Penelusuran Organik vs. Berbayar: Psikologi Cara Membuat Iklan Anda Lebih Efektif

Konsumen selalu menjadi kelompok yang berubah-ubah. Dari pasar yang ramai selama berabad-abad yang lalu hingga lanskap digital yang ramai saat ini, menarik perhatian calon pelanggan telah lama menjadi cawan suci bagi pengiklan. Meskipun sifat lingkungan telah berubah selama bertahun-tahun, tujuan pengiklan dan bisnis tetap sama: untuk menarik perhatian pelanggan, melibatkan mereka, dan mengonversi menjadi penjualan.

Mengingat saluran digital tanpa akhir, anggaran terbatas, dan konsumen yang waspada yang dibanjiri dari segala arah oleh iklan online, menemukan cara paling efisien dan efektif untuk menyampaikan pesan yang dapat dikonversi mungkin tampak menakutkan. Meskipun terkadang menyebalkan, iklan yang efektif di dunia digital sama sekali tidak mungkin selama pesannya tetap konsisten dan akrab selama pengiriman.

Mengintip psikologi konsumen biasa memberikan wawasan dan, yang lebih penting, harapan bagi pengiklan digital yang mungkin merasa kewalahan. Harapan sedang dalam perjalanan.

Psikologi konsumen

Iklan yang paling efektif memanfaatkan emosi, rasa ingin tahu, antisipasi, dan keakraban dalam diri konsumen. Tidak masalah apakah itu pembelanja fisik atau browser online, konsumen tertarik pada iklan yang menyentuh hati mereka. Ketika Anda melihat hasil dari efektivitas kunci Iklan Super Bowl 2017, disukai adalah salah satu alasan utama:

Suara-suara yang berbeda naik di atas

Di ruang online, mengingat prevalensi spanduk, tampilan, dan iklan pencarian, pengiklan harus membedakan pesan mereka dan memberikan suara untuk membuatnya naik di atas hiruk pikuk dunia iklan digital. Dengan memasukkan iklan mereka dengan emosi dan rasa ingin tahu, pesan dapat beresonansi dengan audiens, apakah mereka sadar akan hubungan yang terbentuk atau tidak.

Koneksi bawah sadar dapat menjadi motivator paling kuat bagi calon pelanggan untuk mengklik iklan. Manusia adalah produk dari individu, sejarah pribadi, dan pengalaman mereka. Sefokus dan seakurat hasil penelusuran organik, konsumen akan sering kali masih mengeklik iklan jika ada kemiripan hubungan yang terbentuk.

Yang cukup menarik, ada perbedaan dalam bagaimana pesan yang berbeda beresonansi tergantung di mana audiens berada. Menurut satu studi Nielsen, memanfaatkan humor kemungkinan akan beresonansi lebih baik dengan audiens Barat sedangkan iklan yang berfokus pada kesehatan beresonansi lebih kuat di Amerika Latin:

Mempertimbangkan perbedaan regional antara audiens yang Anda targetkan diperlukan untuk beresonansi dengan mereka secara emosional dan efisien.

Ilmu tentang emosi

Penjelasan fisiologis di balik hubungan bawah sadar ini sangatlah mudah. Ketika sebuah iklan menyerang emosi atau memori dalam diri konsumen, sejumlah kecil dopamin dilepaskan dalam sistem limbik otak. Karena dopamin adalah neurotransmitter yang merangsang pusat kesenangan pikiran ini (area merah muda otak di bawah), spanduk sederhana, tampilan, atau iklan penelusuran yang berbicara kepada pengguna akan menciptakan respons fisik yang sebenarnya.

klik.

Karena hasil penelusuran secara inheren tidak memiliki respons emosional, bahkan respons mendalam dari iklan yang menarik, respons fisiologis dalam diri konsumen dapat mengarahkan mereka untuk memilih iklan banner, display, atau penelusuran jika koneksi terbentuk.

Tentu saja, perbedaan cara konsumen merespons iklan dibandingkan dengan hasil penelusuran organik menjelaskan psikologi spesifik di balik konsep niat versus tindakan.

Seorang pengguna mungkin memiliki maksud tertentu ketika mereka mencari item atau informasi tertentu secara online. Meskipun hasil pencarian organik cenderung sangat dekat dengan apa yang dicari pengguna, kekuatan respons emosional dan hubungan pribadi yang ditemukan di iklan tetangga, tidak peduli seberapa kecil, sering kali mengalahkan hasil pencarian terfokus tersebut.

Kekeliruan tangan panas dan konversi ke penjualan

Berdasarkan gagasan tentang respons fisik terhadap iklan online, satu koneksi yang terbentuk dengan konsumen dapat mempermudah pengumpulan klik tambahan dari konsumen tersebut di masa mendatang. Sebuah konsep yang disebut hot-hand fallacy terutama bertanggung jawab atas perilaku ramah iklan ini.

Mirip dengan penjudi yang terus bermain game setelah memenangkan satu tangan, meskipun mengetahui bahwa peluang untuk menang lagi sangat tipis, konsumen juga lebih cenderung mengklik iklan di masa mendatang jika mereka memperoleh hasil positif hanya sekali sebelumnya.

Sementara suntikan dopamin kecil dan soliter mungkin menjelaskan kesalahan ini, pengiklan harus memperhatikan bahwa koneksi yang terbentuk dalam konsumen dapat bertahan dari waktu ke waktu. Selanjutnya, hubungan tersebut dapat dimanfaatkan untuk klik tambahan dan ROI yang lebih tinggi jika koneksi tersebut dibawa lebih jauh ke dalam proses.

Mengubah psikologi menjadi ROI

Bagi pengiklan, menggunakan pembelanjaan iklan untuk membuat iklan yang dapat diklik adalah langkah penting pertama. Baik itu banner, display, atau iklan pencarian, pesan tersebut harus menyampaikan sebuah cerita dan membentuk semacam koneksi. Font wajah kurir yang hambar dengan latar belakang ungu muda tidak banyak membantu mendorong respons emosional yang diperlukan untuk terlibat secara bermakna.

Bicaralah dengan hati audiens target dengan cara yang otentik untuk membangun hubungan emosional yang akan mengumpulkan klik, tidak peduli seberapa informatif hasil organiknya di layar yang sama. Jika sebuah gambar mengatakan seribu kata, maka iklan pencarian pasti bisa melakukan hal yang sama.

Setelah rintangan awal itu dilewati, pengiklan perlu terus membina hubungan dan respons emosional di seluruh saluran penjualan. Jika upaya dan ketekunan yang sama yang diinvestasikan dalam menetapkan klik pertama dilakukan sepanjang proses, mereka cenderung menemukan konversi penjualan dan ROI lebih tinggi yang mereka dambakan.

halaman arahan pasca-klik menumbuhkan keakraban

Jelas, konsumen jauh lebih mungkin untuk mengklik iklan jika mereka merasa ada hubungan dengan pesan tersebut. Namun, bagi pengiklan, memindahkan rasa nyaman dan keakraban itu ke halaman arahan pasca-klik khusus adalah langkah penting berikutnya menuju tingkat konversi yang lebih tinggi.

Jika sebuah iklan tertaut ke halaman umum yang tidak memperluas perasaan yang mendorong klik di tempat pertama, kecil kemungkinan klik itu akan menghasilkan penjualan. Iklan dan halaman yang ditautkannya harus bekerja sama satu sama lain untuk memaksimalkan hasil. Jika kecocokan pesan tidak ada, semua lonjakan dopamin itu sia-sia. Pencocokan pesan bahkan lebih kuat ketika Anda memiliki halaman arahan pasca-klik yang dirancang secara profesional yang melanjutkan kesan positif dari iklan.

Untuk cara yang didukung lebih banyak diteliti untuk meningkatkan tingkat konversi Anda, baca ebook ini.