Pesquisa orgânica x paga: a psicologia de como tornar sua publicidade mais eficaz

Os consumidores sempre foram um bando inconstante. Dos mercados lotados de séculos passados ​​à paisagem digital lotada de hoje, atrair a atenção de um cliente em potencial sempre foi o Santo Graal para os anunciantes. Embora a natureza do ambiente tenha mudado ao longo dos anos, o objetivo para anunciantes e empresas permanece o mesmo: chamar a atenção do cliente, envolvê-lo e converter em vendas.

Dados os canais digitais infinitos, orçamentos limitados e consumidores cautelosos que são inundados de todas as direções por anúncios online, encontrar a maneira mais eficiente e eficaz de entregar uma mensagem conversível pode parecer assustador. Por mais irritante que possa ser às vezes, a publicidade eficaz no mundo digital é tudo menos impossível, desde que a mensagem envolva e permaneça consistente e familiar durante a entrega.

Uma olhada na psicologia do consumidor típico fornece uma visão e, mais importante, esperança para um anunciante digital que pode estar se sentindo sobrecarregado. A esperança está a caminho.

A psicologia dos consumidores

A publicidade mais eficaz estimula a emoção, a curiosidade, a expectativa e a familiaridade do consumidor. Não importa se é um comprador tradicional ou um navegador online, os consumidores são atraídos para a publicidade que os atinge. Quando você olha para os resultados da eficácia-chave dos anúncios do Super Bowl de 2017, a simpatia é um dos principais motivos:

Vozes distintas se destacam

No espaço online, dada a prevalência de banners, anúncios gráficos e de busca, um anunciante deve distinguir sua mensagem e dar-lhe uma voz para deixá-la superar a cacofonia do mundo da publicidade digital. Ao infundir emoção e curiosidade em seus anúncios, a mensagem pode ressoar com o público, estejam eles conscientes da conexão formada ou não.

A conexão inconsciente pode ser o motivador mais poderoso para um cliente em potencial clicar em um anúncio. Os seres humanos são produtos de suas histórias e experiências individuais e pessoais. Por mais focados e precisos que os resultados de pesquisa orgânica possam ser, os consumidores muitas vezes ainda clicarão em um anúncio se alguma aparência de conexão for formada.

Curiosamente, existem diferenças em como as diferentes mensagens ressoam, dependendo de onde o público está. De acordo com um estudo da Nielsen, o uso do humor provavelmente terá uma repercussão melhor com o público ocidental, enquanto os anúncios focados na saúde repercutirão mais fortemente na América Latina:

Levar em consideração as diferenças regionais entre o público que você está alvejando é necessário para ressoar com eles emocionalmente e eficientemente.

A ciência da emoção

A explicação fisiológica por trás dessa conexão inconsciente é direta. Quando um anúncio atinge uma emoção ou memória em um consumidor, uma quantidade incrivelmente pequena de dopamina é liberada no sistema límbico do cérebro. Como a dopamina é o neurotransmissor que estimula esse centro de prazer da mente (a área rosa do cérebro abaixo), um simples banner, display ou anúncio de pesquisa que fala ao usuário criará uma resposta física real.

O clique.

Como os resultados da pesquisa carecem inerentemente da resposta emocional, até mesmo visceral, de um anúncio atraente, essa resposta fisiológica dos consumidores pode levá-los a favorecer o banner, display ou anúncio de pesquisa se uma conexão for formada.

Claro, a diferença nas maneiras como um consumidor responde a um anúncio em comparação com os resultados da pesquisa orgânica explica a psicologia específica por trás do conceito de intenção versus ação.

Um usuário provavelmente tem uma intenção específica ao pesquisar online por um determinado item ou informação. Embora os resultados da pesquisa orgânica provavelmente estejam muito próximos do que o usuário procura, o poder da resposta emocional e da conexão pessoal encontrada em um anúncio vizinho, não importa o quão pequeno seja, geralmente supera os resultados de pesquisa específicos.

A falácia da mão quente e a conversão em vendas

Com base na ideia de uma resposta física aos anúncios online, uma única conexão formada com um consumidor pode tornar muito mais fácil angariar cliques adicionais desse consumidor no futuro. Um conceito denominado falácia da mão quente é o principal responsável por esse comportamento favorável à publicidade.

Semelhante a um jogador que continua jogando um jogo depois de ganhar uma única mão, apesar de saber que as chances de ganhar novamente são muito pequenas, os consumidores também têm mais probabilidade de clicar em anúncios no futuro se obtiverem resultados positivos apenas uma vez.

Embora uma dose solitária e diminuta de dopamina possa explicar essa falácia, os anunciantes devem observar que as conexões formadas dentro de um consumidor podem perdurar com o tempo. Além disso, esses relacionamentos podem ser aproveitados para cliques adicionais e maior ROI se essa conexão for levada mais adiante no processo.

Transformando psicologia em ROI

Para os anunciantes, usar os gastos com publicidade para criar anúncios clicáveis ​​é a primeira etapa crucial. Quer se trate de um banner, display ou anúncio de pesquisa, a mensagem deve transmitir uma história e formar algum tipo de conexão. Fontes suaves com rosto de correio contra um fundo lilás pouco contribuem para promover a resposta emocional necessária para envolver de forma significativa.

Fale com o coração do público-alvo de uma maneira autêntica para estabelecer conexões emocionais que irão angariar os cliques, não importa o quão informativos os resultados orgânicos possam ser na mesma tela. Se uma imagem vale mais que mil palavras, um anúncio de pesquisa certamente pode fazer o mesmo.

Uma vez ultrapassado o obstáculo inicial, os anunciantes precisam continuar a promover a conexão e a resposta emocional em todo o funil de vendas. Se o mesmo esforço e diligência que foram investidos para estabelecer o primeiro clique for realizado durante todo o processo, eles terão maior probabilidade de encontrar as conversões de vendas e um ROI mais alto que desejam.

páginas de destino pós-clique geram familiaridade

Obviamente, os consumidores têm muito mais probabilidade de clicar em um anúncio se sentirem alguma conexão com a mensagem. Para os anunciantes, no entanto, migrar essa sensação de conforto e familiaridade para uma página de destino pós-clique dedicada é a próxima etapa crucial em direção a taxas de conversão mais altas.

Se um anúncio vincula a uma página genérica que não estende a sensação que motivou o clique em primeiro lugar, é improvável que o clique resulte em uma venda. O anúncio e a página a que ele vincula precisam trabalhar em conjunto para maximizar os resultados. Se a correspondência de mensagem não existir, todos os picos de dopamina serão desperdiçados. A correspondência de mensagem é ainda mais forte quando você tem uma página de destino pós-clique projetada profissionalmente que continua a impressão positiva do anúncio.

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