă directă de comunicare între un agent de vânzări și un client. Acest tip de comunicare face dificilă ajungerea la mulți oameni, ceea ce limitează numărul de clienți potențiali care pot fi atinși.

7 pași ai procesului de vânzare personală

Să explicăm vânzarea personală folosind procesul tipic de vânzare în 7 pași.

01 Prospectare

Prospectarea este actul de identificare a clienților potențiali și de calificare a acestora ca potențiali. Aceasta implică determinarea dacă au sau nu o nevoie sau o problemă pe care produsul sau serviciul dvs. o poate rezolva și dacă este sau nu probabil să cumpere ceea ce vindeți.

Prospectarea este primul pas în procesul de vânzare, deoarece este esențial să identifici și să califici potențialii clienți înainte de a investi timp și energie în încercarea de a le vinde.

Cum să găsești un potențial client (prospect)?

Cu cât clientul potențial vă cunoaște mai bine marca sau produsul, cu atât sunt mai mari șansele dvs. de a încheia o afacere. Deci, ce zici de a ajunge la persoane care te-au menționat deja online?

Puteți face acest lucru folosind un instrument de monitorizare media care adună date despre cine vorbește despre dvs. online. În plus, un astfel de instrument prezintă câteva perspective foarte interesante, cum ar fi:

• Top profiluri publice
• Cele mai active profiluri publice
• Cele mai active site-uri
• Cele mai influente site-uri

Ca rezultat, vei descoperi o listă de profiluri și pagini care se potrivesc cu afacerea ta:

02 Pregătire

Când te pregătești să vinzi unui potențial client, este important să faci cercetări și să colectezi toate informațiile relevante despre el și despre produsul sau serviciul tău. Ar trebui să înțelegeți bine nevoile lor și ce soluții le puteți oferi.

De asemenea, ar trebui să fiți pregătit să răspundeți la orice întrebări pe care le-ar putea avea despre produsul sau serviciul dvs. Este important să fii profesionist și încrezător atunci când vorbești cu potențialii clienți, așa că asigură-te că ești bine pregătit înainte de orice interacțiune.

03 Abordare

O abordare în vânzarea personală este o modalitate de a începe o conversație cu un potențial client. Poate fi printr-un apel telefonic, e-mail sau în persoană. Scopul este de a atrage atenția clientului și de a afla mai multe despre problemele acestuia, astfel încât să puteți dezvolta un pas adecvat – prezentarea.

A face o primă impresie bună este esențial atunci când vindeți personal, deoarece poate determina dacă clientul va fi sau nu interesat de ceea ce aveți de spus. O abordare puternică și încrezătoare va ajuta la crearea unei conexiuni instantanee care ar putea face ca toate eforturile tale să merite!

04 Prezentarea vânzărilor

Prezentarea este o întâlnire formală între agentul de vânzări și clientul potențial în care vânzătorul își prezintă produsul sau serviciul. Prezentarea include informații despre produs sau serviciu și demonstrații sau explicații despre cum funcționează.

Când vă întâlniți cu potențiali clienți, trebuie să îi prezentați într-un mod care să reflecte nevoile și interesele acestora. Acest lucru va ajuta la crearea unei impresii de încredere, precum și la creșterea șanselor de succes!

05 Tratarea obiecțiilor

Atunci când vânzările personale, gestionarea obiecțiilor este o tehnică utilizată pentru a face față oricăror potențiale preocupări pe care le poate avea un client potențial cu privire la produsul sau serviciul oferit.

Aceasta poate include preocupări legate de preț, încredere, urgență sau nevoie. Prin abordarea acestor preocupări, agentul de vânzări are mai multe șanse să încheie vânzarea.

La tratarea obiecțiilor, vânzarea personală devine un proces de comunicare bidirecțională. Nu doar vânzătorul vorbește și cumpărătorul ascultă.

În acest fel, vânzătorul poate înțelege preocupările și obiecțiile cumpărătorului și poate găsi modalități de a le aborda. În multe cazuri, obiecțiile nu sunt deloc obiecții, ci doar modul cumpărătorului de a cere mai multe informații.

06 Închidere

Închiderea la vânzarea personală este procesul de finalizare a acordului dintre cumpărător și vânzător. Aceasta include confirmarea detaliilor vânzării, cum ar fi prețul și orice condiții speciale, și determinarea cumpărătorului să se angajeze să cumpere produsul sau serviciul. De asemenea, poate implica cumpărătorul să semneze orice documente necesare sau furnizarea unui avans.

O vânzare personală nu este finalizată până când clientul a fost închis. Acesta este un pas important deoarece asigură că clientului i s-au oferit toate informațiile de care are nevoie pentru a face o achiziție și că a avut ocazia să pună orice întrebări pe care le-ar putea avea.

07 Hrănirea

Hrănirea este procesul de a oferi îngrijire și sprijin ceva sau cuiva pentru a-l ajuta să crească sau să se dezvolte. În contextul vânzării personale, hrănirea se referă la faptul că echipa de vânzări se adresează clienților pentru a se asigura că aceștia sunt mulțumiți de procesul de onboarding și de serviciul pe care l-au primit.

Aceasta poate include oferirea de asistență sau asistență suplimentară, după cum este necesar, precum și apeluri sau e-mailuri ulterioare pentru a vă asigura că totul merge bine.

Hrănirea ajută la fidelizarea clienților și crește șansele de a repeta afaceri.

A fi un bun reprezentant personal de vânzări

Acest proces implică utilizarea unor tehnici de vânzare personale care vă vor oferi un avantaj față de concurență.

Fii bine pregătit

Vânzarea personală de succes necesită mai mult decât simpla cunoaștere a produsului în interior și în exterior. Pentru a avea cu adevărat succes, trebuie să fii pregătit cu o cercetare amănunțită despre clientul tău, nevoile acestora și modul în care produsul tău poate satisface cel mai bine aceste nevoi.

Această cercetare este esențială pentru a vă personaliza argumentul de vânzare și pentru a asigura satisfacția clienților.

Fără ea, riscați să vi se pară nepregătiți și neinformați, ceea ce va îndepărta rapid clienții potențiali.

Pune întrebările potrivite

Este important să rețineți că nu toți clienții potențiali sunt la fel și fiecare are propriile nevoi și dorințe specifice. Ca rezultat, adresarea întrebărilor potrivite atunci când vânzările personale este esențială pentru a identifica acele nevoi și dorințe.

Numai atunci vă puteți personaliza prezentarea într-un mod care va fi cel mai eficient pentru a convinge clientul potențial să facă o achiziție.

Obțineți cumpărătorii dvs. corect

Vânzarea personală se referă la înțelegerea audienței și la personalizarea argumentelor de vânzare pentru a face apel la nevoile și interesele specifice ale acestora. Acesta este motivul pentru care este atât de important să ai cumpărători corect.

Dacă nu știi cui vinzi, este greu să faci un argument de vânzare care să rezoneze.

Ați putea ajunge să vorbiți prea larg și să nu abordați punctele dureroase specifice pe care prospectul dvs. încearcă să le rezolve. Sau, ați putea să vă concentrați prea mult pe un aspect al produsului sau serviciului și să pierdeți ocazia de a vinde beneficiile complete.

Oricum, probabil vei ajunge să pierzi vânzarea.

Utilizați abilitățile de comunicare

Personalul de vânzări trebuie să poată comunica eficient pentru a vinde produse sau servicii. Aceasta înseamnă să fii capabil să explici în mod convingător beneficiile produsului sau serviciului și, de asemenea, să poți construi relații cu clientul. Abilitățile bune de comunicare pot ajuta personalul de vânzări să depășească obiecțiile și să încheie vânzările.

În plus, comunicarea eficientă este adesea esențială pentru menținerea unor relații bune cu clienții. Clienții care se simt apreciați și înțeleși au șanse mai mari să fie mulțumiți de achizițiile lor și să continue să facă afaceri cu membrul personalului de vânzări în viitor.

Urmare

Când vindeți ceva, fie că este un produs sau un serviciu, trebuie să contactați potențialul dvs. cumpărător. Acest lucru se datorează faptului că procesul de cumpărare nu este întotdeauna instantaneu.

De obicei, oamenii au nevoie de timp pentru a se gândi la achiziția lor și pot avea întrebări la care doresc să li se răspundă înainte de a fi gata să se angajeze.

Urmărind, puteți rămâne în fruntea minții și vă puteți asigura că potențialul dvs. cumpărător are toate informațiile de care are nevoie pentru a lua o decizie.

În plus, urmărirea arată că sunteți angajat în vânzare și că sunteți dispus să faceți eforturi suplimentare pentru a vă asigura că potențialul cumpărător este mulțumit de achiziția lor.

Practicați empatia

Pune-te în locul clientului tău. Vrei să cumperi un produs, dar nu știi pe care să-l alegi. Există atât de multe opțiuni și agenți de vânzări care încearcă să vă vândă produse diferite.

Cum decizi?

Agentul de vânzări care vă poate înțelege nevoile și vă poate explica modul în care produsul său va satisface aceste nevoi este agentul de vânzări de la care veți cumpăra. Acesta este motivul pentru care empatia este o strategie de vânzări atât de importantă.

Când puteți vedea lucrurile din perspectiva clientului dvs., puteți explica mai bine cum produsul dvs. este alegerea potrivită pentru aceștia.

Fii simpatic

Vânzarea personală înseamnă construirea de relații. clienții trebuie să simtă că pot avea încredere și se pot baza pe persoana de la care cumpără. Dacă nu-i place sau nu-l respectă pe agentul de vânzări, nu este probabil să facă afaceri cu el. De aceea este atât de important să fii simpatic atunci când vinzi personal.

Desigur, a fi simpatic nu înseamnă a fi un împingător. Clienții încă trebuie să simtă că primesc o afacere bună și că preocupările lor sunt luate în serios. Dar dacă pot vedea că agentul de vânzări este autentic și îi pasă de nevoile lor, este mult mai probabil să facă afaceri cu ei.

Cum ajută monitorizarea media la vânzarea personală?

Deși implică o analiză la scară largă a mențiunilor, monitorizarea media poate fi utilă chiar și într-o abordare atât de direcționată precum vânzarea personală.

• Identificarea punctelor dureroase comune : aceste informații vă pot ajuta să identificați domeniile în care trebuie să faceți modificări sau îmbunătățiri pentru a satisface nevoile publicului țintă.
• Prospectarea clienților potențiali : De exemplu, dacă o companie intenționează să lanseze un nou produs, mass-media poate raporta despre interesul consumatorilor față de produs și dacă este sau nu probabil să aibă succes. Aceste informații îi pot ajuta pe vânzătorii personali să vizeze clienții potențiali care probabil vor fi interesați de produs și au șanse mai mari de a face o vânzare.
• Clienti potențiali de calificare : instituțiile media sunt o sursă excelentă de informații despre produsele și serviciile unei companii. Urmărind acoperirea media, reprezentanții de vânzări pot înțelege mai bine ce oferă compania și modul în care este prezentat publicului. Drept urmare, aceștia pot califica mai bine clienții potențiali și pot determina care dintre ei sunt cel mai probabil interesați de ofertele companiei.

Când să folosiți vânzările personale?

Există numeroase cazuri în care vânzarea personală va fi avantajoasă.

• Piață mică, cu puțini cumpărători de profil : vânzarea personală permite interacțiunea individuală între cumpărător și vânzător, ceea ce poate crea o relație de încredere. Pe o piață mică, această încredere este esențială pentru a încheia o vânzare. În plus, deoarece există mai puțini potențiali cumpărători pe o piață mică, vânzarea personală poate fi mai eficientă în a-i ajunge pe toți.
• Lipsa de fonduri pentru alte canale de publicitate : dacă compania dvs. nu are suficienți bani pentru a avea o prezență publicitară regulată, apelarea la vânzarea personală poate fi calea de urmat. Câțiva clienți potențiali bine calificați și o persoană excelentă pot obține vânzări chiar și pe o piață saturată.
• Necesitatea unei explicații detaliate a produsului : Vânzarea personală permite reprezentantului de vânzări să ofere o demonstrație a produsului, care poate ajuta clientul să vizualizeze cum ar putea fi utilizat în propria afacere sau viață.
• Introducerea unui produs nou: contactând personal potențialii clienți și furnizând informații despre produs, vânzătorul poate crea un interes mai mare față de acesta și poate genera mai multe vânzări.
• O necesitate pentru o integrare extinsă : permite o interacțiune mai personală care poate ajuta clienții noi să se simtă mai confortabil și să înțeleagă produsul sau serviciul pe care îl achiziționează. În plus, vânzarea personală poate oferi educație despre produs sau serviciu și poate răspunde la orice întrebări pe care clientul le-ar putea avea.
• Valoare unitară mare : interacțiunea personală dintre agentul de vânzări și client poate crea un sentiment de urgență și importanță în jurul achiziției, care ar putea să nu existe dacă clientul ar cumpăra de pe un site web sau catalog.
• Concurență extremă : vânzarea personală vă poate diferenția produsul de alții și poate arăta clienților valoarea cumpărării de la dvs.
• Achiziții valoroase, dar rare : mai puține achiziții înseamnă mai mult efort pentru a le obține, motiv pentru care vânzarea personală este cea mai bună aici.

Cuvinte finale

Vânzarea personală este o formă de vânzare care implică construirea de relații cu clienții și furnizarea de atenție și servicii personalizate.

Spre deosebire de alte forme de marketing, vânzarea personală permite companiilor să-și cunoască cu adevărat clienții și să le înțeleagă nevoile specifice.

Drept urmare, vânzarea personală poate fi o modalitate extrem de eficientă de a crește vânzările și de a dezvolta o afacere.

Cu toate acestea, este important să rețineți că vânzarea personală necesită timp și efort semnificativ. Nu este o soluție rapidă sau ușoară, ci mai degrabă o strategie pe termen lung care necesită dedicare și angajament.

Dacă sunteți dispus să lucrați, vânzarea personală poate fi un instrument incredibil de puternic pentru afacerea dvs.

Doriți să găsiți potențiali clienți? Încearcă Brand24 pentru a le descoperi!