什麼是個人銷售？定義和過程 [2022]

已發表: 2022-08-19

你需要關閉更多的銷售嗎？個人銷售是任何 B2B 銷售隊伍的重要組成部分。這是一種人與人之間的交流，包括通過使用人際交往技巧說服客戶購買產品或服務。銷售人員利用他們對產品或服務、市場和潛在客戶的了解來建立關係並說服他們進行購買。

通過使用個人銷售，您可以增加進行銷售的機會。您將能夠在更個人的層面上與客戶建立聯繫，這將幫助您了解他們的需求和願望。這將使您能夠準確地向他們提供他們正在尋找的東西。

繼續閱讀以了解更多關於個人銷售以及媒體監控如何幫助您的信息！

為什麼個人銷售值得？
個人銷售策略的優勢
個人銷售流程的 7 個步驟
做一個好的個人銷售代表
媒體監控如何幫助個人推銷？
何時使用個人推銷？
最後的話

為什麼個人銷售值得？

為了幫助您了解個人銷售的力量，讓我們看一些冷酷的硬數據。

80% 的消費者更喜歡量身定制的體驗，如果您提供個性化服務，他們更有可能與您開展業務。（資源）
81% 的消費者希望品牌更貼近他們，並知道何時應該接近或避開他們。（資源）
只有 22% 的消費者對他們目前所體驗的個性化感到滿意。（來源）這應該會激勵您改進和發展，因為仍有很大一部分市場仍未滿足！
能夠很好地捍衛自己的產品的銷售代表有 64% 的銷售機會。（來源）個人銷售可以讓你做得更成功。

個人銷售策略的優勢

主要的個人銷售優勢如下：

建立客戶關係：當您與客戶面對面時，您可以與他們建立長期關係。這對於建立信任和忠誠度至關重要。
與客戶對話：個人銷售允許銷售人員和客戶之間進行雙向對話。這是了解他們的需求和願望的最佳方式。
更詳細的溝通：當您親自與客戶會面時，您可以向他們提供有關您的產品或服務的更詳細信息。您還可以回答他們可能提出的任何問題。
更好的合格潛在客戶：由於個人銷售需要對合格潛在客戶進行大量研究，因此它們的質量更高，並且可以更頻繁地進行銷售。
靈活性：您可以隨時調整音調以更好地滿足客戶的需求。

不過，它並非沒有缺點

一些主要的個人銷售劣勢如下：

高成本：個人銷售可能成本高昂，因為它需要您派銷售代表親自與客戶會面。
更多的時間和精力：個人銷售比其他形式的廣告需要更多的時間和精力，因為它需要賣家和買家之間的一對一互動。賣方必須能夠與買方建立融洽的關係，並了解他們完成交易的需求。
有限的範圍：個人銷售需要有限的範圍，因為它是銷售人員和客戶之間的直接溝通形式。這種類型的溝通很難接觸到很多人，這限制了可以接觸到的潛在客戶的數量。

個人銷售流程的 7 個步驟

讓我們使用典型的 7 步銷售流程來解釋個人銷售。

01勘探

潛在客戶是識別潛在客戶並使他們成為潛在客戶的行為。這涉及確定他們是否有您的產品或服務可以解決的需求或問題，以及他們是否有可能購買您所銷售的產品。

勘探是銷售過程的第一步，因為在您投入時間和精力嘗試向潛在客戶銷售之前，必須先識別和鑑定潛在客戶。

如何找到潛在客戶（潛在客戶）？

潛在客戶越了解您的品牌或產品，您達成交易的機會就越大。那麼如何联系已經在網上提到您的人呢？

您可以使用媒體監控工具來收集有關誰在網上談論您的數據。此外，這樣的工具提供了一些非常有趣的見解，例如：

頂級公開個人資料
最活躍的公開資料
最活躍的網站
最具影響力的網站

結果，您會發現與您的業務相匹配的個人資料和頁面列表：

Brand24 是一種工具，可檢測與您的業務相匹配的社交資料和網站。

免費試用！

02準備工作

在準備向潛在客戶銷售時，進行研究並收集有關他們以及您的產品或服務的所有相關信息非常重要。您應該很好地了解他們的需求以及您可以為他們提供哪些解決方案。

您還應該準備好回答他們可能對您的產品或服務提出的任何問題。與潛在客戶交談時保持專業和自信很重要，因此請確保在任何互動之前做好充分準備。

03方法

個人銷售的一種方法是與潛在客戶開始對話的一種方式。可以通過電話、電子郵件或親自進行。目標是引起客戶的注意並更多地了解他們的問題，以便您可以製定適當的下一步 - 演示。

在進行個人銷售時，給人留下良好的第一印象至關重要，因為它可以確定客戶是否會對您所說的話感興趣。強大、自信的方法將有助於建立即時聯繫，讓您的所有努力都值得！

04銷售演示

演示文稿是銷售人員和潛在客戶之間的正式會議，銷售人員在其中推銷他們的產品或服務。演示文稿包括有關產品或服務的信息，以及對其工作原理的演示或解釋。

與潛在客戶會面時，您必須以反映他們的需求和興趣的方式展示他們。這將有助於營造值得信賴的印象，並增加成功的機會！

05異議處理

在進行個人銷售時，異議處理是一種用於處理潛在客戶可能對所提供的產品或服務有任何潛在擔憂的技術。

這可能包括對價格、信任、緊迫性或需求的擔憂。通過解決這些問題，銷售人員更有可能完成銷售。

在處理異議時，人員推銷變成了一個雙向的溝通過程。不僅僅是賣家在說，買家在聽。

這樣，賣家就可以了解買家的顧慮和反對意見，並想辦法解決這些問題。在很多情況下，反對根本不是反對，而只是買方要求更多信息的方式。

06結束

個人銷售時結束是買賣雙方最終確定協議的過程。這包括確認銷售細節，例如價格和任何特殊條件，以及讓買家承諾購買產品或服務。它還可能涉及讓買方簽署任何必要的文書工作或提供首付。

在客戶關閉之前，個人銷售是不完整的。這是一個重要的步驟，因為它確保客戶已獲得購買所需的所有信息，並且他們有機會提出他們可能遇到的任何問題。

07培育

培育是為某事或某人提供關懷和支持以幫助他們成長或發展的過程。在個人銷售的背景下，培育是指銷售團隊與客戶接觸，以確保他們對入職流程和所獲得的服務感到滿意。

這可以包括根據需要提供額外的支持或幫助，以及跟進電話或電子郵件以確保一切順利。

培養有助於建立客戶忠誠度並增加重複業務的機會。

做一個好的個人銷售代表

這個過程涉及使用個人銷售技巧，這將使您在競爭中佔據優勢。

做好充分準備

成功的個人銷售不僅僅需要了解您的產品的內里外外。要真正取得成功，您需要準備好對您的客戶、他們的需求以及您的產品如何最好地滿足這些需求進行徹底的研究。

這項研究對於定制您的銷售宣傳並確保客戶滿意度至關重要。

沒有它，您將面臨毫無準備和不知情的風險，這將很快將潛在客戶拒之門外。

提出正確的問題

重要的是要記住，並非所有潛在客戶都是相似的，並且每個人都有自己的特定需求和願望。因此，在個人銷售時提出正確的問題對於確定這些需求和需求至關重要。

只有這樣，您才能以最有效地說服潛在客戶進行購買的方式來調整您的宣傳。

讓您的買家角色正確

個人銷售就是要了解您的受眾並定制您的銷售宣傳以吸引他們的特定需求和興趣。這就是為什麼讓您的買家角色正確如此重要的原因。

如果你不知道你要賣給誰，就很難做出能引起共鳴的推銷。

您最終可能會說得太寬泛，而沒有解決您的潛在客戶希望解決的具體痛點。或者，您可能過於狹隘地關注產品或服務的某個方面，而錯過了銷售全部利益的機會。

無論哪種方式，您最終都可能會失去銷售。

使用溝通技巧

銷售人員需要能夠有效地溝通以銷售產品或服務。這意味著能夠令人信服地解釋產品或服務的好處，並能夠與客戶建立融洽的關係。良好的溝通技巧可以幫助銷售人員克服異議並完成銷售。

此外，有效的溝通對於維持良好的客戶關係通常是必不可少的。感到被重視和理解的客戶更有可能對他們的購買感到滿意，並且更有可能在未來繼續與銷售人員開展業務。

跟進

當您銷售某物時，無論是產品還是服務，您都需要跟進您的潛在買家。這是因為購買過程並不總是即時的。

人們通常需要時間來考慮他們的購買行為，並且在他們準備好提交之前，他們可能有一些想要回答的問題。

通過跟進，您可以保持頭腦清醒，並確保您的潛在買家擁有他們做出決定所需的所有信息。

此外，跟進表明您致力於銷售，並且您願意加倍努力以確保潛在買家對他們的購買感到滿意。

練習同理心

設身處地為客戶著想。您想購買一種產品，但您不知道該選擇哪一種。有很多選擇和銷售人員試圖向您推銷不同的產品。

你如何決定？

能夠了解您的需求並解釋他們的產品將如何滿足這些需求的銷售人員就是您要購買的銷售人員。這就是為什麼同理心是如此重要的銷售策略。

當您可以從客戶的角度看待事物時，您就可以更好地解釋您的產品如何成為他們的正確選擇。

討人喜歡

個人銷售就是建立關係。客戶需要感覺他們可以信任並依賴他們購買的人。如果他們不喜歡或不尊重銷售人員，他們就不太可能與他們做生意。這就是為什麼在個人推銷中討人喜歡是如此重要的原因。

當然，討人喜歡並不意味著被推倒。客戶仍然需要感覺他們得到了一筆划算的交易，並且他們的擔憂得到了認真對待。但如果他們能看出銷售人員是真誠的並且關心他們的需求，他們就更有可能與他們做生意。

媒體監控如何幫助個人推銷？

雖然它需要對提及的廣泛分析，但媒體監控即使在像個人推銷這樣有針對性的方法中也很有用。

識別常見痛點：此信息可以幫助您找出需要進行更改或改進以滿足目標受眾需求的領域。
潛在客戶：例如，如果一家公司計劃推出新產品，媒體可能會報導消費者對該產品的興趣以及它是否可能成功。此信息可以幫助個人賣家鎖定可能對產品感興趣並更有可能進行銷售的潛在客戶。
合格的潛在客戶：媒體渠道是有關公司產品和服務的重要信息來源。通過跟踪媒體報導，銷售代表可以更好地了解公司提供的產品以及它是如何向公眾展示的。因此，他們可以更好地確定潛在客戶並確定哪些客戶最有可能對公司的產品感興趣。

何時使用個人推銷？

在許多情況下，個人銷售將是有利的。

小市場，知名買家稀少：個人銷售允許買賣雙方進行一對一的互動，從而建立更信任的關係。在一個小市場中，這種信任對於完成銷售至關重要。此外，由於小市場的潛在買家較少，因此個人銷售可以更有效地接觸到所有人。
缺乏其他廣告渠道的資金：如果您的公司沒有足夠的資金來定期投放廣告，則可以轉向個人銷售。即使在飽和的市場中，一對合格的潛在客戶和出色的一對一也能獲得銷售。
需要產品的詳細解釋：個人銷售允許銷售代表提供產品的演示，這可以幫助客戶想像如何在他們自己的業務或生活中使用它。
新產品介紹：通過親自聯繫潛在客戶並提供有關產品的信息，賣家可以對其產生更大的興趣並產生更多的銷售額。
廣泛入職的必要性：它允許更個性化的互動，可以幫助新客戶感覺更舒適並了解他們正在購買的產品或服務。此外，個人銷售可以提供有關產品或服務的教育，並回答客戶可能遇到的任何問題。
高單位價值：銷售人員和客戶之間的個人互動可以在購買時產生一種緊迫感和重要性，如果客戶從網站或目錄購買，這種感覺可能不存在。
極端競爭：個人銷售可以使您的產品與其他產品區分開來，並向客戶展示向您購買的價值。
有價值但稀有的購買：更少的購買意味著更多的努力來獲得它們，這就是為什麼個人銷售在這裡是最好的。