Apa itu Penjualan Pribadi? Definisi dan Proses [2022]

Apakah Anda perlu menutup lebih banyak penjualan? Penjualan pribadi adalah bagian penting dari setiap tenaga penjualan B2B. Ini adalah jenis komunikasi orang-ke-orang yang terdiri dari membujuk pelanggan untuk membeli produk atau layanan dengan menggunakan keterampilan interpersonal. Tenaga penjual menggunakan pengetahuan mereka tentang produk atau layanan, pasar, dan prospek untuk membangun hubungan dan meyakinkan mereka untuk melakukan pembelian.

Dengan menggunakan penjualan pribadi , Anda dapat meningkatkan peluang Anda untuk melakukan penjualan. Anda akan dapat terhubung dengan pelanggan pada tingkat yang lebih pribadi, yang akan membantu Anda memahami kebutuhan dan keinginan mereka. Ini akan memungkinkan Anda untuk memberi mereka apa yang mereka cari.

Baca terus untuk mengetahui lebih lanjut tentang penjualan pribadi dan bagaimana pemantauan media dapat membantu Anda dengan itu!

Daftar Isi:

• Mengapa Penjualan Pribadi Layak?
• Keuntungan dari Strategi Penjualan Pribadi
• 7 langkah Proses Penjualan Pribadi
• Menjadi Perwakilan Penjualan Pribadi yang Baik
• Bagaimana Pemantauan Media Membantu Penjualan Pribadi?
• Kapan Menggunakan Penjualan Pribadi?
• Kata-kata terakhir

Mengapa Penjualan Pribadi Layak?

Untuk membantu Anda memahami kekuatan penjualan pribadi, mari kita lihat beberapa data yang dingin dan keras.

• 80% konsumen lebih menyukai pengalaman yang disesuaikan dan lebih cenderung berbisnis dengan Anda jika Anda mempersonalisasi penawaran. (Sumber)
• 81% konsumen ingin merek lebih dekat dengan mereka dan tahu kapan mereka harus mendekati atau menghindarinya. (Sumber)
• Hanya 22% konsumen yang puas dengan personalisasi yang mereka alami saat ini. (Sumber) Ini akan memotivasi Anda untuk meningkatkan dan mengembangkan karena masih ada segmen pasar yang besar yang masih belum puas!
• Perwakilan penjualan yang dapat mempertahankan produk mereka dengan baik memiliki peluang penjualan sebesar 64%. (Sumber) Penjualan pribadi memungkinkan Anda melakukannya dengan lebih berhasil.

Keuntungan dari Strategi Penjualan Pribadi

Keuntungan utama penjualan pribadi adalah sebagai berikut:

• Membangun hubungan pelanggan : Anda dapat membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan Anda ketika Anda bertemu dengan mereka secara langsung. Hal ini penting untuk mengembangkan kepercayaan dan loyalitas.
  
• Dialog dengan pelanggan : Penjualan pribadi memungkinkan dialog dua arah antara tenaga penjual dan pelanggan. Ini adalah cara terbaik untuk memahami kebutuhan dan keinginan mereka.
  
• Komunikasi yang lebih detail : Saat Anda bertemu dengan pelanggan secara langsung, Anda dapat memberi mereka informasi yang lebih detail tentang produk atau layanan Anda. Anda juga dapat menjawab pertanyaan apa pun yang mereka miliki.
  
• Prospek yang lebih berkualitas : Karena penjualan pribadi memerlukan banyak penelitian yang masuk ke dalam prospek yang memenuhi syarat, mereka memiliki kualitas yang lebih baik dan menghasilkan penjualan lebih sering.
  
• Fleksibilitas : Anda dapat menyesuaikan pitch Anda dengan cepat agar lebih sesuai dengan kebutuhan pelanggan.

Tetap saja, itu tidak datang tanpa kekurangan

Beberapa kelemahan utama penjualan pribadi adalah sebagai berikut:

• Biaya tinggi : Penjualan pribadi bisa mahal, karena mengharuskan Anda mengirim perwakilan penjualan untuk bertemu langsung dengan pelanggan.
  
• Lebih banyak waktu dan usaha : Penjualan pribadi membutuhkan lebih banyak waktu dan usaha daripada bentuk periklanan lainnya karena memerlukan interaksi satu lawan satu antara penjual dan pembeli. Penjual harus dapat membangun hubungan baik dengan pembeli dan memahami kebutuhan mereka untuk menutup penjualan.
  
• Jangkauan terbatas : Penjualan pribadi memerlukan jangkauan terbatas karena merupakan bentuk komunikasi langsung antara tenaga penjualan dan pelanggan. Jenis komunikasi ini membuat sulit untuk menjangkau banyak orang, yang membatasi jumlah pelanggan potensial yang dapat dijangkau.

7 langkah Proses Penjualan Pribadi

Mari kita jelaskan penjualan pribadi menggunakan proses penjualan 7 langkah yang khas.

01 Prospek

Prospecting adalah tindakan mengidentifikasi pelanggan potensial dan mengkualifikasikan mereka sebagai prospek. Ini melibatkan penentuan apakah mereka memiliki kebutuhan atau masalah yang dapat dipecahkan oleh produk atau layanan Anda, dan apakah mereka cenderung membeli apa yang Anda jual atau tidak.

Mencari calon pelanggan adalah langkah pertama dalam proses penjualan karena penting untuk mengidentifikasi dan memenuhi syarat calon pelanggan sebelum Anda menginvestasikan waktu dan energi untuk mencoba menjual kepada mereka.

Bagaimana menemukan klien potensial (prospek)?

Semakin baik calon pelanggan mengetahui merek atau produk Anda, semakin besar peluang Anda untuk mencapai kesepakatan. Jadi, bagaimana dengan menjangkau orang-orang yang telah menyebut Anda secara online?

Anda dapat melakukannya dengan menggunakan alat pemantauan media yang mengumpulkan data tentang siapa yang berbicara tentang Anda secara online. Selanjutnya, alat tersebut menyajikan beberapa wawasan yang sangat menarik, seperti:

• Profil publik teratas
• Profil publik paling aktif
• Situs paling aktif
• Situs paling berpengaruh

Hasilnya, Anda akan menemukan daftar profil dan halaman yang cocok dengan bisnis Anda:

02 Persiapan

Saat bersiap untuk menjual ke pelanggan potensial, penting untuk melakukan riset dan mengumpulkan semua informasi yang relevan tentang mereka dan produk atau layanan Anda. Anda harus memiliki pemahaman yang baik tentang kebutuhan mereka dan solusi apa yang dapat Anda tawarkan kepada mereka.

Anda juga harus siap menjawab pertanyaan apa pun yang mungkin mereka miliki tentang produk atau layanan Anda. Penting untuk bersikap profesional dan percaya diri saat berbicara dengan calon pelanggan, jadi pastikan Anda sudah siap sebelum berinteraksi apa pun.

03 Pendekatan

Pendekatan dalam penjualan pribadi adalah cara untuk memulai percakapan dengan pelanggan potensial. Bisa melalui telepon, email, atau secara langsung. Tujuannya adalah untuk mendapatkan perhatian pelanggan dan mencari tahu lebih banyak tentang masalah mereka sehingga Anda dapat mengembangkan langkah berikutnya yang memadai – presentasi.

Membuat kesan pertama yang baik sangat penting ketika melakukan penjualan pribadi karena dapat menentukan apakah pelanggan akan tertarik dengan apa yang Anda katakan atau tidak. Pendekatan yang kuat dan percaya diri akan membantu menciptakan koneksi instan yang mungkin membuat semua upaya Anda bermanfaat!

04 Presentasi penjualan

Presentasi adalah pertemuan formal antara tenaga penjual dan pelanggan potensial di mana tenaga penjual tersebut menawarkan produk atau layanan mereka. Presentasi mencakup informasi tentang produk atau layanan, dan demonstrasi atau penjelasan tentang cara kerjanya.

Saat bertemu dengan calon pelanggan, Anda harus mempresentasikannya dengan cara yang mencerminkan kebutuhan dan minat mereka. Ini akan membantu menciptakan kesan dapat dipercaya serta meningkatkan peluang untuk sukses!

05 Penanganan keberatan

Saat penjualan pribadi, penanganan keberatan adalah teknik yang digunakan untuk menangani segala kemungkinan kekhawatiran yang mungkin dimiliki calon pelanggan tentang produk atau layanan yang ditawarkan.

Ini mungkin termasuk kekhawatiran tentang harga, kepercayaan, urgensi, atau kebutuhan. Dengan mengatasi masalah ini, tenaga penjual lebih mungkin untuk menutup penjualan.

Dalam penanganan keberatan, personal selling menjadi proses komunikasi dua arah. Bukan hanya penjual yang berbicara dan pembeli yang mendengarkan.

Dengan cara ini, penjual dapat memahami kekhawatiran dan keberatan pembeli, dan menemukan cara untuk mengatasinya. Dalam banyak kasus, keberatan bukanlah keberatan sama sekali, tetapi hanya cara pembeli untuk meminta informasi lebih lanjut.

06 Penutupan

Penutupan saat personal selling adalah proses finalisasi kesepakatan antara pembeli dan penjual. Ini termasuk mengonfirmasi detail penjualan, seperti harga dan kondisi khusus apa pun, dan membuat pembeli berkomitmen untuk membeli produk atau layanan. Ini juga dapat melibatkan meminta pembeli untuk menandatangani dokumen yang diperlukan atau memberikan uang muka.

Penjualan pribadi tidak selesai sampai pelanggan ditutup. Ini merupakan langkah penting karena memastikan bahwa pelanggan telah diberikan semua informasi yang mereka butuhkan untuk melakukan pembelian dan bahwa mereka memiliki kesempatan untuk mengajukan pertanyaan apa pun yang mungkin mereka miliki.

07 Pemeliharaan

Pengasuhan adalah proses memberikan perawatan dan dukungan kepada sesuatu atau seseorang untuk membantu mereka tumbuh atau berkembang. Dalam konteks penjualan pribadi, pengasuhan mengacu pada tim penjualan yang menjangkau pelanggan untuk memastikan bahwa mereka puas dengan proses orientasi dan layanan yang mereka terima.

Ini dapat mencakup memberikan dukungan atau bantuan tambahan sesuai kebutuhan, serta panggilan atau email tindak lanjut untuk memastikan semuanya berjalan lancar.

Pemeliharaan membantu membangun loyalitas pelanggan dan meningkatkan peluang bisnis yang berulang.

Menjadi Perwakilan Penjualan Pribadi yang Baik

Proses ini melibatkan penggunaan teknik penjualan pribadi yang akan memberi Anda keunggulan dalam persaingan.

Bersiaplah dengan baik

Penjualan pribadi yang sukses membutuhkan lebih dari sekadar mengetahui produk Anda di dalam dan di luar. Untuk benar-benar sukses, Anda harus siap dengan penelitian menyeluruh tentang pelanggan Anda, kebutuhan mereka, dan bagaimana produk Anda dapat memenuhi kebutuhan tersebut.

Penelitian ini penting untuk menyesuaikan promosi penjualan Anda dan memastikan kepuasan pelanggan.

Tanpa itu, Anda berisiko tampil sebagai orang yang tidak siap dan kurang informasi, yang akan dengan cepat membuat calon pelanggan menjauh.

Ajukan pertanyaan yang tepat

Penting untuk diingat bahwa tidak semua calon pelanggan sama dan masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan spesifiknya sendiri. Akibatnya, mengajukan pertanyaan yang tepat ketika penjualan pribadi sangat penting untuk mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan tersebut.

Hanya dengan begitu Anda dapat menyesuaikan promosi Anda dengan cara yang paling efektif dalam meyakinkan calon pelanggan untuk melakukan pembelian.

Dapatkan persona pembeli Anda dengan benar

Penjualan pribadi adalah tentang memahami audiens Anda dan menyesuaikan promosi penjualan Anda untuk menarik kebutuhan dan minat khusus mereka. Inilah mengapa sangat penting untuk membuat persona pembeli Anda benar.

Jika Anda tidak tahu kepada siapa Anda menjual, sulit untuk membuat promosi penjualan yang akan beresonansi.

Anda bisa berakhir berbicara terlalu luas dan tidak membahas poin nyeri spesifik yang ingin dipecahkan oleh prospek Anda. Atau, Anda bisa fokus terlalu sempit pada satu aspek produk atau layanan dan kehilangan kesempatan untuk menjual manfaat penuh.

Either way, Anda kemungkinan akan kehilangan penjualan.

Gunakan keterampilan komunikasi

Staf penjualan harus dapat berkomunikasi secara efektif untuk menjual produk atau layanan. Artinya mampu menjelaskan manfaat produk atau jasa secara meyakinkan, dan juga mampu membangun hubungan baik dengan pelanggan. Keterampilan komunikasi yang baik dapat membantu staf penjualan untuk mengatasi keberatan dan menutup penjualan.

Selain itu, komunikasi yang efektif seringkali penting untuk menjaga hubungan pelanggan yang baik. Pelanggan yang merasa dihargai dan dipahami lebih mungkin puas dengan pembelian mereka, dan lebih mungkin untuk terus melakukan bisnis dengan anggota staf penjualan di masa depan.

Menindaklanjuti

Ketika Anda menjual sesuatu, apakah itu produk atau layanan, Anda perlu menindaklanjuti dengan calon pembeli Anda. Hal ini dikarenakan proses pembelian tidak selalu instan.

Orang biasanya membutuhkan waktu untuk memikirkan pembelian mereka , dan mereka mungkin memiliki pertanyaan yang ingin mereka jawab sebelum mereka siap untuk berkomitmen.

Dengan menindaklanjuti, Anda dapat tetap diingat dan memastikan bahwa calon pembeli Anda memiliki semua informasi yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan.

Selain itu, tindak lanjut menunjukkan bahwa Anda berkomitmen pada penjualan dan bahwa Anda bersedia bekerja lebih keras untuk memastikan bahwa calon pembeli senang dengan pembelian mereka.

Latih empati

Tempatkan diri Anda pada posisi pelanggan Anda. Anda ingin membeli produk, tetapi tidak tahu harus memilih yang mana. Ada begitu banyak pilihan dan tenaga penjual mencoba menjual produk yang berbeda kepada Anda.

Bagaimana Anda memutuskan?

Tenaga penjual yang dapat memahami kebutuhan Anda dan menjelaskan bagaimana produk mereka akan memenuhi kebutuhan tersebut adalah penjual yang akan Anda beli. Inilah sebabnya mengapa empati merupakan strategi penjualan yang penting.

Ketika Anda dapat melihat sesuatu dari sudut pandang pelanggan Anda, Anda dapat menjelaskan dengan lebih baik bagaimana produk Anda adalah pilihan yang tepat untuk mereka.

Jadilah disukai

Penjualan pribadi adalah tentang membangun hubungan. pelanggan perlu merasa bahwa mereka dapat mempercayai dan mengandalkan orang yang mereka beli. Jika mereka tidak menyukai atau menghormati penjual, kemungkinan besar mereka tidak akan berbisnis dengan mereka. Itulah mengapa sangat penting untuk disukai saat melakukan penjualan pribadi.

Tentu saja, menjadi disukai tidak berarti menjadi penurut. Pelanggan masih perlu merasa bahwa mereka mendapatkan kesepakatan yang baik dan bahwa kekhawatiran mereka ditanggapi dengan serius. Tetapi jika mereka dapat melihat bahwa penjual itu tulus dan peduli dengan kebutuhan mereka, kemungkinan besar mereka akan berbisnis dengan mereka.

Bagaimana Pemantauan Media Membantu Penjualan Pribadi?

Meskipun memerlukan analisis penyebutan skala luas, pemantauan media dapat berguna bahkan dalam pendekatan yang ditargetkan seperti penjualan pribadi.

• Mengidentifikasi masalah umum : Informasi ini dapat membantu Anda untuk memilih area di mana Anda perlu melakukan perubahan atau peningkatan untuk memenuhi kebutuhan audiens target Anda.
• Prospek prospektif : Misalnya, jika sebuah perusahaan berencana meluncurkan produk baru, media mungkin melaporkan minat konsumen terhadap produk tersebut dan apakah produk tersebut kemungkinan akan berhasil atau tidak. Informasi ini dapat membantu penjual pribadi menargetkan prospek yang mungkin tertarik dengan produk dan memiliki peluang lebih tinggi untuk melakukan penjualan.
• Prospek yang memenuhi syarat : Outlet media adalah sumber informasi yang bagus tentang produk dan layanan perusahaan. Dengan melacak liputan media, perwakilan penjualan bisa mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang apa yang ditawarkan perusahaan dan bagaimana hal itu digambarkan kepada publik. Akibatnya, mereka dapat lebih memenuhi syarat dan menentukan prospek mana yang paling mungkin tertarik dengan penawaran perusahaan.

Kapan Menggunakan Penjualan Pribadi?

Ada banyak kasus ketika penjualan pribadi akan menguntungkan.

• Pasar kecil dengan sedikit pembeli terkenal : Penjualan pribadi memungkinkan interaksi satu lawan satu antara pembeli dan penjual, yang dapat menciptakan hubungan yang lebih saling percaya. Di pasar kecil, kepercayaan ini penting untuk menutup penjualan. Selain itu, karena ada lebih sedikit pembeli potensial di pasar kecil, penjualan pribadi dapat lebih efisien dalam menjangkau mereka semua.
• Kurangnya dana untuk saluran periklanan lain : Jika perusahaan Anda tidak memiliki cukup uang untuk memiliki kehadiran periklanan reguler, beralih ke penjualan pribadi dapat menjadi jalan yang harus ditempuh. Beberapa prospek yang berkualifikasi baik dan satu lawan satu yang hebat bisa mendapatkan penjualan bahkan di pasar yang jenuh.
• Perlu penjelasan rinci tentang produk : Penjualan pribadi memungkinkan perwakilan penjualan memberikan demonstrasi produk, yang dapat membantu pelanggan memvisualisasikan bagaimana produk itu dapat digunakan dalam bisnis atau kehidupan mereka sendiri.
• Pengenalan produk baru: Dengan secara pribadi menghubungi pelanggan potensial dan memberikan informasi tentang produk, penjual dapat menciptakan minat yang lebih besar di dalamnya dan menghasilkan lebih banyak penjualan.
• Kebutuhan untuk orientasi yang ekstensif : Memungkinkan interaksi yang lebih pribadi yang dapat membantu pelanggan baru merasa lebih nyaman dan memahami produk atau layanan yang mereka beli. Selain itu, penjualan pribadi dapat memberikan pendidikan tentang produk atau layanan dan menjawab pertanyaan apa pun yang mungkin dimiliki pelanggan.
• Nilai unit yang tinggi : Interaksi pribadi antara penjual dan pelanggan dapat menciptakan rasa urgensi dan kepentingan seputar pembelian yang mungkin tidak ada jika pelanggan membeli dari situs web atau katalog.
• Persaingan ekstrim : Penjualan pribadi dapat membedakan produk Anda dari orang lain dan menunjukkan kepada pelanggan nilai pembelian dari Anda.
• Pembelian yang berharga tapi jarang : Pembelian yang lebih sedikit sama dengan usaha yang lebih banyak untuk mendapatkannya, itulah sebabnya mengapa penjualan pribadi adalah yang terbaik di sini.

Kata-kata terakhir

Penjualan pribadi adalah bentuk penjualan yang melibatkan membangun hubungan dengan pelanggan dan memberi mereka perhatian dan layanan yang dipersonalisasi.

Tidak seperti bentuk pemasaran lainnya, penjualan pribadi memungkinkan bisnis untuk benar-benar mengenal pelanggan mereka dan memahami kebutuhan spesifik mereka.

Akibatnya, penjualan pribadi dapat menjadi cara yang sangat efektif untuk meningkatkan penjualan dan mengembangkan bisnis.

Namun, penting untuk diingat bahwa penjualan pribadi membutuhkan waktu dan usaha yang signifikan. Ini bukan perbaikan cepat atau mudah, melainkan strategi jangka panjang yang membutuhkan dedikasi dan komitmen.

Jika Anda bersedia bekerja, penjualan pribadi bisa menjadi alat yang sangat ampuh untuk bisnis Anda.

Bersedia mencari klien potensial? Coba Brand24 untuk menemukannya!